Ну куда уж яснее-то? Просто вы никак не можете сосредоточиться на нашей небольшой дискуссии. Я у...
Давайте развлечемся, дамы и господа!
Дано.
Производитель изделий из мяса с выстроенной товаропроводимой цепочкой из крупных (даже территориальных) дилеров, заглядывается на своих же дилеров, и выходит к ним с предложением следующего содержания(смысл) :
Чтобы повысить продажи, мы заставляем вас переоборудовать офисы и склады в цвета и символику нашего продукта. Если не хотите, то мы можем помочь покраситься технически, но идём к вам в долю.
Внимание вопрос! Бааамммммм!
Чем все это кончится в разных вариантах пошагово?!
Личный опыт обращения к коучу имеется у 61% респондентов как вне, так и внутри компании.
Дмитрий... А зачем производителю давить диллера ??? Зачем ограничивать в зарабатывании???... Зачем делать себе самому хуже ???...
Если производитель в состоянии создать конкурентную диллерскую сеть, то тем более у него нет на это причин... Есть причины, если он не может... Тогда нужно просто это понять... Понять то, что он зависим от диллера... А вот тут и раскрываются варианты игры...
PS. А вот про «Азбрейн» уже ничего писать не буду. Ибо модераторы режут. И правда, кому нужна практическая ТРИЗ, да ещё и следующего поколения?
Уважаемые участники,
Ветка дискуссии отредактирована. Пожалуйста, не переходите на личности. Соблюдайте Декларацию Сообщества.
Валерия, здравствуйте.
Вот лично у меня тот же вопрос.
Я правильно понимаю нелоялоность редакции в Вашем лице лично ко мне.
Я кого-то оскорбил или нарушил какие-то заповеди дикларации?
Почему ещё висит пост бездарного юноши с хамским ко мне, хорошему парню во всех отношениях, получению.
Вы издеваетесь или как?
А может это Любовь? )))
Константин, приветствую. А что Вы думаете по поводу того, чтобы дилер предложил производителю свою дирерскую персонификация в фирменном стиле, Хотя-бы частично сохранив свою индивидуальность?
Например, Роги и Копыта - Белгород или Рога и копыта - Петров....
Мой опыт говорит мне о том, что такие дела экстренно не делаются. Иногда хочется кинуться и быстро найти нового партнера, но получается иначе в итоге. У нового поставщика нужно долго работать, чтобы получить хорошие условия. Если к нему прибегаешь в панике, то он это чувствует и у него нет мотивации снижать цену тому, кто ушел от конкурента.
То есть заранее о таких делах надо заботиться. Или есть вариант согласиться формально, а там видно будет. Согласиться и начинать искать нового поставщика.
Но если они долгое время работают с этим поставщиком, значит ранее все устраивало? Значит клиентов все устраивало. Такое не поменяешь быстро.
Кстати, шикарная тема.
Прямо готовый кейс, многим кейсам по MBA фору даст.
Вах, как я такую мякотку пропустил?
С старта подумал что Дмитрий выступает как производитель, из комментариев вроде дилер.
Как будут прогибать дилера:
А. Если контракт вкусный.
1. Жесткий договор. "Будет расторгнуто если не брендируемся". Для подтверждения слов запускаем региональщиков для поиска новых дилеров/дистрибьюторов в регионах.
2. Частичная компенсация расходов через товарные ретробонусы - бонус это не на табуретки, бонус это для увеличения объема продаж, шевелитесь граждане.
3. Подписная компания по сумме контракта в год. Жесткая: обсуждаем не цифры, а как мы их добьемся.
4. Плюшки: Обозначаем на карте/сайте/каталоге только брендированного дилера, отдаем заказы мелкого опта - только брендированному дилеру подписавшему годовой контракт. Переводим всех не брендированных на регионального брендированного представителя, Директ адвордс смм - в брендированном регионе. Первый год только региональная медиа реклама только в брендированном регионе. Приоритет в исполнении заказов, увеличенный лимит по ДЗ ну и все что там в голову придет.
5. Выделенная команда торговых, частичная компенсация KPI выставленных производителем.
Б. Контракт так себе.
Оставляем только п 4. и п. 5. - но в мягкой форме: ставим в штат региональщика, грузим его развитием контракта на территории. Заваливаем трейд маркетингом и POS. Увеличиваем количество дилеров и/или субдилеров на территории.
Как противостоять:
А. Контракт основной.
1. Соглашаться и тянуть резину и предлагать бесконечные варианты:
Создаем выделенный отдел с руководителем и торговыми/менеджерами, и ежемесячно отчитываемся по росту. Брендируем три грузовика и вешаем вторую вывеску. Типа тут 2 офиса. Подписываем не контракт а план действий с новыми территориями, тендерным отделом и филиалами/представительствами. И в это время активно наполняем портфель контрактов.
Б. Контракт так себе.
1. Смеемся в лицо производителю, в тайне надеясь что он это не серьезно.
Никаких долей в бизнесе, конечно. Для производителя это неактуальная АКБ и тонны просроченной дебиторки, для дилера это ограничения по развитию. Вот задумаетесь вы о своем колбасно пельменном цехе - и: только с другим бенефициаром и структорой и юр. лицом, и короче это другой бизнес в котором свои каналы, внезапно, нельзя использовать.
Технически, ситуация вовсе и не страшная, полумеры типа маленький мини офис под брендом (или кабинет), один два грузовика доставки, выделенная команда. И производителя удовлетворят и овцы целы. И опять же "под зонтиком" чуть легче живется. Я знаю минимум 3 дистра с размахом на полуфедеральный уровень, которые имеют от 5 до 8 стратегических (типа ферерро марс пепси) контрактов, и которые засылают 5-8 торговых в один магазин с "разной дебиторкой". Нормально это.
Кстати можно рискнуть и попробовать под это дело отжать производителя на региональный "консигнационный" склад. Типа оборотки не хватает, то сё. А на сдачу купить оленины в Якутске. Но, впрочем это мои фантазии.
Роман, да Вы, как я посмотрю, шалун, однако))). Тоже можно подумать, что проворачивали описанное с каждой стороны.
По Вашим решениям все эффективно! Спасибо за кейсы. Здорово! Мало кто подумал о юридической стороне сотрудничества - контракте.
Из задачки, между строк читается - хелп дилерз! Может пожелания нарисуете картинку как дилеру откусить у производителя?
Но без вывода нового бренда по инициативе дилера, но можно через производства поставщика.
Так сказать, более динамитное развитие ситуации для асов.
Если подходить серьезно: то нет. Слишком много неизвестных, не понятно насколько устойчив и силен дилер с точки зрения АКБ, ее лояльности - она работает с контрактом или с дилером?, с точки зрения самой сейлз-машины - способна ли она перемолоть любой продукт? Финансы, территория, да мало ли
Не понятно что именно хочет производитель, зачем ему это лютое брендирование в конкретных результатах. Только ради имиджа и политики? Или кто то продает/оценивает бизнес? Ради чего капитализирует АКБ? - должно стать понятно какие ставки, и на что он готов.
Единственное что можно сказать точно: нельзя продавить компанию, но можно продавить сотрудников. Постоянно ускользающий из рук результат творит чудеса с исполнителями)) И менеджер или РОП производителя будут на вашей стороне до тех пор пока не закроют задачу по брендированию.
Здесь интересно https://www.e-xecutive.ru/education/glavy-iz-knig/1988526-23-sposoba-ubedit-postavschika-dat-luchshuu-tsenu
Неплохо про то как откусить, а что откусывать, это Вам решать.
Посмотрел статью по ссылке. Всего лишь торг за преференции. Многое чисто теоретически. Сильный поставщик просто пошлёт закупка лесом и спровоцирует интересные предложения вновь прибывшим.
А по условиям топика. Задана претензия на поглащение дилера. А подвох в том, что бы хоть кто-то накидал агрессию дилера, не просто как защитную реакцию, а именно с целью стать как минимум основным бизнес-партнёром поставщика и/или войти Хотя-бы в 10% пакет акций для начала.
Может я и слишком много требую стратегии, но, согласитесь, Роман, стандарты и шаблоны давно отлетели. Нужен гибкий дерзкий мозг.
Но, к сожалению, приходится отвлекаться на уточнение банальных условий - Дано с очевидными намерениями поставщика.
Кстати, отсутствие многих неизвестных, как раз не ограничивает, а освобождает фантазию.
Особенно если производитель в разы крупнее дилера, "хотя бы" звучит очень дерзко)
Да есть разработки, что делать, в том числе, «если производитель в разы крупнее дилера»! Более того, есть реальные авторские ТРИЗ-кейсы. Более того, среди них есть просто анекдотические случаи «удавления» производителя на собственной территории собственным же товаром…
Какое там «очень дерзко», вы о чём? Практика есть!
Но не бесплатно же и открыто всем этим на бла-бла-форуме делиться? Ваше предложение слишком уж «щедрое»!
Продемонстрируйте серьёзность Ваших интересов к теме хоть чем-то. Тогда и узнаете, что «не ограничивает, а освобождает фантазию» на самом деле. )))
Ну, а песенка «хорошо бы, хорошо бы нам слона поймать большого» на чистом «энтузазизме» — это для первоклашек, а не для длинных дядечек под чудным названием «директор». Ну, или для HR-сказочников в стране неофитов.
Цвет офиса = повышение продаж! Железная логика. Хотя, уверен, сторонники найдутся.