Как провалить переговоры с инвесторами: 7 вредных советов

Нет ничего опаснее, чем потеря чувства реальности. Каждый разговор о привлечении инвестиций – это своеобразный тест  о том, насколько то, что вы придумали, действительно востребовано, интересно и имеет право на существование. Наверное, самая правильная позиция относиться к этому как к игре, но это отношение приходит с мастерством. И опытом. И возрастом. И не ко всем.

А в самом начале пути, столкновение с реальностью может оказаться  весьма болезненным. Поэтому люди прибегают к проверенной защите от боли – иллюзиям. В своих иллюзиях, они всегда заведомо правы, интересны другим людям, востребованы, уникальны и приятны в общении. В их иллюзиях мир им должен. Даже не просто должен, а обязан.

Зачастую оказывается, что это не так. Статья прежде всего именно об этом – о потерянном чувстве реальности, которое можно наблюдать в переговорах о привлечении инвестиций и в ряде других обстоятельств.

Одно из противоядий против потери чувства реальности – чувство юмора. Как правило, люди которые с юмором относятся к себе и собственным идеям, меньше вынуждены  прибегать к иллюзиям, и легче находят и деньги, и возможности. Статья записана по горячим следам, где-то  слегка утрированно, а где-то и преуменьшено.

Заранее хотелось бы уточнить, что к советам можно отнестись с юмором, а можно обратить внимание на главную позицию, которую они демонстрируют, и взглянуть на себя со стороны. Поскольку все мы люди, то эти проявления свойственны нам всем, в большей или меньшей степени. Советы не претендуют на новизну и похоже, что некоторые воспринимают их буквально.

1. К переговорам обязательно нужно готовиться

Для этого необходимо заранее записать все, что вы имеете желание сказать, и в самом начале встречи направить весь поток информации на вашего собеседника. Желательно делать это коротенько, минут на сорок, больше я думаю не нужно. Ни в коем случае не делать пауз в своей речи. Идеально, чтобы она напоминала лекцию. Не обращайте внимания на обратную связь, игнорируйте невербальные сигналы собеседника и ни в коем случае не давайте шанса задать уточняющие вопросы.

Если вам попадется человек, который ценит свое время, и вежливо попросит вас перейти к выводам, не упустите шанс продемонстрировать свою обиду. Хороши реплики типа: «Если вам не интересно, то я могу прямо на этом и закончить», «Я все-таки готовился к разговору, поэтому прошу отнестись с уважением». Если человеку не интересно, то пусть потерпит. Ваше стремление высказаться гораздо важнее всего остального.

2. Придерживайтесь правила «В огороде бузина, а в Киеве дядька»

Смешайте все свои гениальные идеи в один проект, так чтобы в нем не прослеживалось ни намека на структуру или логику. То есть у инвестора не должно сложиться четкого понимания, о чем именно ваш проект – то ли об изготовлении пищевых добавок, то ли о ракетостроении. Как можно больше тумана и загадочности. Это привлечет внимание и подчеркнет вашу уникальность.

3. Твердо займите позицию, и озвучьте ее в самом начале

Отступать вам некуда. Инвестор сразу должен понять, что «командовать парадом будете именно вы». Избегайте тактичных реплик, про то, что ваш проект ограничен определенными требованиями, и поэтому вы вынуждены настаивать на том, чтобы он исполнялся с соблюдением неких рационально обоснованных ограничений. Это для слабаков. Сразу скажите прямо, «мы решили вот так-то и так-то, и это не обсуждается». Идеально в этот момент сослаться на сакральные знания из области эзотерики. Их точно крыть нечем, и инвестор сразу поймет, что все ваши предложения не с потолка упали, а вы человек разносторонний и начитанный, и вам можно доверить не только деньги, но и собственную жизнь.

4. Как можно чаще употребляйте слово доверие

В том контексте, что вы доверяете инвестору, сразу видно что человек он надежный, не то что «эти». Здесь можно, кстати, упомянуть про весь ваш негативный предыдущий опыт с банками, которые не просто так раздают деньги, а хотят взамен контролировать процесс их отдачи, залоги какие-то требуют, и в целом люди ненадежные. Но намекнуть, что инвестор – это другое дело. Побольше лести, так, чтобы ему захотелось сразу оправдать высокое оказанное ему доверие, и не только вложить в вас деньги организации, но и свои собственные. Помните, грубая манипуляция – это лучшая основа для долгосрочных отношений.

5. Не ждите, что инвестор сам догадается о вашей уникальности

Говорите о ней сами как можно чаще. Не бойтесь мании величия, ее проявления сами по себе могут быть аргументами. И, даже если вы приводите какие-то цифры, то помните, что они второстепенны, и не могут быть никому интересны. К тому же вы как автор можете их легко поменять, сегодня ваш IRR 100%, завтра – 1000%. Хозяин – барин, и в вашей власти изобразить абсолютно любые цифры. Экономика – для «ботаников», а в вашем проекте главное – это именно вы, ваша уникальная личность, вокруг которой крутится весь остальной мир. Или начнет крутиться, как только вы получите необходимую сумму.

6. Конкурентов, ограничений и рисков нет и быть не может

Нет, вы не исследовали этот вопрос, потому что это и так очевидно. Проблем с рынком сбыта тоже нет и быть не может, несмотря на отсутствие сертификатов, патентов или любой разрешительной документации. Да что там мелочиться, вы еще и с названием продукта не до конца определились. Но просто твердо, уверенно и желательно несколько раз повторите, что маркетинг, логистика и «вот это вот все» – это не проблема. Если инвестор  не тупой, то и сам это поймет. А с тупыми лучше не связываться.

7. Помните, кто здесь главный

Инвестор – это по сути человек, представляющий организацию, у которой денег, как у дурака фантиков. Таких много, а вы со своей уникальной идеей один единственный во всем мире, во всей Вселенной. Поэтому они должны выстраиваться в очередь, чтобы профинансировать вашу идею, не задавая лишних или неудобных вопросов.

Придерживайтесь этой стратегии, и ваш бизнес будет процветать. А если что-то пойдет не так, то в своих неудачах всегда можно обвинить банкиров, инвесторов или, в крайнем случае, всемирный заговор.

Читайте также:

Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Ирина Да Роза пишет:
Хотелось бы мягко обойти гендерную тему, но все таки насколько я знаю, далеко не все женщины в наше время согласяться быть фоном, создающим атмосферу. 

даже за деньги? :)

Ирина Да Роза пишет:
Бывают женщины, которые уверены в наличии у себя эмпатии и умения создавать атмосферу, которые по факту слышат только себя и вот когда это выясняется в неподходящий момент, то возможны и конфузы. :))

такие на переговоры в качестве фона создающего атмосферу доброжетательности не подойдут...Они могут быть просто гендерно нейтральными участниками переговоров - если обладают нужными компетенциями. По советскому лексикону их следует называть "товарищ такая-то"

Риск-консультант, Пермь
Ирина Да Роза пишет:
Особенно про тех кто сами заработали несколько миллионов в 18 лет и все в таком духе  :))

С такими мне относительно более-менее все понятно.

Не понятно с самыми большими и успешными, как например Aplle. Все специалисты единодушно приводят в пример супер-позиционирование и вытекающую из этого супер-рентабельность.

Не понятно почему имея такую операционную прибыль у компании имеется 20 млрд. долларов краткосрочной и 89 млрд. долларов долгосрочной кредиторской задолженности?

Интересно узнать подробности этой истории?

Генеральный директор, Великобритания
Михаил Лурье пишет:
Ирина Да Роза пишет:
Вообще на переводчика все свалить - это прям классика, конечно.

Помимо всего прочего это позволяет сохранить лицо "авторитетным участникам переговоров".

Да как сказать.... обвинить переводчика в непрофессионализме да тем более публично - это примерно как официанту нахамить. Это не просто не способ сохранить лицо, а прям таки типичный пример  упасть "фейсом об тэйбл" :))))))

Менеджер, Москва

Уважаемые участники,

Ветка дискуссий отредактирована. 

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Ирина Да Роза пишет:
Да как сказать.... обвинить переводчика в непрофессионализме да тем более публично - это примерно как официанту нахамить. Это не просто не способ сохранить лицо, а прям таки типичный пример  упасть "фейсом об тэйбл" :))))))

Ситуации бывают разные и что такое непрофессионализм переводчика? Приведу пример из собственной практики. Я делал обследование одного производства и составлял отчет, на основании которого нужно было выдать рекомендации Заказчику. Отчет я делал на русском языке, его перевели через агентство на английский и отправили в главный офис на согласование и дополнение этих рекомендаций.

Одна из проблем, указанных в отчете, состояла в том, что при работе пневмотранспорта для подачи сыпучего сырья в нем образовывались пробки (местное уплотнение и затвердевание сырья, приводящее к затыканию движения сырья).

Получаем ответ из главного офиса, и тот же переводчик перевел его на русский, и мы стали с ним разбираться. В этом ответе по поводу пробок на пневмотранспорте была указана рекомендация утеплить трубы. Мы думаем, причем здесь это, проблема не специфически зимняя, а относится ко всему году.

Потратили много времени пока разобрались. Оказалось переводчик перевел эту коллизию с пробками термином freezen. Это допустимо, но этот термин имеет и другое значение - замерзание. Так вот наш визави на той стороне так и понял, что речь идет о замерзании сырья в трубе. Тем более он был француз. Формально переводчик перевел правильно, но в этой ситуации надо было использовать иной термин, имеющий более узкое применение.

Еще раз отмечу, что это был переводчик из агентства, который переводил без контакта с нами. Допускаю, что это уже заморочки агентства, чтобы переводчики не работали напрямую мимо агентства.

В том случае, этот совет по утеплению трубы просто проигнорировали.

1 5 7
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В Москве с 13 июля откроются аттракционы, а с 1 августа – кинотеатры

Мэр Москвы Сергей Собянин объявил о новом этапе снятия ограничений для бизнеса и горожан.

PayPal прекратит переводы по России с 31 июля

Сервис будет поддерживать только международные платежи.

Джеффф Безос стал богатейшим человеком мира за последние 40 лет

Состояние главы Amazon превысило 180 миллиардов долларов.

Nielsen сократит 3,5 тыс. работников

Холдинг могут разделить на две организации.