Три кита, на которых держится доверие к бизнесу

В течение последних 15 лет я занимаюсь торговлей, участвую в переговорах, работаю бизнес-консультантом во многих странах мира. Зачастую, это страны с полярными политическими и экономическими взглядами – Европа и Китай, Афганистан и Арабские Эмираты, Великобритания и Иран, США и Россия. Всегда удивительно интересно познавать уникальную философию и традиции торговли каждого региона, учиться новому «языку» ведения бизнеса с новыми клиентами, налаживать взаимоотношения, находить точки соприкосновения с целью достижения взаимовыгодных результатов.

Что примечательно: несмотря на наличие электронных торговых платформ, позволяющих «одним щелчком» совершать многомиллионные сделки, мы все равно садимся в самолет и летим за тысячи километров в другую часть света только для того, чтобы пожать руку новому партнеру, выпить чашечку чая и поболтать на темы, не относящиеся к бизнесу.

Чего же нам не хватает в мире цифровой торговли, что неосознанно подталкивает нас к личной встрече с нашим деловым партнером? Среди всех увиденных мною культурных разнообразий и специфического делового контекста есть один универсальный и важный элемент – спрос на доверительные взаимоотношения.

Доверие – это «убежденность в чьей-нибудь честности, порядочности, вера в искренность и добросовестность кого-нибудь». Торговые отношения исторически были основаны на доверии. Доверие воспринималось как естественный атрибут в деловом мире, просто потому, что и торговцы и покупатели имели убежденность в порядочности и высоких моральных ценностях бизнес-партнеров, менеджеров, или лидеров страны. Конечно, доверие, как основа любого вида деловых или социальных отношений, не является краткосрочным по своей сути. Являясь отражением ценностей и целостности, развитие доверия требует времени и усилий.

Традиционно торговые династии имели почет и уважение в деловом мире. И эта культура продолжает поддерживаться во многих странах Азии. Династии гарантировали и являли собой долгосрочную надежность, профессионализм, заботу об окружающем обществе и приверженность высоким моральным принципам. К сожалению, эта бизнес-формация стала своего рода устаревшей во многих западных странах. Возможно, в связи с нехваткой гибкости и быстрой адаптации к высоким скоростям современной торговли, или по причине утраты фундаментальных ценностей, потерянных в глобальной гонке за обогащением.

бизнес-ценности

В последнем ежегодном отчете Edelman «Барометр доверия» демонстрируется, что наибольшая доля населения, доверяющего бизнесу, живет в Азии и Латинской Америке, где семейные ценности традиционно сильны и продолжают культивироваться с детства.

Европа и другие развитые страны демонстрируют дефицит доверия – в бизнесе, политике, обществе и семье. Нехватка доверительных отношений приводит к стрессу, депрессии и затем – к еще большему недоверию. В результате, многие люди предпочитают краткосрочные отношения, арендованные квартиры и автомобили, арендованных питомцев и детей (!), чем начинать долгосрочный путь выстраивания отношений.

Очевидно, что одним их ключевых факторов, вызывающих высокую социальную и рыночную волатильность, политическую нестабильность и торговые войны в мире, является утрата доверия. Неуверенность в политических партнерах и альянсах привела бизнес-отношения к поляризации и возникновению высоких рисков в любом процессе принятия ответственных решений. Для изменения существующей парадигмы и укрепления доверия в бизнесе и обществе необходимо установить прочный фундамент из трех базовых, но важных элементов социальной жизни:

  • Профессионализм (Что мы делаем?).
  • Забота об окружающих (Как мы делаем?).
  • Целостность (Почему мы делаем?).

Это естественная формула, которую на первый взгляд легко реализовать. Однако глобальный дефицит доверия доказывает, что этот универсальный механизм социальных и деловых взаимоотношений не в порядке.

Профессионализм

Люди доверяют мастерам своего дела. Это неоспоримая истина. Потребители уверены, что профессионалы могут дать им лучшее. Без сомнения, профессиональные и технические компетенции в обществе выросли. Свободный доступ к образовательным web-ресурсам сделал экспертизу и информацию «карманным» инструментом на экране смартфона. Прогноз будущего развития в этой сфере гарантирует лучшее образование для большинства населения планеты. Однако, несмотря на общедоступность системы образования и технологический прорыв, глобальные рынки вновь оказались в глубоком спаде и социальном разочаровании.

Помимо того, постоянно меняются условия деловой среды, где знания, информация и интересы появляются, развиваются и быстро устаревают. Поэтому профессионализм становится неотъемлемой, но нестабильной и непредсказуемой переменной в уравнении благосостояния людей, их взаимоотношений, а в итоге – взаимного доверия. Надеюсь, что текущая экономическая и политическая ситуация приведет бизнес-мейкеров и институциональных лидеров к пониманию, что профессионализм (или «Что мы делаем?») – это не гарантия светлого будущего, а лишь сегмент системы благополучия и развития доверия в обществе.

Забота о людях

В последнем отчете компании Gallup «Руководство по клиенториентированности» («Guide to Customer Centricity») говорится, что «B2B-компании всех секторов экономики рискуют быть смещенными со своих позиций – не по причине характеристик их продукции или цен, но по причине непонимания своих клиентов. Клиенты ожидают не просто удовлетворительных сделок – они ожидают значимых взаимоотношений. Понять нюансы того, что чувствуют и о чем думают клиенты, лидеры В2В могут только посредством проведения реального диалога».

Другими словами, клиенты, как и все участники рынка, хотят видеть реальную заботу и разумные взаимоотношения с участниками бизнеса. Чувство заботы – это искреннее и важное основание любых взаимоотношений. Забота сначала проявляется в семьях, где дети могут бессознательно впитывать ее от родителей и окружающего общества. Окупаемостью таких «инвестиций» является проявление сознательным человеком искренней заботы о клиентах в социуме и деловом окружении. Таким образом, долгосрочное доверие к маркетинговым инструментам компании, трейдера или поставщика услуг утвердится только тогда, когда клиент увидит стремление и заботу о своем благополучии, когда методы ведения бизнеса (или «Как ведется бизнес?») проявляются в неподдельной ответственности, устойчивости и экологичности.

Отто Шармер, старший лектор Массачусетского Технологического Института, в своей книге «Теория U» утверждает: «мы видим трансформацию капитализма, который эволюционирует от старой экономической модели, основанной на эго-системе, к экосистеме, фокусирующейся на всеобщем благосостоянии». Чтобы обеспечить себе стабильный и гармоничный рост, организациям необходимо взять на себя активную роль по изменению существующей парадигмы и сфокусироваться на построении взаимоотношений, направленных на заботу и благосостояние всех участников рынка, то есть, на построении устойчивой бизнес-экосистемы.

Целостность

Последний и самый глубокий уровень концепции доверия относится к принципам и ценностям личности. Ценности можно сравнить с кодом ДНК любого социального или организационного процесса. Они формируют структуру и потенциал для всех дальнейших стратегических и тактических планов, реализаций бизнес-лидера. По этой причине, ключевая роль семей, школ и общества в формировании, поддержке и проявлении верных и значимых ценностей становится жизненно необходимой задачей. С другой стороны, целостность любой организации или экономики, основанной на ценностях, в значительной мере зависит от высоких социальных норм семьи и общества.

Помимо высокого уровня образования, навыков и профессиональных компетенций, которые предприниматели могут получить в нашем высокотехнологичном мире, именно глубокие личные ценности бизнес-лидера (или «Почему ведется бизнес?») обретают особенную важность и имеют глубокое значение для долгосрочного личного и профессионального роста. Бизнес будет излучать органичную целостность и позитивную энергию, только если он неразрывно связан с глубокими социальными ценностями, а стратегические и тактические планы компании отражают и эффективно транслируют эти принципы.

Сочетание профессионализма, заботы о людях, и целостность формируют платформу для доверительных и разумных отношений между бизнесом и клиентами, и, в принципе, в любом виде социальных отношений. Другими словами, доверие включает три обязательных компонента – профессионализм, забота и целостность.

Я думаю, что бизнесмены и политики могут обрести долгосрочное доверие участников рынка только при условии, если все три составляющих доверия практически и органично воплощены сначала в личной жизни, потом – в организационных бизнес-процессах. А далее, необходимо на ежедневной основе бережно поддерживать и доказывать право на доверие в рамках рыночных и деловых отношений. Это непростая задача для любого человека. Еще сложнее воплотить ее в больших организациях. Тем не менее, это прекрасная цель, чтобы поставить ее в свой «Годовой план 2020» и достичь значимых и доверительных отношений – личных или профессиональных.

Читайте также:

Комментарии
Директор по продажам, Владивосток
Михаил Боднарук пишет:
а те кто беден, боится мира и поэтому не доверяет другим.

Говорят в Бутане самый высокий уровень счастья среди населения, а у них денег нет, и российские компании там не зарегистрированы.

Вообще я конечно не сильно умный, но если вылечить зависть, злость и ненависть, то до доверия и счастья рукой подать. Что же касается непосредственно денег, то чем их больше тем человеку их меньше и вообще тревожно так жить. Что нужно бедняку: телефон есть, еда есть, друзья и родные есть, крыша над головой, да и норм, не парит тебя что вышел 11pro, и новый крузак. А когда у тебя 3 дома, счет на кипре, и 3 ренджа, потому что два всегда в ремонте, то тут на каждый незнакомый номер задергаешься, толи бывшая за алиментами за 18 лет звонит, то ли прокуратура, то ли партнер по бизнесу освободился. И всегда кажется что все хотят у тебя что то отобрать, надуть тебя и вобще НЕ на коленях меню приносят. Не жизнь а каторга какая то.

Доверие, как таковое, в бизнесе вещь неоднозначная, и не сказать что прям индекс всего на свете. Мне представляется что отношения завязанные не на доверии, а на вовремя оплаченных счетах, гораздо полезнее для бизнеса и экономики, вообще.

Генеральный директор, Москва
Михаил Лурье пишет:
Дмитрий Норка пишет:
Доверие оно или есть или нет. Оно не свзяно с ценами, или продуктами. Доверие свзано напрямую с людьми и их отношениями.

Но доверие не является абсолютной категорией. Как пример, я могу доверять конкретному официанту, что он меня не отравит, но не доверять в том, что он меня не обсчитает.

Выборочное доверие может быть, и это нормально

Генеральный директор, Москва
Михаил Боднарук пишет:
Ирина Да Роза пишет:
Михаил Боднарук пишет:
И ещё не надо сравнивать бизнес жизнь в России и Европе, это абсолютно не корректно и выглядит смешно. 

Почему это смешно, если мы просто обмениваемся мнениями, и  совершенно закономерно, что они основаны на разном опыте?

Когда люди живущие в Европе начинают учить нас в России бизнесу и жизни, указывая, что и им не просто, это выглядит очень странно. Если считаете, что нет разницы, где вести бизнес в России или в Лондоне приезжайте в Россию, welcome.


Прежде всего - я как раз никого не учу ни бизнесу, ни тем более жизни, а просто выразила свое мнение. Ваше право конечно, его обсмеять, поспорить, но мое право свое мнение таки выразить.  Да я не просто приезжаю в Россию, а веду бизнес и с российскими компаниями.  Просто мой взгляд одной страной не ограничен, и сложности как собственно и преимущества -  есть везде, просто везде разные.

Ирина, Вы умный человек и поэтому должны понимать, что когда человек сидит в концлагере, а другой живущий на свободе имеют разные возможности и поэтому любые советы-мнения от людей, которые на свободе о том как надо жить, воспринимать спокойно находясь в концлагере сложно, мягко говоря.

Автор статьи абсолютно прав, доверие это основа бизнеса и именно поэтому все российские компании зарегистрированы не в России, а там, где есть доверие к закону, то есть в Европе и США, поэтому и усманов и фридман граждане Великобритании, все понимают, что стабильная система законов и правил там, а не в России, поэтому Ваши жалобы на то, что в Великобритании тоже все правила меняются, несопостовимы с тем, что происходит в России. 

А какая связь между доверием в страни и правительству, и доверием к людям. Людям котрые вас окружают, которые у вас работают, с которыми вы ведете бизнес. 

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Более 10 лет назад вышла книга 

ФРЭНСИС ФУКУЯМА:
"ДОВЕРИЕ: СОЦИАЛЬНЫЕ ДОБРОДЕТЕЛИ И СОТВОРЕНИЕ БЛАГОДЕНСТВИЯ".

В ней автор системно рассматривает роль доверия как социального капитала в формировании бизнес-среды и её специфики в разных странах (в том числе, в России).

Рекомендую почитать, коллеги. Очень интересное исследование, написанное простым языком и в приличном переводе. 

Например, цитата:"Изучив индустриальную структуру страны, можно узнать много интересного о её культуре. В обществах, для которых традиционна сплочённая семья и характерно недоверие между чужими людьми, преобладает малый семейный бизнес. С другой стороны, страны, в которых существуют деятельные частные некоммерческие организации, такие, как школы, больницы и церкви, скорее всего, создают и сильные частные коммерческие институты, выходящие за пределы семьи".

 

Генеральный директор, Великобритания
Ирина Якунина пишет:
ФРЭНСИС ФУКУЯМА:"ДОВЕРИЕ: СОЦИАЛЬНЫЕ ДОБРОДЕТЕЛИ И СОТВОРЕНИЕ БЛАГОДЕНСТВИЯ". В ней автор системно рассматривает роль доверия как социального капитала в формировании бизнес-среды и её специфики в разных странах (в том числе, в России). Рекомендую почитать, коллеги. Очень интересное исследование, написанное простым языком и в приличном переводе

Ирина, спасибо за рекомендацию. У меня эта книга в списке чтения, тоже много хорошего о ней слышала.

Адм. директор, Москва

Доверие завоёвывается для того, чтобы впоследствии им злоупотреблять.

Генеральный директор, Москва
Роман Крячко пишет:
Михаил Боднарук пишет:
а те кто беден, боится мира и поэтому не доверяет другим.

Говорят в Бутане самый высокий уровень счастья среди населения, а у них денег нет, и российские компании там не зарегистрированы.

Вообще я конечно не сильно умный, но если вылечить зависть, злость и ненависть, то до доверия и счастья рукой подать. Что же касается непосредственно денег, то чем их больше тем человеку их меньше и вообще тревожно так жить. Что нужно бедняку: телефон есть, еда есть, друзья и родные есть, крыша над головой, да и норм, не парит тебя что вышел 11pro, и новый крузак. А когда у тебя 3 дома, счет на кипре, и 3 ренджа, потому что два всегда в ремонте, то тут на каждый незнакомый номер задергаешься, толи бывшая за алиментами за 18 лет звонит, то ли прокуратура, то ли партнер по бизнесу освободился. И всегда кажется что все хотят у тебя что то отобрать, надуть тебя и вобще НЕ на коленях меню приносят. Не жизнь а каторга какая то.

Доверие, как таковое, в бизнесе вещь неоднозначная, и не сказать что прям индекс всего на свете. Мне представляется что отношения завязанные не на доверии, а на вовремя оплаченных счетах, гораздо полезнее для бизнеса и экономики, вообще.

Так обычно рассуждать может человек, у которого как раз есть дом на Кипре и хороший счёт в банке, как далеки Вы от народа. 

Говорить, что бедный человек это счастливый человек, может только человек, который никогда не был бедным. 

Генеральный директор, Москва
Дмитрий Норка пишет:

А какая связь между доверием в страни и правительству, и доверием к людям. Людям котрые вас окружают, которые у вас работают, с которыми вы ведете бизнес. 

Честно говоря, странно слышать такие слова от человека, который давно занимается продажами. 

Люди не живут в безвоздушном пространстве, они живут в социуме и если руководители страны обманывают население и коррумпированы, это отражается на всем социуме, то есть на всех людях. 

Генеральный директор, Великобритания
Роман Крячко пишет:
Михаил Боднарук пишет:
а те кто беден, боится мира и поэтому не доверяет другим.

Говорят в Бутане самый высокий уровень счастья среди населения, а у них денег нет, и российские компании там не зарегистрированы.

Какое-то время назад самый высокий уровень счастья отмечался в Вануату (маленькое государство в тихоокеанском регионе). Я встречалась с mentor minister этого государства лично и помню что меня тоже этот вопрос волновал. Как так, почему Вануату не входит в список наиболее богатых стран, но при этом население счастливо. И он мне ответил, что уровень счастья зависит от многих факторов, но в их случае огромную роль играет такое понятие как community. То есть сообщество, ощущение единства между людьми.

1 3 5
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Как соискатели провели новогодние каникулы: итоги опроса

Во время праздников 14% соискателей работали постоянно, 34% — время от времени. Но есть и другие любопытные цифры.

Почти половина россиян недовольна своим местом работы

В 2019 году лишь 53% россиян выразили удовлетворенность своим местом работы.