Стратегическая задачка.

Виктор Москалев пишет:
если посмотреть на западные компании, которые захватили потребительские рынки, то у них дистрибуторы зависимые.

Работая в Lays в 2000х, там был такой подход. Поставщик находил специально мелких торговцев, создавал из них моно-дистров. ТП были в штате поставщика. Развивали этого дистра. Дистр по сути был операционнист и логист. Весь этот гемор был на нём. Один из них решил о себе, что-то заявить, потму-что возомнил о себе, как о партнёре.  Так Lays его быстро к ногтю! Резко сократили поставки переключив на другого. И, тот сразу, как ручной.

У дистра обязательно должен быть портфель от разных поставщиков. Это его хоть как-то оградит от давления и поглощения.

Пошагово стратегически тысячу раз опробованная схема:

1. Производителю предлагаютют перейти на выпуск продукции с брендом заказчика.

2. Производителя заваливают заказами и прижимают договорами к техническому перевооружению.

3. Производитель перевооружается технически увеличивает производство в несколько раз и вешает на себя кредитные обязательства.

4. Когда производитель в долгах как в шелках его отрубают от заказов. 

5. Производитель остается с мощностями с долгами и с кредитами, без заказов.

6. Предлагают купить за недорого, ровно что бы покрыть кредитные обязательства. 

В итоге: заказчик забрал настроеную производственную цепочку под свой бренд, подрядчик разорен и обескровлен финансово.

Эта история многократно опробированна на рынке РФ и мира. Считается очень понятной и разбирается в образовательных Кейсах.

Михаил Шепелёв пишет:

Дмитрий, у меня несколько вопросов, если позволите. 

1. Диллеры могут сменить поставщика (производителя)? 

2. Сколько времени дал производитель на изменения?

3. Последствия отказа это как я понимаю "отлучение от церкви"?

Михаил, чистая импровизация. Усугубояем донельзя. 

1. У дилера это стратегический и практически единственный поставщик. 

2. Пусть будет 2 месяца. Это же не рестайлинг того же Сбера. Когда несколько лет переоборудовать всю розницу централизовано и свои филиалы. 

3. А вот в этом и часть вопроса решения задачки.  Или сам или к нам. 

> Чтобы повысить продажи, мы заставляем вас переоборудовать офисы и склады в цвета и символику нашего продукта.

Я один не вижу связи между цветом стен/вывески склада/офиса и объемом продаж мяса?

> Чем все это кончится в разных вариантах пошагово?!

Пшиком.

Я бы понял, если бы производитель предложил переоборудовать холодильные помещения, дал бы в лизинг рефрижераторы мелкого объема для перевозки по региону ответственности на условиях "входа в долю".

А вывеску перекрасить и стоит недорого (1% доли? Или целых 2%?) и смысла для товара никакого.

Дмитрий Ляшенко пишет:
1. У дилера это стратегический и практически единственный поставщик. 

«Не советую. Съедят». (А. и Б. Стругацкие. «Понедельник начинается в субботу»)

Юрий Полозов пишет:
смысла для товара никакого.

Конечно! И не подразумевалось. Все песни об «эффективности брендинга» — лишь отмазка. Задача поставщика — бывшего дилера с потрохами съесть.

Вопрос лишь в том — крупный ли это «лось», не сбежит ли, копытом в лоб не даст?

Константин Куликов пишет:

Виктор Москалев пишет:
У них проблемы с заработком, с нестабильностью, с .... но потребление всего растет.

Догадаетесь с трёх раз, что за «иголки» на карте России торчат?

Класс! А где можно исходник посмотреть?  По какому параметру визуализация?
Есть другие метрики или регионы?

Дмитрий Ляшенко пишет:

1. У дилера это стратегический и практически единственный поставщик. 

2. Пусть будет 2 месяца. Это же не рестайлинг того же Сбера. Когда несколько лет переоборудовать всю розницу централизовано и свои филиалы. 

3. А вот в этом и часть вопроса решения задачки.  Или сам или к нам. 

Если у дилера это единственный поставщик, то выбора нет. Я понимаю что всегда есть субъективные и объективные факторы принятия решения, но сделать поставщика единственным - грубейшая стратегическая ошибка. Есть правило золотого сечения в бизнесе. Когда Ваш поставщик (или клиент) занимает более 20% ваших оборотов, он становится для Вас опасен. 

Можно попытаться за 2 месяца (время отведенное на раздумье) найти других поставщиков и переориентировать бинзес. Задача практически невыполнимая, но пробовать стоит. 

Константин Маслов пишет:
Класс! А где можно исходник посмотреть?  По какому параметру визуализация?Есть другие метрики или регионы?

Всё есть в «Матрице ландшафта» и других книгах Евгения Чеснова. http://www.lowriseplanet.net/index.php/book-matrix-of-landscape.html

Они, хоть и архитектурные, но куда больше об экономике, чем об архитектуре. Там и универсальный параметр/индикатор выведен.

Стоит книжки электронные недорого. Но при желании, можно и нагуглить…

Михаил Шепелёв пишет:
Можно попытаться за 2 месяца (время отведенное на раздумье) найти других поставщиков и переориентировать бинзес. Задача практически невыполнимая, но пробовать стоит. 

Отличное решение, Михаил. Спасибо! 

Если у дилера вся инфраструктура налажена, клиентская база и есть немного времени. То в авральном режиме наработка новых поставщиков. Да и пусть пока это тряпочка, зато у дилера есть почва под ногами.

А Вы лично ведь тоже бывали в интересных ситуациях. Как поставщик, что сможете сказать о наглости, ну или прошаренных, так сказать профессиональных дилерах/дистрибуторах? 

Константин Куликов пишет:

Дмитрий Ляшенко пишет:
1. У дилера это стратегический и практически единственный поставщик. 

«Не советую. Съедят». (А. и Б. Стругацкие. «Понедельник начинается в субботу»)

Это и ежу понятно. 

Константин, а что посоветуете самому поставщику? Какие долгосрочные мероприятия подминания сладкого дистрибутора под себя поставщиком? Как говорят нынешние детки - без палева...

Консолидировать так сказать всю структуру дилера на обслуживание нужд поставщика с благородной целью повышения продаж. 

Дмитрий Ляшенко пишет:

Алексей Уланов пишет:
1. Производителю предлагаютют перейти на выпуск продукции с брендом заказчика.

Если не можешь кормить свою армию, то будешь кормить чужую))

Так тоже заводы отжимались. Помню ещё кое что. 

На мой взгляд, нынешние производители крепко поумнели, чтобы не развивать свой бренд, а обслуживать Довганевские схемы.

Другое дело, если его таким образом с потрохами берет транснациональный бренд и под себя. Тут как раз ситуация снова Производитель/дилер.

Вы тоже считаете, что производителю нужно крепить свой продуктовый бренд, его сбыт и не вестись на сладкие заказы?

Дмитрий, я считаю что необходимо держать яйца в разных штанинах, что бы не оторвали сразу оба!!!
Тут какая-то отраслевая математика рисков. Сколько партнеров должно быть, сколько месяцев потребления запасы финансов, план Б на частичное свертывание производства, допустимый предел кредитования и пр. Я особенно не думал в этом направлении.

Юрий Полозов пишет:

> Чтобы повысить продажи, мы заставляем вас переоборудовать офисы и склады в цвета и символику нашего продукта.

Я один не вижу связи между цветом стен/вывески склада/офиса и объемом продаж мяса?

> Чем все это кончится в разных вариантах пошагово?!

Пшиком.

Я бы понял, если бы производитель предложил переоборудовать холодильные помещения, дал бы в лизинг рефрижераторы мелкого объема для перевозки по региону ответственности на условиях "входа в долю".

А вывеску перекрасить и стоит недорого (1% доли? Или целых 2%?) и смысла для товара никакого.

Приветствую, уважаемый Юрий.

Поздравляю от души со статусом эксперта!

Теперь мы в надёжных руках :)

Видите ли, я слегка упростил условия наезда поставщика в задачке.

Пусть это будет что-то из описанного в Вашем посте (оборудования, сертификация под определённые стандарты, униформа итп) , но не кандальное для дилера, а по сильное, но чувствительное. 

Дмитрий Ляшенко пишет:
Константин, а что посоветуете самому поставщику?

Дмитрий, бесплатно советовать ни нынешний строй, ни профессия, ни Коран не позволяют. Да и страна уже НЕ Советов. ;)

Так что бесплатно — только зубоскалить. Ну, или поспорить… чуть. (Тут весь форум такой.)

И вообще, замечено, что людей древнейшей профессии (консультантов) возбуждает на подвиги лишь  слово «гонорар». ))

Да и как без знания конкретики? Как гланды перанально по телефону оперировать.

Константин Куликов пишет:

Дмитрий Ляшенко пишет:
Константин, а что посоветуете самому поставщику?

Дмитрий, бесплатно советовать ни нынешний строй, ни профессия, ни Коран не позволяют. Страна уже Не Советов. ;)

Да и как без знания конкретики? Как гланды перанально по телефону оперировать.

Спасибо, конечно за комплимент)))

Но, Константин, сможете ли Вы мне поверить, что это самая простая задачка и ничего кроме. Даже не кейс.

Да, у меня своя цель - глубже понять, с кем и что, а главное как можно обсуждать.

Так что ее решение - дело добровольное. Можете дозировать или абстрагировать информацию, но давайте-ка сюда решение)))))))