аттестация менеджеров отдела продаж

Пересказать должностные обязанности, показать как ведется клиентская база - большого ума не надо...Но видели ли Вы как проводится разведка перед продажами, как добывается необходимая информация? И знаете как это делается?И пробовали ли Вы сами хоть раз что-то продать?

Василий Сафонов пишет: Но видели ли Вы как проводится разведка перед продажами, как добывается необходимая информация? И знаете как это делается?И пробовали ли Вы сами хоть раз что-то продать?

Василий, какой Вы бред пишете:)) "разведка"... Вы бы еще написали - А Вы знаете как брать "языка"?:)) Я знаю как это делается. Продавал. 17-18 посещений в день. В среднем 8 заказов. Когда со мной ходил менеджер и проверял мою работу - у меня было 12 заказов:)) Просто нельзя забивать свою территорию товаром - потом продажи обвалятся... Поэтому менеджеру была показуха, чтобы был счастлив:)) Василий, читайте внимательно - пересказывать ничего не нужно - нужно сидеть рядом и слушать что говорит продавец при разговоре с клиентом. Реальным, а не выдуманным...

Дмитрий Маришкин пишет: Если стандарта нет (как я понимаю - его нет...) - значит сами введите какой-то стандарт. Ну в качестве подсказки - напишите себе Должны - поздороваться и сказать комплимент (любой, если ничего не знают про клиента:)) - заставьте что-то хорошее про него выучить:))

красиво и просто у вас получается! а у вас есть такие стандарты? можете показать сообществу и выложить для скачивания?

Если речь идет о торговом агенте, который работает в "поле", то для оценки достаточно :
дать ему теоретическое задание ( опросник)
оценить работу на маршруте , используя матрицу навыков .Оценивает действующий тренер отдел продаж, чаще сам бывший продажник
взять и посмотреть выполнение его ключевых показателей не менее , чем за 3 месяца.
Принять общее решение по оценке : руководитель, тренер, торговый , иногда еще и HR

Дмитрий Маришкин пишет: Василий, какой Вы бред пишете:)) "разведка"... Вы бы еще написали - А Вы знаете как брать "языка"?) Я знаю как это делается. Продавал. 17-18 посещений в день. В среднем 8 заказов. Когда со мной ходил менеджер и проверял мою работу - у меня было 12 заказов:)) Просто нельзя забивать свою территорию товаром - потом продажи обвалятся... Поэтому менеджеру была показуха, чтобы был счастлив:)) Василий, читайте внимательно - пересказывать ничего не нужно - нужно сидеть рядом и слушать что говорит продавец при разговоре с клиентом. Реальным, а не выдуманным...

Батенька!Вы говорите о торговом представителе! А я о менеджере по продажам оборудования сигмента 2B2.Это немного разное.Продавать высотехнологичное оборудование - это прежде всего разведка.

Сергей Кривов пишет: Подскажите пожалуйста,впервые хочу провести аттестацию менеджеров отдела,но не знаю как это провести,в какой форме,какие лучше использовать тесты,опросники

1. Тест ( три теста) выявляющие внутренние качества человека его слабые сильные стороны ( провожу раз в три месяца). - проводит Руководитель 2. Знание продукта - проводит Руководитель 3. Продажи (весь процесс) - проводит Руководитель 4. PR – не забывайте что лучшая реклама прямая реклама это ваши менеджеры – Проводит Директор по PR. 5. Программное Обеспечение (все технические моменты иногда и с этим проблемы). Проводит IT Директор. В конце сводка по всем и индивидуальная беседа! С заключительным решением! Если интересна данная схема, могу скинуть собственно подготовленные тесты готовые шаблоны, может что-то и пригодиться.

Сергей Маямсин пишет: у вас есть такие стандарты

У меня есть, но я не рекламное агенство:) - стандарты нужно делать, зная своих клиентов. Лет так 10 назад я работал с BL advertising - они быстро смекнули что это такое и как это делать. Еще мне непонятна мысль "показать сообществу и выложить для скачивания" - тут на сайте куча идиотов зарегистрирована вместе с нормальными людьми - эти идиоты "наскачивают" и начнут на меня ссылаться потом. Сколько потом отмываться? Забудьте это "выложить". Наверно можно что-то придумать и провести консультацию - skype позволяет удивительные вещи делать... Вам проще всего: - написать эти стандарты самому, если вы своих клиентов знаете - найти учебник по управлению обслуживанием (не берите переводной - там ничего нет..) - любой приличный учебник с названием operations management подойдет - если деньги есть и не жалко - наймите кого-нибудь из иностранцев. Дешевле всего - первый пункт. Сделайте сами. Потом в процессе будете дорабатывать, за полгода у Вас будет приличный набор стандартов, который можно будет давать новичкам учить как "отче наш"

Василий Сафонов пишет: А я о менеджере по продажам оборудования сигмента 2B2.Это немного разное.Продавать высотехнологичное оборудование - это прежде всего разведка.

Да говорю же Вам - самое главное "языка" взять!!!:)) И если его горячим утюгом, то он все расскажет:)) Может Вы не в курсе, что разница между продажей в FMCG и в промышленное предприятие только срок между получением информации и принятием решения? И в том, и в другом случае - корпоративные продажи. Хотя если Вы не знаете как писать слово "сЕгмент", но наверно рано говорить о таких сложностях, как стандарты поведения продавца:))

Дмитрий Маришкин пишет: У меня есть, но я не рекламное агенство:) - стандарты нужно делать, зная своих клиентов. Лет так 10 назад я работал с BL advertising - они быстро смекнули что это такое и как это делать. Еще мне непонятна мысль "показать сообществу и выложить для скачивания" - тут на сайте куча идиотов зарегистрирована вместе с нормальными людьми - эти идиоты "наскачивают" и начнут на меня ссылаться потом. Сколько потом отмываться?

возможно вы правы. уверен, что самому это дделать лучше. вот только хочется посмотреть как это у Вас. может сразу будет видно, что да действительно нужная штука. а может наоборот - сразу будет видно что пустое. насчет выложить, а потмо не отмоетесь - шлите на почту лично мне, претензий выставлять не буду.

Николай Супрун пишет: Если интересна данная схема, могу скинуть собственно подготовленные тесты готовые шаблоны, может что-то и пригодиться.

интересно - с удовольствием посмотрю. m116m116@gmail.com

Добый день, уважаемые коллеги! Вопрос по злободневной теме - АТТЕСТАЦИЯ. С тестами и опросными листами мы разобрались, а вот со второй частью процесса аттестации сложнее. Вопрос - кто может быть включен в комиссию и какие вопросы правомерно задавать менеджеру для определения его соответствия занимаемой должности и уровня квалификации (по результатам будет присваться категория с соответствующей мотивацией)? Какую роль при этом играет руководитель менеджера? Так же возникли сложности с критериями оценки, ведь они должны быть измеримы, соотнесены с чем то, и при чем у каждого менеджера нашей компании своя специфика работы.
Хорошо понимаю что успех процедуры аттестации зависит от продуманности и осознанности того зачем и как это делаеться, а уложить все на нужные полочки в голове и на бумаге пока не получаеться. А осознание необходимости есть полное.

Прошу вашей помощи в этом трудном деле :!:

Наталья Черкашина пишет: С тестами и опросными листами мы разобрались

Далеко не самая важная часть. Особенно тесты. Особенно, не дай Бог, психологические. :)

Наталья Черкашина пишет: Вопрос - кто может быть включен в комиссию

Резонно включить - кого-нибудь от продаж :) Как правило это руководители подразделений. - кого-нибудь от HR-а. Не вообще, а кто что-то умеет соответствующее, например, оценивать компетенции. В нашем случае это были тренеры и подборщики. Руководители соответствующих направлений. - кого-нибудь от маркетинга. Если он у вас вообще есть. :) - у нас были еще "технари", т.к. оценивались люди, которые продают сложные продукты компании.

Наталья Черкашина пишет: какие вопросы правомерно задавать менеджеру для определения его соответствия занимаемой должности и уровня квалификации

Вопросы ему задавать вообще не нужно. :) В том смысле, что устраивать "экзамен по билетам" по типу "расскажите нам про..." Значительно проще (и правильнее) смоделировать ситуацию продаж. Даже не обязательно делать полноценный ассессмент. Мы (комиссия) - представители администрации Собачинского района. Или - владельцы фирмы такси. Или... да кто угодно. Смотря кому вы чего продаете. А Вы (оцениваемый) - тот, кто Вы, собственно, и есть. Продавец нашей компании. Вот Вам вводная. Если это, скажем, такси, то количество машин, география работы и т.п. информация, которую (по легенде) Вы получили от телесейлза, назначившего встречу. Ну и вперед - продавай. :)

Наталья Черкашина пишет: Так же возникли сложности с критериями оценки, ведь они должны быть измеримы, соотнесены с чем то

Не с "чем-то", а с моделью компетенций. Она по-разному может строиться и формализоваться, но суть одна. Самый простой вариант: - Продажа себя - Продажа компании - Продажа продукта Только, еще раз повторюсь, для этого должна быть соответствующая модель, стандарты. Как тут верно написали

Дмитрий Маришкин пишет: стандарты нужно делать, зная своих клиентов

Если у вас их нет, то любая аттестация бессмысленна. Вы же СООТВЕТСТВИЕ проверяете. А соответствовать можно только какому-то стандарту. Нет стандарта - не может быть и соответствия.

Наталья Черкашина пишет: Хорошо понимаю что успех процедуры аттестации зависит от продуманности и осознанности того зачем и как это делаеться

О! Очень здравая мысль. Увы, редкая в наше время. :) Насчет "зачем" - это один вопрос. А насчет "как" - если вы толком не понимаете, что и каким образом должен делать ваш продавец, кроме того, что "ну, типа, продавать", то и любая аттестация бессмысленна. Тогда уж возьмите просто показатели по продажам, и на их основе делайте выводы.

Очень приятно, что мой вопрос не остался без ответа, спасибо всем кто готов поделиться опытом! Из всего вышеперечисленного сделала много выводов. Остался один неразрешенный вопрос - каким образом могут быть оформлены стандарты работы менеджера по продажам и что в них должно быть прописано конкретно? Если кто то может выслать образец буду очень благодарна, естественно буду адаптировать к своей организации. е-mail:ok@ren-cosm.ru

+1024, Лев. Резонно включить спеца со стороны (у нас были психологи)
Наталья, могу дать стопку материалов, если интересно.

Роман Крячко пишет: у нас были психологи

Они-то зачем? :o :D Только если своих персональщиков совсем совсем нет квалифицированных. Но и то этой публике нужно очень четко тогда ставить задачу. А то начнут играть в великих психодиагностов, а это в нашем случае нафиг не нужно. Я бы лучше кого-нибудь из партнеров/клмиентов пригласил.

Наталья Черкашина пишет: каким образом могут быть оформлены стандарты работы менеджера по продажам и что в них должно быть прописано конкретно? Если кто то может выслать образец

Тут вот какая штука. Чужой образец вам никак не поможет. В лучшем случае. В худшем - может повредить. Дмитрий же написал (я его только что процитировал), что стандарты делаются не "вообще", а под конкретные вещи. Делайте сами. Ну, или можете, скажем, нанять кого-нибудь, но главное, чтобы делали ДЛЯ СЕБЯ. Это упражнение далеко не из легких. Но будучи добросовестно и правильно сделано, оно вам даст ОЧЕНЬ МНОГО.

Что это дрлжен быть за документ, его так и назвать "Стандарты работы менеджера по продажам", и что перечисление внутри? Вот в чем вопрос, мне интересно именно как это выглядит и как оформляется, а чужые стандарты и правда не нужны.