14 секретов, как найти лучшего маркетолога

Хочу рассказать вам несколько секретов. В этой статье вы найдете реальные вопросы, которые я использую при собеседовании с кандидатами на позиции маркетинга. Эти вопросы предназначены не только для оценки талантов кандидата в области маркетинга, но и для оценки его, как человека.

Имейте в виду, что лучшие кандидаты – не просто квалифицированные исполнители, это люди которые увлечены маркетингом, соответствуют вашей корпоративной культуре и демонстрируют потенциал для роста в вашей компании. Мой подход к интервьюированию состоит из 14 вопросов, которые я рекомендую для поиска идеальных сотрудников вашей компании.

Цель состоит в том, чтобы найти замечательного сотрудника, у которого есть долгосрочный потенциал, независимо от того, на каком этапе своей карьеры он сейчас находится.

Во-первых, я задаю вопросы, которые раскрывают основу личности кандидата. Эти вопросы помогают понять, что кандидат представляет собой как человек, как он справляется с задачами в реальном мире.

Во-вторых, я уравновешиваю опрос с помощью гипотетических ситуаций из практики, которые дают кандидату возможность показать, как он работает над бизнес-проблемами и как мыслит. Ниже приведен список из 14 вопросов, которые помогут провести эффективное маркетинговое собеседование.

Я не задаю все вопросы во время одного интервью. Один кейс как тема для дискуссии может занять от 10 до 30 минут, поэтому в течение одной сессии обычно у меня есть время только на два-три вопроса. В зависимости от кандидата и от позиции, на которую он претендует, можно использовать вопросы не по порядку.

Прежде чем начать собеседование, тщательно выберите вопросы, которые вы хотите задать, исходя из позиции и прошлого опыта кандидата. Например, в случае поиска блогера, вы можете сосредоточиться только на вопросах ведения блога и создания контента.

1. Прокомментируйте воронку

«Нарисуйте на доске «воронку», показывающую 10 тыс. посетителей, 500 лидов, 50 вероятных клиентов и 10 новых клиентов. Теперь представьте, что вы – маркетинговый директор компании и вам нужно решить, что ваша команда должна сделать, чтобы улучшить эти показатели. На каких областях воронки сосредоточиться? Что изменить?

Ваши последующие вопросы просто направляют ход мыслей кандидата. Как правило, собеседники фокусируются на какой-то одной части воронки. А если они этого не делают, я подталкиваю их сделать именно это. Но, когда они выбирают какую-нибудь область, я задаю им следующие вопросы, например: «Какую тактику вы выберете?», «Что сработало в прошлый раз, в вашей компании?», «Как вы думаете, у вашей компании есть уникальные преимущества, чтобы получить рычаги управления на этой стадии воронки?».

Я хочу, чтобы они не просто сказали мне «Улучшить посещения, чтобы увеличить конверсию». Им нужно сказать мне, как это сделать. Если у меня есть время, я прошу их представить, что они уже реализовали все свои идеи, и предлагаю снова пройти через всю воронку и объяснить, каким образом каждая из этих исходных метрик изменилась.

Каждый в маркетинговой команде должен понимать, как нужно размышлять и как оптимизировать воронку. Здесь вы оцениваете их мыслительный процесс, независимо от того, имеют ли они интуитивное представление о хороших и плохих коэффициентах конверсии и понимают ли они, как связаны уровни воронки. Вы также узнаете, понимают ли они, какие тактики можно использовать на каждом конкретном шаге, например, если они говорят, что уровень конверсии «lead-to-opportunity» плох, то правильный ответ – не писать больше статей в блогах.

2. Выберите дизайн

«У нас есть два потенциальных дизайна для домашней страницы нашего веб-сайта, но мы не знаем, какой из них выбрать. Генеральному директору нравится один, а исполнительному директору – другой. Половине компании нравится первый, а другой половине – второй. Какой дизайн мы должны использовать?».

Этот кейс должен вызывать у кандидата массу вопросов, например, кто является целевой аудиторией главной страницы? Следуйте за ответами кандидата, наблюдая как он справляется с проблемой. Если он выбирает один вариант и объясняет почему, спросите его, для чего нужна домашняя страница? Затем спросите, как он определяет, какая страница лучше всего соответствует этим целям.

После этого сообщите ему, что домашняя страница А выполнена на основе одних критериев, а домашняя страница B на основе других. Таким образом, вы можете оценить то, как он делают выбор среди двух несовершенных вариантов, данные о которых не ясны на 100%.

Может показаться, что этот вопрос касается дизайна, но в действительности, вы изучаете, как кандидат подходит к конфликту интересов. Думают ли он о мнении каждого человека, или основывается только на статистических данных, таких например, как A/ B-тестирование страниц, опрос пользователей или интервью с клиентами.

Лучшие кандидаты демонстрируют логику, включают маркетинговую методологию в свои ответы, игнорируя при этом частные суждения. Мне также нравится, когда кандидаты говорит, что вы должны постоянно настраивать и улучшать домашнюю страницу, а не делать полный редизайн раз в 9 или 18 месяцев.

3. Оцените лиды

«Предположим, у вас есть электронная таблица Excel с 10 тыс. лидов, полученных нескольких месяцев назад – достаточно долго, чтобы торговый цикл завершился. Файл содержит информацию о каждом лиде, например, отрасль, название, размер компании, а так же что они сделали, чтобы стать лидом (например, загрузили электронную книгу). Так же в файле информация о том, была ли закрыта сделка и каков был размер заказа. Можете ли вы, используя эту информацию, создать оценку лида? Как бы вы это сделали?

Я часто начинаю с того, что просто спрашиваю: «Как создать оценку лида?». Так я отсеиваю людей, которые не используют подход, основанный на данных. Кандидаты, которые отвечают: «Вы создаете оценку лида, советуясь с командой по продажам, а затем присваиваете пять или десять баллов по каждому из критериев с их слов», – не совсем правы. Этот подход не основан на данных, он слишком упрощен и неэффективен.

Большинство людей ответят что-то вроде: «Нам нужен просмотр данных или сортировка данных». Подтолкните их, попросив рассказать как именно они будут делать это в Excel или другой программе. Нецелесообразно просто «смотреть» на данные, когда у вас 10 тыс. – вам нужно использовать статистический анализ.

Кандидат может сфокусироваться на одном факторе, возможно, на отрасли. Если он так сделают, вы должны спросить, что он скажет, если, например, маленькие компании в этой отрасли – являются хорошими лидами, но большие компании в другой отрасли тоже являются хорошими лидами? Продолжайте подталкивать кандидата, пока он не поймет, что делать дальше.

Этот кейс предназначен для проверки способностей кандидата работать с количественными данными, и его я использую только для людей, претендующих на определенные маркетинговые роли (например, оператор). Здесь я пытаюсь понять, как кандидат думает об анализе данных, каков его уровень опыта и знаний в этой области.

Большинство людей в области анализа данных заходят не очень далеко. Они не хотят или не могут рассматривать одновременно более чем одну переменную, или не имеют понимания, как анализировать множество данных и делать это быстро. Как минимум, вы хотите найти кандидатов, которые:

  • Обратят внимание на лиды, которые близки друг к другу и могут быть объединены в группу и попытаются сравнить их с лидами, которые далеки друг от друга по значению.
  • Рассмотрят сразу множественные переменные.
  • Используют статистические функции в Excel или сводные таблицы, объединнныетаблицы и т. д.

Если вы найдете кого-то, кто начнет выстраивать последовательное аргументирование о том, почему вы, возможно, захотите использовать логистическую регрессию, факторный или кластерный анализ, актуарную науку или стохастическое моделирование, чтобы исследовать данный кейс ... направьте их ко мне.

4. Расскажите о хобби. Как вы им занимаетесь?

Этот вопрос поможет вам оценить способность кандидата объяснять тему, которую они знают глубоко, тем, кто не знаком с ней. Если их хобби – это подготовка к марафону, спросите их, какой совет они бы вам дали, если бы вы проснулись в один день, решив, что хотите участвовать в марафоне. Могут ли они ясно вам это объяснить?

Одна из соискательниц научила меня, как сделать тальятелле, которая представляет собой ручную итальянскую пасту. Эта девушка дала мне полное руководство о том, как сделать лапшу, как формировать ее и разрезать, какие ингредиенты входят в соус. Она передала поэтапный процесс мне таким образом, что он был очень ясным и понятным. Я чувствовал, что мог бы пойти домой и сам сделать тальятелле. Мало того, что это говорит мне, что она знает, как четко передать информацию, но это также дало мне понять ее личность и интересы.

5. За какими брендами вы следите в социальных сетях и почему?

Это еще один обычный, но полезный вопрос, поскольку он может рассказать вам как о личных интересах кандидата, так и о том, как он воспринимает маркетинговые контенты в социальных сетях. Лучшие ответы не просто о компании, чью продукцию кандидат любит покупать, а указания на то, почему он или она доверяет определенным брендам, какова их стратегия, привлекшая кандидата, и что особенного в тех компаниях, чему, возможно, он хочет подражать в своей работе.

Если вам нужен кандидат для разработки, попросите их вспомнить пост того или иного бренда и рассказать, что сделало этот пост настолько запоминающимся для них.

6. Что вы читаете, и как вы используете информацию?

Этот вопрос подходит для интервью с соискателем на позицию координатора по маркетингу. Маркетинг постоянно меняется в быстром темпе – каждый маркетолог должен знать, как адаптироваться к изменениям оставаться в топе. Знают ли они, где искать новости по данной отрасли? Подписаны ли они на лучшие маркетинговые блоги? Что они делают, когда видят какие-то изменения, например, когда Google обновляет новый алгоритм?

7. Опыт какой компании в продажах вас вдохновляет?

Не каждая маркетинговая кампания производит одинаковый тип или качество лидов. Это то, что делает этот вопрос таким интересным. Это шанс увидеть, как кандидат думает о «путешествии» покупателя по воронке, и как в вашей компании должно выглядеть это путешествие.

Если вы зададите этот вопрос кандидату, не ожидайте, что он или она точно знает, как ваш бизнес создает лиды. Идеальный ответ демонстрирует то, что кандидат понимает покупателей вашей фирмы и, возможно, тут же вы увидите демонстрацию мозгового штурма, который может быть использован во время работы.

Ожидайте также последующих вопросов от собеседника, особенно, если вы зададите этот вопрос более опытному кандидату. Например, они могут спросить, насколько качественными должны быть лиды, как они должны быть оценены в этой гипотетической кампании? Конкретные данные тут имеют меньше значения, чем сам последующий вопрос – положительный знак аналитического маркетолога.

8. Назовите три компонента успешной стратегии для входящего маркетинга или диджитал-маркетинга?

На этот вопрос нет «правильного» ответа – стратегия диджитал-маркетинга основывается более чем на трех компонентах, но некоторые ответы показывают, что кандидат в курсе того, как бизнес привлекает своих клиентов на сегодняшний момент.

Например, «Страница Facebook» – это не неправильный ответ, но он не раскрывает нам какую маркетинговую стратегию бизнес использует с помощью этой страницы. Вот несколько примеров ответов на этот вопрос, которые идут в верном направлении:

  • Блог с призывами к действию (call to actions), целевые страницы с возможностью загрузить больше контента и определенная стратегия в социальных сетях.
  • Стратегия SEO, веб-чат и аналитический инструмент для отслеживания эффективности кампании.
  • Лицо покупателя, соглашение об уровне маркетинга и услуг по продажам,стратегия успешного клиента.

Вы не узнаете все о кандидате только исходя из этих терминов и фраз. Но вы должны внимательно слушать, как кандидат отвечает. Ожидайте более сложных ответов, если зададите этот вопрос менеджерам или директорам.

В конечном счете, ценность каждого из компонентов входящего маркетинга будет зависеть от того, насколько ваш кандидат сосредоточен на нем в качестве вашего сотрудника. Прежде чем вы будете об этом спрашивать – поговорите с вашей командой и определите вашу маркетинговую стратегию. В противном случае у вас не будет подходящей меры для сравнения и оценки ответа кандидата.

9. Почему вы любите маркетинг?

Вопрос подходит для интервью с человеком, претендующим на должность менеджера по маркетингу. Вы можете также спросить его:«Какими аспектами нашего бизнеса вы особенно увлечены?» В конце концов, вы хотите нанять на работу того, кто одновременно имеет и квалификацию, и желание работать на вас. В противном случае, почему им не работать на соседнюю компанию?

Часть ответов будет заключаться в языке тела и энтузиазме. Другая часть будет заключаться в том, насколько конкретен их ответ. Получите больше деталей, задав следующий вопрос: «Представьте, что вы дома и просто так делаете что-то, связанное с маркетингом. Что вы делаете?». Возможно, они читают свои пять любимых маркетинговых сайтов или анализируют трафик веб-сайтов просто для удовольствия, или пишут что-то в своем личном блоге, или оптимизируют свой профиль LinkedIn. Как бы то ни было, вы хотели бы убедиться, что они глубоко увлечены предметом, из-за которого вы их нанимаете на работу.

10. Как найти «правильный» контент?

«Среди видеороликов, электронных книг, блогов, фотографий, подкастов, веб-семинаров, слайдов, Facebook, Twitter, LinkedIn и Pinterest и т. д., есть много потенциального контента, который наша команда должна использовать для входящего маркетинга. Как мы все это сделаем?».

Самые мудрые кандидаты знают, что вы не должны делать это все, правильнее начать с контента, который наиболее важен для ваших потенциальных клиентов. У вас также должен быть план общения и обратной связи с клиентами посредством интервью или опросов, для выяснения – какие социальные сети и типы контента они предпочитают.

11. Как достучаться до покупателя, которого нет в соцсетях?

«Давайте представим, что у нас есть очень убедительные данные, показывающие, что ни один из наших потенциальных клиентов не использует социальные сети. Что нам делать? Почему?».

Ищите кандидатов, которые понимают, что успех в социальных сетях важен, даже если ваших клиентов сегодня там нет. Вот несколько причин, которые помогут определить квалифицированного кандидата:

  • Ваши клиенты, возможно появятся в соцсетях в будущем, поэтому вы должны начать работать на них уже сейчас.
  • Журналисты и влиятельные люди в вашей отрасли, вероятно, используют социальные сети, и для них важно следить за вами, даже если они никогда не станут вашими клиентами.
  • Деятельность в социальных сетях влияет на ваше присутствие в органическом поиске, помогая поднимать ранг вашего контента в поисковых системах.
  • Ваши конкуренты, вероятно, тоже используют социальные сети.
  • Привлечение клиентов через социальные сети может стоить вам дешевле.

12. Как выводить на рынок новый продукт?

«Через три месяца у нас выйдет новый продукт. Что бы вы сделали, чтобы запустить его?». Вопросы подходит для интервьюирования будущего директора по маркетингу. Ответ покажет вам, насколько хорошо кандидат знает тактики входящего маркетинга, и как связать их в целостный план. Это также даст представление о том, насколько он креативен, и может ли придумать новые и интересные формы маркетинга.

13. Оцените наш блог

«Наш генеральный директор хочет, чтобы вы оценили наш блог. Что вы скажете?». Прежде чем дать вам ответ, хороший кандидат сделает шаг назад и спросит вас о метриках блога, как много лидов и покупателей он привлекает, каковы его цели, сколько вы инвестируете в него и т. д. Это также отличный способ проверить, читали ли они ваш блог, готовясь к интервью.

14. Оцените взаимосвязь между маркетингом и продажами

Взаимосвязь между маркетингом и продажами известна своей неопределенностью Продажи хотят лучших лидов от маркетинга, а маркетинг хочет, чтобы продажи закрывались больше и быстрее. Как и в вопросе № 8, здесь нет правильного ответа, но вы должны выслушать кандидата, и если он заканчивает ответ таким образом: «Маркетологи – это создатели лидов, а отдел продаж – это те кто закрывают лиды» – это не ошибка, но, может быть этот кандидат – не тот человек, который будет согласовать работу двух отделов, объединяя их общим подходом.

Лучшие ответы описывают обязанности между отделом продаж и маркетинговым отделом по отношению друг к другу, которые каждый из отделов обязуется исполнить в рамках этого партнерства. У кандидата должен быть план разработки консенсуса, который делает лиды качественными в плане маркетинга и сопоставимыми с лидами ориентированными на продажи. Так же важно совместное соглашение об уровне обслуживания с учетом показателей использования контента в разных точках воронки, это превратит случайных посетителей в клиентов.

Последующие действия кандидата

Большинство кандидатов знают, что после собеседования можно направить интервьюеру записку или электронное письмо с благодарностью. Частью моей оценки кандидата так же является глубина общения после собеседования. Наиболее впечатляющие последующие действия – это обратная связь, в которой кандидаты используют детали нашего обсуждения, чтобы показать, что они действительно участвовали в процессе собеседования.

Возможно, они сделали более конкретные выводы о вопросе, который я задал, и отправляют длинное электронное письмо с исследованием по вопросу, который они, по их мнению, не дожали. Много раз мне присылали документ с эскизом стратегии, идеей или исследованием на тему того, о чем мы говорили. Эти кандидаты, как правило, выделяются среди других.

Теперь «все коты вынуты из мешка», у меня не осталось секретов. Вы можете использовать эти вопросы интервьюирования в качестве основы для создания своих собственных, которые наиболее подходят вашей отрасли и потребностям в найме работников. Удачи и счастливого найма!

Источник: Кипп Боднар, blog.hubspot.com, перевела с английского Эвелина Белан

Фото: рixabay

Комментарии
Партнер, Москва
Дмитрий Карусев пишет: Ну и правильно заметили выше - маркетинг в развитых западных странах и маркетинг в России - это очень разные вещи, просто несравнимые.

Может быть отношение к Маркетингу разное? В нашей стране он в загоне и только ругают, сваливая на Маркетологов вину за собственные неудачи (((.

Ещё лет 5 -7 назад кто-то приводил статистику, что среднее время работы Маркетолога на одной фирме где-то 2-3 года, а потом принимается решение о замене.

Обсуждаемая статья может даже служить в некоторой степени иллюстрацией к этому, и пишут на эту тему все кому не лень.

Андрей Радионов пишет: Такое впечатление, что статью написал специалист по разработке сайтов )))
Начальник участка, Москва

Статья переводная, поэтому надо делать поправку на различное отношение и взгляды на цели и задачи маркетинга у "нас" и у "них".

Главная ценность статьи - отличный алгоритм определения ценности кандидата не по формальным признакам, а по его сути.

Эх, научить бы ещё наших HR-ов создавать подобные инструменты оценки кандидатов для любых должностей, по которым они работают...

Консультант по корп. финансам

Полистал статью, первые три пункта - отличный, топовый материал. Выглядит как будто писал директор по маркетингу или руководитель отдела, хотя автор оказался консультантом - но, видимо, толковым. Чтобы такое писать и предлагать такие вещи, нужно понимать маркетинг и рабочий процесс, поэтому ждать такого от всех подряд HR-ов действительно тяжело

Руководитель, Беларусь
Денис Перевезнов пишет:
Татьяна Волочкович пишет:
Самая главная ошибка в статье: маркетолог - это не исполнитель! это управленец уровня стратегии бизнеса

Как вариант - трудности с переводом.

Как сложившийся факт:

Маркетолог - специалист по работе с интернетом и другими штучками, а не стратег.

Менеджер - мальчик/девочка для битья, а не управленец.

Я менеджер - и это звучит не гордо.

Да, маркетинг воспринимают и используют как сервисный компонент бизнеса, но результата требуют как от стратегического)))) с ответственностью за всю компанию и за весь бизнес

Журналист, Москва
Евгений Труфанов пишет:
вот из-за такого бредового и поверхностного мышления маркетологи и не находятся.

Уважаемый Евгений,

Когда в следующий раз начнете создавать подобный комментарий, хорошо подумайте, нуждается ли Сообщество менеджеров в подобных высказываниях или оно легко переживет их отсутствие. ))

Татьяна Волочкович пишет:
После слов про исполнителя дальше можно не читать.

Уважаемая Татьяна,

В публикации сказано: "Имейте в виду, что лучшие кандидаты – не просто квалифицированные исполнители, это люди которые увлечены маркетингом, соответствуют вашей корпоративной культуре и демонстрируют потенциал для роста в вашей компании".

Это высказывание лишает всякого смысла Ваш комментарий. Автор не говорит "Маркетолог - это исполнитель", он говорит прямо противоположное. Поэтому рекомендацию "Можно не читать" я целиком и полностью отношу не к тексту статьи, а к Вашему комментарию. Этот Ваш комментарий можно не читать ))

Илья Денежкин пишет:
вопрос! на какую должность претендует кандидат. Некоторые вопросы по web-аналитике. Но, как я понимаю, сквозная линия - это диджитал, соц. сети. Какого-то универсала ищут?

Уважаемый Илья,

В тексте статьи есть указания. ~ "Этот вопрос больше подходит для..." и "Этот вопрос подходит для кандидатов на позицию..."

Журналист, Москва
Андрей Панахов пишет:
Чтобы такое писать и предлагать такие вещи, нужно понимать маркетинг и рабочий процесс, поэтому ждать такого от всех подряд HR-ов действительно тяжело

Да. И дискуссия это показывает:

  1. Вопрос "Это где же в нашей стране такое нужно?" выглядит наивно. В российских компаниях, работающих на конкурентных рынках (FMCG, ритейл, телеком, финансы...) подобные компетенции востребованы уже сегодня. Сейчас. Немедленно. Срочно. Просто вопрошающий об этом не знает.
  2. Не менее наивно выглядит вопрос "Это разработчика сайта ищут что ли?" Современный маркетолог работает с цифровыми каналами. Именно с ними. Прежде всего с ними. Он не готовит листовки, чтобы разбрасывать их по почтовым ящикам в подъездах, как это (возможно) думают некоторые участники дискуссии )))
Руководитель управления, Казань
Татьяна Волочкович пишет:
Да, маркетинг воспринимают и используют как сервисный компонент бизнеса, но результата требуют как от стратегического))))

Определяющее слово - "используют".

Давайте определимся с терминами:

Маркетолог - Топ-руководитель, функции стратегическое развитие компании.

У него в подчинении узкие специалисты (не маркетологи): специалист SMM, копирайтер, PR-специалист....

Менеджер - руководитель, управленец ответственный за принятие решений на своем уровне. У него в подчинении: специалист по продажам, специалист по закупкам...

Партнер, Москва
Татьяна Волочкович пишет: ...После слов про исполнителя дальше можно не читать....
Андрей Семеркин
пишет: ... Автор не говорит "Маркетолог - это исполнитель", он говорит прямо противоположное. ...

Соглашусь скорее с Татьяной - Если посмотреть на текст, то автор статьи говорит только об Исполнителе, который увлечен маркетингом. И автор не стесняется задавать наводящие вопросы и вести кандидата в том направлении, которое ему представляется верным )))

Сложно предположить, что будет, если кандидат на должность окажется на голову выше автора, и предложит другие решения ))) В российских компаниях не стесняются пользоваться такими ответами и при этом не брать на работу высокооплачиваемых кандидатов (((

После первого прочтения посмотрел на сайт компании - чем занимаются

"How to Build an Ecommerce Business. Amazon Can't Compete With"

"Как создать бизнес электронной коммерции. Amazon не может конкурировать с"

Сайт у них плывёт, и фраза не закончена. Скорее всего там в конце должно стоять

... с вашей компанией", но вот так они сделали свой сайт. Смотрел в различных браузерах - Опере и Хроме - везде одно и тоже.

Партнер, Москва
Андрей Семеркин пишет: Современный маркетолог работает с цифровыми каналами.

Маркетолог кроме всего прочего должен иметь возможность влиять на то, что и как производит компания, какие услуги оказывает -

Не только быть мальчиком или девочкой для битья за неудачи руководства компании.

Экономист, Краснодар
Андрей Радионов пишет:
Ещё лет 5 -7 назад кто-то приводил статистику, что среднее время работы Маркетолога на одной фирме где-то 2-3 года, а потом принимается решение о замене.

Это вряд ли. По моему опыту, срок работы полгода-год максимум. Были у меня начальники, которые даже 3 месяца не проработали. Работодатели ищут волшебников на эту должность. Кудесников, которые за пару недель решат все проблемы, копившиеся в компании годами, и вытянут ее в пятикратный рост прибыли. Естественно, таких людей в природе не существует, но работодатели упорно верят "вот мы этого уволим и лучшего найдем". Цикл поиска и найма маркетологов бесконечен. Из-за этого вновь нанятый не успевает даже вникнуть в суть проблем компании - его увольняют за отсутствие видимых результатов "прям щас". После почти 15 лет работы в маркетинге я зарёкся иметь дело с чем-либо, с этим связанным. Потраченные нервы и близко не стОят полученных денег.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
90% россиян сталкивались с переработками

Среда — самый загруженный день недели, когда сотрудники перерабатывают чаще всего.