Кому давать

Таким лаконичным заголовком хотелось бы выразить свои мысли по поводу товарного кредитования, основанные на собственном опыте и опыте моих коллег. Возможно, кому-нибудь это будет просто полезно знать, а кому-нибудь поможет в реальной рабочей ситуации.

Просить отгружать в долг рано или поздно начинают все. Оно и понятно, так для клиента выгодней, поскольку эта схема позволяет экономить оборотные средства. А для некоторых клиентов отсрочка — вообще единственная возможность получить товар, так как их клиенты тоже работают по схеме «утром стулья».

Самый главный вопрос, на который нужно ответить прежде, чем рассматривать возможность отдать товар в долг, — это «зачем?». Просто спросите клиента: «Зачем вам отсрочка?». В 90% случаев услышите мычание и ни одного стоящего аргумента. Настоящей причиной продолжать рассматривать товарное кредитование будет тот факт, что при предоставлении отсрочки объемы отгрузок существенно вырастут. Ни в коем случае не стоит рисковать деньгами при единичной сделке не понятно с кем. Такую преференцию может получить только постоянный клиент, который уже давно с вами работает по предоплате. Иначе вместо того, чтобы дальше развиваться и совершенствоваться, вся ваша работа будет направлена на выбивание долгов. Если же аргументы у клиента действительно стоящие, то переходим к следующему абзацу.

Первым делом идем на сайт Kad.arbitr.ru и пробиваем через него клиента как ответчика. Если кто-то уже подавал в арбитражный суд на эту организацию, то подробное инфо обо всех делах вы сможете увидеть на сайте. Ищите там дела, истцами в которых выступали ваши конкуренты либо компании из похожей отрасли. Даже если дела закрыты, все равно информация вам пригодиться — необходимо собрать как можно больше материала. Если клиент, который просит отсрочку, уже судился или судиться с кем-то за деньги, найдите эту компанию, попросите соединить с менеджером, который работает с клиентом, представьтесь, объясните ситуацию и попросите прокомментировать, с чем связан иск. Задайте вопросы о клиенте, о его порядочности и прочем. Это абсолютно нормально, и компании, как правило, легко идут на контакт и сливают всю информацию, которая вам нужна. Пользуйтесь. Также очень полезно поинтересоваться у клиента о причинах возникновения арбитражных исков. Их ответы помогут вам составить свое мнение о клиенте и его возможностях.

На мой взгляд, не имеет никакого смысла подробно рассматривать и анализировать бухгалтерские балансы. Как правило, это полнейший абсурд, не имеющий ничего общего с реальным положением дел. Тем не менее, рассмотреть документ стоит, чтобы был повод позвонить человеку, отвечающему за финансы на стороне клиента и задать вопросы по всем пунктам, дабы сравнить свои выводы с выводами клиента. Важный момент — это когда и в каком размере клиента кредитовали банки. Если кредитуют активно, то это безусловный плюсик, так как там умеют правильно оценить заемщика и абы кому деньги не дадут. Но опять же, ни на 100%, ни на 50% уверенности этот факт не даст.

Есть смысл спросить, какую собственность имеет на своем балансе клиент. Причем именно та организация, которая будет кредитоваться. Обязательно попросить показать свидетельства. Если придется судиться, будет хоть какая-то надежда вернуть деньги через арбитраж. Если собственности нет, можете давать в долг, но с мыслью о том, что эти деньги вы подарили. Так попало множество поставщиков строительных материалов в самом начале кризиса, когда девелоперы просто перестали платить, а спросить с них нечего. В общем, никакой гарантии возврата. Также попросите копию приказа о назначении генерального директора. На эту мелочь, как привило, внимания не обращают, а на самом деле вы должны хорошо знать ту подпись, которая будет стоять на гарантийном письме или договоре отсрочки.

Если сумма большая, а риск и возможная прибыль того стоят, езжайте в командировку. Посмотрите воочию на предприятие. Если это строительство, то должны строиться объекты, должны работать краны и люди. Если это завод, то все должно крутиться и шуметь — станки, рабочие и так далее. Важно еще то, чтобы это была не показуха, а реальная работа. Постарайтесь вникнуть в процессы, чтобы вас не развели на дурачка станками, работающими вхолостую. В конце концов, познакомьтесь с руководителем и задайте ему еще раз вопрос об отсрочке. Изначально упирайте на то, что первая сделка должна быть на символическую сумму и на 5-10 банковских дней. Если эта сделка пройдет ровно — постепенно увеличивайте кредитный лимит и сроки. Соблюдение этих условий позволит вам не попасть сразу на много.

Тем не менее, не стоит забывать то, о чем говорит древняя поговорка: «Давай в долг только тогда, когда ты можешь себе позволить эти деньги подарить».

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Юрий Меньшиков Юрий Меньшиков Руководитель, Санкт-Петербург

Гы-гы-гы. Воспользовался ссылкой на арбитражном суде. Я вот как раз, закупаю кое что в мордовии, на одном заводике, дел штук 40 в суде. Вот думаю, это хорошо или плохо. :)

Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ
Юрий Меньшиков, По поводу новых - согласен. Нет полюбому, даже не обсуждается. Сначала погрузить по предоплате несколько раз, потом дать отсрочку на пять банковских по договорному письму на небольшую сумму. Договор отсрочки пока не заключаем, даем понять клиенту, что пока только пробуем и далее все зависит от его порядочности. Со временем увеличиваем сумму и срок кредитования. Не забываем про наценку, если рынок в данный момент растет.
Юрий Меньшиков Юрий Меньшиков Руководитель, Санкт-Петербург

А так как, меня чуть не кинули штук на 115, то становится все забавнее.

Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ
Юрий Меньшиков, С ними вообще лучше осторожней... Не менее осторожно, чем с Кавказом
Юрий Меньшиков Юрий Меньшиков Руководитель, Санкт-Петербург
Василий Косенко пишет: Не менее осторожно, чем с Кавказом
Я с ними вообще не работаю.
Василий Косенко пишет: По поводу новых - согласен. Нет полюбому, даже не обсуждается. Сначала погрузить по предоплате несколько раз, потом дать отсрочку на пять банковских по договорному письму на небольшую сумму. Договор отсрочки пока не заключаем, даем понять клиенту, что пока только пробуем и далее все зависит от его порядочности. Со временем увеличиваем сумму и срок кредитования. Не забываем про наценку, если рынок в данный момент растет.
Хм, у нас тут один хороший знакомый, оплатил через месяц, хотя обещал сразу после поставки :) . Теперь просто не даем.
Генеральный директор, Санкт-Петербург
Николай Кукушин пишет: 4. Ваш товар - может оказаться частью стратегии, а те, кому вы дали свой товар, продавать будут товар вашего конкурента. Говоря вам, что ваш товар не продается - и это будет правда!
И то верно! сталкивался с таким, когда дешёвый и ходовой товар одного производителя становится ''разменной монетой'' и инструментом для продвижения более маржинального продукта конкурента. ''Сливы'', ''искусственные неплатежи'', бесконечное нытьё ''мы на вас ничего не зарабатываем...'', ''а нам тоже не платят'' и т.д. а между тем, за 30 дней отсрочки по договору + ещё 15 дней ''динамы'' по срокам, средний товарный запас твоего товара у твоего клиента обернётся полностью 3 раза..., а то и больше. Но мы всё терпим! Ведь план дороже денег :D гы-гы-гы!!!
Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ
Алексей Дмитриенко, А о какой отрасли речь, если не секрет?
Генеральный директор, Санкт-Петербург
Василий Косенко пишет: А о какой отрасли речь, если не секрет?
Я всю жизнь в FMCG секторе работаю. Там такое практикуется)))
Менеджер, Владимир
Василий Косенко пишет: По поводу новых - согласен. Нет полюбому, даже не обсуждается. Сначала погрузить по предоплате несколько раз, потом дать отсрочку на пять банковских по договорному письму на небольшую сумму. Договор отсрочки пока не заключаем, даем понять клиенту, что пока только пробуем и далее все зависит от его порядочности. Со временем увеличиваем сумму и срок кредитования. Не забываем про наценку, если рынок в данный момент растет.
Нет гарантий, что клиент вас не ''кинет'' как только получит отсрочку платежа. А что такое договорное письмо? Я понимаю, что это все же не договор. Думаю проще иметь шаблон договора, в котором прописан порядок оплаты и руководствоваться при этом ст.ст. 486-488 ГК РФ часть 2. На этой основе и строить свои отношения с клиентом. При этом неплохо бы оперировать способами обеспечения исполнения обязательств - гл.23 ГК РФ части1. Попробуйте например в качестве превентивной меры поручительство - отличная я вам скажу штука. Можно продумать варианты ее использования. Что такое порядочность, добросовестность клиента в условиях рынка. По каким критериям измеряются эти качества? Чья добросовестность оценивается при отгрузке в кредит - снабженца, компании в целом или ее руководителя? Необходимы ли в этом случае познания в области психологии?
Генеральный директор, Нижний Новгород
Елена Тумилович пишет: А что такое договорное письмо?
Я так полагаю, что тут имелось в виду - гарантийное письмо.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Самозанятые сотрудники смогут получать больничные

Согласно оценкам чиновников, воспользоваться такой системой страхования захотят примерно 2 млн человек.

Магазины Lego в России откроются под названием «Мир кубиков»

Все площадки планируют обновить до конца октября текущего года.

Названы самые высокооплачиваемые сферы деятельности в России

Самыми высокооплачиваемыми сферами деятельности в России стали страхование и финансы.

Госдума приняла закон о кредитных каникулах для мобилизованным россиян

Кредитные каникулы распространяются и на членов семей военнослужащих.