Кому кандидата? Хитрости сопроводительных писем

Путь профессионала, как правило, начинается с резюме. От того, что и как мы в нем написали, нередко зависит наш дальнейший профессиональный путь. Но резюме попадает к рекрутеру не само по себе. У него есть «одежка», по которой его, как водится, и встречают. Эта одежка – сопроводительное письмо.

Именно «сопроводиловка», как ее часто величают в отделах кадров, первой попадает рекрутеру на глаза. Именно она определяет, какими глазами рекрутер посмотрит на резюме – если вообще посмотрит. Что же отличает удачную «сопроводиловку» от неудачной? Что можно сделать, чтобы повысить «проходимость» своего сопроводительного письма? Давайте разбираться.

Помните историю Вернона Литтла, героя едкой трагикомедии Ди Би Си Пьера «Вернон Господи Литтл»? Парень по нелепому стечению обстоятельств оказывается приговорен к смертной казни. Ему кажется, что весь мир против него, – но он неожиданно находит способ спастись, осознав, что людей можно легко превратить в своих союзников. Нужно только понять, чего люди хотят, и сделать так, чтобы помогая тебе, они сами получали желаемое. Просто – и эффективно. Вернону это открытие сохранило жизнь, а нам, возможно, поможет получить работу.

Чего же хочет наш рекрутер, HR, кадровик, предположительно засыпанный горами сопроводительных писем и резюме? Он хочет понять, «что к нему прилетело»:

- на какую вакансию ваше резюме

- насколько вы удовлетворяете требованиям

- есть ли шанс, что вы, как Нео в «Матрице», и есть избранный, тот, кому нужно отдать рассматриваемую позицию.

Причем понять это надо как можно быстрее – рабочий день не резиновый, а кандидатов много.

Даем ли мы рекрутеру то, чего он хочет? Посмотрим на примере письма, которое нам очень оперативно прислал участник Сообщества Executive, наш коллега Анатолий Шастин. Дальше по тексту имена и названия изменены.

«Добрый день, уважаемые дамы и господа!

Вакансия менеджера по банковским продуктам для бизнеса очень заинтересовала меня! В настоящее время я работаю в торговой компании, в которой отвечаю за финансы и развитие. Однако имею достаточно большой опыт работы (более 4 лет) в банковской сфере (в том числе и на руководящей должности). Работа финансовым директором в различных компаниях позволила мне глубоко понять финансовые процессы, происходящие на предприятиях, а в дальнейшем во время работы в банке предлагать клиентам наиболее эффективные пути решения их финансовых проблем. Это позволило мне наработать достаточно обширную клиентскую базу (мною было привлечено более 40 клиентов на обслуживание в банк). С большинством клиентов меня связывают не только деловые, но и дружеские отношения.

Помимо клиентской базы у меня имеется необходимый опыт и знания банковского дела. Занимая должность заместителя директора филиала и организовывая филиал «с нуля», я отвечал за многие участки работы: кредитование, финансовый мониторинг, маркетинг и реклама, хозяйственное обеспечение филиала.

Способность к аналитической работе, проектное и системное мышление, организаторские способности, целеустремленность и склонность к работе в команде, вкупе с указанными выше профессиональными навыками и достижениями, надеюсь, принесут ЗАО «СуперИнвест» максимальную пользу. Работа в Вашей динамично развивающейся, целеустремленной и профессиональной команде была бы большой честью для меня.

С уважением, …»

Хотя бы за одну вещь рекрутер должен быть благодарен Анатолию: прямо в первом предложении сказано, о какой вакансии идет речь. Казалось бы, очевидная вещь – но любой кадровик покажет вам пачки сопроводиловок без указания интересующей кандидата позиции!

Ладно, с позицией разобрались, но попробуйте быстро и в двух словах сказать, насколько кандидат хорош и почему именно ему стоит уделить внимание. Не получается: чтобы сформулировать ответ, нужно внимательно прочесть письмо от начала до конца. Пока рекрутер читает, часы тикают, раздражение копится – а тут еще того гляди отвлекут, и какие-то важные вещи так и останутся непрочитанными…

Чтобы помочь нашему рекрутеру, применим к «сопроводиловке» метод от общего к частному. Попробуем обобщить факты письма. Каковы в целом сильные стороны кандидата, что он может предложить ЗАО «СуперИнвест», если не вдаваться глубоко в детали?

1) Знание банковской сферы (ведь он работал в банках)

2) Понимание бизнес-процессов и финансовых потребностей корпоративных клиентов (ведь он был финансовым директором).

3) Обширную и лояльную клиентскую базу (целых 40 человек – почти друзей).

Отличный, вполне убедительный список, но пока длинноватый. Обобщим еще раз – попытаемся заменить список одним предложением. В чем наша сила? Почему нас нужно брать на работу? Составим ту самую «речь для лифта»:

«Предлагаю ЗАО «СуперИнвест» свою кандидатуру на должность менеджера по банковским продуктам для бизнеса. Готов предложить компании свойопыт в банковской сфере, знание финансовых потребностей в российском бизнесе и обширную клиентскую базу. Уверен, что это позволит мне даже в кризис обеспечить ЗАО «СуперИнвест» устойчивый рост корпоративных продаж».

А теперь снова соберем разобранное письмо – но по-новому. Начнем с краткой сути, а потом раскроем по очереди наши 3 пункта, сначала объявляя их, а потом рассказывая детали.

«Уважаемые господа!

Предлагаю ЗАО «СуперИнвест» свою кандидатуру на должность менеджера по банковским продуктам для бизнеса. Готов предложить компании свой опыт в банковской сфере, знание финансовых потребностей в российском бизнесе и обширную клиентскую базу. Уверен, что это позволит мне даже в кризис обеспечить ЗАО «СуперИнвест» устойчивый рост корпоративных продаж.

Я проработал в банках, в том числе на руководящих должностях, более 4 лет. Мне удалось в деталях изучить банковские продукты и получить опыт работы по этим продуктам с корпоративными клиентами. На моем счету многочисленные консультации и подбор оптимальных финансовых решений для бизнеса заказчиков.

Я не понаслышке знаком с финансовыми процессами предприятий, которым предстоит продавать банковские продукты. Я много лет работал финансовым директором в торговых и производственных компаниях, непосредственно отвечал за кредитование, финансовый мониторинг, маркетинг, рекламу, хозяйственное обеспечение филиалов – и могу обсуждать с клиентом его потребности на одном языке.

Я предлагаю ЗАО «СуперИнвест» не только свои услуги, но и базу из более 40 исключительно лояльных корпоративных клиентов. Это клиенты, привлеченных за время работы в банках. Со многими из них меня связывают не только деловые, но и товарищеские, партнерские отношения, что позволит эффективно продвигать новые продукты.

Таким образом, в должности менеджера по банковским продуктам для бизнеса я могу принести вашему предприятию весьма ощутимую пользу и буду рад работать в вашей динамично развивающейся, целеустремленной и профессиональной команде.

С уважением…»

Обратите внимание на «внутреннее устройство» текста. Первый абзац это краткая выжимка, резюме. Этой выжимки в принципе достаточно, чтобы понять, на какую позицию нужно взять кандидата и почему. Следующий три абзаца раскрывают три пункта списка – и каждый снова начинается с резюмирующей фразы. Четвертый абзац это, как водится, заключение. Он еще раз отпечатывает в голове адресата главную мысль.

В чем сила? Письмо не нужно читать о корки до корки. Его можно «просканировать» на лету – и ничего важного не потеряется. Куда упадет «сканирующий» взгляд? На начало всего письма, на начала абзацев и на окончание текста. И именно там мы говорим главное, гарантируя, что его не пропустят.

Поможет ли это нам в поиске работы? Надеюсь, что да, и жду ваших мнений по этому вопросу!

P.S. Конечно, здесь мы смогли только в общих чертах описать метод от общего к частному. Более подробно о нем можно узнать из книги Барбары Минто «Золотые правила Гарварда и McKinsey». Принцип пирамиды в мышлении, деловом письме и устных выступлении», из моей книги «Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты», когда в январе она появится на прилавках.

P.P.S. Вы, наверное, заметили, что я заменила приветствие «Добрый день, уважаемые дамы и господа!» на «Уважаемые господа!» На мой взгляд, вариант про добрый день и дам расхолаживает. Так и кажется, что кто-то входит к вам в кабинет, царственным жестом скидывает на руки дворецкому пальто, вальяжно усаживается в кресле, раскуривает сигару…. А вы в это время носитесь как угорелый с охапками бумаг подмышкой и клубами дыма из ушей! Простое и деловое «Уважаемые господа» в такой ситуации корректнее – и безопаснее.

P.P.P.S. Тезис про дружбу с клиентами тоже показался мне сомнительным – я заменила дружеские отношения на товарищеские и партнерские. Думаете, друг – лучший клиент? А если то, что вы будете ему продавать, как бы это помягче выразиться… не совсем шоколад? Вот то-то и оно…

Фото: pixabay.com


Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
«Сопроводиловка» – об нее сломала зубы уйма кандидатов. А итоги? Вместо того чтобы дорого продать себя, мы собственными руками губим, потому что не умеем правильно писать сопроводительные письма. Что можно сделать, чтобы повысить их «проходимость»? Дает советы и разбор полетов проводит Саша Карепина в рубрике E-xecutive «Успех по переписке». http://www.e-xecutive.ru/career/adviser/1197130/
Директор по развитию, Москва

Да фигня все это. Аргументы по личной переписке.

Генеральный директор, Москва

Признаться.. читаю сопроводиловки только до указания вакансии, если в теме письма она не указана, и дочитываю только после прочтения резюме, если оно заинтересует.
Дочитываю только с целью сопоставить текст в резюме и сопроводиловке - любопытные вещи бывает вырисовываются.

Консультант, Москва
Юлия Цепляева пишет: Признаться.. читаю сопроводиловки только до указания вакансии, если в теме письма она не указана, и дочитываю только после прочтения резюме, если оно заинтересует.
Любопытный вариант. Если уже резюме прочли, и оно заинтересовало - что ж нового в сопроводиловке может быть? Когда конфетку съел, чего уж обертку-то разглядывать...
Генеральный директор, Омск

Как автор письма хотел бы выразить благодарность Саше за подробный анализ. Дело в том, что ряд компаний требует сопроводительные письма, и, видимо, их менеджеры по персоналу их читают. А в письмах, согласно теории необходимо отражать, почему я хочу попасть именно в эту компанию и чем могу быть полезен. В соответствии с этой наукой пытался сделать технологичное письмо, чтобы его можно было отправлять в любой банк на любую вакансию. Однако, как показал Сашин анализ письма, сделать технологичное письмо почти невозможно. Каждый раз необходимо показывать те уникальные стороны, которые нужны для конкретной вакансии. Придется не лениться.

Менеджер, Москва

В статье написано, что подчас сопродиловку читать неохота, т.к. много воды непонятно о чем, нарастает раздражение и т.п.
Так вот эту статью я точно так же не стал дочитывать, идея ясна, а время жалко.
Посмотрите в зеркало, прежде чем учить других.

Директор по производству, Санкт-Петербург
Уж сколько раз твердили миру... ... что если собрать вместе несколько десятков рекомендаций от разных рекомендующих, то можно наблюдать четкую тенденцию, в которой примерно половина авторов будет утверждать, что те или иные пункты в резюме и сопроводительном письме указывать желательно и даже полезно, а вторая половина про те же самые (!) пункты говорить, что указывать их нежелательно и даже вредно. Такие взаимоисключающие требования свидетельствуют о крайней субъективности, тенденциозности и даже, не побоюсь этого слова, хаотичности выбора кандидата. В подобных условиях написать письмо, которое непременно заинтересует адресата, получится лишь в том случае, если автор письма знает психологические особенности конкретного адресата и пишет письмо с учетом этих особенностей. Возможно ли такое в условиях большого города? Скажу больше. В условиях избытка предложения работодатель ведет себя как типичный потребитель, как среднестетистичесий покупатель гипермаркета: не имея возможности, а подчас и желания, проверить качество товара и разобраться в преимуществах и недостатках каждого предложения, потребитель осуществляет выбор на основе собственноручно созданых псевдорацональных критериев, типа ''у этого красная полоска на упаковке, а тот некрасиво на витрине лежит''. Некоторые особо ''продвинутые'' ''специалисты'' всерьез обсуждают возможности использования нумерологии и астрологии в процессе отбора кандидатов. Мысль о том, что за каждым резюме стоит человек, а не товар на полках, им как-то не приходит в голову. Будет ли найден выход из создавшегося положения? PS. Когда я читаю подобные статьи, мне вспоминается фраза Жванецкого из известного монолога середины 80-х: ''Все знаю, изучение покупательского спроса... Да как можно изучить спрос, если спрос сам мечется как угорелый, изучая сбыт?! Потому что сбыт о завтрашнем дне не думает, а спрос аж синий торчит на каждом углу...''
Управляющий директор, Москва

Любопытно, но почему-то молодые рекрутеры все время утверждаются в жизни (и продвигают свои компании) через рекомендации по интервью или сопроводиловкам кандидатов, имеющих собственную клиентскую базу.... При том, что далеко не факт, что личные связи и клиентскую базу можно привязать к услугам нового работодателя.
База и личные связи - не продажи и не гарантия продаж :) серьезный клиент консервативен, а мечущийся между поставщиками услуг - как правило еще не стал серьезным :D Так что пример, приведенный в статье неубедителен.

И вот интересно, хоть кто-нибудь напишет пример сопроводительного письма ... ну, к примеру,... главного инженера? Чтоб хвастаться не клиентской базой (которая по сути - ресурс старого работодателя, и указание ее - подтверждение готовности своровать ресурсы старого работодателя), а что-нибудь из серии станочного парка, объектов инженерно-технической инфраструкутры, технологических процессов, ремонтов и т.д.

:) А, уважаемый автор? :)

Сможете набросать что-то такое?
Чтоб рекрутеры поняли, о чем идет речь?
Продажи и клиентская база - вещи простые, очевидные, всем понятные как минимум по форме.
А что делать, если кандидат готов говорить и писать о содержании, которое просто так не опишешь, да и рекрутеры не поймут?
Просто потому что не специалисты, компетенций не хватит разобраться. как это... ''это совсем не просто!'' (с) Ф.Ф.Преображенский

Так что и как писать такому главному инженеру?
А узкоспециализированному специалисту или инженеру?
А бухгалтеру или экономисту?
А технологу или развитологу?
А разработчику НИОКР или софта?
А специалисту по безопасности?
Т.е. любому, кто не продает, кто не выступает коммивояжером? Им-то что делать?

Вопрос не праздный. Если уж взялись рекомендовать, то ответьте, плиз, что писать и как писать тем, кто не занят продажами. Тем, чьи знания и компетенции для рекрутеров - лес густой, непонятный и страшный. Тем, кому терминологию и работу свою надо объяснять от Адама и Евы, чтобы ''рекрутеры'' поняли об чём речь-то идет вообще?

Им-то что и как писать?

Генеральный директор, Санкт-Петербург

Статья полезна для молодых специалистов, которые уже где-то поработали и бредят карьерным ростом :)
На самом деле большинство людей не умеют писать письма! Можно иметь солидный опыт, обладать великолепными коммуникативными навыкам, быть позитивным, целеустремлённым, со связями в различных бизнес кругах и вообще, крутым специалистом. Но если ты не умеешь писать письма - дело труба.?! А если умеешь, то нужно быть просто везучим)))

Ррекрутеры эти письма не читают. В разное время я при отправке своих резюме сопровождал их письмами. Изощрялся как мог, привлекал к редактуре специалистов из рекрутингового бизнеса... Результат = 0

Рекрутеры отбирают кандиатов только по своим, ведомым только им, критериям. А что касается сопроводительных писем, то оно может сработать только в том случае, если:
1. оно случайно будет прочитано
2. то, что в нём будет написано будет совпадать с тем, что хотел бы прочитать рекрутер

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Анатолий Шастин пишет: Однако, как показал Сашин анализ письма, сделать технологичное письмо почти невозможно. Каждый раз необходимо показывать те уникальные стороны, которые нужны для конкретной вакансии. Придется не лениться
Во-во! Невозможно написать одно письмо и прилагать его к одному и тому же резюме! Каждый раз требуется ''изучать работодателя'' и думать над тем, чем ему можно быть полезным :!: Откуда кандидат это может знать? А вопрос: ''почему вы хотите у нас работать?'' вообще, странный! На него хочется ответить: ''а почему вы ищите специалистов?''
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Глава ЦБ заступилась за МФО

Запрещать деятельность МФО нельзя из-за нелегальных черных кредиторов.

Нацпроекты: переброска

Госдума во втором чтении одобрила новый механизм финансирования нацпроектов.

Saudi Aramco отказалась от «Новатэка»

Госкомпания вышла из переговоров об участии в СПГ-проекте.

Бензин: новый рост цен

НТС предупредил о возможности резкого роста цен на бензин.