Многие предприниматели живут с установкой: «Прибыль есть – бизнес здоров. Инвесторы будут стоять к нам в очереди». Но положительный P&L (отчет о прибылях и убытках) еще не означает, что компания готова к привлечению внешнего капитала. Практика Due Diligence (комплексной проверки компании перед сделкой) показывает обратные примеры: прибыльный бизнес может получить отказ, а убыточный, но прозрачный и зрелый – привлечь инвестиции.
Почему инвесторы отказывают прибыльному бизнесу
Инвестор оценивает не столько прошлую прибыль, сколько способность компании масштабироваться с новыми деньгами без разрушения существующей системы. Уже при подготовке к сделке могут обнаружиться проблемы, которые годами не мешали бизнесу зарабатывать, но становятся существенным препятствием для инвестора.
Не каждая компания готова к вливанию капитала. Есть примеры, когда после раунда бизнес буквально «захлебывался» объемом свободных денежных средств: росли расходы, терялся контроль над денежными потоками, а новые деньги не ускоряли развитие, а усиливали существующие проблемы.
Высокая прибыль может маскировать разные слабые и болезненные места, которые зачастую становятся видны, когда компания начинает готовиться к привлечению внешнего капитала. Перечислю признаки неготовности.
1. «Серая» налоговая оптимизация
Бизнес может быть прибыльным по факту, но официально, по РСБУ, едва сводить концы с концами. При этом управленческий учет фактически может представлять собой движение денег по расчетному счету: поступления записываются в доходы, списания – в расходы.
Представим компанию с реальной выручкой 500 млн рублей и EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации) 80 млн рублей. Часть операций проводится через «технические» компании или ИП, сотрудники оформлены как самозанятые, официально в штате числятся пять-десять человек, а часть расходов невозможно подтвердить документами.
Собственнику экономика такого бизнеса может быть понятна, инвестору – нет. Он не захочет входить в «серую» компанию, которую после сделки придется резко «обелять»: это может изменить ее экономику, снизить маржинальность и создать юридические и репутационные риски. Если прибыль невозможно подтвердить отчетностью, договорами и платежными документами, для инвестора это остается цифрой в Excel. Поэтому переходить к прозрачному бухгалтерскому и управленческому учету и формировать проверяемую историю отчетности стоит за два-три года до предполагаемой сделки.
2. Чрезмерная зависимость бизнеса от собственника
В малых и средних компаниях вся логика управления часто завязана на основателе. Он утверждает лимиты, подписывает каждый платеж в клиент-банке, лично договаривается с ключевыми клиентами и поставщиками. Для инвестора такая зависимость – серьезный риск. Он покупает не только долю в активе, но и бизнес-систему. Если без собственника компания впадает в ступор, это риск: инвестору нужен предсказуемый механизм управления, а не ручные операции «человека-оркестра».
Во время Due Diligence это быстро становится заметно: регламентов и документированных процедур нет, полномочия руководителей не определены, бюджетирование заменяет «звонок шефу». По мере роста бизнеса без формализованных процессов невозможно распределять ответственность и сохранять управляемость. Особенно хорошо проблема видна в финансовой функции. Зачастую финансового директора нет, его роль пытается выполнять главный бухгалтер, не имея права самостоятельно согласовать платеж даже на 50 тыс. руб.
Признак готовой к инвестициям компании – выстроенная команда топ-менеджеров хотя бы по ключевым направлениям, реальное делегирование полномочий, понятные зоны ответственности, документированные процедуры и процессы. Проверяется такая готовность просто: основатель может уйти в отпуск на месяц, не погружаясь ежедневно в операционную деятельность, а команда этого не заметит. Если без собственника останавливаются платежи, переговоры и управленческие решения, компания пока слишком зависима от одного человека.
3. Отсутствие контроля над денежным потоком
Например, поставщики отсрочек не дают при наличии больших отсрочек для клиентов, неконтролируемые закупки и остатки на складах, разные условия пост-оплаты для клиентов, отсутствие бюджета и прогноза движения денег даже на ближайшие десять дней – все это может существовать одновременно с прибылью на бумаге.
Отдельная проблема – смешение денег бизнеса и собственника. Ужин оплачивается корпоративной картой, с нее снимаются деньги на телевизор домой или услуги стилиста для развития личного бренда. А когда возникает кассовый разрыв, собственник, наоборот, вносит личные сбережения. В результате сложно понять, бизнес действительно генерирует деньги или владелец постепенно «доедает» активы. Кассовый разрыв хотя бы на один день – уже не норма. Задержка выплаты зарплаты сотрудникам даже на один день – тоже сигнал о проблемах с управлением денежным потоком.
Для инвестора это сигнал: бизнес недостаточно управляем и зависит от постоянной подкачки оборотных средств за счет кредитов, займов или денег собственника. А значит, привлеченный капитал рискует уйти не на развитие компании, ради которого проводился инвестиционный раунд, а на латание дыр и закрытие очередных кассовых разрывов.
4. Юридические риски как «скелет в шкафу»
Еще одна ловушка в том, что хорошие финансовые показатели могут отвлекать внимание от юридических и корпоративных рисков. Бизнес зарабатывает, развивается, выполняет обязательства, кажется, что серьезных проблем нет. Но при Due Diligence инвестор оценивает не только финансовые результаты компании, но и юридическую чистоту актива, в который собирается войти.
Один из распространенных настораживающих факторов – права на основной продукт, бренд или товарный знак оформлены не на юридическое лицо, а на физическое лицо. Например, на основателя, его супругу, детей или других связанных лиц. Получается, что инвестору предлагают приобрести долю в компании, которой юридически не принадлежат некоторые ключевые активы.
Среди других существенных рисков – судебные иски, незавершенные налоговые проверки и неподтвержденные займы учредителей. Например, собственники утверждают, что годами финансировали бизнес наличными и после раунда хотят вернуть эти деньги, но договоров займа нет, и по расчетному счету средства не проходили.
Прибыльная компания с таким «букетом» может не получить капитал, пока не проведет юридический аудит и расчистку. Инвестор не захочет входить в актив, где после сделки может начаться война акционеров, возникнуть риск отзыва лицензии или обнаружиться требования клиентов и партнеров на сумму более 10% стоимости активов.
5. Отсутствие инвестиционного меморандума и финансовой модели
Это может показаться банальным, но 70% прибыльных компаний при выходе к инвесторам не могут ответить на три ключевых вопроса:
- Какая рентабельность собственного капитала (ROE) у компании сейчас?
- Какая доля прибыли реинвестируется, а какая остается «свободной» для дивидендов?
- Куда пойдут привлеченные средства, и как они увеличат прибыль через два года?
На практике собственник нередко рассуждает: «Зачем мне финансовая модель? Я и так знаю, что бизнес прибыльный. Дайте 100 млн рублей, я куплю оборудование и увеличу производство в два раза». Для инвестора этого недостаточно. Ему важно понимать, какой экономический эффект принесет капитал и за счет чего это будет достигнуто.
При подготовке компаний к получению внешних инвестиций начинать надо именно с этого: определять реальную потребность бизнеса в финансировании, цели использования средств и финансовый результат, который они должны дать. Финансовая модель и инвестиционный меморандум должны показывать экономику бизнеса, рынок и несколько сценариев развития с учетом стоимости сырья, курса, дебиторской задолженности и других ключевых факторов. Если компания планирует увеличить производство в два раза, нужно показать, как это повлияет на выручку, затраты, маржинальность и прибыль.
Без финансовой модели, инвестиционного меморандума и ответов на эти вопросы инвестору сложно оценить, насколько устойчив текущий финансовый результат компании. В противном случае, прибыль может выглядеть скорее как результат удачного стечения обстоятельств, чем как результат работающей и масштабируемой системы.
Выводы
Прибыль остается важным показателем состояния бизнеса, но сама по себе еще не означает готовности к привлечению капитала. Инвестор смотрит на компанию шире: насколько прозрачна отчетность, контролируются ли денежные потоки, может ли команда работать без постоянного вмешательства собственника, защищены ли активы и способна ли система управления выдержать дальнейший рост.
Самый важный этап подготовки начинается еще до запуска раунда: нужно понять, готов ли бизнес к появлению внешнего инвестора. Это может потребовать серьезных внутренних изменений. И если выясняется, что компании нужно время, чтобы привести в порядок учет, управление и юридическую структуру, лучше узнать об этом до выхода к инвесторам, а не после первого отказа.
Также читайте:
Прибыль - это "следствие", а инвесторам интересны "причины", по которым объект инвестиций способен устойчиво генерировать прибыль.
Исследование "причин" - сложный и неоднозначный процесс, а "Прибыль" - такой простой и доступный показатель...
Ну нет в жизни гармонии)))
А вот прозрачности+масштабируемости недостаточно! Вы забыли про главное - про сбыт, это 50% любого бизнеса. Покажите инвестору новый контакт, увеличивающий объемы вдвое на 10 лет, который потребует дофинансирования - сильный инвестор войдёт в самую больную структуру. А розничный/пассивный инвестор будет обузой даже образцовому бизнесу (освобожденные директора, аудит, требования законодательства, глупые обсуждения с непосвященными людьми и раскрытие конфиденциальных данных) - конечно деньги обузой не будут )), но попадут ли деньги таких инвесторов непосредственно в бизнес?
Статья хороша тем, что отражает многие аспекты, которые показывают почему МСП зачастую прибегает не к классическому рынку фондирования, а ищет иные источники.
Обращение МСП к классическому кредитованию уже много лет как сравнили с предложением зонтика в солнечную погоду.
1. "Прибыльный бизнес может получить отказ, а убыточный, но прозрачный и зрелый – привлечь инвестиции".
На этом пункте не стоит долго останавливаться, т.к. по вопросу показателя "прибыль", а точнее как корректнее рассчитать в том или ином случае - это уже притча во языцех.
Укажу только, что расчет прибыли так или иначе важен для оценки перспектив развития бизнеса. Важно различать методику корректировки и отраслевую специфику расчета: бухгалтерская, нормализованная, "про форма", аналитическая (которую используют аналитические агентства), т.д.
2. "Например, поставщики отсрочек не дают при наличии больших отсрочек для клиентов, неконтролируемые закупки и остатки на складах, разные условия пост-оплаты для клиентов, отсутствие бюджета и прогноза движения денег даже на ближайшие десять дней – все это может существовать одновременно с прибылью на бумаге".
Подтвержу позицию автора, что если наблюдается "высокая прибыль" и хронический кассовый разрыв, то следует обратить внимание на особенности кредитной и дивидендной политики.
3. "Для инвестора это сигнал: бизнес недостаточно управляем и зависит от постоянной подкачки оборотных средств за счет кредитов, займов или денег собственника. А значит, привлеченный капитал рискует уйти не на развитие компании, ради которого проводился инвестиционный раунд, а на латание дыр и закрытие очередных кассовых разрывов".
Здесь описывается "классика": отрицательный денежный поток от основной деятельности, который покрывается за счёт поступлений по финансовой деятельности.
В таком случае, редко наблюдается "бумажная" прибыль, - надо смотреть в учётную политику и сферу деятельности, т.к. какой-то источник финансирования всё-таки присутствует (н-р, под залог активов, товаров в обороте или овердрафт под нарастающие обороты на растущем рынке). А здесь уже интересы инвестора попадают в пул всех заинтересованных лиц.
4. "На практике собственник нередко рассуждает: «Зачем мне финансовая модель? Я и так знаю, что бизнес прибыльный. Дайте 100 млн рублей, я куплю оборудование и увеличу производство в два раза». Для инвестора этого недостаточно. Ему важно понимать, какой экономический эффект принесет капитал и за счет чего это будет достигнуто."
Естественно, что любому кредитору, в т.ч. финансовому инвестору (в случае с МСП стратегическому инвестору было бы интересно не лезть в операционку со всеми нюансами и проблемами, а предлагать другие решения "основателю") необходима оценка целесообразности и экономической эффективности масштабирования бизнеса, инвестиционных решений, да и сама операционная деятельность ставится под вопрос.
В этом плане финансовый инвестор ничем не отличается от кредитного учреждения. Интерес в реальных активах, а из интеллектуального капитала - не НИОКР, не лидерские качества первого лица и не компетенции топ-менеджмента. Главная ставка на "клиентский" капитал (налаженные договоренности с контрагентами, торговые знаки, патенты, лицензии) и организационная часть (финансово-юридическая структура и, как правильно указано в статье автором, "...бизнес-система... инвестору нужен предсказуемый механизм управления, а не ручные операции «человека-оркестра»).
С другой стороны, вопрос к бизнесу, "основателю": если нужны деньги только под конкретное оборудование, а почему не были рассмотрены другие финансовые инструменты или решения (лизинг сложного оборудования у специализированных лизинговых компаний; факторинг под свою дебиторку и/или факторинг у своего поставщика сырья/материалов/товаров у того же фактора, чтобы освободить операционку на инвестиции; даже проект с прямым конкурентом на рынке даст меньше издержек, чем заход в проект с финансовым инвестором не из своей отрасли)?
5. "Один из распространенных настораживающих факторов – права на основной продукт, бренд или товарный знак оформлены не на юридическое лицо, а на физическое лицо".
"Среди других существенных рисков – судебные иски, незавершенные налоговые проверки".
По поводу учёта необходимо внести уточнение. С 2024 года применяется ФСБУ 14/2022, который ввел важное ограничение: товарные знаки, созданные собственными силами организации (самостоятельно разработанные обозначения), не признаются нематериальными активами.
На какое лицо оформлен товарный знак, является ли оно номинальным или реальным держателем, обусловлены ли роялти в составе расходов по налогу на прибыль - этот вопрос касается не только МСП, но и крупный бизнес, холдинги, с разветвленной международной юрисдикцией и не только со стороны инвесторов, но и других заинтересованных лиц. Достаточно судебных кейсов. Поэтому не все так однозначно.
Я бы добавил ещё один признак неготовности — собственники не договорились между собой, какую власть они готовы отдать вместе с деньгами инвестора.
До сделки всем кажется, что обсуждаются оценка компании и размер доли. После сделки начинаются более трудные вопросы: кто утверждает бюджет, назначает директора, останавливает проект и принимает решение при разногласии.
Если эти границы не определены заранее, инвестиции могут ускорить не развитие бизнеса, а конфликт внутри него. Поэтому я бы проверял не только готовность отчётности, но и готовность собственников делить влияние.
Я очень много общаюсь с инвесторами. И скажу так - им все равно, есть у компании прибыль или нет. Их интересует только рост стоимости компании во времени. Они хотят зайти на первоначальной низкой стоимости в перспективный проект. По крайней мере, у меня такой опыт...
Цитирую автора -
"Представим компанию с реальной выручкой 500 млн рублей и EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации) 80 млн рублей. Часть операций проводится через «технические» компании или ИП, сотрудники оформлены как самозанятые, официально в штате числятся пять-десять человек, а часть расходов невозможно подтвердить документами. "
Давайте по правде, кроме бюджета и отдельных идеалистов, не существует в России компаний, которые не "оптимизируют".
Если не заниматься всем этим, не оптимизировать налогообложение - то будешь не конкурентен по отношению к другим компаниям из твоей отрасли.
Так и есть: это - общая индустриальная практика В рамках современной теории корпоративных финансов собственника интересует максимизация долгосрочной стоимости капитала (в предельном упрощении - цены акций) компании, которая определяется через приведенную стоимость будущих потоков, обычно - за 10 лет.
Показатели прибыли на годовом горизонте могут быть интересны, но весьма вторичны по отношению к фин. потокам. Этим и обусловлено существование планово убыточных проектов в течение ряда лет.
А вот вход в проект на ранней стадии как раз требует более комплексной оценки due diligence, в рамках которой показатели формы 2 только поясняют компоненты фин. стратегии.
Планировать на такой период в нашей стране?! ))) Не знаю ниодного товарища, кто бы смотрел на такой горизонт. Даже капиталоемких проектов 5 лет это максимум.
Не если мы говорим о долгосрочной стратегии предприятия, то там будут такие горизонты, но не для инвестора. Даже для банка 10 лет это уже нестандртный срок кредитования.
Зависит от отрасли, финансовой модели и источников инвестиций. Несколько очевидных примеров у нас перед глазами.
Пять лет говорите? А если Вы не на товарищей посмотрите, но на крупный бизнес? Все может сильно поменяться.
Не так давно я лично отговаривал руководство из одной компании top-3 сектора Oil&Gas включать в расчет позиции потоков платежи на горизонте 40 (!) лет. Вместо этого ориентироваться хотя бы на четверть века.
Для крупного бизнеса иногда 5 лет - это срок поставки сложного технологического оборудования, которое потом только будет использоваться. А если смотреть на шаверму - там и квартал уже является стратегическим горизонтом. Формально - оба являются бизнесами, но есть нюансы.
Кстати, в части банков - раньше у ВТБ программа была "ипотека на полвека". Тоже несколько дольше пятилетки получалось, но продукт был массовым, не нишевым. Резервирование капитала шло в периметре обычного ритейла.
Говоря об инвестициях, нам всегда четко нужно указывать конкретные рамки, в которых развивается жизненный цикл бизнеса. Длительные циклы предполагают сильно более длинные деньги. Иногда и вовсе - выпуск бессрочных облигаций.