Стратегическая задачка.

Давайте развлечемся, дамы и господа!
Дано.
Производитель изделий из мяса с выстроенной товаропроводимой цепочкой из крупных (даже территориальных) дилеров, заглядывается на своих же дилеров, и выходит к ним с предложением следующего содержания(смысл) :
Чтобы повысить продажи, мы заставляем вас переоборудовать офисы и склады в цвета и символику нашего продукта. Если не хотите, то мы можем помочь покраситься технически, но идём к вам в долю.

Внимание вопрос! Бааамммммм!
Чем все это кончится в разных вариантах пошагово?!

Комментарии
Директор по продажам, Санкт-Петербург

Схема, уже вроде была. Если не ошибаюсь, то в конце 90х-начале 2000х резко набрала обороты у нас в Питере сеть универсамов ДалПорт! Основатели из Сибири. Они вешали свою вывеску на универсамах и позиционировались, как крупная развивающаяся сеть. Деюро, Большие заказы, договоры. Через 2 года сдулись, пропали. Понятно,  что долги. Как им это удалось  - не знаю.

 

Директор по маркетингу, Москва
Валерий Андреев пишет:

Схема, уже вроде была. Если не ошибаюсь, то в конце 90х-начале 2000х резко набрала обороты у нас в Питере есть универсамов ДалПорт! Основатели из Сибири. Они вешали свою вывеску на универсамах и позиционировались, как крупная развивающаяся сеть. Деюро, Большие заказы, договоры. Через 2 года сдулись, пропали. Понятно,  что долги. Как им это удалось  - не знаю.

 

Это загон по франшизе. Но даже такой опыт пойдёт. А как бы Вы решили ситуацию сегодня? 

Директор по продажам, Санкт-Петербург

Пообещал бы долю через факторинг. При том, все потоки запитал бы в своё управление.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Дмитрий Ляшенко пишет:
Это загон по франшизе.

Тогда никто об этом и не думал  и мало, кто знал.

Директор по маркетингу, Москва

Валерий, значит за бугром у кого-то из своих подсмотрели. Не важно. Что по условиям задачи?

Тогда где расклад?))))))) 

Управляющий директор, Екатеринбург

Ничего не смысля в диллерских/франшизовых отношениях и конкурентных "войнах", но развлечения ради, могу предположить, что схема отжима доли( а может и не только) уже запущена, решение принято. Такого рода предложение сделано только лишь с целью провакации, посмотреть рекацию диллера, проверить на психическиую устойчивость. Раз решение принято, значит жать будут до победного. Для диллера вижу два варианта:

1. Собирать свои сильные позиции, и давить производителя, четко показывая что ему при таком раскладе будет только хуже. (абстрагированный пример: ссылаться на проработанных лично клиентов, мол уйдут)

2. Собирать свои сильные позиции, и делать встречное наглое предложение производителю засыпая его бонусами (Абстр. пример - отношения сохраняем, есть еще клиенты на примете, нужно полгода чтобы притащить, обещать личные или дополнительные бонусы). При этом варианте, коли производитель принимает условия,  взвиничивать темпы раскручивая бизнес/точку, и продавать, выходить из игры с максимальной выгодой (либо пересматривать отношения с производителем, искать подход).

Вариант номер 3, за скобками, связываться с другими диллерами, объеденяться и давить коллективно.       

Как то так:)  

Директор по маркетингу, Москва
Дмитрий Колобков пишет:
Вариант номер 3, за скобками, связываться с другими диллерами, объеденяться и давить коллективно.        Как то так:)  

А с позиции хищника, а не жертвы?

Я имею ввиду производителя. 

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Ну если наехать с таким предложеним, то всегда есть риск, что какой-нибудь сильный дилер уйдет под другого поставщика, а может и свой бренд создать.

Директор по маркетингу, Москва
Михаил Лурье пишет:

Ну если наехать с таким предложеним, то всегда есть риск, что какой-нибудь сильный дилер уйдет под другого поставщика, а может и свой бренд создать.

Разбежаться, это самое простое решение, очень сложно решаемо технически. Да и вопросов гора финансовых возникает. 

А как они могут поиметь друг друга, уж простите за мой французский?))))) 

Управляющий директор, Екатеринбург
Дмитрий Ляшенко пишет:
А с позиции хищника

С позиции хищника, в идеале съесть сразу, но при таком раскладе может сильно пострадать репутация перед другими участниками (диллерами/агентами и пр.), поэтому откусывать будут по частям. Первый шаг сделан-смторят реакцию, коли диллер не прогнется, следущим этапом отношения будут переводиться в формальное русло диллерских отношений, скорее всего, с незначительным для производителя, срывом сроков поставки продукта. Но тут грань тонкая, потому как диллер интересен клиентской базой как минимуим, клиентов надо сохранить. Так же могут пойти по пути изматывания жертвы, подождут пока сам прийдет с какой либо просьбой, практически личного характера, вне диллерских условий. То есть подогревать, тем самым оказывая давление. 

Директор по маркетингу, Москва
Валерий Андреев пишет:

Пообещал бы долю через факторинг. При том, все потоки запитал бы в своё управление.

Модная мысль. И что делать производителю с этими средствами по отношению к любимому дилеру? 

Директор по маркетингу, Москва
Дмитрий Колобков пишет:
формальное русло диллерских отношений, скорее всего, с незначительным для производителя, срывом сроков поставки продукта. Но тут грань тонкая, потому как диллер интересен клиентской базой как минимуим, клиентов надо сохранить

А если производитель нартавит трейд-маркетинг на ближайшее к дилеру звено закупов, например? 

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Дмитрий Ляшенко пишет:
Разбежаться, это самое простое решение, очень сложно решаемо технически. Да и вопросов гора финансовых возникает.  А как они могут поиметь друг друга, уж простите за мой французский?))))) 

Ну самый простой вопрос - дилер экслюзивный или он работает с разными поставщиками и разными брендами?

Директор по маркетингу, Москва
Михаил Лурье пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:
Разбежаться, это самое простое решение, очень сложно решаемо технически. Да и вопросов гора финансовых возникает.  А как они могут поиметь друг друга, уж простите за мой французский?))))) 

Ну самый простой вопрос - дилер экслюзивный или он работает с разными поставщиками и разными брендами?

Возьмём эксклюзивного. Помелочи ещё сопроводительными товарами других производителей приторговывает из числа утвори, специй и тп, но не конкурентными

Управляющий директор, Екатеринбург
Дмитрий Ляшенко пишет:
трейд-маркетинг

Ой-ой:) сие мне пока неведомо:) у нас в регионах обычно других товарищей натравливают коли скушать хотят, с соотвествующими компетенциями и полномочиями) А вы меня про трейд-маркетинг)) 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
У 60% менеджеров не хватает времени на саморазвитие

В опросе приняли участие более 2400 человек из всех регионов России.