Как провалить переговоры с инвесторами: 7 вредных советов

Нет ничего опаснее, чем потеря чувства реальности. Каждый разговор о привлечении инвестиций – это своеобразный тест  о том, насколько то, что вы придумали, действительно востребовано, интересно и имеет право на существование. Наверное, самая правильная позиция относиться к этому как к игре, но это отношение приходит с мастерством. И опытом. И возрастом. И не ко всем.

А в самом начале пути, столкновение с реальностью может оказаться  весьма болезненным. Поэтому люди прибегают к проверенной защите от боли – иллюзиям. В своих иллюзиях, они всегда заведомо правы, интересны другим людям, востребованы, уникальны и приятны в общении. В их иллюзиях мир им должен. Даже не просто должен, а обязан.

Зачастую оказывается, что это не так. Статья прежде всего именно об этом – о потерянном чувстве реальности, которое можно наблюдать в переговорах о привлечении инвестиций и в ряде других обстоятельств.

Одно из противоядий против потери чувства реальности – чувство юмора. Как правило, люди которые с юмором относятся к себе и собственным идеям, меньше вынуждены  прибегать к иллюзиям, и легче находят и деньги, и возможности. Статья записана по горячим следам, где-то  слегка утрированно, а где-то и преуменьшено.

Заранее хотелось бы уточнить, что к советам можно отнестись с юмором, а можно обратить внимание на главную позицию, которую они демонстрируют, и взглянуть на себя со стороны. Поскольку все мы люди, то эти проявления свойственны нам всем, в большей или меньшей степени. Советы не претендуют на новизну и похоже, что некоторые воспринимают их буквально.

1. К переговорам обязательно нужно готовиться

Для этого необходимо заранее записать все, что вы имеете желание сказать, и в самом начале встречи направить весь поток информации на вашего собеседника. Желательно делать это коротенько, минут на сорок, больше я думаю не нужно. Ни в коем случае не делать пауз в своей речи. Идеально, чтобы она напоминала лекцию. Не обращайте внимания на обратную связь, игнорируйте невербальные сигналы собеседника и ни в коем случае не давайте шанса задать уточняющие вопросы.

Если вам попадется человек, который ценит свое время, и вежливо попросит вас перейти к выводам, не упустите шанс продемонстрировать свою обиду. Хороши реплики типа: «Если вам не интересно, то я могу прямо на этом и закончить», «Я все-таки готовился к разговору, поэтому прошу отнестись с уважением». Если человеку не интересно, то пусть потерпит. Ваше стремление высказаться гораздо важнее всего остального.

2. Придерживайтесь правила «В огороде бузина, а в Киеве дядька»

Смешайте все свои гениальные идеи в один проект, так чтобы в нем не прослеживалось ни намека на структуру или логику. То есть у инвестора не должно сложиться четкого понимания, о чем именно ваш проект – то ли об изготовлении пищевых добавок, то ли о ракетостроении. Как можно больше тумана и загадочности. Это привлечет внимание и подчеркнет вашу уникальность.

3. Твердо займите позицию, и озвучьте ее в самом начале

Отступать вам некуда. Инвестор сразу должен понять, что «командовать парадом будете именно вы». Избегайте тактичных реплик, про то, что ваш проект ограничен определенными требованиями, и поэтому вы вынуждены настаивать на том, чтобы он исполнялся с соблюдением неких рационально обоснованных ограничений. Это для слабаков. Сразу скажите прямо, «мы решили вот так-то и так-то, и это не обсуждается». Идеально в этот момент сослаться на сакральные знания из области эзотерики. Их точно крыть нечем, и инвестор сразу поймет, что все ваши предложения не с потолка упали, а вы человек разносторонний и начитанный, и вам можно доверить не только деньги, но и собственную жизнь.

4. Как можно чаще употребляйте слово доверие

В том контексте, что вы доверяете инвестору, сразу видно что человек он надежный, не то что «эти». Здесь можно, кстати, упомянуть про весь ваш негативный предыдущий опыт с банками, которые не просто так раздают деньги, а хотят взамен контролировать процесс их отдачи, залоги какие-то требуют, и в целом люди ненадежные. Но намекнуть, что инвестор – это другое дело. Побольше лести, так, чтобы ему захотелось сразу оправдать высокое оказанное ему доверие, и не только вложить в вас деньги организации, но и свои собственные. Помните, грубая манипуляция – это лучшая основа для долгосрочных отношений.

5. Не ждите, что инвестор сам догадается о вашей уникальности

Говорите о ней сами как можно чаще. Не бойтесь мании величия, ее проявления сами по себе могут быть аргументами. И, даже если вы приводите какие-то цифры, то помните, что они второстепенны, и не могут быть никому интересны. К тому же вы как автор можете их легко поменять, сегодня ваш IRR 100%, завтра – 1000%. Хозяин – барин, и в вашей власти изобразить абсолютно любые цифры. Экономика – для «ботаников», а в вашем проекте главное – это именно вы, ваша уникальная личность, вокруг которой крутится весь остальной мир. Или начнет крутиться, как только вы получите необходимую сумму.

6. Конкурентов, ограничений и рисков нет и быть не может

Нет, вы не исследовали этот вопрос, потому что это и так очевидно. Проблем с рынком сбыта тоже нет и быть не может, несмотря на отсутствие сертификатов, патентов или любой разрешительной документации. Да что там мелочиться, вы еще и с названием продукта не до конца определились. Но просто твердо, уверенно и желательно несколько раз повторите, что маркетинг, логистика и «вот это вот все» – это не проблема. Если инвестор  не тупой, то и сам это поймет. А с тупыми лучше не связываться.

7. Помните, кто здесь главный

Инвестор – это по сути человек, представляющий организацию, у которой денег, как у дурака фантиков. Таких много, а вы со своей уникальной идеей один единственный во всем мире, во всей Вселенной. Поэтому они должны выстраиваться в очередь, чтобы профинансировать вашу идею, не задавая лишних или неудобных вопросов.

Придерживайтесь этой стратегии, и ваш бизнес будет процветать. А если что-то пойдет не так, то в своих неудачах всегда можно обвинить банкиров, инвесторов или, в крайнем случае, всемирный заговор.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Екатеринбург

Опять вредные советы! Да вы что, сговорились? Популярная всё же книга была Георгия Остера, я её детям покупал. Ну, автор её тоже читал.

Генеральный директор, Великобритания
Валерий Меркулов пишет:

Опять вредные советы! Да вы что, сговорились? Популярная всё же книга была Георгия Остера, я её детям покупал. Ну, автор её тоже читал.

Так наизусть же! Любимая с детства книга :))

Генеральный директор, Великобритания
Антон Французов пишет:
Как ни крути, а люди движутся инстинктами, два из которых являются базовыми: инстинкт самосохранения и самопродолжения и инстинкт управления. Что из этого может следовать. 1. Бизнес, на который привлекается инвестиции должен существовать. Более того, он должен быть устойчивым. У него должны быть перспективы развития. 2. Инвестору нужно предоставить достаточно полный набор контролирующих и управляющих действий, который позволит ему влиять на результат своих инвестиций.  На самом деле, базовые инстинкты - вещь очень мощная. Вовлечь человека во что-то, используя его инстинкты - это не то же самое, что тащить из болота бегемота. Это, скорее, как разбирать разрывающуюся гранату или что-то вроде того. Если с вашим инвестором такого ощущения нет, значит что-то вы делаете неправильно: бизнес в глазах инвестора нежизнеспособен или не имеет перспектив или вместо реальных механизмов управления вы подсовываете ему иллюзию этого и он это чувствует. В любом случае, нужно что-то сделать со своей ревностью и найти в себе силы поделиться успехом и правом определять этот успех с кем-то другим.

Антон, и я Вас благодарю за вдумчивый комментарий. Инстинкты нельзя недооценивать, но если посмотреть более отстраненно, то чаще всего можно найти причину почему  решение качнулось в ту или иную сторону и почему инстинкты подсказывают именно то, что подсказывают.  Иногда ведь и идея может быть жизнеспособной и финансово состоятельной, но видно что человек при первой же подвернувшейся возможности нарушит договоренности и будет искать способы вас же выкинуть. Как в пункте 4  сразу же понятно что это шито белыми нитками :))

Я кстати, тоже думаю, что эта тема перекликается с тем,  о чем вы написали. Даже более того, не только в вопросах инвестирования, а в целом в жизни людьми движет или страх потери или желание выиграть. Если человек в основном принимает решения из позиции страха ("меня кинут, обманут, у них денег воооон сколько и тп), то сознательно или нет он занимает оборонительную позицию. И именно зачастую такие люди первыми наносят удары. Если мотивация более позитивная - желание попробовать, интерес, готовность рискнуть, то такие люди более настроены на сотрудничество, соответственно и возможностей для них открывается больше. И так то по сути, все мы и балансируем между одной позицией и второй.

Генеральный директор, Великобритания
Роман Крячко пишет:

Я общался около года назад с одним инвестором, он даже создал бизнес парк. Никто, даже владельцы действующих бизнесов, не пришел с моделью. Все только за кредитом или с невероятной фантастической идеей. Плана не было ни у кого.

Типа давайте делать такую кнопку что бы бац и все классно и станем продавать ее по всему миру и станем богаты, но про кнопку я не расскажу, вы идею то украдете, но можете поверить она порвет мир. Это я вам точно говорю.

То что ты вдохновил свою маму или корешей на даче, еще не бизнес модель. Да и о процессе редко кто мечтает, все сразу переходят в мечтах на результат. Я на яхте, жизнь удалась. О том что я весь в мыле и масле с кучей долгов не могу запустить долбанную китайскую линию второй месяц, обычно не думают.

Я настаиваю на том что профессиональный инвестор в той области в которой он специализируется, если увидит полностью работоспособную модель бизнеса, не уйдет сразу, как минимум будет считать.

Конечно будет считать. И будет думать, как можно довести идею или модель до ума, учитывая и свои возможности. Но вы иллюстрации привели очень точные, они и смешные и очень при этом отражают, то во что верят изобретатели кнопок. И верят искренне, не сомневаясь в себе ни на миг.

Генеральный директор, Великобритания
Валентина Путилина пишет:
Если соискатель убедительно  докажет инвестору, что его идея  способна создать проект, который  в течениие  года принесет инвестору 1000% прибыли и не потребует дополнительных вложений, кроме первичного, то на развитие своей идеи он непременно  получит от него инвестицию.  

Помимо прибыли важен и целый ряд факторов. Иначе бы все только в торговлю оружием вкладывались и тп вещи.

Адм. директор, Санкт-Петербург
Валерий Меркулов пишет:
Сергей Алейников пишет:

Начал читать и только на пункте 2, когда начало "закипать", вспомнил, что советы-то вредные... Понимаю, что семь советов -это немало, но напрашивается восьмой - никогда не думайте о том, откуда у инвестора деньги, и кто\что стоит за этими деньгами... Для России этот совет также актуален....

- Если я расскажу откуда у меня деньги, то тебя придётся пристрелить! Так что, рассказывать?

Да, рассказывай, я из оборонэкспорта.... Можешь сам сразу написать завещание в мою пользу и застрелиться! А мы о тебе потом доброе слово скажем!

Консультант, Москва
Ирина Да Роза пишет:
Помимо прибыли важен и целый ряд факторов. Иначе бы все только в торговлю оружием вкладывались и тп вещи.

Торговля оружием  специфичная  бизнес - ниша и она давно занята, впрочем как и торговля нефтью и её  производными, газом, редко - земельными металлами, углем, зототом, алмазами. Это первый и самый значимый фактор для инвесторов.

Остаются менее доходные бизнес- проекты, в которых  прибыль от инвестиций  значительно меньше. Поэтому инвесторы предпочитают вкладываться сразу в несколько проектов,  в одном прибыли вовсе может и не быть, в другом можно получить сверх-прибыль, так что суммарный итог всех вложений часто бывает положительным. Ищут инвесторы самые перспективные проекты. По сути своей - это  огромный  риск, можно потерять, можно выиграть! Поэтому инвесторы не очень любят проекты долгосрочные, и предпочитают проекты  не только с минимальными вложениями, но  быстро окупаемые.

Генеральный директор, Екатеринбург

Вчера в бизнес-клубе делали бизнес-разборы, но где их ещё делать? Так вот был молодой предприниматель, который взял 800 000 руб. у другого предпринимателя, да + по ним ещё 150 000 руб. процентов. Хотел перекрутиться с айфонами, купить новую модель и на ожиотаже заработать. Сейчас должен через 2 месяца отдать - 600 000 руб. Как быть не знает, а бизнес у него - сайты и айтишные дела.

Так вот вам прямо иллюстрация к пункту № 4.

И кто из них больше лохонулся, это ещё вопрос!

Аналитик, Москва

5. Не ждите, что инвестор сам догадается о вашей уникальности

Замечательно! Можно даже расширить. Почаще вставляйте слова "амбициозный", "инновационный", "не имеющий аналогов", "как пирожки"...

 

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Статья замечательная! В ней нет только одного момента, а что предшествовало встрече инвестора и инвестируемого?

Кто был инициатор этой встречи?

Что они исходно знают друг о друге?

Зачем она одной и другой стороне?

От этого может зависеть, что будет дальше.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.