8 советов: как не надо вести переговоры с инвестором

Каждый соискатель инвестиций хочет чем-то поразить, удивить инвестора, чтобы привлечь его внимание к своему проекту и убедить, что именно его проект самый «крутой». Однако, делая это неумело или неосмотрительно, зачастую можно получить результат абсолютно противоположный. 90% соискателей повторяют одни и те же пагубные приемы пускания пыли в глаза, поэтому многим стартаперам инвесторы отказывают в финансировании их проектов.

Почему инвесторы смеются

Обычно за рабочий день разные инвесторы рассматривают в среднем от двух до десяти резюме или презентаций проектов, в которые требуются инвестиции. И буквально в каждом таком документе говорится, что «мы самые крутые», «у нас отличная команда», «оборот в миллион долларов через год – это в нашем проекте почти гарантия» и т.п. Посоветовала бы соискателям инвестиций приберечь свое красноречие для выступления перед другой аудиторией. Сообщая о себе подобным образом, вы сливаетесь с огромной массой таких же самопрезентаторов, вызывая у инвестора в лучшем случае ироничную улыбку. Ваша же задача – ярко и респектабельно выделиться, а не вызвать чувства насмешки и отторжения.

Особенно невыгодно в глазах инвесторов выглядит неумелый блеф, слишком цветастые прогнозы, нерациональный энтузиазм или откровенная ложь. Конечно, иной раз красиво не расскажешь, если не приврешь, но надо четко знать, в каких случаях это уместно, а где нет. Ниже приведу примеры заявлений, которые нежелательны для соискателей инвестиций.

Чего не нужно делать в диалоге с инвестором

1. Не блефуйте. Не стоит заявлять, что у вас уже есть какие-либо предварительные договоренности с другими инвесторами. Особенно, если это блеф, назначение которого показать, что «куча инвесторов интересуются нашим проектом, мы нарасхват» и «вам следует поторопиться, иначе такой лакомый кусочек из-под носа уведут». Опустим вопрос неэтичности подобного поведения. Сценариев реакции потенциального партнера может быть несколько.

Первый вариант. Даже если ваше заявление правдиво, инвестор может впасть в напряжение или вовсе усомниться: «Если мне еще и придется выстраивать отношения с другими, неизвестными мне инвесторами, то надо ли это мне»? И вместо создания интриги результатом будет настороженность или даже отторжение.

Не стоит начинать общение с партнером, с которым хотелось бы наладить доброжелательные деловые отношения, с попытки держать его «в тонусе», результат может быть обратным. Вне зависимости от того, говорите ли вы правду или привираете, может включиться вторая модель реакции инвестора – ирония. Пару раз приходилось слышать ответы на подобные заявления: «Ну как дети, ей богу! Если у них даже с олигархами все ОК, то что же они сюда-то пришли?! А на деле, судя по всему, даже если они с кем-то и говорили, им просто напрямую не отказали, а сказали, что подумают».

Возможен и третий вид реакции. Дело в том, что многие инвесторы часто по бизнесу пересекаются друг с другом или слышали о своих коллегах что-либо, а порой и вовсе плотно друг с другом общаются. Так вот, инвестор, с которым вы общались, запросто может найти контакты инвестора, о котором вы говорили, и расспросить, заинтересован ли он на самом деле в сотрудничестве с вашей командой. И представьте себе, какой будет конфуз, если это не так, если выяснится, что вы солгали! Дурная слава быстро и широко распространится о вас среди состоятельных людей, и вам уже, скорее всего, вряд ли удастся добыть деньги на свой проект.

2. Не шутите с брендами. Нельзя блефовать, утверждая, что вашим партнером готова стать известная компания, если это на самом деле не так. Подобные заявления соискатели, как правило, делают, чтобы придать вес своему молодому бизнесу. И в глазах инвестора это действительно может повысить статус вашего проекта и имидж членов вашей команды. Чтобы это так и было, будьте готовы предъявить в качестве доказательства хотя бы договор о намерениях. Если же таких четких договоренностей с указанной вами крупной компанией нет, и случайно выяснится, что с вашей стороны это сильное преувеличение или вовсе ложь, это неминуемо оттолкнет инвестора от сотрудничества, даже если ваш проект действительно стоящий. А репутация обманщиков уж точно не будет в помощь при дальнейших ваших попытках привлечь капитал!

3. Не преувеличивайте свои компетенции. Не утверждайте, что вы уверены в практических компетенциях вашей команды на 100%. Заявляя, что это проверенные, испытанные опытом специалисты, будьте готовы это доказать. А продемонстрировать это можно только в том случае, если члены данный команды уже делали подобные проекты вместе и реально принесли предыдущим инвесторам или работодателям весомый доход.

К тому же среди инвесторов много весьма скрупулезных и пытливых людей, любящих ясность даже в мелочах. Они найдут способ навести справки о членах вашей команды. И если выяснится, что эти люди просто «посидели» годок в какой-нибудь компании типа BMW или «Трансгаз» и, не сделав там ничего существенного, уволились по собственному желанию, это заставит инвестора усомниться в необходимости вложения в ваш проект.

4. Не переоценивайте свои возможности. Не заявляйте долю рынка, которую вы не просчитали, или спрогнозировали, основываясь на пространственных рассуждениях. Например: «Мы завоюем 1% российского рынка сгущенного молока». Если ваши рассуждения будут основаны на том, что вся Россия потребляет сгущенное молоко, и завоевать 1% от этого рынка – небольшая проблема, это просто демонстрирует, что члены вашей команды ничего не понимают в бизнесе, маркетинге, стратегическом планировании и технологиях оптовых продаж. И такие выкладки вызовут у инвестора в лучшем случае улыбку.

Воздержитесь говорить подобное еще и потому, что 80% соискателей инвестиций высказывают подобные вашим «рассуждения». Не стоит сливаться в одну массу с другими неопытными и несведущими людьми. Даже если вы не знаете, как рассчитать долю рынка, на которую вы претендуете, лучше заявить, что вы хотите на часть инвестиционных денег провести детальную экспертизу рынка и нанять для этого специалистов. Это представит вас в гораздо более серьезном и выгодном свете.

5. Не ссылайтесь на маркетинговые исследования. Никогда не ссылайтесь на маркетинговые агентства, когда пытаетесь продемонстрировать инвестору знания объемов вашего рынка и своей доли на нем. Для инвестора это прозвучит как пустой звук.

Очень часто в презентациях проектов можно услышать такие фразы: «По данным агентства XYZ, рынок образовательных услуг через три года вырастет до 500 млрд рублей». Ну и что?! Разве ваша компания одна на всем рынке будет оказывать образовательные услуги? На основании чего вы решили, что весь этот объем рынка будет ваш? А если вы так не думаете, то зачем упоминаете эти цифры?!

Не стоит пытаться вот таким образом удивить инвестора «широтой размаха и масштабом цифр» вашего проекта. Если вы все же пытаетесь действительно понять свою будущую долю рынка и хотите продемонстрировать это инвестору, то основывайтесь на конкретике. Приведите цифры:

  • сколько магазинов или торговых представительств вы хотите открыть, в каких регионах,
  • процент и численность населения, которое может покупать вашу продукцию,
  • возможное количество продукции, которое необходимо туда поставлять,
  • количество торговых посредников в регионах, если вы не собираетесь открывать собственные точки продаж,
  • объем продаж конкурентов и другие значимые цифры.

Даже если вы в чем-то ошиблись – это не беда. Главное, инвестор увидит, на основе чего вы делаете свои расчеты, и сделает положительный вывод о вашей бизнес-адекватности.

6. Не пускайте пыль в глаза. Не пытайтесь пустить инвестору пыль в глаза заявлением, что права собственности и авторские свидетельства надежно защищают ваш бизнес. Это неразумно и характеризует вас как людей, не знающих реальную деловую жизнь.

Представьте себе на секундочку: «Сбербанк» или «Роснефть» нарушили ваши права по патенту, вы подали на них в суд. Угадайте с трех раз, кто этот суд выиграет и почему? И сколько вы, как истец, обязаны будете заплатить суду в качестве пошлины? У вас есть такие деньги? То-то и оно. Поэтому старайтесь не демонстрировать инвестору без надобности вашу «силу и мощь». Упомянуть в разговоре с инвестором о вашей интеллектуальной собственности можно и нужно, это покажет вас как людей, серьезно подходящих к делу, осторожных и предусмотрительных.

7. Уважайте конкурентов. Не принижайте достоинств ваших конкурентов и не превозносите своих достоинств перед инвестором, если, конечно, такое заявление не подкреплено фактами и цифрами. Избегайте говорить фразы типа: «Все эти 20 фирмочек – это мелкие сошки, у них нет капитала, чтобы провести масштабную рекламную кампанию», или «Audi – они уже совсем не способны на что-то новаторское, интересное, они неповоротливые, консервативные динозавры бизнеса и скоро вымрут» и т.п. На любое подобное заявление неизбежно возникают вопросы: «Откуда вы знаете, что у них таких денег нет? Вы что, проводили конкурентную разведку?». «Если они такие медлительные и неэффективные, то как же они за год выводят на рынок третью новую модель»?

И ответы вроде «Да если бы у них были такие деньги, они бы уже на телевидении себя рекламировали» окончательно разочаруют инвестора. Подумайте сами, эти мелкие на первый взгляд «фирмочки» могут иметь весьма неплохой оборот, и систематически накапливать из него средства на внедрение новой технологии производства или товарной линейки, которая через год взорвет рынок. Только вот конкурентам они об этом «забыли» через СМИ сообщить, вот какая незадача! А в неповоротливой на первый взгляд крупной компании постоянно тратятся большие деньги и на исследование рынка, и на выпуск моделей, которые на рынке в тренде (именно поэтому лидер отрасли именно эта компания, а не ваша пока). Так стоит ли пренебрегать анализом конкурентных рисков, да еще и демонстрировать инвестору ни на чем не основанную самоуверенность?

8. Не утверждайте, что вы – единственные. Никогда не заверяйте, что вы с таким предложением на рынке единственные, и никто не делал и не делает ничего подобного. Если вы в бизнесе плаваете недолго, то можете даже не осознавать своего заблуждения. Ведь невозможно быть наверняка уверенным, что никто ничего подобного нигде не делает. Обычно наличие реально действующих и даже сильных конкурентов выясняется лишь через один-два года после того, как новая компания начала работать.

Например, приезжают продавцы новой компании на оптовый рынок торговать своим товаром – а там выясняется, что похожими изделиями уже полгода по соседству торгуют еще две компании. Или посетили вы профильную конференцию, а перед вами докладчик ну почти о вашем продукте рассказывает! Поэтому никогда, если у вас не было достаточного количества денег, чтобы провести масштабную конкурентную разведку, нельзя быть уверенным в том, что ты единственный в своем роде. Более того, если у вас нет конкурентов, это говорит о том, что у вас реально нет рынка. А хорошо это или плохо в глазах инвестора? Подумайте.

Вывод: беда, коль пироги начнет печи сапожник

В завершение хочу добавить, что каждый должен просто заниматься своим делом. Не надо кондитеру притворяться прекрасным финансистом, можно его нанять. И не нужно ученому делать вид, что он прекрасный сапожник – если это не так, все равно не поверят, или хуже – потом проверят, и тогда позора не избежать. Важно продемонстрировать инвестору именно существующие собственные возможности и компетенции, а также тщательнее и критичнее проработать свой проект, выразить готовность приобрести новые навыки и нанять соответствующих специалистов. И говорить стоит только по делу и желательно правду. Потому что врут и блефуют очень многие, а, отстроившись от них, вы можете выделиться перед инвестором в выгодном свете и получить желанное финансирование.

Впервые эта статья была опубликована на Executive.ru 18 июля 2014 года

Комментарии
Аналитик, США

Магдалена Острая пишет:
''Особенно невыгодно в глазах инвесторов выглядит неумелый блеф, слишком цветастые прогнозы, нерациональный энтузиазм или откровенная ложь.''

Если Вы почитаете на Е-хе статьи специалистов PR , то
увидите , что большинство из них учит блейфовать,
развешивать цветастые прогнозы, проявлять беспредельный
энтузиазм , умело врать и....''надирать'' клиента.
Честный бизнес -хорошая парадигма.
Спасибо за статью.

Управляющий директор, Москва

Вообще все написано достаточно правильно, но предложение 5 ''Не ссылаться на маркетинговые исследования'' вызывает сначала недоумение, а потом улыбку, так как в нем же рекомендуется назвать ''Процент и численность населения, которое может покупать ваш продукт''. Естественно, этот самый процент населения известен не из маркетинговых исследований, а из Всероссийской переписи населения, там специально задавался такой вопрос :).
Да и почему нельзя использовать мнение типа «По данным агентства XYZ, рынок образовательных услуг через три года вырастет до 500 млрд рублей». Чудесно, пусть у меня сейчас есть полпроцента такого рынка, и мой оборот миллиард. Если я сохраню долю рынка, то через три года у меня будет оборот 2,5 миллиарда - если верить агентству, это расширение в 2,5 раза за три года, для этого я и пытаюсь привлечь деньги. Что в этом крамольного с точки зрения инвесторов - не понимаю.

А вообще не обманывать - это правильно.

Консультант по корп. финансам, Германия

Статья, по-видимому, рассчитана на ту целевую группу соискателей инвестиций, которые обладают негативными качествами, напр., любят похвастаться, обманывать, блефовать и т.п. Таким можно советы не давать - всё равно бесполезно.

Интересно, что для нормальных соискателей инвестиций полно публикаций с действительно полезными советами по общению с венчурными инвесторами. Тема, в принципе, давно отработана.

Генеральный директор, Болгария

Да, слабая статья. Не понятно для детей какого возраста она написана. Лучше уж перечитать стихотворение Маяковского ''Что такое хорошо и что такое плохо''. :) А для автора у меня тоже совет: не надевайте полупрозрачную коктейльную блузку, когда позиционируете себя, как деловую женщину.

Управляющий партнер, Москва

Как мне представляется - статья написана для начинающих бизнесёров. Которые академиев МВА ещё не кончали. И для них - вряд ли понятно даже значение слов ''венчурный инвестор''.
((;

Так что статья - классная. И серьёзным её достоинством является простота языка.
Думаю, что следование предложенным советам в несколько раз повысит шансы успешного сотрудничества.

А выводы про пироги и сапожника я бы поставил под пунктом №1.
Враки и искренние заблуждения - рано или поздно всё равно вылезают наружу.
И то и другое - напрягают инвестора, который из-за этого начинает напрягать бизнесёра.
Так стоит ли начинать?

Инвестор - если он инвестор, а не просто счастливый обладатель свалившегося на него бабла, которое ему предстоит красиво профукать - всегда имеет аналитиков, которые за пару-тройку дней прокачают тему и дадут заказчику такую информацию, что он будет знать о бизнесе гораздо больше самого бизнесёра.

И тут наступает момент истины: если бизнесёр реально в теме, и ведает, что творит - то даже выявленное аналитиками не знание им некоторых фактов не отвратит инвестора от него. При условии наличия живой темы, конечно.

А если же тема - пустышка, или бизнесёр - слепой олух, то никакие его блефы и заклинания - инвестора не зацепят.

НО!
Что бы передать тему аналитикам (которым надо платить!), инвестору предстоит сделать первичный анализ самостоятельно. По итогам которого он готов или НЕ готов потратить деньги на аналитиков.
А дальше - всё пойдёт более-менее с точки зрения объективных возможностей: рынка, темы, команды, инвестора.

Так вОт. Задача первой презентухи как раз и состоит в том, что бы доказать инвестору, что дело стоит затрат на аналитиков. И для этой задачи - рекомендации статьи весьма кстати.

Автору - почёт и уважуха.
За ещё один кирпичик в здание высокой культуры русского малого бизнеса.

Генеральный директор, Москва
Михаил Ободовский пишет: Да и почему нельзя использовать мнение типа «По данным агентства XYZ, рынок образовательных услуг через три года вырастет до 500 млрд рублей». Чудесно, пусть у меня сейчас есть полпроцента такого рынка, и мой оборот миллиард. Если я сохраню долю рынка, то через три года у меня будет оборот 2,5 миллиарда - если верить агентству, это расширение в 2,5 раза за три года, для этого я и пытаюсь привлечь деньги. Что в этом крамольного с точки зрения инвесторов - не понимаю.
Уважаемый Михаил Ободовский, приветствую Вас! Сразу хотела бы извиниться за некоторую некорректность по поводу пункта ''5'', которую я допустила. Ссылаться на исследования агентств можно и нужно. Однако это тоже нужно делать, хорошо представляя, что эти цифры и факты ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЗНАЧАТ. Вы привели прекрасный пример того, какую информацию могут выдать цифры знающему специалисту. Но многие начинающие предприниматели, плохо разбирающиеся в маркетинговом, финансовом и других видах рыночных анализов, пытаются банально изобразить, что они ''знакомы с рыночными тенденциями''. И удивить инвесторов ''широтой размаха''. Я писала именно об этом. Поэтому Вы правы: маркетинговые исследования использовать можно и даже порой необходимо, если ты умеешь это правильно понять и использовать. В остальных случаях это бесполезно, а при общении с инвестором может быть даже вредным, если у него есть хорошая экспертная служба.
Генеральный директор, Москва
Дмитрий Ялынычев пишет: Что бы передать тему аналитикам (которым надо платить!), инвестору предстоит сделать первичный анализ самостоятельно. По итогам которого он готов или НЕ готов потратить деньги на аналитиков.
Дмитрий, добрый вечер. Вот!! Вот в этом-то и проблема. Чтобы дать задание своим экспертам, инвестор сам должен быть до жути убежден. А это убеждение он должен им супер-внятно сформулировать. И именно для этого, помимо хорошего изложения идеи, должны быть внятные, адекватные факты, цифры, доказывающие, что под идеей есть твердый фундамент.
Генеральный директор, Москва
Дмитрий Ялынычев пишет: Как мне представляется - статья написана для начинающих бизнесёров. Которые академиев МВА ещё не кончали. И для них - вряд ли понятно даже значение слов ''венчурный инвестор''. ((;
Макс Хайт пишет: Статья, по-видимому, рассчитана на ту целевую группу соискателей инвестиций, которые обладают негативными качествами, напр., любят похвастаться, обманывать, блефовать и т.п.
Господа, статья действительно написана для старт-аперов и начинающих бизнесменов. Возможно это нужно было выделить в заголовке или в лиде. Приношу извинения за некорректность, постараюсь попросить редакцию вставить правку в статью, если это не противоречит условиям конкурса и публикаций материалов.
Бренд-менеджер, Москва

А я вот думаю, что Ваш стиль ''для новичков'' выбран правильно.
Прописные истины отчетливей видны в случаях, когда казалось бы опытный бизнесмен, владелец крупной компании валяет дурака. Например, вовсю пиарит себя на тему ''как здорово, что я решил этим заняться, хотя в этом ничего не смыслю''.Тут самое время спросить его насчет истинных планов (или состояния здоровья его ума), которые определяют его PR-активность. И Ваш подход позволяет преодолеть давление былых успехов этого бизнесмена.

''Не пускайте пыль в глаза'', ''Не утверждайте, что вы единственные'' - я именно с такими случаями сталкивался совсем недавно. Глава не бедной компании, в штате имеет особый ''стратегический комитет'', нанял для PR специально ''маркетологиню'' (правда, с двумя извилинами - нанял скорее всего из-за синдрома ''седина в бороду''). Шумит, пыхтит. Уже два года шумит насчет ''биопринтинг - это круто, и я этим занимаюсь''. Сообщил недавно, что инвестировал в сам себя и свое же начинание признал ''открытием года''. При этом за два года на практике не сделал ничего.

Я хотел спросить еще: когда инициатор старт-апа вроде бы понимает, что необходимо привлечь средства, но свои сообщения адресует не людям с деньгами, а наоборот - к тем, у кого денег нет? Это блеф или преувеличение своих компетенций? Про другое (про неадекватность) я и сам вижу.

Управляющий директор, Москва
Магдалена Острая пишет: маркетинговые исследования использовать можно и даже порой необходимо, если ты умеешь это правильно понять и использовать
Уважаемая Магдалена, не могли бы Вы привести пример, что, по Вашему мнению, можно использовать, чем не умеешь правильно пользоваться? На самом деле я, конечно, слегка троллю Вас - я действительно не понимаю, как сотрудник брендингового агенства может снисходительно разрешать использовать маркетинговые исследования. Я, конечно, испорчен работой в паре исследовательских агентств, но я вообще не представляю себе, как можно что-то планировать без таких исследований. Особенно в старт-апе, где риски и так очень велики. Конечно, есть вариант, что исследования крайне затруднены, например, практически невозможно опрашивать потребителей о том, что они никогда не видели и с трудом могут себе представить, поэтому действительно продукты-пионеры приходится запускать просто на свой страх и риск, но все же большинство категорий вполне исследуемы.
Магдалена Острая пишет: Господа, статья действительно написана для старт-аперов и начинающих бизнесменов
Очень надеюсь на сиквел для продвинутых - ''Как правильно пускать пыль в глаза инвесторам''. Я не шучу ... ну разве что чуть-чуть :). Тем более, что вот в этом комментарии автора
Магдалена Острая пишет: ... а при общении с инвестором может быть даже вредным, если у него есть хорошая экспертная служба.
положено начало - в завуалированной форме предлагается не врать, если не умеешь, или тщательно выбирать, кому и как врать :).
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Большинство россиян не довольны своей зарплатой

Четверть опрошенных хочет добиться повышения на сумму более 50 тыс. руб.

6 из 10 россиян жалуются на переработки

Лишь 3 из 10 россиян работают строго по графику без переработок.