Построение отдела продаж Телемаркетинга

Алексей Лапшин

Странная Ваша реакция честно говоря. На портале 70 000 посетителей в сутки, из них около 200 оставляют заявки. Работать просто уметь надо с аудиторией и все будет ок

Сергей Сидорчук пишет: Странная Ваша реакция честно говоря. На портале 70 000 посетителей в сутки, из них около 200 оставляют заявки. Работать просто уметь надо с аудиторией и все будет ок

Да кого вы лечите? Я сам доктор. (с) :D :D Вы-таки уважайте тех, кто на этом сайте, хорошо? 8) Во-первых, заявки - это не тендеры. Во-вторых, давайте прикинем, что бы вы с этого имели. Если хотя бы 1000 руб. с состоявшегося тендера (а это тьфу просто, а не сумма), то доход площадки 200 тыс. в день. Или 6 млн. в месяц. Угу. И это без рекламы и т.д. Опять повторюсь - остальным площадкам, признанным хотя бы Росатомом остается рыдать просто. В-третьих, если это не ваша площадка, то такой вы, как совершенно не разбирающийся в телемаркетинге, вообще не нужны, всё и так шоколадно. Равно как и телемаркетинг не нужен совершенно. В-четвертых, то, что я выделил жирным, можете поместить туда, где всегда ночь. Вы бы тут просто не спрашивали, как вам телемаркетинг развивать. В-пятых, ссылку на ресурс дайте, я бы на такой уникальный проект с удовольствием посмотрел. А то что-то я, похоже, пропустил на этом рынке...

Алексей Лапшин пишет: можете поместить туда, где всегда ночь.

Лёш, пасибки)))) доставил

Международная справочная система YPAG.RU
раздел тендеры

сори что сразу ни указал.
Владелец Я

Сергей Сидорчук пишет: Международная справочная система YPAG.RU раздел тендеры сори что сразу ни указал. Владелец Я

Сергей, без обид, но найдите хорошего комерса, для монетизации Вашего ресурса. Ваша ориентированность на саму систему, а не на построение системы телемаркетинга, говорит даже то, что сюда придя за советом по телемаркетингу, Вы ввязались в спор о самом ресурсе, игнорируя сообщения о системе продаж. Вас не интересует система продаж, Вас интересует только величие самой системы. При всем уважении, нельзя называть доску объявлений тендерами … , тем более брать за это деньги сопоставимые с тем, что берут реальные тендерные площадки. Я не смотрел остальные разделы, но раздел тендеров о телекоме где то в 1000 раз меньше, чем на площадке, которой пользуемся мы. Вам нужен не другой подход к телемаркетингу, Вам нужна совершенно другая концепция продвижения раздела «тендеры».

Насколько я помню, у вас действует принудительная система регистрации и рассылка писем вида - Ваша компания зарегистрирована в нашем мега-справочнике, зайдите, уточните свои данные. :)

Насчет тендеров, как я и полагал - не тендерная площадка у вас, а чутка видоизмененная доска объявлений.

Вот понять не могу все таки - зачем вам вообще телемаркетинг?

Виталий Катранжи пишет: Основной этап, который Вы пропустили, это как раз вопросы о бизнесе, об отношении к тендерам, площадкам

Виталий, основной этап в телемаркетинге (и холодном звонке) - прорваться к человеку, разговор с которым будет иметь хоть какой-то смысл. Если это не выполняется, то все остальное бессмысленно. Поэтому этап "приветствие и цель разговора" должны быть отработаны наиболее тщательно. Тут уместны те самые фишки, которые являются УТП (только они должны быть упакованы в виде бизнес-выгоды, понятной любому, кто снял трубку). А приведенный Вами пример - классика жанра "как не надо задавать вопросы". Ибо "серия закрытых вопросов в начале беседы создает впечатление допроса, вызывает раздражение опрашиваемого и не дает нужной информации". (С) учебник по технике продаж. Я бы все три Ваши закрытые вопроса про тендеры свел в один: "Что даст Вашей компании победа в тендере за контракт на поставку Газпрому 100 000 финтифлюшек Вашего производства, достигнутая с помощью нашего с Вами сотрудничества?" (Это, кстати, не лучший вариант, но он хотя бы настраивает собеседника на позитивное мечтание по поводу будущего).

Елена Рыжкова пишет: народ вроде за советом обращается, а исходную инфу надо клещами доставать

Угу. И еще хоть бы кто спасибо сказал. Или поделился опытом - что сделал и как это сработало.

Сергей Сидорчук пишет: Открыл отдел телемаркетинга, нанял тренера. Он как оказался потом чистый теоретик.

уже как два года открыл отдел телемаркетинга. Работаем, на ошибках учимся. Не возьму в толк - зачем нанимать тренера? и тем более теоретика? открыл, нанял... В чём бизнес то?

Юрий Полозов пишет: Виталий, основной этап в телемаркетинге (и холодном звонке) - прорваться к человеку, разговор с которым будет иметь хоть какой-то смысл. Если это не выполняется, то все остальное бессмысленно. Поэтому этап "приветствие и цель разговора" должны быть отработаны наиболее тщательно. Тут уместны те самые фишки, которые являются УТП (только они должны быть упакованы в виде бизнес-выгоды, понятной любому, кто снял трубку).

Что касается выхода на ЛПР, для хорошего менеджера по продажам это вообще не является проблемой, люди вообще перестают замечать этот этап. А вот убеждать секретаря в выгоде для компании дело вообще неблагодарное. Единственное желание секретаря не накосячить и не послать важную персону, и большинству далеко не очевидно человек, который «возможно» принесет выгоду компании – важная персона.

Юрий Полозов пишет: А приведенный Вами пример - классика жанра "как не надо задавать вопросы". Ибо "серия закрытых вопросов в начале беседы создает впечатление допроса, вызывает раздражение опрашиваемого и не дает нужной информации". (С) учебник по технике продаж. Я бы все три Ваши закрытые вопроса про тендеры свел в один: "Что даст Вашей компании победа в тендере за контракт на поставку Газпрому 100 000 финтифлюшек Вашего производства, достигнутая с помощью нашего с Вами сотрудничества?" (Это, кстати, не лучший вариант, но он хотя бы настраивает собеседника на позитивное мечтание по поводу будущего).

Закрытые вопросы в начале разговора нужны как раз для того, что бы начать этот разговор и обсуждение важных для клиента моментов, что бы убедить клиента в необходимости этого разговора. Безусловно, открытые вопросы это именно то с чего начинается дружба, но мне сложно вообще представить открытый вопрос в начале беседы. И под эти вопросы сложно писать скрипт разговора. Ваш сценарий будет выглядеть так? Добрый день, Что даст Вашей компании победа в тендере за контракт на поставку Газпрому 100 000 финтифлюшек Вашего производства, достигнутая с помощью нашего с Вами сотрудничества?" Вы сами готовы задать вопрос одним из первых? И если Вы строите свои продажи по учебникам, то этот вопрос действительно открытый? И какие могут быть на него ответы?

При всем уважении, нельзя называть доску объявлений тендерами … , тем более брать за это деньги сопоставимые с тем, что берут реальные тендерные площадки. Я не смотрел остальные разделы, но раздел тендеров о телекоме где то в 1000 раз меньше, чем на площадке, которой пользуемся мы. Вам нужен не другой подход к телемаркетингу, Вам нужна совершенно другая концепция продвижения раздела «тендеры».

У нас основная аудитория - это промышленность, пром оборудование, стройматериалы, сельхозтехника, продукты питания, автозапчасти, спецтехника. Мы на другие отрасли и ни притендуем :) а на счет доски ни доски, все бизнес сайты в какой-то степени доски, что ж поделать. :)

Виталий Катранжи пишет: Что касается выхода на ЛПР, для хорошего менеджера по продажам это вообще не является проблемой

С этим согласен, но у нас речь-то идет про телемаркетинг. А этим делом "хорошие менеджеры по продажам" обычно не занимаются.

Виталий Катранжи пишет: желание секретаря не накосячить и не послать важную персону

Это глубокое заблуждение про "единственное". Но не для этого обсуждения.

Виталий Катранжи пишет: что бы начать этот разговор и обсуждение важных для клиента моментов, что бы убедить клиента в необходимости этого разговора.

А Вы разговором называете длииинные вопросы звонящего и односложные ответы его визави? Извините, я этого не понял. Всегда считал, что во время разговора собеседники говорят и слушают примерно одинаковое время. По моему опыту среднее время, которое может выделить на любой разговор произвольный сотрудник или руководитель - не более 45 секунд. Если за это время звонящий сможет вызвать интерес - Ок, разговор будет. Если нет - надо прощаться.

Виталий Катранжи пишет: Ваш сценарий будет выглядеть так? Добрый день, Что даст Вашей компании победа в тендере за контракт на поставку Газпрому 100 000 финтифлюшек Вашего производства, достигнутая с помощью нашего с Вами сотрудничества?"

Не так. Приветствие - получение ответа на него. Представление (ИО, компания, должность) - получение реакции. Запрос ИО, должности - запись. Объявление цели звонка. Применительно к данному обсуждению это может выглядеть так: "Наша компания предоставляет возможности по участию в тендерах, проводимых крупными компаниями. Этой удобной услугой к своей выгоде воспользовались более NNNN предприятий из отрасли XXXX. Вот скажите, что даст Вашей компании победа в тендере за контракт на поставку Газпрому 100 000 финтифлюшек Вашего производства, достигнутая с помощью нашего с Вами сотрудничества?" Это не совсем открытый вопрос (и над ним можно работать и улучшать его), так как на него можно ответить односложно "Ничего", но он лучше риторического вопроса про продажные тендеры.

Юрий Полозов пишет: Объявление цели звонка. Применительно к данному обсуждению это может выглядеть так: "Наша компания предоставляет возможности по участию в тендерах, проводимых крупными компаниями. Этой удобной услугой к своей выгоде воспользовались более NNNN предприятий из отрасли XXXX. Вот скажите, что даст Вашей компании победа в тендере за контракт на поставку Газпрому 100 000 финтифлюшек Вашего производства, достигнутая с помощью нашего с Вами сотрудничества?"

У каждого своя метода и подход к продажам, я никогда не позволял проджникам засунуть несколько мыслей в одну приветственную фразу, я вообще не сторонник перехода к продукту без обозначения потребности у клиента. Но если у Вас это работает - почему бы и нет, тем более что, судя по всему, автор проблемы не особо заинтересован в наших версиях на вопрос, он и сам лучше знает, что делать.

Виталий Катранжи пишет: я вообще не сторонник перехода к продукту без обозначения потребности у клиента.

Виталий, я с этим Вашим подходом согласен, но если Вы не обратили внимания, то я подчеркну, что я обозначаю цель звонка, а не предлагаю продукт. Вот после ответа на предложенный вопрос уже можно будет поговорить про потребности клиента и понять - стоит ему предлагать продукт или нет. Если бы я сказал что-то типа "Мы предлагает услугу по автоматизации поиска тендеров" - это было бы мало интересно слушающему и вряд ли бы увлекло его воображение.

Виталий Катранжи пишет: автор проблемы не особо заинтересован в наших

Эт'точно. (С) Сухов

Ну и не забываем технологическую сторону. Особенно если потенциальные клиенты - по всей России и далее.
Нормальный SIP-оператор сделает процесс обзвона удобным и дешевым. Или менеджеры все еще звонят через 8ку?