Как научться продавать?

to Данияр Мухарлямов.

Написал вам в личку.

Павел Володин пишет: to Данияр Мухарлямов. Написал вам в личку.

Если по теме, можно ли и мне в личку, а намного проще - прямо сюда!

to Андрей Мостовенко.

Андрей, вот как раз у вас очень четкое понимание - мухи к мухам, котлеты к котлетам.
Данияру я порекомендовал один инструмент для начинающих. Когда я начинал, у меня такого не было, к сожалению. Шишки набивать пришлось самому. Инструмент простой, небольшая матрица для анализа

Павел, Вы, видимо, меня имели ввиду? :) Елена Пирогова... Так меня еще никто не называл...Романтично:) Елена Рыжкова, мы теперь симбиоты :) Павел Если Вы внимательно читали мои посты (хотя, впрочем, не внимательно, это очевидно :)), я привела пример из книги Зиглара. Так что глупости, выходит, писал он. Но его финансовое состояние, смею предположить, лучше Вашего? Это один из признаков, по которому, в том числе, можно судить об уме и глупости. Вы молодец, что подвергаете сомненью и сарказму все, чего ни коснетесь. Это позиция, вызывающая даже некоторое уважение. Вы - исследователь! Только не спешите учить этому молодежь, пожалуйста. Ведь не дай Б-г, последуют советам. Пусть уж хоть как-нибудь базис наработают! Дайте право другим следовать своими путями. Широкий кругозор еще никому не помешал. Тем более, молодому человеку. Это он сегодня (3 недели!) кабель продает. А завтра, может, дядя-миллионер сеть цветочных ларьков подарит! А вы его уже своими "верными технологиями по продаже стиральных машин в степени велосипедов" зазомбировали! Этак ведь парню и жизнь сломать недолго! (шутка юмора) А если серьезно, то Вы наверняка не станете отрицать, что всякая продажа В2В - это продажа человеку. Человеку. С которым надо суметь выстроить отношения и диалог. В том числе, с помощью интересных ходов, используемых в В2С. Почему нет-то?

:D уря.............позитифф с утра.......опять измеряют умы и мозги :D :D соревнования в словесности.......спасибо.....заряжен на работу

Чтобы научиться играть в футбол надо сначала выучить все правила. Потом их забыть. И как можно больше играть. Желательно, на грани правил.

В отношении продаж я бы добавил только то, что надо больше читать художественную (и не художественную) литературу.

Тема мне близкая, тоже продаю один из самых дорогих кабелей Raychem. Отечественные аналоги в два-три раза дешевле. Именно поэтому и предлагаю оба варианта. Пусть заказчик сам выбирает, что ему важенее: стоимость или цена. В Вашем случае, если у Вас монобрэнд, конечно сложнее, но тоже есть опробованное решение. Вы продаёте систему обогрева а не кабель! А это "две большие разницы"! В систему входят такие устройства, как терморегуляторы, а они могут быть очень дорогими, а могут быть очень дешевыми. И не только терморегуляторы, но ещё много чего. Я даже бесплатно предлагаю эти пресловутые терморегуляторы.
Очень понравилось объяснение разницы между ценой и стоимостью.
Данияр, если интересны детали, пишите...

Уважаемые коллеги, доброго времени суток
Что бы не открывать новой темы попрошу совета и помощи на данной. Думаю автор не обидится, да и ему полезно будет.
Подскажите (в личку) интернетовские порталы, работающие, где могут быть "мои горячо любимые клиенты" :) : все те, кто использует складскую, погрузочную и строительную технику.
Огромное спасибо.

С наилучшими пожеланиями,
Андрей

Андрей Кузин пишет: Тема мне близкая, тоже продаю один из самых дорогих кабелей Raychem.

Как раз разобрался в этой кабельной арматуре) Поздравляю вы мой первый конкурент) Мда в Томск я не поеду, похоже будет сложно свами конкурировать) И спасибо за советы, уверен что у каждого своя правда...И не спроста у нас у всех отдельный ум, и каждый индивидуален. Кому та одна информация покажется чепухой, кому то откровением.

to Анна Пирогова.

Простите, Анна, что назвал вас не вашим именем. Глубокая ночь после непростого дня - не лучшее время для писания постов. Ошибочки с бОльшей вероятностью проявляются.

Аня, есть старый добрый и верный принцип "Хочешь стать богатым - создай свою религию". И не важно, что это за религия. Билл Гейтс создал Windows. И как видите, он не беден. Более того, куда богаче Зиглара с его религией. Просто есть вещи, которые базируются на человеческих отношениях: взаимопонимании, дружелюбии итд итп, а есть такие - которые подчиняются здравой логике.
Был у меня один клиент, до сих пор общаюсь, хотя мы уже несколько лет не работаем. Однажды, когда я ему позвонил, чтобы предложить купить что-то для его проектов, он сказал: "Павел, я тебя уважаю и ценю, хорошо к тебе отношусь, но покупать буду у коркурента, которого я не люблю, потому что при равных условиях его цена ниже". Сегмент В2В, продажа серверов. То есть выстраивание отношений в продажах в В2В не всегда приводит к успеху. Более того, опыт говорит мне, что здравая логика в таких продажах работает эффективнее. А личные отношения выполняют вспомогательную роль. Это хорошо когда проект простой и человек общается с человеком, отношения между людьми помогают. А когда сложный и решение о закупке принимают несколько людей, а иногда не людей, а организаций (а в каждой избушке свои погремушки), межличностные отношения уступают место деловой этике (обещал - сделал, предусмотрел - получил кредит доверия как эксперт итд).
В В2С все выглядит иначе. Вот там креатив, выстаивание отношений намного важнее. Ведь человек, который покупает себе телевизор, гораздо легче согласится на телетекст за 50 рублей, даже если никогда им пользоваться не будет. Тут важно убедить: "у вас будет такая функция, вы всегда сможете посмотреть то и это..."
Вообще основное отличие В2В от В2С - сложность проекта, срок принятия решения и число людей, принимающих решение.
Так что ходы из В2С лучше оставить для В2С, дабы не было проблем с пролетом через узкие двери (не у ввсех же двери широкие).

Вот когда Данияру подарят сеть цветочных магазинов и он скажет об этом, вот тогда я скажу, что то, что я ему рекомендовал, ему решительно не подойдет. Но он просил совет для продажи кабеля в В2В. Кое-какие мои соображения я ему подкинул. Использовать или нет - он сам решит. Зачем изобретать велосипед второй раз, если он уже есть? Неужели времени не жалко?

А что до Зиглара... Знаете, он конечно, хороший парень, но я ему не верю. Гораздо большее доверие у меня к Нилу Рекхэму, автору СПИН-а, с которым мне даже удалось лично познакомиться во время его визита в Москву.
Нил Рекхэм получил 30млн контракт с Xerox 20 лет назад. Наверное, не просто так Xerox раскошелилась. А ведьд это только один контракт. А технологию СПИН, которую Нил сформулировал в результате своих исследований, я много лет испытывал... Работает, зараза, и хорошо работает, эффективно!!! :D Был у меня контракт, бодался с конкурентами. Забодал их и продал решение на 10% дороже. Хотя предложения были как под копирку одинаковыми.

Пусть заказчик сам выбирает, что ему важенее: стоимость или цена. ... Вы продаёте систему обогрева а не кабель! А это "две большие разницы"!

Зотолые слова, Андрей, золотые!!! Если бы я это понимал в 90-е, когда впервые пришел в продажи... Ну да словами Пушкина Опыт - сын ошибок трудных...

Данияр, поздравляю!

Вы встали на путь изучения торговли. У нас нигде не учат на продавца, хотя тренинги есть. Изучайте разные техники и помните, что ни одна из техник не может являться "самой-самой".

Рекомендую книгу для постижения Пути
http://www.biblion.ru/product/579080/ в аудиоформате
http://www.ozon.ru/context/detail/id/2307845/ как книга
может что ещё найдете в просторах интернета

Однажды ученик, владевший большим заводом, пришел к Учителю:
– Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?
– За что он платит? – спросил Учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своем заводе. Учитель выслушал его и снова спросил:
– За что он платит? – Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушел.
Через три месяца этот ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:
– Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель!
– Это Путь Торговли, – сказал Учитель. – Благодари Путь.
Изучая Путь с помощью этой истории, можно приблизиться к постижению Пути Торговли. Многие ученики впоследствии включали эту историю в свои рассказы о Пути как одну из фундаментальных. Однако, когда Первый Ученик прямо спросил Учителя о том, насколько важна эта история для постижения Пути, Учитель ответил ему: «Не важнее прочих».

Однажды в город, где жил тогда Учитель и работала Школа Пути, приехал известный во многих странах автор книг по продажам и теории торговли.

Ученики спросили Учителя, собирается ли он встретиться с этим автором. На это Учитель ответил:

– Для чего? У нас слишком разные Пути. Он пишет сегодня книги о том, что постиг вчера. Все, что я знаю сегодня: что постигаю Путь, в котором неизменно единственное, – он всегда меняется.

Так Учитель дал понять своим ученикам, что никакая теория и никакая книга не заменит им вечного постижения Пути Торговли.

Косвенным подтверждением того, что Учитель до самой смерти не изменил своего взгляда по этому вопросу, является отсутствие написанных им книг, а также свидетельства множества издателей, которым Учитель в свое время отказывал в ответ на их предложения опубликовать книгу о Пути Торговли одними и теми же словами: «Я к этому еще не готов. И Путь к этому еще не готов».

Ну и в завершение ... еще немного из книги о "Пути торговли" Тадао Ямогучи Однажды новый ученик спросил Учителя: «Учитель, я у тебя только неделю, но был удивлен, узнав, что многие учатся в Школе уже более десятка лет. Скажи, неужели для того, чтобы хорошо продавать, действительно необходимо столько учиться?» – Они не учатся продавать, – со смехом ответил Учитель. – Они постигают Путь Торговли. – А разве это не одно и то же? – Ты ведь умеешь включать свет в комнате? – спросил Учитель. – Конечно, – удивился новый ученик. – А выключать, тоже умеешь? – Да, но при чем здесь это? – ученик удивился еще больше. – И именно от тебя зависит, светло в комнате или темно? – Конечно, – согласился ученик. Тогда Учитель подошел к окну и раздвинул шторы, а была как раз середина дня. – Пощелкай выключателем… – улыбнулся он ученику. Так Учитель объяснил новому ученику, что уметь продавать или учиться продавать и постигать Путь – абсолютно разные вещи.

У нашего оболочка дубеет и трескается на морозе. А может и на жаре. Про электромагнитную совместимость покопайте, максимальный радиус изгиба. Ну попугайте их хоть чем-нибудь. Когда одумаются - всю трассу придется перекладывать. Это вобще бабки огого.