Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

хм.... есть несколько вариантов лидерства: экспертное, административное и тд ... Определяйте каким он должен быть... Для подчиненных идеальный вариант экспертное и харизматическое, для себя любимого - административное, а умение комбинировать - ест высший пилотаж. Выводы делать Вам

Не перевелись еще на просторах Е-ХЕ МУДРЕЦЫ пахать МОЗГИ на ЗЫБУЧИХ ПЕСКАХ ДУРОЛОМСТА...

Да. Не перевелись.

Обсуждение можно "расширить и углубить".
Почему бы не обсудить такие вопросы:
- должен ли шофёр иметь глаза?
- должен ли тренер по футболу отличать футбольный мяч от хоккейной шайбы?
=============================.

В школе, в ВУЗ-е обучают решать прямые задачи.
А в жизни чаще встречаются ОБРАТНЫЕ задачи.
Я уже не раз говорил на Е-хе, что такое обратная задача и как она решается. Этому меня обучили в университете, при изучении математики. Этому меня обучила профессиональная деятельность (разработка и реализация проектов).
Повторюсь. Обратная задача решается путём подбора-замены её на прямую задачу. Успех подбора-замены определяется ОПЫТОМ.
Так что, вопросы, типа обсуждаемого в этой "дискуссии" - безграмотные.

а не вдарить ли нам, други, лютым бояном? почему не вдарить - и вдарим! И вдарили.

Михаил Глазков пишет: С стороны клиента такое положение дел - это демонстрация уровня отношения (мол, не просто менеджер ведет нас). Со стороны подчиненных - морально ты не имеешь права руководить тем, в чем сам не имеешь навыков, иначе "социодинамика" (формирование\существование неформальных групп и распределение информации внутри них и между ними) тебя "съест" (каждое замечание\постановка задачи руководителя\руководителем будет оцениваться как: "сам не умеешь, чего лезешь").

Согласна. Да и система распределения заработанных денег у таких руководителей вполне функциональна. Он знает сколько стоит Труд продажника, а главное, - за что надо платить, а за что, - нет. Менеджер по продажам должен подвергаться или штрафам, или быть подвигнутым к некоторой благотворительности. Где и как можно потребовать от подчинённого поработать не в службу,а в дружбу, - может только тот руководитель, который продаёт САМ :!: Наказывать проще, чем заставить отслужить... Но те отделы продаж, где есть понимание "общего котла" работают стабильно и прибыльно. А где начальник не продаёт, - по...- черномырдински...

Василий Косенко пишет: Никому он ничего не должен - может продавать, а может не продавать. Где как.

К сожалению, под видом "свободы" мы частенько видим полный разгром в отделе продаж, и хороним потенциально очень неплохие маркетинговые идеи и деньги учредителей. :(

Михаил Глазков пишет: Однако корректность и четкость выставленной задачи выше будет у того руководителя, который знает не только детали организации процесса, но и детали отношения с непосредственными клиентами.

Михаил, можно небольшой пример, чтобы легче было обсуждать. Спасибо.

имхо все же повариться в рынке надо - что бы ставить разумные планы, что бы разумнее наполнять воронку, что бы понимать куда бежать!!!

но все же - руководитель должен уметь продавать, но не обязательно этим постоянно заниматься и уж точно не делать самому львиную долю плана - коучить персонал да, участвовать в сложных встречах где нужна статусность, помогать с дожимом и тд и тп

Владимир Лебедев пишет: имхо все же повариться в рынке надо - что бы ставить разумные планы, что бы разумнее наполнять воронку, что бы понимать куда бежать!!!

Спасибо за мнение, Владимир. Мне, как консультанту, приходится сталкиваться очень часто с ситуцией, когда руководитель ставит задачи, плохо представляяя себе реальную трудоемкость задания. Кстати, это одна из приичин длинного рабочего дня в России (какие там 60 часов в неделю, когда многие подчиненны берут работу на дом и на выходные). Потому могу только согласиться, что планы должны быть разумными. Однако оценка трудоемкости - личным примером - самый трудоемкий способ проверки, самый неточный, а уж в продажах - максимально неточный по целому ряду причин, в частности из-за статусности продающего, его личных связей и др.

Владимир Лебедев пишет: руководитель должен уметь продавать, но не обязательно этим постоянно заниматься и уж точно не делать самому львиную долю плана -

Владимир, зачем? [COLOR=red=red]Нужно четко договориться зачем именно.[/COLOR] Есть одно личное наблюдение. Человек умеет делать хорошо некое дело (скажем, продажи). Потом у него появляются новые задачи (например, управление коллективом "продажников"). Но новое дело требует освоения, знаний. И проще - продавать, чем серьезно осваивать новую сферу. Я уже отметил выше, что раз мы не производим конкурентную продукцию, а продаем конкурентоспособную чужую - так давайте хотя бы продавать лучше других. Так вот, пусть руководитель отдела продаж и решает проблему эффективных продаж руками своих подчиненных. Обеспечивая эффективное управление коллективом. Ему нужно знать технологию продаж (без этого нельзя эффективно руководить), нужно самому попродавать (иначе не поймешь эту технологию), но не нужно продавать потом. И только в крайнем случае - проверяя новые технологии продаж. Но не для выполнения плана. Повторюсь. В том случае, когда "продажников" недостаточно (по разным причинам), продавать начотдела ДОЛЖЕН, но выполняя эту функцию - он сам становится "продажником" на такое-то время. В шкуре "начотдела" продавать он НЕ ДОЛЖЕН.

Допустим, мы выведем, что должен. Или, что не должен.
Что изменится?
Может смените вопрос на "Какой руководитель более эффективен?" и "Как умение продавать у руководителя изменяет результат отдела продаж?"

Такое спорное обсуждение?!
Провокационная тема, которая непонятно куда ведет и не очень связана с реальностью.
Мне, например, совершенно непонятно какую мысль уважаемый консультант хочет нам донести?
И кому он ее хочет донести: владельцам бизнеса, руководству, начальникам отделов продаж, коллегам-консультантам?
Может ли начальник отдела не продавать вообще?
Конечно может! При условии, что у него в отделе есть продавцы, которые умеют продавать и в количестве достаточном, чтобы их продажных усилий хватило, чтобы напродавать на себя, на него и на всю остальную компанию. Тогда их начальник может сконцентрироваться на УПРАВЛЕНИИ отделом, а не на личных продажах.
Красивая идеальная картина.
Но давайте попробуем привязать ее к реальности.
О каком бизнесе и о каких продажах идет речь: B2B или B2C, активные или пассивные, товары или услуги...?
О каком размере отдела продаж и о каких размерах компании идет речь, если продавцов столько, что их начальник может уже не продавать?
Откуда взялись эти продавцы, кто их набрал, обучил, развил и ведет в карьерном росте?
Откуда взялся сам этот начальник отдела продаж? Вырос здесь из младших продавцов или пришел со стороны?
Что он будет делать, если что-то произойдет (например, кризис) и старые технологии продаж перестанут работать?
Ответив на эти вопросы применительно к конкретному бизнесу, мы получим именно для него ответ МОЖЕТ/НЕ МОЖЕТ.

Хотя, мне кажется, что сам по себе вопрос - бесполезный. Правильные вопросы скорее звучали бы так:
Какую часть своего времени начальник отдела продаж должен уделять личным продажам?
Какие это должны быть продажи?
И какие дополнительные результаты (кроме самих продаж) эти действия должны приносить для пользы отдела в целом?

Не, я вообще "для начала предлагаю определиться с тем, что же такое секс", - Б. Клинтон

Точнее, что такое продажи?

- Поехать на переговоры с клиентом вместе с менеджером - продажа?
- Разобрать совместно с менеджером сложную ситуацию - продажа?
- Направить светильника на витрины и поменять в них лампочки - продажа?
- Упростить навигацию по торговому залу супермаркета - продажа?

И да и нет.

Каждый чих в процессе сбыта можно называть как угодно - мерчендайзингом, маркетингом, рекламой, дизайном среды, увеличением индекса цитирования, но все это ведет к продаже. Поэтому не стоит вот этих не нужных рамок типа должен или нет этот парень продавать. Это не принципиально. Начальник отдела продаж результат должен выкатывать.

Должен ли командир стрелкового подразделения УМЕТЬ стрелять? Должен. Должен ли он СТРЕЛЯТЬ в бою вместе со всеми? Нет, типа может и просто в сторонке постоять? Но при этом должен уметь стрелять... Откуда навык? В бумагу стреляль... Пойдут за таким бойцы? Нет. Поползут. Из-под палки. А можно командиру сзади постоять в качестве заградотряда? Можно. Заодно стрелять поучится - не в бумагу, а по движущимся мишеням... А если он в следующий раз спиной к бойцам повернется - что бойцы сделают? Правильно, у них будет новый командир. Так что нехай не продает, а только руками водит...
Ответ: можно все. Но большинство вещей - очень недолго. И чаще - некачественно или непродуктивно.

Василий Косенко пишет: Точнее, что такое продажи?

Операция обмена при которой вы желаете отдать кому-то, то что находится в вашем распоряжении или собственности в обмен на (как правило) деньги, находящиеся в его распоряжении или собственности. Основной вопрос не в том, что "у вас товар, а у него деньги", а в инициативе.

Василий Косенко пишет: что такое продажи?

Продажа - это оказание услуг. Любой кто занимается продажами, по сути занимается оказанием услуг. Услуг по логистике, растаможке (если импорт/экспорт), складскому хранению. За эти самые услуги компания и берет деньгу.