Как провалить переговоры с инвесторами: 7 вредных советов

Нет ничего опаснее, чем потеря чувства реальности. Каждый разговор о привлечении инвестиций – это своеобразный тест  о том, насколько то, что вы придумали, действительно востребовано, интересно и имеет право на существование. Наверное, самая правильная позиция относиться к этому как к игре, но это отношение приходит с мастерством. И опытом. И возрастом. И не ко всем.

А в самом начале пути, столкновение с реальностью может оказаться  весьма болезненным. Поэтому люди прибегают к проверенной защите от боли – иллюзиям. В своих иллюзиях, они всегда заведомо правы, интересны другим людям, востребованы, уникальны и приятны в общении. В их иллюзиях мир им должен. Даже не просто должен, а обязан.

Зачастую оказывается, что это не так. Статья прежде всего именно об этом – о потерянном чувстве реальности, которое можно наблюдать в переговорах о привлечении инвестиций и в ряде других обстоятельств.

Одно из противоядий против потери чувства реальности – чувство юмора. Как правило, люди которые с юмором относятся к себе и собственным идеям, меньше вынуждены  прибегать к иллюзиям, и легче находят и деньги, и возможности. Статья записана по горячим следам, где-то  слегка утрированно, а где-то и преуменьшено.

Заранее хотелось бы уточнить, что к советам можно отнестись с юмором, а можно обратить внимание на главную позицию, которую они демонстрируют, и взглянуть на себя со стороны. Поскольку все мы люди, то эти проявления свойственны нам всем, в большей или меньшей степени. Советы не претендуют на новизну и похоже, что некоторые воспринимают их буквально.

1. К переговорам обязательно нужно готовиться

Для этого необходимо заранее записать все, что вы имеете желание сказать, и в самом начале встречи направить весь поток информации на вашего собеседника. Желательно делать это коротенько, минут на сорок, больше я думаю не нужно. Ни в коем случае не делать пауз в своей речи. Идеально, чтобы она напоминала лекцию. Не обращайте внимания на обратную связь, игнорируйте невербальные сигналы собеседника и ни в коем случае не давайте шанса задать уточняющие вопросы.

Если вам попадется человек, который ценит свое время, и вежливо попросит вас перейти к выводам, не упустите шанс продемонстрировать свою обиду. Хороши реплики типа: «Если вам не интересно, то я могу прямо на этом и закончить», «Я все-таки готовился к разговору, поэтому прошу отнестись с уважением». Если человеку не интересно, то пусть потерпит. Ваше стремление высказаться гораздо важнее всего остального.

2. Придерживайтесь правила «В огороде бузина, а в Киеве дядька»

Смешайте все свои гениальные идеи в один проект, так чтобы в нем не прослеживалось ни намека на структуру или логику. То есть у инвестора не должно сложиться четкого понимания, о чем именно ваш проект – то ли об изготовлении пищевых добавок, то ли о ракетостроении. Как можно больше тумана и загадочности. Это привлечет внимание и подчеркнет вашу уникальность.

3. Твердо займите позицию, и озвучьте ее в самом начале

Отступать вам некуда. Инвестор сразу должен понять, что «командовать парадом будете именно вы». Избегайте тактичных реплик, про то, что ваш проект ограничен определенными требованиями, и поэтому вы вынуждены настаивать на том, чтобы он исполнялся с соблюдением неких рационально обоснованных ограничений. Это для слабаков. Сразу скажите прямо, «мы решили вот так-то и так-то, и это не обсуждается». Идеально в этот момент сослаться на сакральные знания из области эзотерики. Их точно крыть нечем, и инвестор сразу поймет, что все ваши предложения не с потолка упали, а вы человек разносторонний и начитанный, и вам можно доверить не только деньги, но и собственную жизнь.

4. Как можно чаще употребляйте слово доверие

В том контексте, что вы доверяете инвестору, сразу видно что человек он надежный, не то что «эти». Здесь можно, кстати, упомянуть про весь ваш негативный предыдущий опыт с банками, которые не просто так раздают деньги, а хотят взамен контролировать процесс их отдачи, залоги какие-то требуют, и в целом люди ненадежные. Но намекнуть, что инвестор – это другое дело. Побольше лести, так, чтобы ему захотелось сразу оправдать высокое оказанное ему доверие, и не только вложить в вас деньги организации, но и свои собственные. Помните, грубая манипуляция – это лучшая основа для долгосрочных отношений.

5. Не ждите, что инвестор сам догадается о вашей уникальности

Говорите о ней сами как можно чаще. Не бойтесь мании величия, ее проявления сами по себе могут быть аргументами. И, даже если вы приводите какие-то цифры, то помните, что они второстепенны, и не могут быть никому интересны. К тому же вы как автор можете их легко поменять, сегодня ваш IRR 100%, завтра – 1000%. Хозяин – барин, и в вашей власти изобразить абсолютно любые цифры. Экономика – для «ботаников», а в вашем проекте главное – это именно вы, ваша уникальная личность, вокруг которой крутится весь остальной мир. Или начнет крутиться, как только вы получите необходимую сумму.

6. Конкурентов, ограничений и рисков нет и быть не может

Нет, вы не исследовали этот вопрос, потому что это и так очевидно. Проблем с рынком сбыта тоже нет и быть не может, несмотря на отсутствие сертификатов, патентов или любой разрешительной документации. Да что там мелочиться, вы еще и с названием продукта не до конца определились. Но просто твердо, уверенно и желательно несколько раз повторите, что маркетинг, логистика и «вот это вот все» – это не проблема. Если инвестор  не тупой, то и сам это поймет. А с тупыми лучше не связываться.

7. Помните, кто здесь главный

Инвестор – это по сути человек, представляющий организацию, у которой денег, как у дурака фантиков. Таких много, а вы со своей уникальной идеей один единственный во всем мире, во всей Вселенной. Поэтому они должны выстраиваться в очередь, чтобы профинансировать вашу идею, не задавая лишних или неудобных вопросов.

Придерживайтесь этой стратегии, и ваш бизнес будет процветать. А если что-то пойдет не так, то в своих неудачах всегда можно обвинить банкиров, инвесторов или, в крайнем случае, всемирный заговор.

Читайте также:

Комментарии
IT-менеджер, Красноярск

Ирина, благодарю за возможность высказаться на интересную тему. Сам недавно думал о своих родственниках и вывел две рациональные финансовые стратегии: максимизация общей прибыли и минимизация личных убытков. Я, правда, думал об этом в том ключе, чтобы их ни в коем случае не перепутать и выбирать каждый раз верную стратегию.))) 

Ход моих мыслей, на мой взгляд, был достаточно близко поднятой вами темы. Ведь, по-сути, если после разговора, инвестор уходит - значит он принял вторую из вышеуказанных стратегий. Но, можно ли что то сделать, чтобы он принял первую из них? 

Как ни крути, а люди движутся инстинктами, два из которых являются базовыми: инстинкт самосохранения и самопродолжения и инстинкт управления. Что из этого может следовать. 1. Бизнес, на который привлекается инвестиции должен существовать. Более того, он должен быть устойчивым. У него должны быть перспективы развития. 2. Инвестору нужно предоставить достаточно полный набор контролирующих и управляющих действий, который позволит ему влиять на результат своих инвестиций. 

На самом деле, базовые инстинкты - вещь очень мощная. Вовлечь человека во что-то, используя его инстинкты - это не то же самое, что тащить из болота бегемота. Это, скорее, как разбирать разрывающуюся гранату или что-то вроде того. Если с вашим инвестором такого ощущения нет, значит что-то вы делаете неправильно: бизнес в глазах инвестора нежизнеспособен или не имеет перспектив или вместо реальных механизмов управления вы подсовываете ему иллюзию этого и он это чувствует. В любом случае, нужно что-то сделать со своей ревностью и найти в себе силы поделиться успехом и правом определять этот успех с кем-то другим.

Примечательна во всем этом позиция банков. Они научились инвестировать находясь во второй стратегии. Правда, это оказывает колоссальный эффект на результат такого вот сотрудничества. Как знать, может в этом и кроется недостаток капитализма как социального устройства... 

Директор по продажам, Владивосток
Антон Французов пишет:
Это, скорее, как разбирать разрывающуюся гранату или что-то вроде того. Если с вашим инвестором такого ощущения нет, значит что-то вы делаете неправильно

Я общался около года назад с одним инвестором, он даже создал бизнес парк. Никто, даже владельцы действующих бизнесов, не пришел с моделью. Все только за кредитом или с невероятной фантастической идеей. Плана не было ни у кого.

Типа давайте делать такую кнопку что бы бац и все классно и станем продавать ее по всему миру и станем богаты, но про кнопку я не расскажу, вы идею то украдете, но можете поверить она порвет мир. Это я вам точно говорю.

То что ты вдохновил свою маму или корешей на даче, еще не бизнес модель. Да и о процессе редко кто мечтает, все сразу переходят в мечтах на результат. Я на яхте, жизнь удалась. О том что я весь в мыле и масле с кучей долгов не могу запустить долбанную китайскую линию второй месяц, обычно не думают.

Я настаиваю на том что профессиональный инвестор в той области в которой он специализируется, если увидит полностью работоспособную модель бизнеса, не уйдет сразу, как минимум будет считать.

Консультант, Москва
Антон Французов пишет:
две рациональные финансовые стратегии: максимизация общей прибыли и минимизация личных убытков.

Это не две стратегии инвестора, это ОДНА! Больше прибыли и меньше расходов для самого себя. Ну еще и сроки прибавить! 

Если соискатель убедительно  докажет инвестору, что его идея  способна создать проект, который  в течениие  года принесет инвестору 1000% прибыли и не потребует дополнительных вложений, кроме первичного, то на развитие своей идеи он непременно  получит от него инвестицию.  

Адм. директор, Санкт-Петербург

Начал читать и только на пункте 2, когда начало "закипать", вспомнил, что советы-то вредные... Понимаю, что семь советов -это немало, но напрашивается восьмой - никогда не думайте о том, откуда у инвестора деньги, и кто\что стоит за этими деньгами... Для России этот совет также актуален....

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

А по сути - я без проблем объяснил бы инвестору что мне от него нужно - но ему то нужно совсем другое - чтобы на вложенный рубль получить не 20 копеек и даже не 50- а рублей так десять не меньше. а в такой ситуации действующий бизнесмен и сам до банка дойдёт

Адм. директор, Санкт-Петербург
Марат Бисенгалиев пишет:
чтобы на вложенный рубль получить не 20 копеек и даже не 50- а рублей так десять не меньше. а в такой ситуации действующий бизнесмен и сам до банка дойдёт

Пару лет назад на discovery channel была серия передач, где профессиональные инвесторы (не российские) оценивали идеи и прототипы претендентов: сами оценивали, фокус-группу потребителей формировали и тут же опрашивали, прогноз продаваемости (достаточно убедительный) давали. 

То есть - также по сути профессионально работали! 

Инвесторы могут быть ПОЛЕЗНЫМИ, но при цивилизованных методах работы сторон!

А у нас группа из десятка "товарищей" если собираются, давно друг с другом знакомые, и вскладчину способные "профинансировать" проект одного из них, чаще всего не могут договориться об условиях инвестирования! 

Про банки: дай человеку банк, и он ограбит всех своих клиентов -не я сказал...

Консультант, Москва

Если советы вредные, то это означает, что так делать не нужно, а нужно делать все наоборот. Интересно,, что «из этого  наоборот» может получиться, особенно если подключить юмор.

 По пункту №1. Готовиться  обязательно, лучше  заинтересовать  инвестора  вступлением в переговоры  вольным стилем  общения,  к примеру,   в стихах. Лучше всего в таких, которые инвестор учил в начальной школе, говорят память на прошлое очень сильна , сильнее чем на то, что человек испытал несколько минут назад.

К примеру – «Наша Таня громко плачет - уронила в речку мячик… « и  платочек вышитый достать,   чтобы слезы утереть.  Инвестор  сначала  обязательно  обалдеет от такого креативного не стандарта , но в 50% случаев, чтобы не показаться ретроградом и древним ящуром,     обязательно подхватит – Тише Танечка не плачь …

По пункту 2. Придерживайтесь правила «В огороде бузина, а в Киеве дядька»

«Смешайте все свои гениальные идеи в один проект, так чтобы в нем не прослеживалось ни намека на структуру или логику. То есть у инвестора не должно сложиться четкого понимания, о чем именно ваш проект – то ли об изготовлении пищевых добавок, то ли о ракетостроении. Как можно больше тумана и загадочности».

 Гениальная задумка!  Но для этого нужен второй  участник. После  подобного  выступления  второго участника слегка обалдевший инвестор, окончательно   поплывет в нужном вам направлении - ведь не сознается же он, что двое креативных  носителей идеи просто дурят его своим натиском, он попытается разобраться – что происходит и достоинство свое не уронить.  И вы можете даже услышать,  как он усиленно ворочает мозгами, чтобы  прикинуть,  как из этого положения выйти в манере приличной. Может быть,  заорать громко  или  дать вам обоим  пинка под зад, вызвать охрану! Это первая импульсивная реакция! Её надо переждать,  молча, доброжелательно и с сочувствием  разглядывая его  разъяренное выражение лица.

 Вопрос -   захочет ли он позориться! Скорее всего, он  притворится, что   юмор понимает и креативные мозги очень ценит.   Задача такого вступления –  ввести инвестора в состояние легкого  транса. Делать это нужно очень быстро и напористо –  на первые два этапа не более 5 минут и на выжидание тоже 5 минут,  10 минут и инвестор приходит к убеждению, что вы наглый, напористый выскочка,  способный на любой не стандартный подход к решению  бизнес – проектов.

Когда инвестор будет готов, то есть начнет ситуацию обдумывать, можно начинать вести с ним переговоры в деловом тоне, он обязательно вас выслушает – ему ведь нужно время чтобы прийти в себя, вот и будет сидеть тихо, слушать и обдумывать! И если  ваше предложение действительно стоящее и вы сумеете это доказать за следующие 10 минут – он ваш со всеми  своими денежными активами.

 

Генеральный директор, Екатеринбург
Сергей Алейников пишет:

Начал читать и только на пункте 2, когда начало "закипать", вспомнил, что советы-то вредные... Понимаю, что семь советов -это немало, но напрашивается восьмой - никогда не думайте о том, откуда у инвестора деньги, и кто\что стоит за этими деньгами... Для России этот совет также актуален....

- Если я расскажу откуда у меня деньги, то тебя придётся пристрелить! Так что, рассказывать?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Исследование Kelly Services: как изменился процесс трудоустройства после пандемии

Несмотря на пандемию, работодатели старались сделать процесс поиска работы и трудоустройства максимально комфортным и понятным.