Манипуляции в продажах. Разберемся в предмете?

Юрий Полозов пишет:
Уважаемая Ирина, Такое чувство, что Вы никогда не уговаривали своего ребенка одеться по погоде, а не в то, что ему хочется.

Это пример скрытого воздействия в интересах  обьекта. Иногда это действительно  называют манипуляцией в интересах ребенка. С позитивным оттенком. Аналогично, можно привести пример скрытого воздействия на взрослого больного в его интересах. И то же назватьэто манипуляцией в интересах больного.

Но попробуйте найти пример манипуляции с позитивным оттенком в отношении взрослого здорового человека. Большинство случаев употребления слова менипуляция имеет негативный оттенок.

Поскольку свято место пусто долго не бывает, думаю, что найдутся два слова для отражения:

- скрытое воздействие в интересах обьекта

- скрытое воздействие 

Ирина Семенова пишет:
Но попробуйте найти пример манипуляции с позитивным оттенком в отношении взрослого здорового человека.

Уважаемая Ирина,

Таких примеров каждый продавец технических решений в секторе B2B приведет сотни. Приезжаешь на завод, на котором пещерные технологии изготовления и сборки, предлагаешь им современное оборудование и преодолеваешь их нежелание что-то менять с мыслью "идиоты, вам же лучше станет"...

Юрий Полозов пишет:
Приезжаешь на завод, на котором пещерные технологии изготовления и сборки, предлагаешь им современное оборудование и преодолеваешь их нежелание что-то менять с мыслью "идиоты, вам же лучше станет"...

Вы уверены, что им станет лучше? А они стало быть  хотят, чтобы было плохо?

В чем можно тут быть уверенным, это в том, что продавец современного оборудования хочет сделать хорошо себе. Продать.

Либо, если продавец такой себе мать Тереза, тогда тут, по сути, опять  продавец в роли врача, который общается с больным. 

Наиболее подходит к данной ситуации, на мой взгляд, термин психотерапия. А не манипуляция. Скрытое воздействие на сознание и подсознание в интересах пациента.

Вы же описали пациента, который " болен" и не понимает своего счастья. И психотерапевта, который знает за пациента, как ему надо жить правильно и хорошо. Для чего скрытно воздействует на психику пациента

Юрий Полозов пишет:
Таких примеров каждый продавец технических решений в секторе B2B приведет сотни. Приезжаешь на завод, на котором пещерные технологии изготовления и сборки, предлагаешь им современное оборудование и преодолеваешь их нежелание что-то менять с мыслью "идиоты, вам же лучше станет"...

Тут вопрос в том, кому конкретно станет лучше - собственнику (а он может быть не один), генеральному директору, главному инженеру, коммерчекому директору, цеховым работникам и т.д.

Николай Сибирев пишет:

абсоблютно спокойно жить с этим...

автор же не знает, что такое методология/поход Рэкхэма,

Николай Сибирев пишет:
Юрий Полозов пишет: Владимир Токарев пишет:Не знал для чего СПИН, но  - пригодилась

а то что понял для себя называет методикой SPIN, - это схема построения вопросов, которых я встречал скажем так не мало... которая не имеет никакого отношения к реальным продажам, кроме "восполённого" мнения БТ о том, как надо правально продавать...

Ну тут логика простая с точки зрения БТ - знаешь "тайные вопросы/знания" все. сделка твоя, при этом что НЛП, эмоциальный интелект, экоогичные... кстати скоро должна появиться техники "толерантых продаж".

Официальные коментарии от меня... 

БТ - читать только как Бизнес Тренер, а не  в другом контексте... Никакой персонификации здесь нет!!!

А вот кто и как понял и интерпретировал этот текст...

Михаил Лурье пишет:
кому конкретно станет лучше - собственнику (а он может быть не один), генеральному директору, главному инженеру, коммерчекому директору, цеховым работникам и т.д.

Уважаемый Михаил,

Бывали случаи, когда "лучше" становилось всем. У собственника высвобождались площади и уменьшались текущие затраты на коммуналку и обслуживание, появилась возможность на месте древнего цеха построить современное производство. Главный инженер перестал страдать из-за экологического контроля и платить штрафы. Коммерческий директор смог найти новых клиентов, так как производство получило запас производительности. Цеховые работники перестали дышать вредностью. Качество продукции выросло, зарплаты тоже..

А всего-то с нашей помощью внедрили опрессовку качественных покупных контактов вместо вырубки из листа и пайки.

Юрий Полозов пишет:

Николай Сибирев пишет:
кроме "восполённого" мнения БТ о том, как надо правально продавать...

Уважаемый Николай,

я прошу Вас держаться в рамках уважительного отношения к сообщникам - авторам высказываний на ресурсе, отделяя Ваше мнение по отношению к сути высказывания от мнения по отношению автору.

Официально подерживаю, это оказывается отдельная ветка именно по теме "безманипуляционноых" продаж как алтернативе "технике СПИН"

Ирина Семенова пишет:
Вы уверены, что им станет лучше? А они стало быть  хотят, чтобы было плохо?

Уважаемая Ирина,

Они боятся нового an mass. Но хочу Вас спросить - те IT системы, что Ваша компания продает (если продает) или в ней внедряются, они делают хуже или лучше пользователям?

Валерий Овсий пишет:

В

Принуждение автора путем манипуляции к действиям в интересах манипулятора (Токарева) как-то не очень морально смотрятся среди РАВНЫХ участников сообщества.

 

нет, не согласен. 

"манипуляция" - это технический приём направленный на решение канкретной задачи ... (напр, получение позиционного преимущества в ходе переговоров и т.д.), т.е. хорошая/плохая, этичная/неэтичная и любая оценка ее - это оценка молотка... который используется

а) для гвоздей или б) для преступлений...

Думаю, в качестве иллюстрации рассматриваемой техники продаж следовало бы с самого начала привести пример соответствующего диалога между продавцом и покупателем. И тогда стало бы понятно, что в данном диалоге первый использует незамысловатые приёмы НЛП: вместо решения конкретной бизнес-проблемы клиента, продавец наводящими вопросами пытается нащупать в черепной коробке последнего какую-то глубоко личную "рану"(личные проблемы, острые переживания, неудовлетворенность, эмоциональные крючочки), а затем давит на неё, постепенно увеличивая усилия. После того, как "боль от раны" становится настолько сильной, что клиент начинает путаться с тем, где начинается его бизнес-проблема, а где его личная "рана", продавец немедленно "впаривает" свой продукт в качестве универсального решения всех проблем клиента: и деловых, и личных. Самое интересное в том, что данный продукт зачастую ни тех, ни других проблем не решает. Но клиент (после того как у него покопались в подкорке), порой настолько находится в шоковом состоянии, что для него сойдёт любое "плацебо". И, в конце концов, он покупает предлагаемый продукт. 

Иными словами, алгоритм рассматриваемой технологии продаж следующий: 1) сделай вид, что хочешь помочь решить бизнес-проблему клиента; 2) намеренно раздуй данную проблему до таких масштабов, чтобы она стала его личной проблемой; 3) ну, а теперь можешь спокойно "впаривать".

Разве это не манипуляция? Типичная манипуляция. Недозволительная и гнусная, я бы сказал. 

Манипуляция была, есть и будет. К чему это переливание из пустого в порожнее? Да, это соц.воздействие. да, иногда в пользу манипулятора, а иногда и для пользы объекта, того же покупателя. Идеально, когда они совпадают. Другой вопрос, на каких принципах она основана. Думаю, что здесь надо покопаться. "Приглашённые гуру продаж" с запада в 90е научили нас этому и ввели в норму жизни такие подходцы. Нужно узнать,  разведать, собрать информацию и начать наступление. Тот же СПИН, о том же. Скажете нет? ))) опять же, для чего они эти манипуляции? Чтобы втюхать или помочь?это важно. А, дальше целесообразный баланс у каждого - дело совести и выгода. Лично для себя и для окружающих придерживаюсь двух основных принципов в работе, в продажах: экспертные продажи и помочь купить. Навязчивого ушлагана, желающего впарить, видно сразу. Так же, как и соработника. А, дальше, дальше идут те самые воздействия, имеющие разную природу. Каждый манипулирует и манипулируем. 

Владимир Токарев пишет:

Николай, уточните коммент, пожалуйста?

1. Что в СПИН кроме вопросов?

2. Какое отношение имеет малознакомая мне НЛП, эмоциональный интеллект и пр. к СПИН, которую мы  начачли обсуждать? Буду признателен за развернутые ответы. 

1. К сожалению, у меня не получается так изящно сказать... Не знал для чего СПИН, но  - пригодилась :)

В моём случае, это выглядело не так, меня инитерсовала методология и похода Н.Р, ну а все остальное было вторичным. 

2. Что такое СПИН лично я не знаю, так как самоценности она не представляет как некий "саостоятельный продукт". То как она интерпретируется с точки зрения БТ (бизнес тренеров), - это 4 волшебных типа вопроса, которые позволяют решить/выиграть любую сделку ... ну вот как то так.

3. Меня всегда интересовала авторская методология подхода к решению ком задач... Например, методология Н.Рэкхэма и Миллера, чем различается... а она принципиальна в расхождениях целевых задач, а точнее в конструкции...

4. Почему в большинстве случаев БТ имеют очень отриуцательно отзываются об это методике, о которой вы говорите  СПИН.

Поэтому давайт отталкиваться от того, что Вы включаете в понятие "технике СПИН", ну и его альтернативы...

5. Давайте для упращения исключим все любые "техники продаж", кроме "техники СПИН", исходя их того, что другие техники продаж вам не знакомы/не читали о них.   

Константин Комшуков пишет:

Иными словами, алгоритм рассматриваемой технологии продаж следующий: 1) сделай вид, что хочешь помочь решить бизнес-проблему клиента; 2) намеренно раздуй данную проблему до таких масштабов, чтобы она стала его личной проблемой; 3) ну, а теперь можешь спокойно "впаривать".

Разве это не манипуляция? Типичная манипуляция. Недозволительная и гнусная, я бы сказал. 

коллега, я с вами не согласен, но 

1. меня интересует точка зрения г. В. Токарева
2. обосновать/сформулировать свою точки зрения я смогу только после п.1.
3. в этом смысле меня интересует точка зрения о возможности !!! существовании "техники продаж" без манипуляции... как класс.
4. вы просто можете потом без всякой деликатности напомнить о своем вопросе -) 

Константин Комшуков пишет:
место решения конкретной бизнес-проблемы клиента, продавец наводящими вопросами пытается нащупать в черепной коробке последнего какую-то глубоко личную "рану"

Уважаемый Константин,

Я не очень понимаю смысла Вашего сообщения. Дело в том, что мы обсуждаем технику SPIN, а не способы моральных изнасилований, про которые рассказываете Вы. 

Хочется спросить - у Вас есть ли книга Рэкхема про SPIN? Знакомы ли Вы с его авторским изложением?

Владимир Токарев пишет:
описанное в глубоком исследовании Н.Р. включает в себя и ошибки (я одну  указал, Вы подтвердили). 

Уважаемый Владимир,

Даже в менее цивилизованных обществах подобного рода заявления принято обосновывать.

Так что на первый раз обращаю Ваше внимание на недопустимость подобного рода манипуляций в дискуссии.