Манипуляции в продажах. Разберемся в предмете?

Владимир Токарев пишет:

Николай Сибирев пишет:
кроме "восполённого" мнения БТ о том, как надо правально продавать...

Николай, Вы, по сути, специально создаете проблемы для дискуссии, причем, не дождавшись даже середины. 

Но я не собираюсь жаловаться модератору, я - в гостях. Но если хозяин ветки будет допускать оскорбления - я в таких гостях долго находиться не намерен. 

хм...Владимир, 

а) это вы приняли на свой счёт?

б) лично у меня вы никогда не ассциировались с БТ

в) это был только фигруальный оборот, в котором не было никакой персонификации,

г) если вы для себя здесь увидели оскорбление, то офиц извинениня 

д) просьба, в будущем, если вы где то увидите что оскорбительное для себя, то просто выделитие это цветом в коменте, что бы я это смог увидеть/понять

Юрий Полозов пишет:
Николай Сибирев пишет:кроме "восполённого" мнения БТ о том, как надо правально продавать... Уважаемый Николай, я прошу Вас держаться в рамках уважительного отношения к сообщникам -

Извините за мою тупость, но важно знать кто такой БТ?

Почему так возбудился Токарев и начал Вами манипулировать (призывать, угрожать...) добиваясь от Вас совершение действий угодных ему (манипулятору).

Мне кажется действия указанного "товарища" яркий пример трактовки понятия "манипулирования". 

Или я, по-Вашему или иному...мнению искажаю "истинное" ;-) понимание слова "манипуляция".

И есть ли "истинное" понимание? (этимология слова?)
 

Юрий Полозов пишет:
кто я, а кто Н.Рэкхем? Разумеется.

Не стоит прибедняться. Ок.

Но, сори, тут на сегодня попал рабочий день, чуть переношу общение далее. 

После Вашей просьбы надеюсь, что обсуждение выполним в полном объеме. 

Николай Сибирев пишет:
лично у меня вы никогда не ассциировались с БТ

Мои извинения, в свою очередь я думал просто ошиблись в инициалах. 

1. Юрий Полозов пишет:
 Сама по себе манипуляция не несет никакой эмоционально-оценочной нагрузки (ибо все зависит от цели манипуляции, а она может быть самая что ни на есть благая).

У меня иная отрицательная окраска манипуляции (если это не манипуляция, когда чем-то управляем, хирургическая манипулция и пр.).

Вот первое, что случайно нашел в инете,  меня устраивает (по ссылке - https://psycho.ru/library/721)

Манипуляция начинается тогда, когда один человек скрывает свое желание под личиной чего-то другого. Например, утверждает, что действует абсолютно в интересах того лица, от которого он этого добивается, и придумывает способы, с помощью которых можно, нажимая на «кнопочки» в человеческой психике, получить желаемое. «Это не я от тебя денег хочу, а ты просто очень хочешь их мне подарить».

2. Юрий Полозов пишет:
Я скажу больше, вся техника SPIN применима в той или иной степени в любых по формату продажах, во время которых осуществляется прямое общение покупателя и продавца. Другое дело, что при продаже, которую можно завершить в первую же встречу, не всегда обязательна проводка по всему циклу и по всей глубине выгод/возможностей. Но тренировка в разработке вопросов каждого типа из перечня, предлагаемого SPIN существенно улучшает личную подготовленность продавца любого уровня.

Выделенное курсивом поддерживаю. 

Но Н.Р. отмечает, что его техника для БОльших продаж. Далее (пока все по памяти) они отличаются от малых (про определение больших и малых легко, полагаю, можно договориться. К слову, я занимаюсь Большими продажами). 

И здесь я соглашаюсь с Вами, но не с Н.Р. (поскольку проверено кое-что на практике - важность/неважность первого впечатления для малых/больших продаж).

ЗЫ. Чтобы получить в любом случе выгоду от этой дискуссии, я буду после ЗЫ чего-нибудь такого рассказывать, что можно пропускать, к СПИНу это не имеет никакого  отношения. Комментариев не требует. 

Я начал работать в 1996 году как ИП, продукт - разработка стратегии. Техники продаж не изучал, попала на глаза у одного роственника книга (чистые манипуляции в продажах) - я решил - все техники такие.  

Но одним из первых клиентов была небольшая сеть бытовой техники  (розница и мелкий опт) - фирма занималась чистыми продажами. Особенность фирмы - все магаины сети  (3-4,  точно не помню)  были в собственности, накопили денег в начале рыночных реформ, когда был дефицит многого. Когда решили "разводиться" (партнеры), попало как раз на наш проект, у них не было проблем - каждый получил свой магазин, которым мог заниматься дальше или отдавать в аренду. Для двоих  из 4 партнеров (что остались в бизнесе, другие ушли в сферу финансов) мы и продолжили работу. 

Владимир Токарев пишет:
Манипуляция начинается тогда, когда один человек скрывает свое желание под личиной чего-то другого.

Уважаемый Владимир,

Повторюсь (видимо Вы пропустили). Манипуляция бывает во благо (вспомните уговоры детей или стариков). Именно поэтому манипуляция, как таковая, не имеет заведомой отрицательной оценки. 

Николай Сибирев пишет:
если вы для себя здесь увидели оскорбление, то офиц извинениня 

Уважаемый Николай,

Принято.

Валерий Овсий пишет:
важно знать кто такой БТ?

Уважаемый Валерий,

Мне теперь это и самому интересно. Надеюсь, Сибирев хотя бы мне-то приоткроет сие..

Юрий Полозов пишет:
Манипуляция бывает во благо (вспомните уговоры детей или стариков). Именно поэтому манипуляция, как таковая, не имеет заведомой отрицательной оценки. 

Юрий Полозов пишет:
Ирина Семенова пишет:Манипуляция - формирует у покупателя ложные ожидания от продукта.

Уважаемая Ирина, таково назначение манипуляций в используемой в Вашей компании технике продаж? Или что Вы этим хотите сказать?

Я хочу сказать, что есть три действия, которые, по - хорошему, требуют отражения в трех терминах( словах).

 Скрытое воздействие на собеседника (как одним  словом отразить -  не знаю):

- скрытое позитивное воздействие (Опять нужен термин из одного слова. Типа психотерапия)

- скрытое негативное воздействие ( манипуляция).

Владимир Токарев пишет:
Но Н.Р. отмечает, что его техника для БОльших продаж.

Уважаемый Владимир,

Жду, пока Вы укажете на манипуляцию в его технике SPIN.

Ирина Семенова пишет:
Я хочу сказать, что есть три действия, которые, по - хорошему, требуют отражения в трех терминах( словах).

Уважаемая Ирина,

Не стоит плодить сущности. Стоит признать, что манипуляция бывает положительной и отрицательной (во благо субъекту или во вред).

Даже если мы хотим продать некую IT-систему, мы же искренне полагаем, что она сделает жизнь клиента лучше, а не превратит её в ад.

Термин манипуляция (в социальном смысле) имеет негативный оттенок. Как скрытое воздействие в интересах манипулятора.

А вот слова с позитивным оттенком, как скрытое воздействие в интересах обьекта, нет. Близкое, на мой взгляд - психотерапия 

И нет обощающего термина  скрытое воздействие. Два слова использовать не удобно

Владимир Токарев пишет:
Манипуляция начинается тогда, когда один человек скрывает свое желание под личиной чего-то другого.

Интересно! Является ли манипуляцией в толковании Токарева высказывания Г.Токарева:

Владимир Токарев пишет:
Николай, Вы, по сути, специально создаете проблемы для дискуссии, причем, не дождавшись даже середины. 

Обвинение, высказанное с целью ... но скрывает г.Токарев своею цель - "скрывает свое желание" (Токарев)

Владимир Токарев пишет:
Я уже  отмечал , что администрация Е-xе доверила авторам модерацию (контроль соблюдения правил) своих статей и дискуссий. Но автор человек свободный - может взять на себя ответственность, или не взять. 

Явно цель не указывает, но угрожает некими последствиями. "Скрывает свое желание под личиной чего-то другого" (Токарев). Хотя из контекста просматривается принуждение что-то удалить.

Владимир Токарев пишет:
Но если хозяин ветки будет допускать оскорбления - я в таких гостях долго находиться не намерен. 

Наконец явные угрозы. Угроза применить действия не желательные для автора.

Принуждение автора путем манипуляции к действиям в интересах манипулятора (Токарева) как-то не очень морально смотрятся среди РАВНЫХ участников сообщества.

Юрий Полозов пишет:
Жду, пока Вы укажете на манипуляцию в его технике SPIN.

Я не обещал, что решение будет в первом же комменте.

Я с уважаением отношусь к СПИН. И свою версию, почему СПИН ипользует манипуляцию, выскажу не сразу. 

Но первый шаг сделан - не только есть точка опоры, но и общее (важное для меня) - что описанное в глубоком исследовании Н.Р. включает в себя и ошибки (я одну  указал, Вы подтвердили). 

Это не смертельно - все люди ошибаются. Уже если гений  Маркс умудрился допустить  грубую ошибку в своем главном иследовании о прибавочной стоимости, Н.Р. это уж точно простительно. 

Ирина Семенова пишет:
Термин манипуляция (в социальном смысле) имеет негативный оттенок.

Уважаемая Ирина,

Такое чувство, что Вы никогда не уговаривали своего ребенка одеться по погоде, а не в то, что ему хочется.

Николай Сибирев пишет:
а то что понял для себя называет методикой SPIN, - это схема построения вопросов, которых я встречал скажем так не мало... которая не имеет никакого отношения к реальным продажам, ...... Ну тут логика простая ... - знаешь "тайные вопросы/знания" все. сделка твоя, при этом что НЛП, эмоциальный интелект, экоогичные... кстати скоро должна появиться техники "толерантых продаж". 

Николай, уточните коммент, пожалуйста?

1. Что в СПИН кроме вопросов?

2. Какое отношение имеет малознакомая мне НЛП, эмоциональный интеллект и пр. к СПИН, которую мы  начачли обсуждать? Буду признателен за развернутые ответы.