Как провалить переговоры с инвесторами: 7 вредных советов

Нет ничего опаснее, чем потеря чувства реальности. Каждый разговор о привлечении инвестиций – это своеобразный тест  о том, насколько то, что вы придумали, действительно востребовано, интересно и имеет право на существование. Наверное, самая правильная позиция относиться к этому как к игре, но это отношение приходит с мастерством. И опытом. И возрастом. И не ко всем.

А в самом начале пути, столкновение с реальностью может оказаться  весьма болезненным. Поэтому люди прибегают к проверенной защите от боли – иллюзиям. В своих иллюзиях, они всегда заведомо правы, интересны другим людям, востребованы, уникальны и приятны в общении. В их иллюзиях мир им должен. Даже не просто должен, а обязан.

Зачастую оказывается, что это не так. Статья прежде всего именно об этом – о потерянном чувстве реальности, которое можно наблюдать в переговорах о привлечении инвестиций и в ряде других обстоятельств.

Одно из противоядий против потери чувства реальности – чувство юмора. Как правило, люди которые с юмором относятся к себе и собственным идеям, меньше вынуждены  прибегать к иллюзиям, и легче находят и деньги, и возможности. Статья записана по горячим следам, где-то  слегка утрированно, а где-то и преуменьшено.

Заранее хотелось бы уточнить, что к советам можно отнестись с юмором, а можно обратить внимание на главную позицию, которую они демонстрируют, и взглянуть на себя со стороны. Поскольку все мы люди, то эти проявления свойственны нам всем, в большей или меньшей степени. Советы не претендуют на новизну и похоже, что некоторые воспринимают их буквально.

1. К переговорам обязательно нужно готовиться

Для этого необходимо заранее записать все, что вы имеете желание сказать, и в самом начале встречи направить весь поток информации на вашего собеседника. Желательно делать это коротенько, минут на сорок, больше я думаю не нужно. Ни в коем случае не делать пауз в своей речи. Идеально, чтобы она напоминала лекцию. Не обращайте внимания на обратную связь, игнорируйте невербальные сигналы собеседника и ни в коем случае не давайте шанса задать уточняющие вопросы.

Если вам попадется человек, который ценит свое время, и вежливо попросит вас перейти к выводам, не упустите шанс продемонстрировать свою обиду. Хороши реплики типа: «Если вам не интересно, то я могу прямо на этом и закончить», «Я все-таки готовился к разговору, поэтому прошу отнестись с уважением». Если человеку не интересно, то пусть потерпит. Ваше стремление высказаться гораздо важнее всего остального.

2. Придерживайтесь правила «В огороде бузина, а в Киеве дядька»

Смешайте все свои гениальные идеи в один проект, так чтобы в нем не прослеживалось ни намека на структуру или логику. То есть у инвестора не должно сложиться четкого понимания, о чем именно ваш проект – то ли об изготовлении пищевых добавок, то ли о ракетостроении. Как можно больше тумана и загадочности. Это привлечет внимание и подчеркнет вашу уникальность.

3. Твердо займите позицию, и озвучьте ее в самом начале

Отступать вам некуда. Инвестор сразу должен понять, что «командовать парадом будете именно вы». Избегайте тактичных реплик, про то, что ваш проект ограничен определенными требованиями, и поэтому вы вынуждены настаивать на том, чтобы он исполнялся с соблюдением неких рационально обоснованных ограничений. Это для слабаков. Сразу скажите прямо, «мы решили вот так-то и так-то, и это не обсуждается». Идеально в этот момент сослаться на сакральные знания из области эзотерики. Их точно крыть нечем, и инвестор сразу поймет, что все ваши предложения не с потолка упали, а вы человек разносторонний и начитанный, и вам можно доверить не только деньги, но и собственную жизнь.

4. Как можно чаще употребляйте слово доверие

В том контексте, что вы доверяете инвестору, сразу видно что человек он надежный, не то что «эти». Здесь можно, кстати, упомянуть про весь ваш негативный предыдущий опыт с банками, которые не просто так раздают деньги, а хотят взамен контролировать процесс их отдачи, залоги какие-то требуют, и в целом люди ненадежные. Но намекнуть, что инвестор – это другое дело. Побольше лести, так, чтобы ему захотелось сразу оправдать высокое оказанное ему доверие, и не только вложить в вас деньги организации, но и свои собственные. Помните, грубая манипуляция – это лучшая основа для долгосрочных отношений.

5. Не ждите, что инвестор сам догадается о вашей уникальности

Говорите о ней сами как можно чаще. Не бойтесь мании величия, ее проявления сами по себе могут быть аргументами. И, даже если вы приводите какие-то цифры, то помните, что они второстепенны, и не могут быть никому интересны. К тому же вы как автор можете их легко поменять, сегодня ваш IRR 100%, завтра – 1000%. Хозяин – барин, и в вашей власти изобразить абсолютно любые цифры. Экономика – для «ботаников», а в вашем проекте главное – это именно вы, ваша уникальная личность, вокруг которой крутится весь остальной мир. Или начнет крутиться, как только вы получите необходимую сумму.

6. Конкурентов, ограничений и рисков нет и быть не может

Нет, вы не исследовали этот вопрос, потому что это и так очевидно. Проблем с рынком сбыта тоже нет и быть не может, несмотря на отсутствие сертификатов, патентов или любой разрешительной документации. Да что там мелочиться, вы еще и с названием продукта не до конца определились. Но просто твердо, уверенно и желательно несколько раз повторите, что маркетинг, логистика и «вот это вот все» – это не проблема. Если инвестор  не тупой, то и сам это поймет. А с тупыми лучше не связываться.

7. Помните, кто здесь главный

Инвестор – это по сути человек, представляющий организацию, у которой денег, как у дурака фантиков. Таких много, а вы со своей уникальной идеей один единственный во всем мире, во всей Вселенной. Поэтому они должны выстраиваться в очередь, чтобы профинансировать вашу идею, не задавая лишних или неудобных вопросов.

Придерживайтесь этой стратегии, и ваш бизнес будет процветать. А если что-то пойдет не так, то в своих неудачах всегда можно обвинить банкиров, инвесторов или, в крайнем случае, всемирный заговор.

Читайте также:

Комментарии
IT-менеджер, Красноярск

Ирина, благодарю за возможность высказаться на интересную тему. Сам недавно думал о своих родственниках и вывел две рациональные финансовые стратегии: максимизация общей прибыли и минимизация личных убытков. Я, правда, думал об этом в том ключе, чтобы их ни в коем случае не перепутать и выбирать каждый раз верную стратегию.))) 

Ход моих мыслей, на мой взгляд, был достаточно близко поднятой вами темы. Ведь, по-сути, если после разговора, инвестор уходит - значит он принял вторую из вышеуказанных стратегий. Но, можно ли что то сделать, чтобы он принял первую из них? 

Как ни крути, а люди движутся инстинктами, два из которых являются базовыми: инстинкт самосохранения и самопродолжения и инстинкт управления. Что из этого может следовать. 1. Бизнес, на который привлекается инвестиции должен существовать. Более того, он должен быть устойчивым. У него должны быть перспективы развития. 2. Инвестору нужно предоставить достаточно полный набор контролирующих и управляющих действий, который позволит ему влиять на результат своих инвестиций. 

На самом деле, базовые инстинкты - вещь очень мощная. Вовлечь человека во что-то, используя его инстинкты - это не то же самое, что тащить из болота бегемота. Это, скорее, как разбирать разрывающуюся гранату или что-то вроде того. Если с вашим инвестором такого ощущения нет, значит что-то вы делаете неправильно: бизнес в глазах инвестора нежизнеспособен или не имеет перспектив или вместо реальных механизмов управления вы подсовываете ему иллюзию этого и он это чувствует. В любом случае, нужно что-то сделать со своей ревностью и найти в себе силы поделиться успехом и правом определять этот успех с кем-то другим.

Примечательна во всем этом позиция банков. Они научились инвестировать находясь во второй стратегии. Правда, это оказывает колоссальный эффект на результат такого вот сотрудничества. Как знать, может в этом и кроется недостаток капитализма как социального устройства... 

Директор по продажам, Владивосток
Антон Французов пишет:
Это, скорее, как разбирать разрывающуюся гранату или что-то вроде того. Если с вашим инвестором такого ощущения нет, значит что-то вы делаете неправильно

Я общался около года назад с одним инвестором, он даже создал бизнес парк. Никто, даже владельцы действующих бизнесов, не пришел с моделью. Все только за кредитом или с невероятной фантастической идеей. Плана не было ни у кого.

Типа давайте делать такую кнопку что бы бац и все классно и станем продавать ее по всему миру и станем богаты, но про кнопку я не расскажу, вы идею то украдете, но можете поверить она порвет мир. Это я вам точно говорю.

То что ты вдохновил свою маму или корешей на даче, еще не бизнес модель. Да и о процессе редко кто мечтает, все сразу переходят в мечтах на результат. Я на яхте, жизнь удалась. О том что я весь в мыле и масле с кучей долгов не могу запустить долбанную китайскую линию второй месяц, обычно не думают.

Я настаиваю на том что профессиональный инвестор в той области в которой он специализируется, если увидит полностью работоспособную модель бизнеса, не уйдет сразу, как минимум будет считать.

Консультант, Москва
Антон Французов пишет:
две рациональные финансовые стратегии: максимизация общей прибыли и минимизация личных убытков.

Это не две стратегии инвестора, это ОДНА! Больше прибыли и меньше расходов для самого себя. Ну еще и сроки прибавить! 

Если соискатель убедительно  докажет инвестору, что его идея  способна создать проект, который  в течениие  года принесет инвестору 1000% прибыли и не потребует дополнительных вложений, кроме первичного, то на развитие своей идеи он непременно  получит от него инвестицию.  

Адм. директор, Санкт-Петербург

Начал читать и только на пункте 2, когда начало "закипать", вспомнил, что советы-то вредные... Понимаю, что семь советов -это немало, но напрашивается восьмой - никогда не думайте о том, откуда у инвестора деньги, и кто\что стоит за этими деньгами... Для России этот совет также актуален....

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

А по сути - я без проблем объяснил бы инвестору что мне от него нужно - но ему то нужно совсем другое - чтобы на вложенный рубль получить не 20 копеек и даже не 50- а рублей так десять не меньше. а в такой ситуации действующий бизнесмен и сам до банка дойдёт

Адм. директор, Санкт-Петербург
Марат Бисенгалиев пишет:
чтобы на вложенный рубль получить не 20 копеек и даже не 50- а рублей так десять не меньше. а в такой ситуации действующий бизнесмен и сам до банка дойдёт

Пару лет назад на discovery channel была серия передач, где профессиональные инвесторы (не российские) оценивали идеи и прототипы претендентов: сами оценивали, фокус-группу потребителей формировали и тут же опрашивали, прогноз продаваемости (достаточно убедительный) давали. 

То есть - также по сути профессионально работали! 

Инвесторы могут быть ПОЛЕЗНЫМИ, но при цивилизованных методах работы сторон!

А у нас группа из десятка "товарищей" если собираются, давно друг с другом знакомые, и вскладчину способные "профинансировать" проект одного из них, чаще всего не могут договориться об условиях инвестирования! 

Про банки: дай человеку банк, и он ограбит всех своих клиентов -не я сказал...

Консультант, Москва

Если советы вредные, то это означает, что так делать не нужно, а нужно делать все наоборот. Интересно,, что «из этого  наоборот» может получиться, особенно если подключить юмор.

 По пункту №1. Готовиться  обязательно, лучше  заинтересовать  инвестора  вступлением в переговоры  вольным стилем  общения,  к примеру,   в стихах. Лучше всего в таких, которые инвестор учил в начальной школе, говорят память на прошлое очень сильна , сильнее чем на то, что человек испытал несколько минут назад.

К примеру – «Наша Таня громко плачет - уронила в речку мячик… « и  платочек вышитый достать,   чтобы слезы утереть.  Инвестор  сначала  обязательно  обалдеет от такого креативного не стандарта , но в 50% случаев, чтобы не показаться ретроградом и древним ящуром,     обязательно подхватит – Тише Танечка не плачь …

По пункту 2. Придерживайтесь правила «В огороде бузина, а в Киеве дядька»

«Смешайте все свои гениальные идеи в один проект, так чтобы в нем не прослеживалось ни намека на структуру или логику. То есть у инвестора не должно сложиться четкого понимания, о чем именно ваш проект – то ли об изготовлении пищевых добавок, то ли о ракетостроении. Как можно больше тумана и загадочности».

 Гениальная задумка!  Но для этого нужен второй  участник. После  подобного  выступления  второго участника слегка обалдевший инвестор, окончательно   поплывет в нужном вам направлении - ведь не сознается же он, что двое креативных  носителей идеи просто дурят его своим натиском, он попытается разобраться – что происходит и достоинство свое не уронить.  И вы можете даже услышать,  как он усиленно ворочает мозгами, чтобы  прикинуть,  как из этого положения выйти в манере приличной. Может быть,  заорать громко  или  дать вам обоим  пинка под зад, вызвать охрану! Это первая импульсивная реакция! Её надо переждать,  молча, доброжелательно и с сочувствием  разглядывая его  разъяренное выражение лица.

 Вопрос -   захочет ли он позориться! Скорее всего, он  притворится, что   юмор понимает и креативные мозги очень ценит.   Задача такого вступления –  ввести инвестора в состояние легкого  транса. Делать это нужно очень быстро и напористо –  на первые два этапа не более 5 минут и на выжидание тоже 5 минут,  10 минут и инвестор приходит к убеждению, что вы наглый, напористый выскочка,  способный на любой не стандартный подход к решению  бизнес – проектов.

Когда инвестор будет готов, то есть начнет ситуацию обдумывать, можно начинать вести с ним переговоры в деловом тоне, он обязательно вас выслушает – ему ведь нужно время чтобы прийти в себя, вот и будет сидеть тихо, слушать и обдумывать! И если  ваше предложение действительно стоящее и вы сумеете это доказать за следующие 10 минут – он ваш со всеми  своими денежными активами.

 

Директор по развитию, Екатеринбург
Сергей Алейников пишет:

Начал читать и только на пункте 2, когда начало "закипать", вспомнил, что советы-то вредные... Понимаю, что семь советов -это немало, но напрашивается восьмой - никогда не думайте о том, откуда у инвестора деньги, и кто\что стоит за этими деньгами... Для России этот совет также актуален....

- Если я расскажу откуда у меня деньги, то тебя придётся пристрелить! Так что, рассказывать?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Видеоинтервью vs личные встречи: россияне назвали предпочтительный способ собеседования

Большинство респондентов знают о таком методе прохождения собеседования при трудоустройстве на работу как видеоинтервью.

Россияне назвали размер желаемого семейного дохода

Средний желаемый доход семьи россиян в этом году оказался самым высоким за все время наблюдения, отметили эксперты.

Mail.ru Group запустила сервис, позволяющий забрать часть заработка до дня зарплаты

Группа планирует зарабатывать на комиссиях за перечисление денег сотрудникам, для работодателей сервис будет бесплатным.

Cirque du Soleil уволил 3480 работников из-за пандемии

До пандемии в компании работало около 4000 человек, в том числе 1300 артистов из 50 стран.