Как научться продавать?

На каждый товар есть свой покупатель.
Да, нужно признать, что количество сделок (продаж) дорогого кабеля (к примеру helukabel, стоимость которого в 5-6 раз превышает стоимость отечественного аналога) в разрезе общих сделок по кабельно-проводниковой продукции занимает от силы 3-5%.
Но в финансовом выражении - одна сделка (продажа) в 2-3 месяца дорогого кабеля, может приносить столько же, сколько и объем продаж отечественного кабеля за этот период.

А как продать более качественную вещь? Да еще когда все экономят....
«Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи» (С) барон Ротшильд.

Те предприятия, которые имеют иностранное инвестирование (собственник), обычно и есть Ваши потребители
- технологическая карта оборудования не позволяет использовать другие кабеля
- запас по характеристикам (увеличена масло-, влаго-стойкость, отсутствие галоганосодержащих веществ и т.п.)

п.с. Согласно вашей аналогии, что вы хотите продавать? ВАЗ 2106 или BMW 6???
И кстати, продажи последних не падают! 8)

Основная проблема заключаеться втом что я проучился 5 лет, здал экзамен по маркетингу на 4...и не имею никокого понятия что делать дальше. 1 мысль взять справочник, начать всем звонить и предлагать свой кабель...) Есть ли другие пути? Уважаемый Андрей как бы поступили вы...Заранее огромное спасибо!

Во-первых, не паниковать!
Во-вторых, нужно изучить то, чем Вы торгуете. Некомпетентность в продажах, тем более премиум-сегмента недопустима.

Чего не нужно делать - это звонить ВСЕМ ПОДРЯД!
- время в пустую
- неудовлетворенность от работы (результатов то нет)

Наверняка в Вашей компании есть базы данных (клиентов), обработайте - кто раньше работал?, кто сейчас?, сколько брали?, для чего? (из специфики клиента: единоразовая потребность или постоянная).

И с чего нужно было начать: какие у вас условия оплаты труда????
- ставка
- чисто %
- ставка + % (30/70 или 50/50)

Данияр Мухарлямов, Добрый день. Как правильно заметил Андрей изучить продукцию, конкуренцию. Выявить ПЛЮСЫ на которых играть. А потом, попытайтесь поднять базу 2-3 летней давности, которые на данный момент не "окучиваются" Вашей компанией, "старичками" манагерами (им это лень бывает часто делать, они "сидят" на своей игле :) , базе). И проработайте именно их. Они Вам скажут причины и недостатки всего. Опыта из разговора возьмёте, а ещё сделаете небольшие, но продажи. Людям нужно напоминать о себе. И тем более если они ушли от Вас в своё время с полной удовлетворённостью.

И ещё (по крайней мере так попадается) все производственники любят отсрочку платежа. Если у Вас имеется такая функция, то пользуйтесь в полной мере. Здесь часто слышу: пусть будет дороже, но в рассрочку на 2-3 месяца. Ищите плюсы, контакты,разговаривайте, и главное поймите: на всё имеется свой покупатель. Сравнение БМВ и шестёрки прекрасно :) и то и другое продаётся. Обратите внимание на богатые отрасли (нефть, газ,золото и.т.д), многие предпочитают качественное.

Как будто в рай попал. Все таки когда есть куда идти легче дышиться. Меня посадили на зарплату и здесь нет четкого регламента по процентам. Организация в которой я работаю является филиалом, и проценты распределяют именно в головном офисе , мое начальство объясняют степень мое значимости в том или ином проекте и таким образом определяют мой процент.
Да у нас есть такое понятия как отсрочка платежа, попробую грамотно его использовать. Значит 1 мое действие изучить базу клиентов данной организации, 2 определиться с сегментом рынка.
Благодарю за поддержку...Надеюсь что нибудь то и получится. Вы есть в facebook? Хотел бы не прекращать общения... :D

Подсмотрено у Левитаса. Он постоянно ссылается на Зигла Зиглара, кстати
"Приём "Стоимость против цены"

Одно из типичных возражений покупателя, с которыми чаще всего приходится сталкиваться продавцу - "Это слишком дорого". Неудивительно, что продавцы уделяют много внимания приёмам, помогающим снять это возражение. Сегодня я опишу для Вас приём "Стоимость против цены", который почерпнул из лекций американского мастера продаж Зига Зиглара.

Приём начинается с того, что покупателя цепляют на крючок любопытства. Когда он говорит: "Это слишком дорого" - продавец делает небольшую паузу, а затем спрашивает: "Простите, Вы говорите о цене - или о стоимости?", выделяя голосом слова "цена" и "стоимость". И ждёт ответа, не делая никаких попыток пояснить свою реплику.

Девять к одному, что заинтригованный покупатель переспросит: "А в чём разница между тем и этим?" И поскольку он заинтригован, он будет слушать ответ внимательно.

Как только этот вопрос прозвучал, Вы достаёте свой переговорный блокнот и ручку, делите лист пополам вертикальной чертой, и начинаете рассказ.

На этом этапе Зиглар обычно рассказывает историю о покупке детского велосипеда для сына, я же предпочитаю историю о том, как я приобрёл стиральную машину. Вы, разумеется, можете использовать какую-то свою байку. И по ходу истории записывайте в блокнот цифры.

Много лет назад, в бытность мою небогатым студентом, я купил стиральную машину. Новая машина в фирменном магазине стоила на тот момент около 750 долларов, но я решил сэкономить и купил в магазине-мастерской машину б/у, которая обошлась почти втрое дешевле, всего в 300 долларов. (пишу в переговорный блокнот $300 слева от черты и $750 справа). И гордился тем, какой я экономный.

Через пару месяцев купленная машина сломалась. Ремонт обошёлся в 200 долларов. (пишу в переговорный блокнот $200 слева от черты). Через несколько месяцев она сломалась снова и дополнительный ремонт обошёлся в 220 долларов (пишу в переговорный блокнот $220 слева от черты).

Когда спустя месяц стиральная машина сломалась опять, я уже не стал ремонтировать её, а пошёл в фирменный магазин и купил новую машину за 750 долларов. А поскольку я жил на последнем этаже в доме без лифта, мне ещё пришлось доплатить 20 долларов грузчикам, чтобы они вытащили на помойку старую машину (пишу в переговорный блокнот $20 слева от черты).

Тут я делаю паузу в разговоре, провожу в переговорном блокноте горизонтальную черту, суммирую цифры слева и проставляю суммы - $740 слева и $750 справа. И затем продолжаю рассказ.

Новая машина проработала почти пять лет. То есть, за пять лет пользования стиральной машиной из фирменного магазина я заплатил 750 долларов, что составляет 150 долларов в год или чуть больше 12 долларов в месяц (пишу в переговорном блокноте "$12 в месяц" справа от черты, подчёркиваю двумя линиями).

Старая стиральная машина проработала восемь месяцев, так что она обошлась мне в 740 долларов за 8 месяцев - больше 90 долларов в месяц (пишу в переговорном блокноте "$90 в месяц" слева от черты, подчёркиваю тремя линиями). Как видите, цена у старой машины была почти втрое ниже - но вот её помесячная стоимость вышла, наоборот, чуть не в десять раз более высокой.
Цена: $300

Ремонт: $200

Ремонт: $220

Грузчикам: $20

Итого: $740

Срок: 8 месяцев

В месяц: $92.5 Цена: $750

Итого: $750

Срок: 5 лет

В месяц: $12.5

После этой наглядной демонстрации Вы возвращаетесь к "своей" сделке. Дальнейший ход Ваших рассуждений зависит от того, что и кому Вы продаёте. Например, если Вас сравнивали с более дешёвым конкурентом, Вы можете указать, что цену платят один раз, а стоимость - весь срок службы товара. И что конкурент, может быть, и бьёт Вас по цене, но если сравнить стоимость, то в конечном итоге Ваш товар обойдётся куда дешевле (такое заявление, конечно, придётся подкрепить рассчётами).

Если же клиент хочет приобрести именно Ваш товар, но сомневается, оправдана ли цена, его можно сдвинуть с мёртвой точки, использовав какую-то домашнюю заготовку. К примеру: "Знаете, мы в своё время решили, что лучше один раз извиниться за высокую цену, чем постоянно извиняться за низкое качество... И, держу пари, Вы именно поэтому к нам и пришли, верно?" или "Вы же знаете, хорошие вещи не бывают дешёвыми, а дешёвые вещи не бывают хорошими".

Можно использовать и другие приёмы или заготовки - ведь главное дело уже сделано. Клиент уже не думает о цифрах на ценнике как об основном критерии. Что нам и требовалось.

Меня посадили на зарплату и здесь нет четкого регламента по процентам

Муть какая-то. Личный план продаж есть? Система KPI?

Данияр Мухарлямов, Как так? Манагер и только на окладе? Вы ничего не путаете?

У Вас в компании большое кол-во менеджеров? Текучесть?Разбивка области, города, округа?Как работают те, кто давно?

В организации около 5-7 продажников, работаю всего 3 неделю. Продажники постоянно в разьездах(работаем по России), кстати по поводу деление дохода рассказал именно руководитель продаж. Мб муть, ну выбирать не приходиться, студентом без поддержки быть тяжело..) KPI как я понимаю это система показателей сотрудника, то бишь оценка работоспособности? Если я не ошибаюсь то такого показателя нет, думаю она в принцепи не будет работать в данной организации из-за специфичности продукции, из-за тяжести ее реализации. Ведь продажа кабеля это не продажа авто, это огромная проектная работа. Скорей всего у продажника не будет постоянных продаж...

Елена Рыжкова пишет: Личный план продаж есть? Система KPI?

Данияр Мухарлямов пишет: Я вчерашний студент закончивший экономический ВУЗ. ... Как стать продажником?

Какие у вчерашнего студента планы продаж на его первой работе??? Тем более, что вы хотите от него услышать о системе KPI?

Андрей Мостовенко, Но простите, без мотивационного % от продаж тяжко мотивировать. Тогда я бы тоже с удовольствием ознакомился с системой мотивации персонала на чистом окладе в ПРАКТИКЕ.

Данияр Мухарлямов пишет: Ведь продажа кабеля это не продажа авто, это огромная проектная работа. Скорей всего у продажника не будет постоянных продаж...

Вы должны знать своих клиентов и понимать их потребности (или прогнозировать), но это прийдет после как минимум полугода работы. Продажник ДОЛЖЕН постоянно продавать!

Андрей Баландин пишет: Андрей Мостовенко, Но простите, без мотивационного % от продаж тяжко мотивировать. Тогда я бы тоже с удовольствием ознакомился с системой мотивации персонала на чистом окладе в ПРАКТИКЕ.

Я к тому, что проработав 3 недели человек не сможет нам дать ответы на наши вопросы.