Стратегическая задачка.

Дмитрий Ляшенко пишет:

Виктор Москалев пишет:
Умение лечь под большого партнера может иметь большее значение, чем упрямство. Это прямо вытекает из рассказа господина Петрова о том, как он договорился с Мицубиси. Я так понимаю, они ему все дали для раскрутки. Потому что он пришел и сказал, что не умеет продавать машины, что хочет чтобы они научили его.  А другие утверждали обратное.  И здесь тоже самое. Если отдел маркетинга этой мясной компании считает, что так надо, значит надо ложиться под них и не выпендриваться. Заработать денег а там уже видно будет. 

Так большой может сразу раздавить и ограничить в зарабатывании денег. А значит уже и видно ничего не будет. 

Вот как дилеру и рыбку съесть... ну, и так далее...?

Пока как к экстренном поиску нового поставщика со своей налажженой у дилера инфраструктурой, мы ни к чему и не пришли толком по защите дилера

Дмитрий... А зачем производителю давить диллера ??? Зачем ограничивать в зарабатывании???... Зачем делать себе самому хуже ???...

Если производитель в состоянии создать конкурентную диллерскую сеть, то тем более у него нет на это причин... Есть причины, если он не может... Тогда нужно просто это понять... Понять то, что он зависим от диллера... А вот тут и раскрываются варианты игры...

PS. А вот про «Азбрейн» уже ничего писать не буду. Ибо модераторы режут. И правда, кому нужна практическая ТРИЗ, да ещё и следующего поколения?

Уважаемые участники, 

Ветка дискуссии отредактирована. Пожалуйста, не переходите на личности. Соблюдайте Декларацию Сообщества. 

Валерия Мироненко пишет:

Уважаемые участники, 

Ветка дискуссии отредактирована. Пожалуйста, не переходите на личности. Соблюдайте Декларацию Сообщества. 

Валерия, здравствуйте. 

Вот лично у меня тот же вопрос. 

Я правильно понимаю нелоялоность редакции в Вашем лице лично ко мне. 

Я кого-то оскорбил или нарушил какие-то заповеди дикларации?

Почему ещё висит пост бездарного юноши с хамским ко мне, хорошему парню во всех отношениях, получению. 

Вы издеваетесь или как? 

Дмитрий Ляшенко пишет:
Вы издеваетесь или как? 

А может это Любовь? )))

Константин Куликов пишет:

Дмитрий Ляшенко пишет:
Вы издеваетесь или как? 

А может это Любовь? )))

Константин, приветствую. А что Вы думаете по поводу того, чтобы дилер предложил производителю свою дирерскую персонификация в фирменном стиле, Хотя-бы частично сохранив свою индивидуальность?

Например, Роги и Копыта - Белгород или Рога и копыта - Петров.... 

Дмитрий Ляшенко пишет:
Пока как к экстренном поиску нового поставщика со своей налажженой у дилера инфраструктурой, мы ни к чему и не пришли толком по защите дилера

Мой опыт говорит мне о том, что такие дела экстренно не делаются. Иногда хочется кинуться и быстро найти нового партнера, но получается иначе в итоге. У нового поставщика нужно долго работать, чтобы получить хорошие условия. Если к нему прибегаешь в панике, то он это чувствует и у него нет мотивации снижать цену тому, кто ушел от конкурента. 

То есть заранее о таких делах надо заботиться. Или есть вариант согласиться формально, а там видно будет. Согласиться и начинать искать нового поставщика. 

Но если они долгое время работают с этим поставщиком, значит ранее все устраивало? Значит клиентов все устраивало. Такое не поменяешь быстро. 

Кстати, шикарная тема.

Прямо готовый кейс, многим кейсам по MBA фору даст.

Вах, как я такую мякотку пропустил?

С старта подумал что Дмитрий выступает как производитель, из комментариев вроде дилер. 

Как будут прогибать дилера:

А. Если контракт вкусный.

1. Жесткий договор. "Будет расторгнуто если не брендируемся". Для подтверждения слов запускаем региональщиков для поиска новых дилеров/дистрибьюторов в регионах.

2. Частичная компенсация расходов через товарные ретробонусы - бонус это не на табуретки, бонус это для увеличения объема продаж, шевелитесь граждане.

3. Подписная компания по сумме контракта в год. Жесткая: обсуждаем не цифры, а как мы их добьемся.

4. Плюшки: Обозначаем на карте/сайте/каталоге только брендированного дилера, отдаем заказы мелкого опта - только брендированному дилеру подписавшему годовой контракт. Переводим всех не брендированных на регионального брендированного представителя, Директ адвордс смм - в брендированном регионе. Первый год только региональная медиа реклама только в брендированном регионе. Приоритет в исполнении заказов, увеличенный лимит по ДЗ ну и все что там в голову придет.

5. Выделенная команда торговых, частичная компенсация KPI выставленных производителем.

Б. Контракт так себе.

Оставляем только п 4. и п. 5. - но в мягкой форме: ставим в штат региональщика, грузим его развитием контракта на территории. Заваливаем трейд маркетингом и POS. Увеличиваем количество дилеров и/или субдилеров на территории. 

Как противостоять:

А. Контракт основной.

1. Соглашаться и тянуть резину и предлагать бесконечные варианты:

Создаем выделенный отдел с руководителем и торговыми/менеджерами, и ежемесячно отчитываемся по росту. Брендируем три грузовика и вешаем вторую вывеску. Типа тут 2 офиса. Подписываем не контракт а план действий с новыми территориями, тендерным отделом и филиалами/представительствами. И в это время активно наполняем портфель контрактов.

Б. Контракт так себе.

1. Смеемся в лицо производителю, в тайне надеясь что он это не серьезно.

Никаких долей в бизнесе, конечно. Для производителя это неактуальная АКБ и тонны просроченной дебиторки, для дилера это ограничения по развитию. Вот задумаетесь вы о своем колбасно пельменном цехе - и: только с другим бенефициаром и структорой и юр. лицом, и короче это другой бизнес в котором свои каналы, внезапно, нельзя использовать. 

Технически, ситуация вовсе и не страшная, полумеры типа маленький мини офис под брендом (или кабинет), один два грузовика доставки, выделенная команда. И производителя удовлетворят и овцы целы. И опять же "под зонтиком" чуть легче живется. Я знаю минимум 3 дистра с размахом на полуфедеральный уровень, которые имеют от 5 до 8 стратегических (типа ферерро марс пепси) контрактов, и которые засылают 5-8 торговых в один магазин с "разной дебиторкой". Нормально это.

Кстати можно рискнуть и попробовать под это дело отжать производителя на региональный "консигнационный" склад. Типа оборотки не хватает, то сё. А на сдачу купить оленины в Якутске. Но, впрочем это мои фантазии.

Роман Крячко пишет:
Технически, ситуация вовсе и не страшная, полумеры типа маленький мини офис под брендом (или кабинет), один два грузовика доставки, выделенная команда. И производителя удовлетворят и овцы целы. И опять же "под зонтиком" чуть легче живется. Я знаю минимум 3 дистра с размахом на полуфедеральный уровень, которые имеют от 5 до 8 стратегических (типа ферерро марс пепси) контрактов, и которые засылают 5-8 торговых в один магазин с "разной дебиторкой". Нормально это.

Роман, да Вы, как я посмотрю, шалун, однако))). Тоже можно подумать, что проворачивали описанное с каждой стороны. 

По Вашим решениям все эффективно! Спасибо за кейсы. Здорово! Мало кто подумал о юридической стороне сотрудничества - контракте.

Из задачки, между строк читается - хелп дилерз! Может пожелания нарисуете картинку как дилеру откусить у производителя?

Но без вывода нового бренда по инициативе дилера, но можно через производства поставщика. 

Так сказать, более динамитное развитие ситуации для асов. 

Дмитрий Ляшенко пишет:
Может пожелания нарисуете картинку как дилеру откусить у производителя?

Если подходить серьезно: то нет. Слишком много неизвестных, не понятно насколько устойчив и силен дилер с точки зрения АКБ, ее лояльности - она работает с контрактом или с дилером?, с точки зрения самой сейлз-машины - способна ли она перемолоть любой продукт? Финансы, территория, да мало ли

Не понятно что именно хочет производитель, зачем ему это лютое брендирование в конкретных результатах. Только ради имиджа и политики? Или кто то продает/оценивает бизнес? Ради чего капитализирует АКБ? - должно стать понятно какие ставки, и на что он готов. 

Единственное что можно сказать точно: нельзя продавить компанию, но можно продавить сотрудников. Постоянно ускользающий из рук результат творит чудеса с исполнителями)) И менеджер или РОП производителя будут на вашей стороне до тех пор пока не закроют задачу по брендированию. 

Здесь интересно https://www.e-xecutive.ru/education/glavy-iz-knig/1988526-23-sposoba-ubedit-postavschika-dat-luchshuu-tsenu

Неплохо про то как откусить, а что откусывать, это Вам решать.

Роман Крячко пишет:
Неплохо про то как откусить, а что откусывать, это Вам решать.

Посмотрел статью по ссылке. Всего лишь торг за преференции. Многое чисто теоретически. Сильный поставщик просто пошлёт закупка лесом и спровоцирует интересные предложения вновь прибывшим.

А по условиям топика. Задана претензия на поглащение дилера. А подвох в том, что бы хоть кто-то накидал агрессию дилера, не просто как защитную реакцию, а именно с целью стать как минимум основным бизнес-партнёром поставщика и/или войти Хотя-бы в 10% пакет акций для начала.

Может я и слишком много требую стратегии, но, согласитесь, Роман, стандарты и шаблоны давно отлетели. Нужен гибкий дерзкий мозг. 

Но, к сожалению, приходится отвлекаться на уточнение банальных условий - Дано с очевидными намерениями поставщика.

Кстати, отсутствие многих неизвестных, как раз не ограничивает, а освобождает фантазию. 

Дмитрий Ляшенко пишет:

А подвох в том, что бы хоть кто-то накидал агрессию дилера, не просто как защитную реакцию, а именно с целью стать как минимум основным бизнес-партнёром поставщика и/или войти Хотя-бы в 10% пакет акций для начала.

 

Особенно если производитель в разы крупнее дилера, "хотя бы" звучит очень дерзко)

Андрей Панахов пишет:
Особенно если производитель в разы крупнее дилера, "хотя бы" звучит очень дерзко)

Да есть разработки, что делать, в том числе, «если производитель в разы крупнее дилера»! Более того, есть реальные авторские ТРИЗ-кейсы. Более того, среди них есть просто анекдотические случаи «удавления» производителя на собственной территории собственным же товаром…

Какое там «очень дерзко», вы о чём? Практика есть!

Но не бесплатно же и открыто всем этим на бла-бла-форуме делиться? Ваше предложение слишком уж «щедрое»!

Продемонстрируйте серьёзность Ваших интересов к теме хоть чем-то. Тогда и узнаете, что «не ограничивает, а освобождает фантазию» на самом деле. )))

Ну, а песенка «хорошо бы, хорошо бы нам слона поймать большого» на чистом «энтузазизме» — это для первоклашек, а не для длинных дядечек под чудным названием «директор». Ну, или для HR-сказочников в стране неофитов.

Цвет офиса = повышение продаж! Железная логика. Хотя, уверен, сторонники найдутся.