Стратегическая задачка.

Давайте развлечемся, дамы и господа!
Дано.
Производитель изделий из мяса с выстроенной товаропроводимой цепочкой из крупных (даже территориальных) дилеров, заглядывается на своих же дилеров, и выходит к ним с предложением следующего содержания(смысл) :
Чтобы повысить продажи, мы заставляем вас переоборудовать офисы и склады в цвета и символику нашего продукта. Если не хотите, то мы можем помочь покраситься технически, но идём к вам в долю.

Внимание вопрос! Бааамммммм!
Чем все это кончится в разных вариантах пошагово?!

Комментарии
Директор по развитию, Сочи
Дмитрий Ляшенко пишет:
Виктор Москалев пишет:
Умение лечь под большого партнера может иметь большее значение, чем упрямство. Это прямо вытекает из рассказа господина Петрова о том, как он договорился с Мицубиси. Я так понимаю, они ему все дали для раскрутки. Потому что он пришел и сказал, что не умеет продавать машины, что хочет чтобы они научили его.  А другие утверждали обратное.  И здесь тоже самое. Если отдел маркетинга этой мясной компании считает, что так надо, значит надо ложиться под них и не выпендриваться. Заработать денег а там уже видно будет. 

Так большой может сразу раздавить и ограничить в зарабатывании денег. А значит уже и видно ничего не будет. 

Вот как дилеру и рыбку съесть... ну, и так далее...?

Пока как к экстренном поиску нового поставщика со своей налажженой у дилера инфраструктурой, мы ни к чему и не пришли толком по защите дилера

Дмитрий... А зачем производителю давить диллера ??? Зачем ограничивать в зарабатывании???... Зачем делать себе самому хуже ???...

Если производитель в состоянии создать конкурентную диллерскую сеть, то тем более у него нет на это причин... Есть причины, если он не может... Тогда нужно просто это понять... Понять то, что он зависим от диллера... А вот тут и раскрываются варианты игры...

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск

PS. А вот про «Азбрейн» уже ничего писать не буду. Ибо модераторы режут. И правда, кому нужна практическая ТРИЗ, да ещё и следующего поколения?

Менеджер, Москва

Уважаемые участники, 

Ветка дискуссии отредактирована. Пожалуйста, не переходите на личности. Соблюдайте Декларацию Сообщества. 

Директор по маркетингу, Москва
Валерия Мироненко пишет:

Уважаемые участники, 

Ветка дискуссии отредактирована. Пожалуйста, не переходите на личности. Соблюдайте Декларацию Сообщества. 

Валерия, здравствуйте. 

Вот лично у меня тот же вопрос. 

Я правильно понимаю нелоялоность редакции в Вашем лице лично ко мне. 

Я кого-то оскорбил или нарушил какие-то заповеди дикларации?

Почему ещё висит пост бездарного юноши с хамским ко мне, хорошему парню во всех отношениях, получению. 

Вы издеваетесь или как? 

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Дмитрий Ляшенко пишет:
Вы издеваетесь или как? 

А может это Любовь? )))

Директор по маркетингу, Москва
Константин Куликов пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:
Вы издеваетесь или как? 

А может это Любовь? )))

Константин, приветствую. А что Вы думаете по поводу того, чтобы дилер предложил производителю свою дирерскую персонификация в фирменном стиле, Хотя-бы частично сохранив свою индивидуальность?

Например, Роги и Копыта - Белгород или Рога и копыта - Петров.... 

Директор по маркетингу, Москва
Дмитрий Ляшенко пишет:
Пока как к экстренном поиску нового поставщика со своей налажженой у дилера инфраструктурой, мы ни к чему и не пришли толком по защите дилера

Мой опыт говорит мне о том, что такие дела экстренно не делаются. Иногда хочется кинуться и быстро найти нового партнера, но получается иначе в итоге. У нового поставщика нужно долго работать, чтобы получить хорошие условия. Если к нему прибегаешь в панике, то он это чувствует и у него нет мотивации снижать цену тому, кто ушел от конкурента. 

То есть заранее о таких делах надо заботиться. Или есть вариант согласиться формально, а там видно будет. Согласиться и начинать искать нового поставщика. 

Но если они долгое время работают с этим поставщиком, значит ранее все устраивало? Значит клиентов все устраивало. Такое не поменяешь быстро. 

Консультант по корп. финансам

Кстати, шикарная тема.

Прямо готовый кейс, многим кейсам по MBA фору даст.

Директор по продажам, Владивосток

Вах, как я такую мякотку пропустил?

С старта подумал что Дмитрий выступает как производитель, из комментариев вроде дилер. 

Как будут прогибать дилера:

А. Если контракт вкусный.

1. Жесткий договор. "Будет расторгнуто если не брендируемся". Для подтверждения слов запускаем региональщиков для поиска новых дилеров/дистрибьюторов в регионах.

2. Частичная компенсация расходов через товарные ретробонусы - бонус это не на табуретки, бонус это для увеличения объема продаж, шевелитесь граждане.

3. Подписная компания по сумме контракта в год. Жесткая: обсуждаем не цифры, а как мы их добьемся.

4. Плюшки: Обозначаем на карте/сайте/каталоге только брендированного дилера, отдаем заказы мелкого опта - только брендированному дилеру подписавшему годовой контракт. Переводим всех не брендированных на регионального брендированного представителя, Директ адвордс смм - в брендированном регионе. Первый год только региональная медиа реклама только в брендированном регионе. Приоритет в исполнении заказов, увеличенный лимит по ДЗ ну и все что там в голову придет.

5. Выделенная команда торговых, частичная компенсация KPI выставленных производителем.

Б. Контракт так себе.

Оставляем только п 4. и п. 5. - но в мягкой форме: ставим в штат региональщика, грузим его развитием контракта на территории. Заваливаем трейд маркетингом и POS. Увеличиваем количество дилеров и/или субдилеров на территории. 

Как противостоять:

А. Контракт основной.

1. Соглашаться и тянуть резину и предлагать бесконечные варианты:

Создаем выделенный отдел с руководителем и торговыми/менеджерами, и ежемесячно отчитываемся по росту. Брендируем три грузовика и вешаем вторую вывеску. Типа тут 2 офиса. Подписываем не контракт а план действий с новыми территориями, тендерным отделом и филиалами/представительствами. И в это время активно наполняем портфель контрактов.

Б. Контракт так себе.

1. Смеемся в лицо производителю, в тайне надеясь что он это не серьезно.

Никаких долей в бизнесе, конечно. Для производителя это неактуальная АКБ и тонны просроченной дебиторки, для дилера это ограничения по развитию. Вот задумаетесь вы о своем колбасно пельменном цехе - и: только с другим бенефициаром и структорой и юр. лицом, и короче это другой бизнес в котором свои каналы, внезапно, нельзя использовать. 

Технически, ситуация вовсе и не страшная, полумеры типа маленький мини офис под брендом (или кабинет), один два грузовика доставки, выделенная команда. И производителя удовлетворят и овцы целы. И опять же "под зонтиком" чуть легче живется. Я знаю минимум 3 дистра с размахом на полуфедеральный уровень, которые имеют от 5 до 8 стратегических (типа ферерро марс пепси) контрактов, и которые засылают 5-8 торговых в один магазин с "разной дебиторкой". Нормально это.

Кстати можно рискнуть и попробовать под это дело отжать производителя на региональный "консигнационный" склад. Типа оборотки не хватает, то сё. А на сдачу купить оленины в Якутске. Но, впрочем это мои фантазии.

Директор по маркетингу, Москва
Роман Крячко пишет:
Технически, ситуация вовсе и не страшная, полумеры типа маленький мини офис под брендом (или кабинет), один два грузовика доставки, выделенная команда. И производителя удовлетворят и овцы целы. И опять же "под зонтиком" чуть легче живется. Я знаю минимум 3 дистра с размахом на полуфедеральный уровень, которые имеют от 5 до 8 стратегических (типа ферерро марс пепси) контрактов, и которые засылают 5-8 торговых в один магазин с "разной дебиторкой". Нормально это.

Роман, да Вы, как я посмотрю, шалун, однако))). Тоже можно подумать, что проворачивали описанное с каждой стороны. 

По Вашим решениям все эффективно! Спасибо за кейсы. Здорово! Мало кто подумал о юридической стороне сотрудничества - контракте.

Из задачки, между строк читается - хелп дилерз! Может пожелания нарисуете картинку как дилеру откусить у производителя?

Но без вывода нового бренда по инициативе дилера, но можно через производства поставщика. 

Так сказать, более динамитное развитие ситуации для асов. 

Директор по продажам, Владивосток
Дмитрий Ляшенко пишет:
Может пожелания нарисуете картинку как дилеру откусить у производителя?

Если подходить серьезно: то нет. Слишком много неизвестных, не понятно насколько устойчив и силен дилер с точки зрения АКБ, ее лояльности - она работает с контрактом или с дилером?, с точки зрения самой сейлз-машины - способна ли она перемолоть любой продукт? Финансы, территория, да мало ли

Не понятно что именно хочет производитель, зачем ему это лютое брендирование в конкретных результатах. Только ради имиджа и политики? Или кто то продает/оценивает бизнес? Ради чего капитализирует АКБ? - должно стать понятно какие ставки, и на что он готов. 

Единственное что можно сказать точно: нельзя продавить компанию, но можно продавить сотрудников. Постоянно ускользающий из рук результат творит чудеса с исполнителями)) И менеджер или РОП производителя будут на вашей стороне до тех пор пока не закроют задачу по брендированию. 

Здесь интересно https://www.e-xecutive.ru/education/glavy-iz-knig/1988526-23-sposoba-ubedit-postavschika-dat-luchshuu-tsenu

Неплохо про то как откусить, а что откусывать, это Вам решать.

Директор по маркетингу, Москва
Роман Крячко пишет:
Неплохо про то как откусить, а что откусывать, это Вам решать.

Посмотрел статью по ссылке. Всего лишь торг за преференции. Многое чисто теоретически. Сильный поставщик просто пошлёт закупка лесом и спровоцирует интересные предложения вновь прибывшим.

А по условиям топика. Задана претензия на поглащение дилера. А подвох в том, что бы хоть кто-то накидал агрессию дилера, не просто как защитную реакцию, а именно с целью стать как минимум основным бизнес-партнёром поставщика и/или войти Хотя-бы в 10% пакет акций для начала.

Может я и слишком много требую стратегии, но, согласитесь, Роман, стандарты и шаблоны давно отлетели. Нужен гибкий дерзкий мозг. 

Но, к сожалению, приходится отвлекаться на уточнение банальных условий - Дано с очевидными намерениями поставщика.

Кстати, отсутствие многих неизвестных, как раз не ограничивает, а освобождает фантазию. 

 

Консультант по корп. финансам
Дмитрий Ляшенко пишет:
А подвох в том, что бы хоть кто-то накидал агрессию дилера, не просто как защитную реакцию, а именно с целью стать как минимум основным бизнес-партнёром поставщика и/или войти Хотя-бы в 10% пакет акций для начала.

 

Особенно если производитель в разы крупнее дилера, "хотя бы" звучит очень дерзко)

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Андрей Панахов пишет:
Особенно если производитель в разы крупнее дилера, "хотя бы" звучит очень дерзко)

Да есть разработки, что делать, в том числе, «если производитель в разы крупнее дилера»! Более того, есть реальные авторские ТРИЗ-кейсы. Более того, среди них есть просто анекдотические случаи «удавления» производителя на собственной территории собственным же товаром…

Какое там «очень дерзко», вы о чём? Практика есть!

Но не бесплатно же и открыто всем этим на бла-бла-форуме делиться? Ваше предложение слишком уж «щедрое»!

Продемонстрируйте серьёзность Ваших интересов к теме хоть чем-то. Тогда и узнаете, что «не ограничивает, а освобождает фантазию» на самом деле. )))

Ну, а песенка «хорошо бы, хорошо бы нам слона поймать большого» на чистом «энтузазизме» — это для первоклашек, а не для длинных дядечек под чудным названием «директор». Ну, или для HR-сказочников в стране неофитов.

Директор по продажам, Новосибирск

Цвет офиса = повышение продаж! Железная логика. Хотя, уверен, сторонники найдутся.

1 4 6 8 20
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
90% россиян сталкивались с переработками

Среда — самый загруженный день недели, когда сотрудники перерабатывают чаще всего.

Сколько офисные работники в России тратят на дорогу, еду и одежду

В опросе приняли участие 3824 офисных работника из 8 городов-миллионников.