Кому давать

Таким лаконичным заголовком хотелось бы выразить свои мысли по поводу товарного кредитования, основанные на собственном опыте и опыте моих коллег. Возможно, кому-нибудь это будет просто полезно знать, а кому-нибудь поможет в реальной рабочей ситуации.

Просить отгружать в долг рано или поздно начинают все. Оно и понятно, так для клиента выгодней, поскольку эта схема позволяет экономить оборотные средства. А для некоторых клиентов отсрочка — вообще единственная возможность получить товар, так как их клиенты тоже работают по схеме «утром стулья».

Самый главный вопрос, на который нужно ответить прежде, чем рассматривать возможность отдать товар в долг, — это «зачем?». Просто спросите клиента: «Зачем вам отсрочка?». В 90% случаев услышите мычание и ни одного стоящего аргумента. Настоящей причиной продолжать рассматривать товарное кредитование будет тот факт, что при предоставлении отсрочки объемы отгрузок существенно вырастут. Ни в коем случае не стоит рисковать деньгами при единичной сделке не понятно с кем. Такую преференцию может получить только постоянный клиент, который уже давно с вами работает по предоплате. Иначе вместо того, чтобы дальше развиваться и совершенствоваться, вся ваша работа будет направлена на выбивание долгов. Если же аргументы у клиента действительно стоящие, то переходим к следующему абзацу.

Первым делом идем на сайт Kad.arbitr.ru и пробиваем через него клиента как ответчика. Если кто-то уже подавал в арбитражный суд на эту организацию, то подробное инфо обо всех делах вы сможете увидеть на сайте. Ищите там дела, истцами в которых выступали ваши конкуренты либо компании из похожей отрасли. Даже если дела закрыты, все равно информация вам пригодиться — необходимо собрать как можно больше материала. Если клиент, который просит отсрочку, уже судился или судиться с кем-то за деньги, найдите эту компанию, попросите соединить с менеджером, который работает с клиентом, представьтесь, объясните ситуацию и попросите прокомментировать, с чем связан иск. Задайте вопросы о клиенте, о его порядочности и прочем. Это абсолютно нормально, и компании, как правило, легко идут на контакт и сливают всю информацию, которая вам нужна. Пользуйтесь. Также очень полезно поинтересоваться у клиента о причинах возникновения арбитражных исков. Их ответы помогут вам составить свое мнение о клиенте и его возможностях.

На мой взгляд, не имеет никакого смысла подробно рассматривать и анализировать бухгалтерские балансы. Как правило, это полнейший абсурд, не имеющий ничего общего с реальным положением дел. Тем не менее, рассмотреть документ стоит, чтобы был повод позвонить человеку, отвечающему за финансы на стороне клиента и задать вопросы по всем пунктам, дабы сравнить свои выводы с выводами клиента. Важный момент — это когда и в каком размере клиента кредитовали банки. Если кредитуют активно, то это безусловный плюсик, так как там умеют правильно оценить заемщика и абы кому деньги не дадут. Но опять же, ни на 100%, ни на 50% уверенности этот факт не даст.

Есть смысл спросить, какую собственность имеет на своем балансе клиент. Причем именно та организация, которая будет кредитоваться. Обязательно попросить показать свидетельства. Если придется судиться, будет хоть какая-то надежда вернуть деньги через арбитраж. Если собственности нет, можете давать в долг, но с мыслью о том, что эти деньги вы подарили. Так попало множество поставщиков строительных материалов в самом начале кризиса, когда девелоперы просто перестали платить, а спросить с них нечего. В общем, никакой гарантии возврата. Также попросите копию приказа о назначении генерального директора. На эту мелочь, как привило, внимания не обращают, а на самом деле вы должны хорошо знать ту подпись, которая будет стоять на гарантийном письме или договоре отсрочки.

Если сумма большая, а риск и возможная прибыль того стоят, езжайте в командировку. Посмотрите воочию на предприятие. Если это строительство, то должны строиться объекты, должны работать краны и люди. Если это завод, то все должно крутиться и шуметь — станки, рабочие и так далее. Важно еще то, чтобы это была не показуха, а реальная работа. Постарайтесь вникнуть в процессы, чтобы вас не развели на дурачка станками, работающими вхолостую. В конце концов, познакомьтесь с руководителем и задайте ему еще раз вопрос об отсрочке. Изначально упирайте на то, что первая сделка должна быть на символическую сумму и на 5-10 банковских дней. Если эта сделка пройдет ровно — постепенно увеличивайте кредитный лимит и сроки. Соблюдение этих условий позволит вам не попасть сразу на много.

Тем не менее, не стоит забывать то, о чем говорит древняя поговорка: «Давай в долг только тогда, когда ты можешь себе позволить эти деньги подарить».

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Рафик Ямолеев Рафик Ямолеев Аналитик, Новосибирск

Коротко и по существу.

Менеджер, Казахстан
«Давай в долг только тогда, когда ты можешь себе позволить эти деньги подарить» Для организаций, имеющих небольшую историю отношений с клиентами (например 1-2 года), эту пословицу можно включить в учетную политку предприятия 8)
Юрий Гринько Юрий Гринько Researcher, Украина

Давай в долг только тогда, когда ты не можешь себе позволить не обслужить этого клиента!

Все остальное вода.

Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ

Что можете добавить из собственного опыта? Написать коротко и по существу было моей задачей, лично я делаю именно так, лучшей схемы пока не нашел.

Поделитесь, как Вы решаете кому давать, а кому - нет!

Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ
Юрий Гринько, могли бы развить мысль подробней?
Рафик Ямолеев Рафик Ямолеев Аналитик, Новосибирск
Василий Косенко, возможно, подразумеваются обстоятельства, когда ''тебе сделали предложение спрос, от которого ты не смог отказаться''. Т.е. потенциальный проигрыш от отказа дать в долг существенно больше потенциального проигрыша от того, что долг возвращен не будет. ;)
Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ
Рафик Ямолеев, дак это ж эмоции все эмоции... Можно так попасть... Люди, которые поставляли материалы для Миракс Групп с большой отсрочкой так встряли в 2008-м... Хотя потенциально кусочек был очень лакомый
Рафик Ямолеев Рафик Ямолеев Аналитик, Новосибирск
Василий Косенко, да, эмоции. На то и расчет, когда давят ужасом или счастьем. И нагоняют эту атмосферу, в первую очередь, с цЫничным расчетом сместить решение в свою пользу. :D
Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ
Рафик Ямолеев, согласен, такое настроение могут создать только самые гениальные продавцы, руководители и аферисты:)
Менеджер по планиров. производства, Украина

А почему не использовать банковские инструменты - тот же факторинг? или аккредитивы?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.