Построение отдела продаж Телемаркетинга

СПИН и телемаркетинг :D супер, до этого надо додуматься

Сергей Сидорчук пишет: Какая техника оптимально подходит для продаж именно по телефону без встреч?

Так и хочется ответить - "на любой вопрос мы дадим любой ответ". Вы, уважаемый Сергей, если хотите помощи, то будьте чуть более откровенны, пожалуйста. Самолеты и хлеб не продают по телемаркетингу. Кто клиент? Что за продукт? Продажа разовая или с последующим развитием? Продажа дилеру или конечному клиенту? Цель звонка - продажа? Удивлен.

Это услуга, есть платный доступ к тендерам на популярном портале
стоит она 300$ в год
Потом если клиент оплачивает месяц или сутки его можно дожимать, то есть ни разовая.
продажа конечному клиенту.
цель звонка продажа

а собственно вопрос в чем?
да такую услугу с помощью ТМ продать можно, легко кладется!

Сергей Сидорчук, Из пушек можно бить мух. Дороговато, но получится. Так и в Вашем случае - с помощью СПИН можно научить Ваших телефонистов работать с клиентами. (Они, кстати, если освоят СПИН всерьез, не бездумно, будут очень востребованными спецами на рынке). Но проще и понятнее написать алгоритм такого звонка, в котором от СПИНа будет два-три вопроса. А сам этот алгоритм надо насадить в межушный ганглий звонящих. Путем многократного повторения цикла "запомнили алгоритм, попробовали сами с собой, потренировали с коллегой, проверили с тренером, попробовали с первым десятком клиентов под надзором тренера, провели работу над ошибками, скорректировали алгоритм".

я понял, по какой технике оптимально строить сценарий разговора под мою тему ?

Сергей Сидорчук, моделируя возможные вопросы и ответы при телефонных переговорах. 8)

Сергей Сидорчук пишет: доступ к тендерам на популярном портале

Только меня карябнуло? Доменное имя пригодно, чтобы его устно передавать? В любом случае, звонильщикам надо ещё инструкцию дать, как продиктовать адрес сайта. Уже здесь навскидку 3 варианта) в зависимости от типа респондентов. И да, на самом портале есть чёткое объяснение по услуге?

Сергей Сидорчук пишет: по какой технике оптимально строить сценарий разговора под мою тему ?

Э? Ну не по СПИН - точно. А так - холодный звонок: - представление, цель разговора - уточнение информации - собственно предложение - обсуждение предложения - резюме (кто что должен сделать) - позитивное прощание (при любом раскладе итогов). Надо отшлифовать цель разговора и вообще весь первый этап, чтобы не дать шанса отбить звонок стандартным "анамничегоненадо,идитев...", а добиться хотя бы 50% вероятности выхода на человека, которому это реально может быть интересно. На втором этапе первым делом надо отсечь компании, которым ваш продукт/услуга явно не нужны. Тут надо задавать вопросы. Мало ли - вдруг в детский сад попали по ошибке или трубку сняла уборщица, так как вся фирма на пьянке. Дальше начинается пляска с ветками вариантов (секретарь-не секретарь, большая-маленькая компания, строители-поставщики, участвуют в конкурсах-не участвуют и пр.). Их надо все описать в виде дерева вариантов и к каждому присовокупить переход к собственно предложению (само собой, что для поставщика предложение будет немного отличаться от предложения строителю, так как выгоды разные - этот цимес как раз позволяет выявить СПИН). Ну и тп. Не одного дня дело, короче говоря.

Лен, да этих "популярных" порталов - пяток всего. Общероссийских (где я, кстати, не встречал возможности авторизоваться на сутки). И у Сергея вряд ли есть возможность как-то повлиять на их название и содержание. Локально может быть еще какой-то портал есть по Воронежу. Возможно, Сергей пытается разрекламировать какую-то очередную грабилку по тендерным ресурсам...

Алексей Лапшин пишет: Возможно, Сергей пытается разрекламировать какую-то очередную грабилку по тендерным ресурсам...

Кейс интересный, только не перестаю удивляться - народ вроде за советом обращается, а исходную инфу надо клещами доставать :D офф попандеры достали!

Юрий Полозов пишет: А так - холодный звонок: - представление, цель разговора - уточнение информации - собственно предложение - обсуждение предложения - резюме (кто что должен сделать) - позитивное прощание (при любом раскладе итогов).

Юрий, при всем уважении, но позвольте в корне не согласиться… Вы описали стандартный подход, который практически никогда эффективно не работает. Нужны фишки для заинтересованности. Основной этап, который Вы пропустили, это как раз вопросы о бизнесе, об отношении к тендерам, площадкам и т.д. Необходимо начать общение на тему тендеров, показать экспертизу, проработать базу для обзвона. На вскидку: Добрый день, Виталий компания «I-tenders» Могу переговорить с генеральным\коммерческим директором по поводу вашего участия в тендере ОАО «Газпром». Добрый день, Виталий компания «I-tenders». Как к Вам можно обращаться? Игорь Петрович. Игорь Петрович, скажите, ваша компания занимается производством высокоуглеродистых финтифлюшек? Да. А Вы в курсе, что ОАО «Газпром» сейчас проводит тендер на закупку партии в 10 000 таких финтифлюшек? (предварительно по базе находятся тендеры по теме крупных компаний) Нет. А Вы принципиально не верите, в честные тендеры или просто не хватало времени заняться участиям в них. Думаю тендеры полная лажа. Мы участвовали в нескольких, там все участники определены. Да, есть такое мнение, и не буду лукавить около 20% результатов тендеров определены. Это официальное исследование, хотите вышлю исследования компании РБК по поводу тендеров? Да! Ок продиктуйте Ваше мыло, я вышлю. Так вот остальные 80% это реальные тендеры. Буквально 2 месяца назад я общался с Иваном из компании ЕВРОКРУТПОСТАВЩИК, а сегодня он уже выиграл 3 тендера и принес компании сто тыщь мильенов. ….. Возможно, просто участие в тендерах для Ваших сотрудников не профильная функция и у Вас просто нет опыта участия в тендерах. При покупке тарифа ВИП наши сотрудники проконсультируют Вас по подготовке к документации, проведут с Вами несколько тендеров, расскажут фишки. …. Это один из вариантов, необходимо иметь десяток интересных ходов типа этого, от которого невозможно отказаться. Необходимы несколько сценариев для тех, кто играет/не играет в тендерах, для тех кто пользуется/не пользуется другими площадками и т.д. Самое главное, ни один тренер не разработает для Вашего бизнеса все необходимые сценарии и фишки, не разработает надстройки информационных и вип услуг и не привяжет Ваших клиентов только к Вам как к дилеру. Так что мой Вам совет: найдите, прежде всего, профессионального телемаркетера, который не только обучит операторов, но и разработает сценарии и ходы, а так же будет в режиме онлайн вносить изменения и мотивировать сотрудников. А потом, если в чем то будут провалы, трудности можно привлекать тренеров.

Сергей пытается разрекламировать какую-то очередную грабилку по тендерным ресурсам...

Ни какая ни грабилка это база полностью своя 100% коммерческие клиенты приходят сами без принуждения и рекламы в день более 200 тендеров

Сергей Сидорчук пишет: Ни какая ни грабилка это база полностью своя 100% коммерческие клиенты приходят сами без принуждения и рекламы в день более 200 тендеров

Я 2 года в этой теме, не смешите мои тапки, пожалуйста... Заказчики процедур приходят без рекламы? 200 тендеров в день? :D :D Остальным площадкам надо просто заплакать и утереться. Да еще и не госзаказчики (или около них), а коммерсанты. :D :D Закупочная деятельность которых не регламентирована никакими законами... Ну-ню.

Виталий Катранжи, Вы еще сценарий/скрипт полностью распишите :D за него А Сергею, то что остается делать :( Вообще ему уже кучу советов наддавали, надо и ему начать думать :oops: