Кому кандидата? Хитрости сопроводительных писем

Путь профессионала, как правило, начинается с резюме. От того, что и как мы в нем написали, нередко зависит наш дальнейший профессиональный путь. Но резюме попадает к рекрутеру не само по себе. У него есть «одежка», по которой его, как водится, и встречают. Эта одежка – сопроводительное письмо.

Именно «сопроводиловка», как ее часто величают в отделах кадров, первой попадает рекрутеру на глаза. Именно она определяет, какими глазами рекрутер посмотрит на резюме – если вообще посмотрит. Что же отличает удачную «сопроводиловку» от неудачной? Что можно сделать, чтобы повысить «проходимость» своего сопроводительного письма? Давайте разбираться.

Помните историю Вернона Литтла, героя едкой трагикомедии Ди Би Си Пьера «Вернон Господи Литтл»? Парень по нелепому стечению обстоятельств оказывается приговорен к смертной казни. Ему кажется, что весь мир против него, – но он неожиданно находит способ спастись, осознав, что людей можно легко превратить в своих союзников. Нужно только понять, чего люди хотят, и сделать так, чтобы помогая тебе, они сами получали желаемое. Просто – и эффективно. Вернону это открытие сохранило жизнь, а нам, возможно, поможет получить работу.

Чего же хочет наш рекрутер, HR, кадровик, предположительно засыпанный горами сопроводительных писем и резюме? Он хочет понять, «что к нему прилетело»:

- на какую вакансию ваше резюме

- насколько вы удовлетворяете требованиям

- есть ли шанс, что вы, как Нео в «Матрице», и есть избранный, тот, кому нужно отдать рассматриваемую позицию.

Причем понять это надо как можно быстрее – рабочий день не резиновый, а кандидатов много.

Даем ли мы рекрутеру то, чего он хочет? Посмотрим на примере письма, которое нам очень оперативно прислал участник Сообщества Executive, наш коллега Анатолий Шастин. Дальше по тексту имена и названия изменены.

«Добрый день, уважаемые дамы и господа!

Вакансия менеджера по банковским продуктам для бизнеса очень заинтересовала меня! В настоящее время я работаю в торговой компании, в которой отвечаю за финансы и развитие. Однако имею достаточно большой опыт работы (более 4 лет) в банковской сфере (в том числе и на руководящей должности). Работа финансовым директором в различных компаниях позволила мне глубоко понять финансовые процессы, происходящие на предприятиях, а в дальнейшем во время работы в банке предлагать клиентам наиболее эффективные пути решения их финансовых проблем. Это позволило мне наработать достаточно обширную клиентскую базу (мною было привлечено более 40 клиентов на обслуживание в банк). С большинством клиентов меня связывают не только деловые, но и дружеские отношения.

Помимо клиентской базы у меня имеется необходимый опыт и знания банковского дела. Занимая должность заместителя директора филиала и организовывая филиал «с нуля», я отвечал за многие участки работы: кредитование, финансовый мониторинг, маркетинг и реклама, хозяйственное обеспечение филиала.

Способность к аналитической работе, проектное и системное мышление, организаторские способности, целеустремленность и склонность к работе в команде, вкупе с указанными выше профессиональными навыками и достижениями, надеюсь, принесут ЗАО «СуперИнвест» максимальную пользу. Работа в Вашей динамично развивающейся, целеустремленной и профессиональной команде была бы большой честью для меня.

С уважением, …»

Хотя бы за одну вещь рекрутер должен быть благодарен Анатолию: прямо в первом предложении сказано, о какой вакансии идет речь. Казалось бы, очевидная вещь – но любой кадровик покажет вам пачки сопроводиловок без указания интересующей кандидата позиции!

Ладно, с позицией разобрались, но попробуйте быстро и в двух словах сказать, насколько кандидат хорош и почему именно ему стоит уделить внимание. Не получается: чтобы сформулировать ответ, нужно внимательно прочесть письмо от начала до конца. Пока рекрутер читает, часы тикают, раздражение копится – а тут еще того гляди отвлекут, и какие-то важные вещи так и останутся непрочитанными…

Чтобы помочь нашему рекрутеру, применим к «сопроводиловке» метод от общего к частному. Попробуем обобщить факты письма. Каковы в целом сильные стороны кандидата, что он может предложить ЗАО «СуперИнвест», если не вдаваться глубоко в детали?

1) Знание банковской сферы (ведь он работал в банках)

2) Понимание бизнес-процессов и финансовых потребностей корпоративных клиентов (ведь он был финансовым директором).

3) Обширную и лояльную клиентскую базу (целых 40 человек – почти друзей).

Отличный, вполне убедительный список, но пока длинноватый. Обобщим еще раз – попытаемся заменить список одним предложением. В чем наша сила? Почему нас нужно брать на работу? Составим ту самую «речь для лифта»:

«Предлагаю ЗАО «СуперИнвест» свою кандидатуру на должность менеджера по банковским продуктам для бизнеса. Готов предложить компании свойопыт в банковской сфере, знание финансовых потребностей в российском бизнесе и обширную клиентскую базу. Уверен, что это позволит мне даже в кризис обеспечить ЗАО «СуперИнвест» устойчивый рост корпоративных продаж».

А теперь снова соберем разобранное письмо – но по-новому. Начнем с краткой сути, а потом раскроем по очереди наши 3 пункта, сначала объявляя их, а потом рассказывая детали.

«Уважаемые господа!

Предлагаю ЗАО «СуперИнвест» свою кандидатуру на должность менеджера по банковским продуктам для бизнеса. Готов предложить компании свой опыт в банковской сфере, знание финансовых потребностей в российском бизнесе и обширную клиентскую базу. Уверен, что это позволит мне даже в кризис обеспечить ЗАО «СуперИнвест» устойчивый рост корпоративных продаж.

Я проработал в банках, в том числе на руководящих должностях, более 4 лет. Мне удалось в деталях изучить банковские продукты и получить опыт работы по этим продуктам с корпоративными клиентами. На моем счету многочисленные консультации и подбор оптимальных финансовых решений для бизнеса заказчиков.

Я не понаслышке знаком с финансовыми процессами предприятий, которым предстоит продавать банковские продукты. Я много лет работал финансовым директором в торговых и производственных компаниях, непосредственно отвечал за кредитование, финансовый мониторинг, маркетинг, рекламу, хозяйственное обеспечение филиалов – и могу обсуждать с клиентом его потребности на одном языке.

Я предлагаю ЗАО «СуперИнвест» не только свои услуги, но и базу из более 40 исключительно лояльных корпоративных клиентов. Это клиенты, привлеченных за время работы в банках. Со многими из них меня связывают не только деловые, но и товарищеские, партнерские отношения, что позволит эффективно продвигать новые продукты.

Таким образом, в должности менеджера по банковским продуктам для бизнеса я могу принести вашему предприятию весьма ощутимую пользу и буду рад работать в вашей динамично развивающейся, целеустремленной и профессиональной команде.

С уважением…»

Обратите внимание на «внутреннее устройство» текста. Первый абзац это краткая выжимка, резюме. Этой выжимки в принципе достаточно, чтобы понять, на какую позицию нужно взять кандидата и почему. Следующий три абзаца раскрывают три пункта списка – и каждый снова начинается с резюмирующей фразы. Четвертый абзац это, как водится, заключение. Он еще раз отпечатывает в голове адресата главную мысль.

В чем сила? Письмо не нужно читать о корки до корки. Его можно «просканировать» на лету – и ничего важного не потеряется. Куда упадет «сканирующий» взгляд? На начало всего письма, на начала абзацев и на окончание текста. И именно там мы говорим главное, гарантируя, что его не пропустят.

Поможет ли это нам в поиске работы? Надеюсь, что да, и жду ваших мнений по этому вопросу!

P.S. Конечно, здесь мы смогли только в общих чертах описать метод от общего к частному. Более подробно о нем можно узнать из книги Барбары Минто «Золотые правила Гарварда и McKinsey». Принцип пирамиды в мышлении, деловом письме и устных выступлении», из моей книги «Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты», когда в январе она появится на прилавках.

P.P.S. Вы, наверное, заметили, что я заменила приветствие «Добрый день, уважаемые дамы и господа!» на «Уважаемые господа!» На мой взгляд, вариант про добрый день и дам расхолаживает. Так и кажется, что кто-то входит к вам в кабинет, царственным жестом скидывает на руки дворецкому пальто, вальяжно усаживается в кресле, раскуривает сигару…. А вы в это время носитесь как угорелый с охапками бумаг подмышкой и клубами дыма из ушей! Простое и деловое «Уважаемые господа» в такой ситуации корректнее – и безопаснее.

P.P.P.S. Тезис про дружбу с клиентами тоже показался мне сомнительным – я заменила дружеские отношения на товарищеские и партнерские. Думаете, друг – лучший клиент? А если то, что вы будете ему продавать, как бы это помягче выразиться… не совсем шоколад? Вот то-то и оно…

Фото: pixabay.com


Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Генеральный директор, Москва
Спасибо! В целом, статья интересная, но возникли некоторые сомнения/вопросы. Из письма:
Со многими из них меня связывают не только деловые, но и товарищеские, партнерские отношения, что позволит эффективно продвигать новые продукты.
И комментарий автора статьи:
P.P.P.S. Тезис про дружбу с клиентами тоже показался мне сомнительным – я заменила дружеские отношения на товарищеские и партнерские. Думаете, друг – лучший клиент? А если то, что вы будете ему продавать, как бы это помягче выразиться… не совсем шоколад? Вот то-то и оно…
Вам не кажется, что аргументация Александры по поводу правки фразы про дружбу с клиентами слаба? Если кандидат на новом месте начнет предлагать своим клиентам ''не совсем шоколад'', то вообще зачем ему устраиваться на работу в такую контору? Вообще не понятно что такое товарищеские отношения с клиентами. А деловые отношения - это же просто синоним партнерских. Так что, слабовато в этом месте. Лучше бы дружеские были. Это бы показало уверенность кандидата в том, что у фирмы, куда он пришел устраиваться на работу (менеджером по банковским продуктам) есть надежная долговременная стратегия, что он верит в качество продукта настолько, что готов его предлагать своим друзьям. Про ''базу клиентов'' с прошлых мест работы - это вообще цинизм какой-то. Это же значит, что этот кандидат уходя уводит с собой и клиентов фирмы, так что ли выходит?
Генеральный директор, Москва

И еще я хочу сказать, что из-за некомпетентности HR часто хорошие кандидаты даже не попадают в поле зрения менеджмента, а всякие проходимцы пожалуйста. Мне нравилось работать в тех компаниях, где HR не служит фильтром какого кандидата показать, а какого не показать будущему начальнику. То есть, доступны все. HR просто участвует в систематизации работы по подбору кандидата. Предупреждает о возможных рисках. Принцип прозрачности на всех уровнях бизнеса - принцип эффективности.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Алексей Дмитриенко пишет: Рекрутеры отбирают кандиатов только по своим, ведомым только им, критериям.
Ну, некоторые критерии известны хорошо. Девочки. кадровики в разных компаниях где я работал формулировали примерно так:''молодойхолостойвысокий''. Большинство приходящих резюме не проходило ''цензуру'' HRа по таким критериям.
Алексей Дмитриенко пишет: А ещё я заметил, что с каждым новым собеседованием, кандидат становится более опытным и профессиональным кандидатом: он начинает говорить, что хотят услышать, он начинает понимать, как правильно заполнять тесты, что написать в решении стандартного кейсика и в конце-концов, он начнает удовлетворять требованиям большнства рекрутеров уже независимо от того, профессонал он или нет, хочет он работать в данной компании или нет и т.д.
+1 По себе заметил, уже сложил ''схему правильных ответов'' рекрутёру. ''Пъёте?- ''Только лимонад? Курите?- ''Бросил в 6м классе'' :D
Генеральный директор, Санкт-Петербург
Сергей Трубицын пишет: Принцип прозрачности на всех уровнях бизнеса - принцип эффективности.
Это может показаться странным, но в такие компании, как ''Балтика'', ''Невская Косметика'' я трудоустраивался с небывалой лёгкостью и скоростью..! Минимум собеседований, максиимум прозрачности.
Researcher, Украина
Дмитрий Хлебников пишет: Вопрос не праздный. Если уж взялись рекомендовать, то ответьте, плиз, что писать и как писать тем, кто не занят продажами. Тем, чьи знания и компетенции для рекрутеров - лес густой, непонятный и страшный. Тем, кому терминологию и работу свою надо объяснять от Адама и Евы, чтобы ''рекрутеры'' поняли об чём речь-то идет вообще? Им-то что и как писать?
Эта леди, не скажет как писать ''не продавцам''. Она же по сути продавец своего таланта и продавцов понимает. Это извечное желание придумать обертку, привлечь, заманить...... (обмануть???)
Александра Карепина пишет: Мне важно было, чтобы вы поняли, а не чтобы дочитали до конца. Вы поняли. Дело сделано.
Понимаете в чем дело господа? Лучше не верте себе, когда считаете себя великим и не востребованным талантом, чем поверите тому, кто рассказывает, что не имея таланта будете иметь успех. А дальше.... при написании ''сопроводиловки'' снова сталкиваетесь с тем, что необходим талант, знания, опыт. Алмазы продают без обертки..... Респект интересным.
Директор по рекламе, Москва

Прочитал отзывы. Решил вставить свои 5 коп.
Создалось такое ощущение, что никто из комментирующих так и не понял смысла статьи. Сам я много и часто в силу одной из своих профессий (редактор журнала) объяснял авторам, как правильно надо писать тексты. Статья, которую мы обсуждаем, это очередная попытка объяснить наглядно, что надо в первом абзаце собрать все главное, а в последующих приводить аргументы (доказательства) в пользу этого главного. Можно было бы и дальше пойти (у остальных абзацев тоже есть свои правила и структура), но раз даже простейший совет автора многими так и не был понят, то все же не лишним будет еще раз остановиться именно на сути статьи:
в первом абзаце как можно короче и яснее напишите, чем вы ценны, а уже потом объясняйте почему (тоже как можно короче и яснее). Это относится и к продавцам, и к инженерам и к любому другому соискателю. В статье объясняется структура письма, а вы по непонятной причине ищите совет ''универсального письма для всех профессий''.
Будете следовать совету автора и ваше письмо прочтут. Не будете - его читать никто не будет (сами ломайте голову над сложными путями, которыми ваша мысль шла в народ). По сути, автор озвучил правило хорошего текста вообще, а не только ''сопроводиловки''.

Менеджер, Санкт-Петербург
Вот сидит HR и в целях демонстрации собственной компетентности или бурной деятельности, или просто от нефиг делать, изобретает, чего бы еще такого запросить у кандидата, чтобы, панимаиш, его было ''видно как на рентгене''.
+1 Работа хорошего HR-ника это как игра на скрипке, без абсолютного слуха хорошим ''игроком'' не стать. Вот и приходиться всеми способами придумывать ''тестилки'' чтобы все и сразу было понятно :D
Финансовый директор, Новосибирск

Александра, статья понравилась, однако подскажите свое мнение о необходимости и действенности таких писем?

Зачастую бывает:
1. непонятно о какой именно компании речь в объявлении (а то и сфера деятельности неясна), поэтому обозначить свое к ней отношение просто невозможно;
2. перечислены либо слишком мало требований к кандидату, либо слишком узко, либо наоборот слишком широко - сразу появляются опасения относительно компетентности HR-ра и необходимости ему эмоционально (в письме) раскрываться;

Интересно было бы узнать и усредненную статистику отношения разных HR-ров к такого рода письмам, потому как профессионал однозначно должен понимать, что личное общение не заменит никакая переписка и люди, не сопроводившие резюме эмоциональным призывом о своем всепоглощающем желании работать в этой компании, могут оказаться более эффективными и полезными, нежели ''отличившиеся'' сопроводительными эмоциями... :)

ps опыт поиска работы небольшой, поэтому возможно многого не понимаю...

HR-директор, Москва
Я често скажу, что сопроводительных писем как правило вообще не читаю. И считаю, что их имеет смысл писать только в том случае, если это письмо в обязательном порядке требует работодатель. Сейчас на том же Хэдхантере на некоторые вакансии есть такое требование . Так и хочется спросить работодателя: ''А зачем вам это надо??? Что вы хотите выяснить для себя из сопроводительного письма кандидата? Прочитав письмо вам все станет ясно о человеке как специалисте и как человеке? :D '' Смешно, ей-богу... Самое интересное - что на том же Хэдхантере, если уж есть такое требование работодателя о наличии сопроводилоки, то без этой сопроводиловки резюме не отправляется...)) Поэтому совершенно согласна со Львом:
Лев Соколов пишет: При нормально поставленной функции подбора не кандидат должен ''понравиться'' HR-у, а напротив, HR должен четко себе представлять, какие компании нужны кандидаты, и таких кандидатов ИСКАТЬ И НАХОДИТЬ. А не ждать, когда они сами догадаются нужную фразочку в сопроводиловку скопипастить.
HR-директор, Москва

Я по профессии менеджер по персоналу (должность занимаемая мною последние 3 года: директор по персоналу). Сама много занималась подбором и отбором персонал. А силу обстоятельств искала работу с февраля 2009 года по сентябрь 2009 года. Практика показывает следующее:
1. Сопроводительные письма …грамотные резюме… и т.д. все это будет действовать на ГРАМОТНОГО РЕКРУТЕРА или МЕНЕДЖЕРА ПО ПЕРСОНАЛУ. Пройдя более 80 собесседований могу уверенно сказать, что грамотных и добрособестных специалистов в этой сфере мало (пожалуй как и во многих других). Что то слышали…, что то умеют …, а про этику в профессии в сегодняшний день вообще мало кто думает…. Кандидатов много… А у не профессионального менеджера процесс отбора – это рулетка.
2. нормально написанное (по существу, коротко и ясно) сопроводительное письмо на руководящую позицию рекрутеры читают, НО по диагонали….
3. в сопроводительном письме указывать в первых 3 предложениях надо вакансию (с этим полностьюсогласна с автором); тот опыт из всей вашей профессиональной жизни, который соответвует конкретной вакансии (мастаб принимаемых решений, технологии…численость компании, принадлежность компании- например, иностранная компания).
4. все остальное это просто «обертка для конфет».
5. я как работодатель на свои вакансии вывешиваю обязательно тест и обращаю прежде всего внимание на резюме с высокими баллами и сопроводительными письмами. Критерий простой: если человек не «напрягается» чтобы выполнить требования компании еще до того как он начал работать, то значит он не будет ценить рабочее место в нашей компании. Очень хорошо работают люди, которым работа в нашей компании очень нужна.
6. большая часть работников действительно не умеют внятно выражать свои мысли.
7. про продажи как таковые: каждый раз когда я использовала в наприсании писем и поведении в интервью технику продаж (установить контакт, выяснить портебность, презентовать себя ПОД ПОТРЕБНОСТЬ, если есть сомнения поработать с возражениями….) я получала приглашение на следующий тур или на работу. НО ЕСЛИ КОМПАНИЯ МНЕ НЕ ПОДХОДИЛА, А Я СООТВЕТСВЕННО ЕЙ….то я отказывалась. Два раза попробовала поработать и через 2 недели уходила сама.
8. таким образом техника продаж в исполнении документов поможет Вам найти работу, но это не значит что вы долго будете на ней работать…
А технари пишут не про клиентов… (а про проекты сделанные для этих клиентов, технологии ими применяемые и методики, ПО…).

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Сколько россиян мечтают стать начальниками

Большинство опрошенных хотят быть боссами из-за более высокой зарплаты.

Две трети сотрудников не готовы к сокращению зарплат ради работы на удаленке

Подавляющее большинство сотрудников не готовы к сокращению заработных плат в случае релокации.

Курьеры в России стали получать в 1,5–2,5 раза больше из-за кадрового дефицита

Курьеры на авто стали зарабатывать до 200 тыс. руб. в месяц, а пешие или велокурьеры – до 100 тыс. руб.

Зарплаты мужчин и женщин в России на схожих позициях отличаются почти на 30%

Только 36,5% работающих женщин довольны заработной платой.