Манипуляции в продажах. Разберемся в предмете?

Валерий Андреев пишет:
Да, это соц.воздействие. да, иногда в пользу манипулятора, а иногда и для пользы объекта, того же покупателя. Идеально, когда они совпадают

Валерий Андреев пишет:
для чего они эти манипуляции? Чтобы втюхать или помочь?это важно. А, дальше целесообразный баланс у каждого - дело совести и выгода.

Уважаемый Валерий,

Ваше мнение принято.

Николай Сибирев пишет:
меня интересует точка зрения о возможности !!! существовании "техники продаж" без манипуляции

Есть вероятность, что я (очередно раз :))  покину Е-хе (вопрос рассматривается администрацией). Потому не хотел  бы оставлять незаконченный дел. 
1. С точкой зрения К.К. я не согласен. Любое дело при превышении некоторой меры (пример - Извлекающие вопросы СПИН, которые я  называю  с юмором - "закошмаривание клиента") может стать манипуляцией. Но эти вопросы, если мера не превышена,  - манипуляцией не являются. 
2. А вот вопросы направляющие - чистой воды манипуляция, если предлагаемый продукт не решает обсуждаемую в ходе продаж проблему клиента, но в целом может быть полезен. 
3. Как же полностью избавиться от манипуляций? 
 - это можно решить в обычной, я ее называю классической,  схеме продаж - выяви проблему покупателя и если продукт продукт ее решает - предложи это решение. 
- Авторы техники, которую я называю СПИН плюс (переводчики назвали ее  - стратегия "Я вам должен") - К.Дагдеййл и Д.Ламберт (Продаем с умом: виртуозные трюки продаж нового поколения).

Авторы отмечают (и я с ними согласен) — (как правило) цель (сюда подходит и СПИН, который они кратко анализируют и, по моему мнениею,  просто модифицировали) выявить ту потребность покупателя, которую будет удовлетворять предлагаемый товар, Чтобы продать его. 

В технике "я вам должен" - продавец должен сделать все , чтобы помочь клиенту. При этом он не обязательно будет продавать свой товар.
О чем речь? - Можно предложить товар конкурентов, если он лучше решает проблему покупателя. 

А с чем мы сталкиваемся очень часто - когда у продавца нет подходящего товара и его спрашиваешь - У кого  можно купить, он отвечает - я не продаю товары этой фирмы, только своей. 

P.S. Тема нашей техники продаж выходит за рамки данной дискуссии и не была ни заявлена ни запрошена. 

Юрий Полозов пишет:

Константин Комшуков пишет:
место решения конкретной бизнес-проблемы клиента, продавец наводящими вопросами пытается нащупать в черепной коробке последнего какую-то глубоко личную "рану"

Уважаемый Константин,

Я не очень понимаю смысла Вашего сообщения. Дело в том, что мы обсуждаем технику SPIN, а не способы моральных изнасилований, про которые рассказываете Вы. 

Хочется спросить - у Вас есть ли книга Рэкхема про SPIN? Знакомы ли Вы с его авторским изложением?

Куда уж проще для понимания. Приведите, пожалуйста, пример Вашего взаимодействия с покупателем, при котором используется техника SPIN.

Юрий Полозов пишет:
Уважаемый Владимир, Даже в менее цивилизованных обществах подобного рода заявления принято обосновывать. Так что на первый раз обращаю Ваше внимание на недопустимость подобного рода манипуляций в дискуссии.

Чего-то витиевато.

На самом деле я просто не внимательно прочитал Ваш текст. 

Я имел в виду - 

есть малые и большие продажи.  В больших (по мнению Н.Р.)  первое впечатление не важно. Я заметил - сам сталкивался с  с тем, что также может быть очень важно.  То есть очевидная (и мне кажется грубая)   ошибка у него, по моему мнениею. 

Вы написали  - Я скажу больше, вся техника SPIN применима в той или иной степени в любых по формату продажах, во время которых осуществляется прямое общение покупателя и продавца. 

Я умудрился это понять - как свой текст. оказывается, что СПИН применим везде,  а вот техника малых продаж не применима к большим, верно?

Если верно, то мои извинения за интерпретацию.

Пламенный привет цивилизованным обществам :). 

Да, на этой ветке прощаюсь, я открыл все карты, кроме нашей техники продаж, но она, повторюсь, не была запрошена. (но корпоративным секретом не является и потому доступна.) 

Владимир Токарев пишет:
Да, на этой ветке прощаюсь, я открыл все карты, кроме нашей техники продаж, но она, повторюсь, не была запрошена. (но корпоративным секретом не является и потому доступна.) 

Опаньки!!!!! Тогда, технику в студию! Владимир Фёдорович,  будьте любезны,  вскройте сокровенность смысловых глубин. 

Николай Сибирев пишет:
К сожалению, у меня не получается так изящно сказать... Не знал для чего СПИН, но  - пригодилась :)

Слава Токарева за афоризм "Не знал для чего СПИН, но  - пригодилась" не дает мне покоя... ;-)

Решил высказать свой: " Я не знаю, что такое СПИН, но мы его используем".
Тем более, что это правда за исключение того что мы знаем что такое СПИН.

А если по теме дискуссии, то я согласен с автором и свое согласие попробую доказать с точки зрения IT.

Я начну с понимания "продажи". 

Информационные технологии утверждают, что все продажи базируются на так называемой асимметрии информации. 
Суть ее в том, что продавец и покупатель имеют РАЗНУЮ информацию о предмете торговли(продаже).

 Если мы представим некоторый множество данных о товаре которым владеет продавец (пусть будет "А") и множество данных о товаре которым владеет покупатель ("Б"), то можно утверждать, что в процессе "продажи" множества пересекаются и образуют 3 области (подмножества).
1) Подмножество А1 принадлежит продавцу и не доступно покупателю.
2) Подмножество В1 принадлежит покупателю и не известен продавцу.
3) Подмножество АиB, пересечение множества А и В одинаково известных как родавцу, так и покупателю.

Тогда продажи с точки зрения продавца состоят из действий:
Шаг 1. Продавец стремится разными методами получить информацию из В1
Шаг 2. Продавец стремится разными методами изменить информацию в В1-->B11
Шаг 3. Продавец путем манипулирования данными из В11 формирует мнение покупателя, побуждающее к покупке.

У нас, в IT, "манипулирование данными" рядовая процедура. Даже язык такой есть DML

Data Manipulation Language (язык манипулирования данными).

Отсюда!

Если методы шага 1) и 2) можно НЕ рассматривать как манипуляция, то шаг 3) это с точки зрения IT - чистая манипуляция.

Владимир Токарев пишет:
А вот вопросы направляющие - чистой воды манипуляция, если предлагаемый продукт не решает обсуждаемую в ходе продаж проблему

Уважаемый Владимир,

Вы не поняли сути техники. Направляющие вопросы помогают покупателю расширить понимание выгод, которые случатся в его предприятии при решении имеющейся у него проблемы. Для продавца такие вопросы полезны пониманием связи решаемой проблемы с прочими процессами у клиента. Также ответы на них помогают обосновать стоимость будущего предложения (если оно случится).

При этом этапе переговоров никакого предложения продавец ещё не делал и не собирался делать. Более того, он может и не сделать его по каким-то причинам (например поймет, что его продукт необходимо модифицировать для полного учёта особенностей клиента или продукт проблемы не решит).

Впаривать продукт, не решающий проблем, пытаются сонмы неумех, но при чем тут SPIN?

Посему Ваш тезис о манипулятивности направляющих вопросов некорректен. Вы и сами это понимаете, оговорившись:

Владимир Токарев пишет:
если предлагаемый продукт не решает обсуждаемую в ходе продаж проблему клиента, но в целом может быть полезен. 

Продавать продукт, который не решает проблему, суть впаривание и низкая манипуляция чистой воды.

Но дело в том, что SPIN как техника, заканчивается ДО презентации, до собственно ПРОДАЖИ. Вы именно это не понимаете.

Повторюсь. Техника SPIN не является техникой продаж. Это техника исследования в которой нет места манипуляциям.

Поэтому, когда Вы говорите, что

Техника СПИН - обычная манипуляционная техника

То Вы ошибаетесь дважды. 

(отредактировано модератором).

Нарушение пункта 8 Декларации Сообщества:

"8. Участники Сообщества должны воздерживаться на портале Executive.ru от флейма, от открытых недоброжелательных онлайновых высказываний и оскорблений по отношению к участникам Сообщества и организациям. Недоброжелательные и оскорбительные высказывания в адрес организаторов и участников Сообщества могут служить поводом к исключению из Сообщества."

Валерий Андреев пишет:
открыл все карты, кроме нашей техники продаж, но она, повторюсь, не была запрошена. (но корпоративным секретом не является и потому доступна.) 

Опаньки!!!!! Тогда, технику в студию! Владимир Фёдорович,  будьте любезны,  вскройте сокровенность смысловых глубин. 

Открою, тем более, что все утрясли и я остаюсь в проекте. 

Но сделаю это в ветке,которая  по теме собрания сочинений (сделаю по Вашей просьбе) Здесь я никому ничего не обещал по этой теме,  и у меня здесь нет права модерации. 

Владимир Токарев пишет:
Открою, тем более, что все утрясли и я остаюсь в проекте.  Но сделаю это в ветке,которая  по теме собрания сочинений

Благодарю. Открывайте ветку. Будет интересно и познавательно. 

Валерий Андреев пишет:
Открывайте ветку. Будет интересно и познавательно. 

Открою, не ветку (она открыта), а "секрет", здесь дам ссылку, когда (скоро) открою. 

Валерий Овсий пишет: множество данных о товаре которым владеет продавец (пусть будет "А") и множество данных о товаре которым владеет покупатель ("Б"), 

Тут напутано.

Продавец владеет данными о товаре, а покупатель владеет данными о проблеме.

Исследование как этап продажи, позволяет продавцу понять, а может ли его товар решить проблему покупателя и что при этом покупатель выгадает - прямо и косвенно.

Покупатель в общем случае ничего не знает про товар продавца.

Соответственно все рассуждения про пересечения множеств и пр. стоят на неверной исходной посылке.

Юрий Полозов пишет:
Вы не поняли сути техники. Н

Куда мне, но время еще есть. А пока дам слово Н.Р. и авторам техники СПИН плюс:

Н.Р. (цитата): 

 "... поскольку производители  крайне редко предлагают безупречно подходящее решение, может быть опасным (опасным ! - В.Т.)  говорить о том. как хорошо  вы способны  справиться с проблемой. ... Вы рискуете, предлагая покупателю затронуть аспекты, которых не сможет коснутся ваше решение. ...Вот тут-то вы можете воспольоваться направляющими вопросами".

Указанные выше авторы "СПИН плюс":

"Рэкхем (это взято с места, где обсуждается СПИН, потому его имя - В.Т.) ... И если разговор никак не  не касается его (продавца - В.Т.) товара, продавец сделает все, чтобы повернуть беседу в нужное русло".

"Но этот процесс, так или иначе, связан  с определенными манипуляциями.  Ведь  продавец, налаживая отношения  с клиентом, преследует одну конкретную  цель - выявить ту потребность покупателя, которую будет удовлетворять предлагаемый им товар".

Подвожу резюме, представленное в книге "СПИН плюс" (потерял цитату, потому своими словами)

- в СПИН продавец ведет покупателя. В СПИН плюс - покупатель ведет продавца, потому путь нахождения глубинных проблем (а не тех, что решаются продуктами продавца) более сложный.

СПИН плюс похож,  - это уже мое мнение,  - на работу консультанта по управлению.

Владимир Токарев пишет:
В больших (по мнению Н.Р.)  первое впечатление не важно.

Уважаемый Владимир,

Прошу дать ссылку на такое указание Рэкхема. Так как я отлично помню прямо обратное в его текстах (см. примеры про покупку проектора и компьютерной системы в его книге SPIN-продажи).

Сдается мне, что Вы (по собственному Вашему заявлению) снова смогли "просто не внимательно прочитать" и "умудриться понять"...

Юрий Полозов пишет:
Прошу дать ссылку

Хм, я не пересказывал Н.Р. (как и авторов СПИН плюс), это цитаты (где мой пересказ - я отметил), они выделены кавычками:

с. 108. СПИН-продажи.Перевод Маслякова, 3 издание. - М.: ГИППО, 2007, - 270 с. 

Юрий Полозов пишет:
Тут напутано. Продавец владеет данными о товаре, а покупатель владеет данными о проблеме.

Ничего тут не напутано! 

Я очерчиваю свою систему (рассуждений) именно такой "рамкой" - границей. На что, как наблюдатель, имею полное право. Я не включаю в свою систему (умышленно!)  что покупатель ел на завтрак и нет ли у него проблем с желудком.  Это я  оставляю за границей системы хотя проблемы с желудком ЯВНО влияют на покупку. 

Вы естественно как ДРУГОЙ наблюдатель можете построить (описать ) ДРУГУЮ систему, определить для неё свои границы и рассуждать в  рамках нее. 

Критиковать мою систему только потому что Вам не травятся выводы неверно с точки зрения системного анализа. 

Вы можете найти ошибку в моих рассуждения в рамках МОЕГО контекста и МОЕЙ системы, или...

Или доказать, что мои допущения (границы) приводят к системе неверно моделируют процессы продажи. Именно НЕВЕРНО, а не неточно.