Корчанову, даже не читая можно ставить сразу лайк или два!
У нас сильно расти нельзя - могут под...
Манипуляции в продажах. Разберемся в предмете?
Подымая перчатку, брошенную третьим по рейтингу участником соо, подтверждаю, что не вполне понимаю, отчего в технике SPIN (с) Н.Рэкхем присутствует манипуляция, а в немного иной технике она отсутствует.
Для начала дискуссии выскажу свое понимание сего термина. Манипуляция в широком смысле - тип социального воздействия. Используется при общении и направлена на побуждение к желаемому поведению визави. Сама по себе манипуляция не несет никакой эмоционально-оценочной нагрузки (ибо все зависит от цели манипуляции, а она может быть самая что ни на есть благая).
В продажах манипуляция зашита в самом смысле таковой деятельности - продавец заинтересован в желаемом для него поведении покупателя, а именно в покупке товара/услуги продавца. Причем тем быстрее+дороже*больше, тем лучше.
Поэтому техника продаж изначально содержит манипулятивный компонент. Л_ю_б_а_я. По своей имманентной сути, вытекающий из сути слова "продажа".
Вопросов два - в чем эта манипуляция проявляется и кому помогает? Ответим сначала на второй вопрос. Если манипуляция помогает продавцу сбыть залежалый товар с несоответствующим запросу покупателя качеством, то мы относимся и к такому товару и к такому продавцу отрицательно и техника, направленная на продажу таких товаров нами характеризуется как крайне манипулятивная. Иначе такую технику брезгливо называют "впаривание".
Иное дело, если техника продаж помогает покупателю а) самому чётко обрисовать проблему; б) самому осознать свою потребность в решении проблемы; в) самому увидеть свою выгоду от решения такой проблемы; г) самому осознать дополнительные плюсы и улучшения от такого решения; д) с помощью продавца понять, что проблему решает предлагаемый продукта/услуга. Тут манипуляция (а она есть) направлена на покупку предлагаемого продавцом продукта/услуги (то есть присутствует в п. д) в виде презентации и пр.). Но используемая часть техники в пп. а)-г) не является манипулятивной в прямом смысле этого слова. Продавец в этой фазе переговоров выступает как организатор мыслительного процесса покупателя, не имея заранее известного результата, к которому он собирается клиента привести (это ключевое свойство техники - продавец в общем случае применения техники SPIN не знает сущность проблемы покупателя, не имеет понятия о затратах, которые несет покупатель на её преодоление и не понимает предмета основной и дополнительных выгод, которые покупатель получит от решения проблемы). Добавлю, что зачастую продавец не имеет понятия - а сможет ли его продукт/услуга сию клиентскую проблему решить.
Завершая рассуждения обращаю внимание, что техника SPIN полностью укладывается в описанные мной пп. а) - г) и в первоисточнике не содержит каких-либо рекомендаций об использовании на этой стадии каких-то манипулятивных техник. Более того, содержится прямая рекомендация воздерживаться от таковых. И самим автором SPIN позиционируется как техника _и_с_с_л_е_д_о_в_а_н_и_я_, а не продажи. SPIN - часть куда более обширной техники поведения успешного продавца при сложных и длительных продажах. И в исходном, авторском варианте, SPIN не содержит манипулятивного компонента.
Поэтому я продолжаю считать всех тех, кто называет технику SPIN манипулятивной, не разбирающимися в техниках продаж.
А как Вы оцениваете применяемую Вами технику продаж с точки зрения манипуляций? В какие моменты манипуляция присутствует? Оправдана эта манипуляция интересом клиента или клиенту отводится роль зрителя перед умелым фокусником?
PS Я не WEB-дизайнер и не пишу материал про SPIN-продажи для спамерской рассылки...
Обсуждение статей
Преподаватели в учебных заведениях обычно ведут не авторские курсы, а курсы данного учебного зав...
добрый день, Юлия. прочла статью и сразу заказала подставку для ноутбука. для меня оказалась супе...
Анатолий, да, аналогия очень хорошая.
- Хостинг-провайдер SpaceWeb сообщил о росте популярности контейнериз...
- Подведены итоги конференции ELMA Power UP: о трендах в управлении б...
- Компания UD Group усовершенствовала управление заявками с помощью H...
- Компании Invento Labs и «Комплит» провели конференцию по импортозам...
- Автосалон You Auto запустил скидки на некоторые модели автомобилей
- «Татнефть» внедрит сервисную платформу ELMA365
Дискуссии
К теме про Калугина, о чем говорили ранее в этой ветке.
Сегодня ночью на ОРТ была программа Евген...
Спасибо! Возьму в работу эту рекомендацию прямо немедленно!
-
Названы самые привлекательные работодатели России: исследование «Талантист»
В рамках исследования был сформирован рейтинг самых привлекательных брендов работодателей, который складывался из оценок узнаваемости и привлекательности.
-
Объявлены победители бизнес-премии WOW!HR Россия 2024
Победителей в каждой из девяти номинаций определило HR-сообщество путем открытого голосования по итогам защиты 58 реализованных кейсов.
-
Сотрудники не готовы отказаться от гибрида даже за повышение зарплаты
При этом 47% работодателей все еще считают такой формат работы привилегией, а не данностью.
-
Спрос на операторов call-центра в продажах вырос в 3,5 раза
В целом за первый квартал 2024 года по России количество вакансий в продажах выросло на 26% за год.
Свидетельство о регистрации СМИ Эл NФС 77-38751. Републикация материалов - только со ссылкой на Executive.ru, с разрешения редакции сайта. Редакция не несет ответственности за высказывания пользователей на сайте.
Телефон отдела рекламы:
+7 495 953-74-34
Телефон редакции: +7 495 953-74-34
Адрес: 115035, Россия, Москва, улица Пятницкая, дом 2-38, строение 3.
Телефон редакции: +7 495 953-74-34
Адрес: 115035, Россия, Москва, улица Пятницкая, дом 2-38, строение 3.
Executive.ru – краудсорсинговый проект, 80% текстов созданы участниками Сообщества. Если вы не согласны с идеями, высказанными в статье, хотите оспорить логику повествования, уточнить цифры и факты, обращайтесь к авторам, а не в редакцию. Сделать это можно в дискуссиях под публикациями.
18+ Executive.ru © 2000 – 2024.
18+ Executive.ru © 2000 – 2024.
Цитата - Поэтому я продолжаю считать всех тех, кто называет технику SPIN манипулятивной, не разбирающимися в техниках продаж.
Спасибо, Юрий, за открытие ветки. Мне почти все понравилось в посте, кроме этой части. Я никогда не боюсь оказаться "не разбирающимся в чем-то", поскольку всегда можно повысить свою квалификацию, например, участвуя в обсуждениях с профи по теме.
Тема интересная, потому не будем спешить. Начнем с первых шагов.
Ситуационые вопросы. Начнем с положительного. Нам же нужно по каким-то пунктам найти согласие, чтобы перейти к разным мнениям на нюансы.
Книгу Рэкхема читал раз подряд и, как минимум, разок выборочно. Так что буду отвечать "по памяти".
Многие малонужные книги отвез на дачу (занимают место). СПИН осталась в кабинете на полке, как, собственно, еще 10-12 книг по продажам. Не знал для чего СПИН, но - пригодилась :)
Так что, всегда смогу уточнить свои неточности.
Сам Н.Р. предлагает свою технику не как универсальную, а как технику для больших продаж.
При этом он отмечает, что первые вопросы (СП) также подходят и для малых продаж.
Альтернативой я буду рассматривать 2 техники, одну - не принятого Вами автора и одновременно участника Е-хе Н.Р. (Большие продажи. Как найти клиента). Вторая (называю ее СПИН плюс) оставлю на решающий раунд по теме. Цели победить в споре нет, цель - уточчнить свою позицию, услышав новые для меня аргументы.
Также использую эту ветку еще в двух назначениях - полезном любому участнику Е-хе рассказе, как профильные соцсети можно использовать для овладения новой сферой деятельности, а также разбавлю свой рассказ примерами, с которыми мне приходилось сталкиваться как покупателю и продавцу.
Уважаемый Владимир,
можно я эту Вашу фразу запомню "раз и навсегда" и периодически буду о ней Вам напоминать.
Манипуляция
- формирует у покупателя ложные ожидания от продукта. Например, потенциальный покупатель электромобиля уверен, что сможет подзаряжать аккумулятор столь же быстро и в любой нужный момент (сеть зарядных станций = сети АЗС)
- позволяет скрыть от покупателя важную информацию относительно продукта. Например, о судебных тяжбах по продаваемому обьекту
То есть, в результате манипуляции у покупателя возникает отрицательный разрыв между сформированными ожиданиями в отношении продукта и реальной выгодой от его использования
можно я тоже, это из разряда "вечных афоризмов"
в технике SPIN (с) Н.Рэкхем присутствует манипуляция, а в немного иной технике она отсутствует
это о чём...
Уважаемый Николай,
это отсылка к тезису Токарева от 19 февраля 2021 г. в 09:11 в дискуссии
Из-за этого я вдохновился описать свое понимание манипуляций и СПИНа. (Как обычно, не претендующее на всеобщность, единственную верность и пр.).
Уважаемая Ирина,
таково назначение манипуляций в используемой в Вашей компании технике продаж? Или что Вы этим хотите сказать?
Добрый, а кто нибудь об знает/читал/слышал, кроме голословного утверждения автора об этом факте...
Уважаемый Николай,
вот Вы услышали, например.
Теперь будете с этим жить.
Как я, скажем...
абсоблютно спокойно жить с этим...
автор же не знает, что такое методология/поход Рэкхэма,
а то что понял для себя называет методикой SPIN, - это схема построения вопросов, которых я встречал скажем так не мало... которая не имеет никакого отношения к реальным продажам, кроме "восполённого" мнения БТ о том, как надо правально продавать...
Ну тут логика простая с точки зрения БТ - знаешь "тайные вопросы/знания" все. сделка твоя, при этом что НЛП, эмоциальный интелект, экоогичные... кстати скоро должна появиться техники "толерантых продаж".
Хотя возможно я НЕ ПРАВ и уважаемый коллега сможет высказать свою точку зрения о "своём" понимании безманипулятивных продаж.
Это меня уже беспокоит - из контекста же ясно, что я говорил про книгу Н.Р. Вы же искажаете смысл. Зачем?
Николай, Вы, по сути, специально создаете проблемы для дискуссии, причем, не дождавшись даже середины.
Я уже отмечал , что администрация Е-хе доверила авторам модерацию (контроль соблюдения правил) своих статей и дискуссий. Но автор человек свободный - может взять на себя ответственность, или не взять.
Но я не собираюсь жаловаться модератору, я - в гостях. Но если хозяин ветки будет допускать оскорбления - я в таких гостях долго находиться не намерен.
Уважаемый Владимир,
в данном случае разницы нет - говорите Вы про книгу или про метод.
Разница как черное и белое. Но давайте продолжим.
Я задал вопрос. Пока ответа не было. Моя ошибка не поставил вопросительный знак. Ставлю.
При этом он отмечает, что первые вопросы (СП) также подходят и для малых продаж. Вы согласны?
Уважаемый Николай,
я прошу Вас держаться в рамках уважительного отношения к сообщникам - авторам высказываний на ресурсе, отделяя Ваше мнение по отношению к сути высказывания от мнения по отношению автору.
Право высказать мнение (пусть даже ошибочное и/или бессмысленное) имеет каждый участник соо, равно каждый другой участник имеет право это его мнение покритиковать, оспорить или обсмеять.
Но не стоит переносить оценку мнения, высказывания или мысли на носителя такового. Это нивелирует критику, переводя дискуссию в базарную разборку.
Заранее спасибо!
Уважаемый Владимир,
кто я, а кто Н.Рэкхем? Разумеется.
Я скажу больше, вся техника SPIN применима в той или иной степени в любых по формату продажах, во время которых осуществляется прямое общение покупателя и продавца. Другое дело, что при продаже, которую можно завершить в первую же встречу, не всегда обязательна проводка по всему циклу и по всей глубине выгод/возможностей. Но тренировка в разработке вопросов каждого типа из перечня, предлагаемого SPIN существенно улучшает личную подготовленность продавца любого уровня.
Но вот это уже полностью мое мнение (в смысле, что не факт, что его разделял бы сам автор).