аттестация менеджеров отдела продаж

Тимур Ладов пишет: Владимир ! Кадровики будут оценивать продавцов? хахахаха интересно каким образом и по каким критериям? практика показывает что они в продажа ничего не смыслят!

Тимур, продавцы ничего не смыслят в оценке персонала. И как жить дальше?!:-)))

Если Вы рекомендуте не проводить аттестацию, т.к. не знаете по каким критериям оценивать менежера (кроме его результатов) - то как тогда Вы собираетесь людей нанимать, по каким качествам (результатов у них еще нет).

Поэтому если хотите избежать звездности некоторых продавцов и сделать систему - то вопрос по аттестации (можно назвать и по другому) актуален. Если же у Вас маленький коллектив, то здесь от личного подхода не уйти. Зато КПД может быть выше (а оборот меньше :) )

Сергей Маямсин пишет: Если Вы рекомендуте не проводить аттестацию,

Сергей, а Вы это кому?)

Владимир Оглоблин пишет: 1. Купите учебник по упарвлению персоналом. 2. Купите учебник по оценке персонала. 3. Купите несколько разных книг про разные методики оценки персонала. 4. Определите цели аттестации и подберите подходящие инструменты. 5. Заточите инструменты под свои цели. 6. Апробируйте инструменты. 7. ЕщЁ раз подумайте нужна ли Вам аттестация?! 1. Наймите нормального спеца HR, который проведет Вам аттестацию. 1. Наймите консалтигговую контору, которая проведет Вам аттестацию.

Ну и бред... управленец по персоналу тестирует продажника! Не представляю...( если он только не бывший маркетолог)...

Владимир Оглоблин пишет: продавцы ничего не смыслят в оценке персонала.

Игорь Романов пишет: управленец по персоналу тестирует продажника! Не представляю..

Мда... похоже, проблема из категории неразрешимых... :D

Игорь Романов пишет: Ну и бред... управленец по персоналу тестирует продажника!

Чего-то я сегодня не в духе...Толерантности в организме не хватает... Игорь, перечислите, пожалуйста, основные методы оценки персонала. Если не сможете, помните, что в этом нет Вашей вины. Ваше дело - продавать. А проводить аттестацию - проектировать и реализовывать комплекс мероприятий (разработка методологии оценки, проектирование профилей компетентности, апробация методов оценки, обеспечение взаимосвязи результатов оценки и мотивации персонала), направленных на оценку компетентности работников - дело специалистов по управлению персоналом. По секрету, а как бывший маркетолог может оценивать продажников? В этой связи, Вы уверены, что тот человек, который платит Вам зарплату (оценивает результаты Вашего труда), компетентен в вопросах продаж? Наверное, он бывший маркетолог? Постоянная недооценка специалистами значимости кадровых вопросов приводит к некомпетентности кадровых решений. Странно удивляться неэффективной (неадекватной) аттестации, которую проводит не специалист по оценке персонала, а специалист по продажам. Вы своего кадровика пошлЁте продавать? Молодцы. Горжусь профессионализмом наших руководителей...

Лев Соколов пишет: Мда... похоже, проблема из категории неразрешимых... Широкая улыбка

МоЁ почтение, Лев. Разрешима. Должен остаться только один! (с))))))))))))))) Нет повода для обсуждения. Руководитель, не имеющий представления о разделении труда, о том, что есть такая Hr - о простите! функция управления персоналом - хотя наверное эти слова тоже нуждаются в уточнении.. В общем - читаем пункт первый моего первого поста - Учебник по управлению персоналом на стол!))

Андрей Карпов пишет: Чтобы аттестация была приближена к требованиям закона целесообразно иметь в организации массу внутренних инструкций, которые сотрудники могли бы изучить и по мотивам которой можно составить вопросник.

Чтобы аттестация была приближена к требованиям закона, нужно правильно составить Положение об аттестации. А вот аттестовать продажников при помощи вопросника и "массы внутренних инструкций", я бы искренне не советовал. Если, конечно, ваша задача получить пользу для компании, а не организовать диверсию. :)

Владимир Антонов пишет: Особых стимулов у продажников на успешное прохождение аттестации пока нет, т.к. объемы продаж они и без нее могут обеспечить, правда, при этом наговорив клиенту кучу неточностей, за которые иногда становится стыдно. Какие варианты стимулирования могут быть применены в данной ситуации

---а может создать так называемый сейлс гайд. Ну что то наподобии презентации вашего продукта компании но только для внутреннего использования менеджерами ---Кстати на практике менеджеры действительно не всегда точно могут ответить на вопрос о продукте, они знают поверхностную инфу, а тот на другом конце провода(стола) разбирается четко, ему покупать и ему продавать, он разбирается и ождает того же от менджера. --поэтому считаю что фронтлайн стафф ОБЯЗАН знать максимум о продукте. --В сейлс гайде можно написать вопросы(те что чаще задают клиенты) и возможные ответы на них. Менеджер всегда в курсе что кому ответить

Согласен. Продажника может тестировать только еще более компетентный продажник из этой фирмы.
Для этого нужно предоставить ему инструмент для создания методики аттестации(например KMExpert) и замотивировать его.

Тема открыта в октябре 2008 года.
Сергей, может поделитесь результатами - как все-таки провели аттестацию?

Виталия Лепехина пишет: Сергей, может поделитесь результатами

+1. Интересно было бы. А то мы тут пишем, распинаемся, а может уже и не нужно :)

Сергей Кривов пишет: провести аттестацию

Сергей оцените как они выполняют первый этап техники продаж при контакте с клиентом (это первый прокол, который часто-часто встречается у продавцов) - по телефону - лично Тесты никакие не нужны, просто запишите слова, какие они говорят по телефону и при личной встрече с клиентом (придется поработать в поле:)). А потом сравните со стандартом, который принят в компании. Если стандарта нет (как я понимаю - его нет...) - значит сами введите какой-то стандарт. Ну в качестве подсказки - напишите себе Должны - поздороваться и сказать комплимент (любой, если ничего не знают про клиента:)) - заставьте что-то хорошее про него выучить:)) Запрещено - задавать закрытые вопросы - ответ на который "да" или "нет" - например - "Можно войти?":) - а нужно "Здравствуйте! Как у Вас сегодня чисто в магазине! а на улице такая слякоть!:))) Все гениальное - просто:)

Игорь Романов пишет: управленец по персоналу тестирует продажника!

Игорь, легко протестирую продажника:) как и маркетолога... Да вообще любого работника, если у него есть хоть какой-то намек на должностную инструкцию, даже устный намек:))

Дмитрий Маришкин пишет: Да вообще любого работника

Дмитрий, зайдите в личку, плиз.