Кому давать

Таким лаконичным заголовком хотелось бы выразить свои мысли по поводу товарного кредитования, основанные на собственном опыте и опыте моих коллег. Возможно, кому-нибудь это будет просто полезно знать, а кому-нибудь поможет в реальной рабочей ситуации.

Просить отгружать в долг рано или поздно начинают все. Оно и понятно, так для клиента выгодней, поскольку эта схема позволяет экономить оборотные средства. А для некоторых клиентов отсрочка — вообще единственная возможность получить товар, так как их клиенты тоже работают по схеме «утром стулья».

Самый главный вопрос, на который нужно ответить прежде, чем рассматривать возможность отдать товар в долг, — это «зачем?». Просто спросите клиента: «Зачем вам отсрочка?». В 90% случаев услышите мычание и ни одного стоящего аргумента. Настоящей причиной продолжать рассматривать товарное кредитование будет тот факт, что при предоставлении отсрочки объемы отгрузок существенно вырастут. Ни в коем случае не стоит рисковать деньгами при единичной сделке не понятно с кем. Такую преференцию может получить только постоянный клиент, который уже давно с вами работает по предоплате. Иначе вместо того, чтобы дальше развиваться и совершенствоваться, вся ваша работа будет направлена на выбивание долгов. Если же аргументы у клиента действительно стоящие, то переходим к следующему абзацу.

Первым делом идем на сайт Kad.arbitr.ru и пробиваем через него клиента как ответчика. Если кто-то уже подавал в арбитражный суд на эту организацию, то подробное инфо обо всех делах вы сможете увидеть на сайте. Ищите там дела, истцами в которых выступали ваши конкуренты либо компании из похожей отрасли. Даже если дела закрыты, все равно информация вам пригодиться — необходимо собрать как можно больше материала. Если клиент, который просит отсрочку, уже судился или судиться с кем-то за деньги, найдите эту компанию, попросите соединить с менеджером, который работает с клиентом, представьтесь, объясните ситуацию и попросите прокомментировать, с чем связан иск. Задайте вопросы о клиенте, о его порядочности и прочем. Это абсолютно нормально, и компании, как правило, легко идут на контакт и сливают всю информацию, которая вам нужна. Пользуйтесь. Также очень полезно поинтересоваться у клиента о причинах возникновения арбитражных исков. Их ответы помогут вам составить свое мнение о клиенте и его возможностях.

На мой взгляд, не имеет никакого смысла подробно рассматривать и анализировать бухгалтерские балансы. Как правило, это полнейший абсурд, не имеющий ничего общего с реальным положением дел. Тем не менее, рассмотреть документ стоит, чтобы был повод позвонить человеку, отвечающему за финансы на стороне клиента и задать вопросы по всем пунктам, дабы сравнить свои выводы с выводами клиента. Важный момент — это когда и в каком размере клиента кредитовали банки. Если кредитуют активно, то это безусловный плюсик, так как там умеют правильно оценить заемщика и абы кому деньги не дадут. Но опять же, ни на 100%, ни на 50% уверенности этот факт не даст.

Есть смысл спросить, какую собственность имеет на своем балансе клиент. Причем именно та организация, которая будет кредитоваться. Обязательно попросить показать свидетельства. Если придется судиться, будет хоть какая-то надежда вернуть деньги через арбитраж. Если собственности нет, можете давать в долг, но с мыслью о том, что эти деньги вы подарили. Так попало множество поставщиков строительных материалов в самом начале кризиса, когда девелоперы просто перестали платить, а спросить с них нечего. В общем, никакой гарантии возврата. Также попросите копию приказа о назначении генерального директора. На эту мелочь, как привило, внимания не обращают, а на самом деле вы должны хорошо знать ту подпись, которая будет стоять на гарантийном письме или договоре отсрочки.

Если сумма большая, а риск и возможная прибыль того стоят, езжайте в командировку. Посмотрите воочию на предприятие. Если это строительство, то должны строиться объекты, должны работать краны и люди. Если это завод, то все должно крутиться и шуметь — станки, рабочие и так далее. Важно еще то, чтобы это была не показуха, а реальная работа. Постарайтесь вникнуть в процессы, чтобы вас не развели на дурачка станками, работающими вхолостую. В конце концов, познакомьтесь с руководителем и задайте ему еще раз вопрос об отсрочке. Изначально упирайте на то, что первая сделка должна быть на символическую сумму и на 5-10 банковских дней. Если эта сделка пройдет ровно — постепенно увеличивайте кредитный лимит и сроки. Соблюдение этих условий позволит вам не попасть сразу на много.

Тем не менее, не стоит забывать то, о чем говорит древняя поговорка: «Давай в долг только тогда, когда ты можешь себе позволить эти деньги подарить».

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Рафик Ямолеев Рафик Ямолеев Аналитик, Новосибирск
Василий Косенко пишет: согласен, такое настроение могут создать только самые гениальные продавцы, руководители и аферисты:)
А когда эти качества совмещены в одном человеке - у его жертвы нет никаких шансов. :D
Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ
Александр Сборщик, Потому что этого всего в пять минут не сделаешь, а бывает так, что из-за отсутствия товара стоит объект, стоят люди, стоит техника - это большие потери. Добиться того же поручительства от банка - это время, даже несмотря на ситуацию, когда отношения прекрасные. Но самое главное на мой взгляд - это то, что ритейлерам нужны оборотные деньги для того, чтобы купить новый товар. Соответственно, продажа с отсрочкой по предоплатным ценам (!) в момент растущего рынка (!!) менее вгодна, чем предоплата. В момент падающего рынка, когда цены на товар снижаются бывает выгодно отдать постоянным клиентам с отсрочкой, если позволяют оборотные средства, поскольку, к примеру, через две недели, когда клиент будет рассчитываться по отсрочке, закупочная цена уже будет ниже. Таким образом мы делаем дополнительную прибыль.
Юрий Гринько Юрий Гринько Researcher, Украина
Василий Косенко пишет: Что можете добавить из собственного опыта?
Василий Косенко пишет: Поделитесь, как Вы решаете кому давать, а кому - нет!
Думаю возможность получить ответы на эти вопросы и стала мотивом написания статьи. А как иначе? Любой из нас может выложить алгоритм посещения им туалетной комнаты, но равно как и все знают его. Лишь статистика покажет - насколько кто аккуратен. Вы меня спрашиваете, как я стараюсь быть аккуратным??? Ответ: Очень сильно стараюсь!!! :)
Нач. отдела, зам. руководителя, Пермь

Спасибо за статью, особенно порадовала ссылка на сайт :idea:

Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ
Мария Ухова, главное, чтобы польза была:)
Генеральный директор, Санкт-Петербург
Василий Косенко пишет: Что можете добавить из собственного опыта?
А из опыта вот что... :D На бумаге прописывают кредитную политику, систему предоставления товарных кредитов и отсрочек, мотивацию за своевременные платежи и систему штрафов за нарушение платёжной дисциплины... Несчастный менеджер по продажам, озвучивая условия, испытывает стеснение и страх, что его пошлют подальше с предоплатами, аккредитивами, факторингами и т.д. и т.п. Если ты на рынке крут, то ты будеш диктовать условия, а если ты очередной, 101-й поставщик ватных палочек, кирпичей, замков, бубликов и т.д., доля на рынке которых 0,001%, то ты просто вынужден будешь давать отсрочку и/или реализацию... А иначе шансов нет! Пример условий для поставщиков: ''оплата через 90 дней после реализации товара''. Как вам? Мне приходилось и на условиях предоплаты работать и заниматься ''выколачиванием'' долгов жёсткими письмами, личным неожиданным появлением в кабинете должника, с привлечением третьих лиц. К сожалению, даже самый надёжный в плане оплат покупатель может неожиданно перестать платить... Вот материал для размышления: http://www.good-solution.ru/articles/article_id=37.html И за статью спасибо! С Вашего позволения, я её себе на сайт закину с указанием Вас как автора и ссылкой на это источник. ОК?
Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ
Алексей Дмитриенко, Конечно, пользуйтесь, буду рад, если кому-то поможет. Только ссылочкой поделитесь пож:)
Генеральный директор, Санкт-Петербург

вот ссылка
http://www.good-solution.ru/articles/article_id=58.html

Генеральный директор, Новгород

8) Абстракция.
1. Всегда нужно смотреть - есть ли еще продавцы рядом. Они знают все про конкурента.
2. Если мне нужны продажи, то я буду работать и с последним кидалой, если нет альтернативы. А когда продажи пойдут, то не факт, что кидала окажется на самом деле кидалой. Главное - не слушать чужих рекомендаций и смотреть самому на партнера.
3. Неправильные условия договора - особые условия, когда дающий сам создает себе проблемы. Один неправильный предлог - и всё.
4. Ваш товар - может оказаться частью стратегии, а те, кому вы дали свой товар, продавать будут товар вашего конкурента. Говоря вам, что ваш товар не продается - и это будет правда!

Юрий Меньшиков Юрий Меньшиков Руководитель, Санкт-Петербург

Из личного опыта.
Новому клиенту давать в долг - нет. Анализ рисков по барабану. Поработает с нами - посмотрим на поведение.
В остальных случаях, это чистый минус. И не важно что получится, через суд или по другому.
Так же, отсрочки по платежу бывают разные. Некоторые платят после получения товара, некоторые через две недели. Некоторые, хотят месяц после поставки (особенно забавно, когда это заказное месяца за 2, получается что я кредитую на 3 месяца) .

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Сотрудников IT-компаний, операторов связи, СМИ и банков освободят от мобилизации

Минобороны уточнило список категорий работников, которые не попадут под частичную мобилизацию.

Toyota закроет завод в Санкт-Петербурге и прекратит производство в России

Компания не смогла наладить стабильные поставки запчастей и решила закрыть завод.

В России снизилось количество занятых в неформальном секторе

Число россиян, трудящихся в компаниях без статуса юрлица, во втором квартале 2022 года снизилось на 10% в годовом выражении.

В августе деловая активность восстановилась до показателей начала года

Все сферы деятельности вернулись в зону роста.