Как научться продавать?

Здравствуйте! Я вчерашний студент закончивший экономический ВУЗ. Путем многочисленных испытаний в разнообразных собеседованиях все таки попал в одну солидную организацию продающий импортный кабель европейского качества. Когда сел за стол рабочего стола начал изучать продукцию. Когда понял что я продаю, я ужаснулся. Объясняю есть наша отечественная 6 и есть BMW 6...так вот мы продаем BMw 6 в кабельном понимании. Как продавать качественные вещи заводом которые на всем экономят. Как стать продажником? Не побоюсь этого слова коллеги, выручайте!
(Ведь и вы были когда то на моем месте)

Расскажите коллегам:
Комментарии
Руководитель, Москва
Алексей Лукьяненко пишет: У нашего оболочка дубеет и трескается на морозе. А может и на жаре. Про электромагнитную совместимость покопайте, максимальный радиус изгиба. Ну попугайте их хоть чем-нибудь. Когда одумаются - всю трассу придется перекладывать. Это вобще бабки огого.
Вот. Правильное мышление. Сам в кабелях нуль полный, но....именно найдите то, за что цеплять. Как бы данное действие не было старо, но определённый % покупателя даст.
Директор по продажам, Москва

Андрей, это сущая правда. Попробуйте доказать обратное. Надо помогать людям думать в нужном направлении. Кабель - это средство, а не цель. А прайсы можно до бесконечности сравнивать. И метр кабеля он и в Африке метр кабеля.

Бренд-менеджер, Москва

Выходит, возвращаемся к началу темы: "Учите матчасть". Пока сам не поймешь, чем торгуешь, нет смысла перебирать технологии.
Как говорят в "нелюбимом" В2С - полюбите то, что продаете :)

Директор по продажам, Москва

Анна, матчасть тоже можно учить до бесконечности. Со школьного курса физики наверное надо начинать. На это спецы есть.

Руководитель, Москва

Анна, люблю как бээээ 2 бэ, так и бэээ 2 сэ :D Везде свой "кайф" и драйв. ;) А вот для Данияра объясните слово "Матчасть" :) раз из Ваших прекрасных уст, ой простите пальцев оно появилось. ;)

Менеджер, Казань

Вобщем вкладывай в себя(знания), и это самое правильная стратегия :D

Генеральный директор, Тольятти
Данияр Мухарлямов, Стесняюсь спрость - а Вам Ваш начальник ничего про продукт и технику его продажи не рассказал? Не сводил на пару-другую переговоров с клиентами, чтобы Вы послушали что и как он говорит? Это странно, если не сказать больше. А по поводу продаж дорогого кабеля/оборудования/инструмента и пр. есть вечная проблема - некомпетентность продавца и покупателя в продукте и способах его использования. Покупатель не понимает, а что ему надо получить от продукта, а продавец не понимает, какие проблемы мучают покупателя. Поэтому торг идет вокруг цены и условий продажи. (Я не беру в расчет ситуации, когда покупается продукция, заложенная в документацию, проверенная и опробованная). Поэтому учитесь задавать открытые вопросы, направленные на выяснение проблем покупателя, которые Вы можете решить своим продуктом. Читайте Нила Рэкхема, техника продаж СПИН. Это лучшее, что было придумано для продавцов в b2b.
Менеджер, Москва
Данияр, хорошего настроения! (нас не корми, только посоветовать дай) Юрий, хорошего настроения! не только СПИН :) Вот нашел со старого сайта exe ... еще 2006 года делали список книг. Вот здесь было про продажи http://www.e-xecutive.ru/forum/forum52/topic4626/messages/ Читайте книги по продажам (на форуме было несколько раз инициировано лучшие книги по продажам), читайте книги по управлению персоналом, по маркетингу ... ищите свой путь По книгам лично я рекомендую "Новые стратегии продаж" Роберта Миллера и Стивена Хеймана" (это по комплексным продажам то есть B2B. Если загляните сюда: http://www.mcareoff.hotmail.ru/books.htm , то у Олега хороший список книг и их оценка. Загляните на старый сайт ехе там много интересного было... например сюда:http://old.e-xecutive.ru/discussions/...msg_99812/ Где Виктор подвёл следующий итог: Текущий статус: 1. Р. Лукич «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера» рекомендовано Михаилом Орешиным - РЕЦЕНЗИЯ - [ссылка] 2. Ф. Триаз де Без и Ф. Котлер «Новые маркетинговые технологии» рекомендовано Михаилом Орешиным - заказана 3. "New Strategic Selling" Stephen E. Heiman, Diane Sanchez рекомендовано Рустэмом Хайретдиновым - заказана 4. Нил Рекхэм, "Стратегия работы с клиентами в больших продажах" рекомендовано Сергеем Хромовым-Борисовым - РЕЦЕНЗИЯ - [ссылка] 5. Б.Гейтс. "Бизнес со скоростью мысли" рекомендовано Евгением Корневым - РЕЦЕНЗИЯ - [ссылка] 6. Р. Бендлер, Д. Лаваль - "Искусство убеждать" рекомендовано Виктором Шишкиным - ? 7. Стивен Кови "7 привычек высокоэффективных людей" - рекомендовно Михаилом Орешиным - заказана 8. Джоббер Д., Ланкастер Дж. "Продажи и управление продажами" рекомендовано Сергеем Малышевым - заказана 9. Ребрик С. "Тренинг профессиональных продаж", "Презентация" - рекомендовано Мариной Скворцовой - заказаны 10. Том Хопкинс "Умение продавать" - РЕЦЕНЗИЯ - [ссылка] , "Как стать мастером продаж" - в процессе. Рекомендованы Нурланом Сапаровым 11. Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" - рекомендовано Ильей Тарховым - ? 12. Харви Маккей "Копайте колодец до того, как захотите пить" - рекомендовано Нурланом Сапаровым - ? 13. Н. Дорощук, В. Кулеша "Дистрибуция на практике" - рекомендовано Александром Дорохиным - РЕЦЕНЗИЯ - [ссылка] Продаж много, выбирайте то, что вам нужно. Успехов!!! С уважением, Владимир Пархоменко.
Менеджер по обучению персонала, Москва

Данияр, внесу свои 5 копеек: в В2В важно знать не только "матчасть" своего продукта, но и всех основных игроков на этом рынке, сильные и слабые стороны Вашего продукта и продукции конкурентов, особенности и сроки поставки, гарантии и пр. а также рекомендую выяснить для себя, как происходит процесс покупки у основных клиентов компании. И еще.. Уникальное Торговое Предложение Вашей компании, т. е. чем вы отличаетесь от ВСЕХ конкурентов на этом рынке, нужно знать досконально. Желаю успешных продаж.

Руководитель, Москва

:D :D :D
Данияр и ещё: надо знать кому, сколько и когда предложить. Это печально, но правда. Все ждут. Сейчас польётся ушат на меня, что все белые и пушистые. Но смотрите реально. Научитесь выходить на личные переговоры и как гнусно это не звучит: правильно говорить об откатах.

Менеджер по обучению персонала, Москва
Андрей Баландин пишет: как гнусно это не звучит: правильно говорить об откатах
Именно что гнусно :( Я принципиальный противник откатов, это поощрение воровства "откатчиком" у собственной компании или у госбюджета). У шел в свое время из отдела маркетинга производственной компании, потому что западные производители дорогой медтехники буквально на моих глазах развратили медицинских чиновников, принимающих решение о закупках сложного и дорогого медоборудования от городского до республиканского уровня прямыми откатами, ознакомительными загранпоездками и пр. В результате мы в здравохранении имеем то, что имеем...
Руководитель, Москва

Владимир Олегович, доброго времени суток.
Противно, гнусно,отвратительно....страшно и много слов ещё близких по значению. Но в b2b сплошь и рядом. Недавно ехал в электричке и контролёрам говорю: девчонки, так не хочется Вам платить, зная другую сторону медали. А вы бедолаги, за копейки тут зайцев ловите. Хочется верить, что может мои дети или внуки будут строить все отношения в бизнесе не на этом фундаменте. А наши истории им будут как страшилки. А сейчас, только так в большинстве случаев.
Товарищ работает менеджеров по мед.оборудованию. Наслышан. Но уходить не собирается. Устраивает. Семья хочет ЖИТЬ. Думается как и многие.
Поэтому в грудь не бью и не говорю о том ,как должно быть. Но ...давать приходится. Хотя странно: самому стыдно было бы брать.

Менеджер, Казань

К этому вопросу нужно подходить по философски...Если бы я продавал дешевый кабель который при ЧП мог навредить на производство, или еще хуже здоровью человека то да, было бы свинством лобировать свой продукт использую такой прием как откат. Ну когда я знаю что моя продукция лучше своих аналогов по всем критериям, то почему же не использовать этот прием? ведь нужно думать не только о своих интересах...) Если что списывайте на юношеский максимализм Владимир...)))

Татьяна Соколова Татьяна Соколова Директор по развитию, Москва
Данияр Мухарлямов пишет: Здравствуйте! Я вчерашний студент закончивший экономический ВУЗ. Путем многочисленных испытаний в разнообразных собеседованиях все таки попал в одну солидную организацию продающий импортный кабель европейского качества. Когда сел за стол рабочего стола начал изучать продукцию. Когда понял что я продаю, я ужаснулся. Объясняю есть наша отечественная 6 и есть BMW 6...так вот мы продаем BMw 6 в кабельном понимании. Как продавать качественные вещи заводом которые на всем экономят. Как стать продажником? Не побоюсь этого слова коллеги, выручайте! (Ведь и вы были когда то на моем месте)
Эх, придётся видимо Вам пройти развращение системой ... откатов. Посоветовала бы подружиться с сильным менеджером и поучиться у него. В "поля" поездить.
Татьяна Соколова Татьяна Соколова Директор по развитию, Москва
Андрей Баландин пишет: Владимир Олегович, доброго времени суток. Противно, гнусно,отвратительно....страшно и много слов ещё близких по значению. Но в b2b сплошь и рядом. Недавно ехал в электричке и контролёрам говорю: девчонки, так не хочется Вам платить, зная другую сторону медали. А вы бедолаги, за копейки тут зайцев ловите. Хочется верить, что может мои дети или внуки будут строить все отношения в бизнесе не на этом фундаменте. А наши истории им будут как страшилки. А сейчас, только так в большинстве случаев. Товарищ работает менеджеров по мед.оборудованию. Наслышан. Но уходить не собирается. Устраивает. Семья хочет ЖИТЬ. Думается как и многие. Поэтому в грудь не бью и не говорю о том ,как должно быть. Но ...давать приходится. Хотя странно: самому стыдно было бы брать.
У автора поста рефреном звучит радость от "СРАЗУ ВЫХОДА В КРУ_У_У_ПНУЮ КОМПАНИЮ". Warum? Зачем?! Перед однокурсниками...похвастаться? На его бы месте я бы ничего не потеряла если бы вышла на свою 1ю работу действительно, чтобы НАУЧИТЬСЯ, опыта набраться. На меньшие деньги, но в ЛОЯЛЬНЫЙ колелктив и в налаженную СИТСЕМУ. Отвечу жёстко: Человек всегда платит за свои ошибки, думаю что срок работы в этой компании у Автора поста будет небольшим.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Большинство россиян считают работу в креативной индустрии привлекательной

76% хотели бы попробовать себя в роли креативного продюсера, при этом у половины из них нет четкого представления, чем занимается этот специалист.

Средние зарплаты в отрасли туризма и гостеприимства выросли на 52% за год

Рост внутреннего туризма стимулирует спрос на кадры, а конкуренция за них меняет подходы работодателей.