Стратегическая задачка.

Дмитрий Колобков пишет:

Дмитрий Ляшенко пишет:
трейд-маркетинг

Ой-ой:) сие мне пока неведомо:) у нас в регионах обычно других товарищей натравливают коли скушать хотят, с соотвествующими компетенциями и полномочиями) А вы меня про трейд-маркетинг)) 

Трейд маркетинг, по простому, щекочет стимулами всю товаропроводимой цепочку. 

Но васал моего васала не мой васал. И даже весь POCM (Ой, само вылетело. Это рекламные бумажки для залов, прилавков, холодильников и тп) идёт через дилера по цепи в ТТ (торговая точка).

Это такие хитрые маркетологи, мотивированные высоким % с продаж с закупов 2 ступени и премией от ликвидации структуры дилера. Уфффф. 

Ну я бы согласился. Под зонтиком лучше. Выстравивают дистрибуторскую сеть, логично. Это позволяет усилить конкурентные преимущества за счет брендинга. так что партнерам терять нечего. 

Если дело не пойдет, то они начнут другое дело. 

Виктор Москалев пишет:
Ну я бы согласился. Под зонтиком лучше. Выстравивают дистрибуторскую сеть, логично. Это позволяет усилить конкурентные преимущества за счет брендинга. так что партнерам терять нечего. 

Виктор, а почему Вы считаете, что под зонтиком лучше? И чем усиливаются конкурентные приемущества?

Я не против - но просто интересно.... 

Дмитрий Ляшенко пишет:

 

Ну то есть, если я правильно понял, усложнить жизнь промежуточному звену, и при этом чекто и ненавящего дать понять что причина его бед заключается в конктретном диллере? Если так, то да, схема вполне рабочая, потому как производителю ни формально, ни с помощью личного контакта предъявить нечего, а жизнь диллера ухудшается:( Производителю остается только подождать, пока тот на поклон явится. 

ПС: За разъяснение термина отделный плюс;)

Дмитрий Ляшенко пишет:
Виктор, а почему Вы считаете, что под зонтиком лучше? И чем усиливаются конкурентные приемущества? Я не против - но просто интересно.... 

Потребительский товар. Преимущества брендинга в потребительских и других товарах известны. Люди сокращают свои сомнения, когда покупают брендированные вещи. И так далее. Трактатов много на эту тему написано. 

До сих пор у нас некоторые категории остаются фрагментированными и бренды довольно слабые. Но, понятно о какой компании идет речь скорее всего. Появляются лидеры. Если у них продукция хорошая, то магазину выгодно под их бренд зайти. Потому что у магазина нет своего сильного бренда и его построить малыми средствами невозможно. 

Если исходить из условия, что надо отдать дистра, то для начала в его регионе организовать своего ТП, который будет вести свою работу  параллельно дистру . Далее, под различными предлогами начинать гнобить дистра, создавать недопоставки. При этом, увеличивая собственные отгрузки. Сразу дистр не откажется и поначалу будет стараться " исправиться". Здесь первая точка входа для предложения к дистру о рейтинге и/или отдаче доли. Дистр, чтобы предотвратить подобную ситуацию, должен исполнять договор и работать командой выделенных ТП, иметь финансовую независимость . Тогда, может и пронесёт.

После деюро ренейминга, дистру восстанавливают прежнее доверие и начинают нааачивать товаром под видом развития. Мы же помним, что до этого ТП подорвал работу и начал сам отгружать. Ди тр видел это и соглашается, а куда ему уже деваться. И, тут наступает затык у дистра. Товару много, а отгрузок по сравнению с запасами мало. Нужно доп.финансироаание. Здесь вторая точка входа. Дистру поступает предложение либо отдать больше доли, либо перевестись на факторинг к самому поставщику, но за долю малую. Т.е. выкуп своего же товара, но...с маленьким гешефтом, а не с тем, с которым он привык и ему комфортен.  Дистру оставляют роль логиста и операциориста. Ну, а дальше...

Но, это идеальное развитие событий))) Если сам дистр не лох и не прочухает заход. А ,схем-то ещё хватает, но! Это к специально обученным людям, в тайных кабинетах и за деньги))

Валерий Андреев пишет:
Но, это идеальное развитие событий))) Если сам дистр не лох и не прочухает заход. А ,схем-то ещё хватает, но! Это к специально обученным людям, в тайных кабинетах и за деньги))

Спасибо. Это тоже подвергается глубокому анализу. 

Замечательный вариант решения!

И до пупа не колитесь, вдруг мне Вас ещё продавать придётся за большие деньги. 

Кстати, Валерий, а как будете противостоять производителю со стороны дилера?И как можно выиграть?

Если несложно тоже в общих чертах. 

Прям заинтригован

Дмитрий Ляшенко пишет:
как будете противостоять производителю со стороны дилера?И как можно выиграть?

Если дистр моно, то шансов ноль, если поставщик захочет нагнуть или отжать.. Если же у дистра в корзине ещё имеются договоры, то сложнее.

А, точки входа желательно контролировать. Организационная. Дистру надо чётко и правильно исполнять дог. Деньги. Обязательно иметь независимую фин.деятельность и во время делать платежи. Социальная. Иметь контакты с властью(город, муниципалы, районные власти, благотворительность и помощь городу). Управленчесая. Ну, тут рутина. Управление компанией и взаимоотношениями с клиентами.

Думаю, что скоро подключатся профи, которые отработали с/у дистров и с ними и знают побольше меня))

Полагаю, для производителя это кончится плохо. А для дистрибов без разницы. Дистрибы в продовольственной рознице себя сейчас чувствуют неважно, чтобы не сказать - на грани банкротства. И никакого такого "в долю" не случится, ибо не водятся химеры в наших северных лесах, да и растёт в них хорошо одна голимая властная вертикаль. Ну, волки, лисы там - эти есть. Зайки тож. Кто из дистров пошустрее, те разбегутся, утащив с собой все, что не приколочено. А кто уж совсем на оба полушария хромает, те достанутся производителю целиком, с безнадежной пдз розницы, невыплаченными зарплатами и трижды заложенным складом (покрашенным в фирменные цвета). И, оправившись от несварения желудка, обнаружит производитель, что баланс его вертикально интегрированного хозяйства слегка покачнулся, отчёт о прибылях и убытках похудел, а денежные средства...епрст... ведь только что здесь были, вот буквально только что! где ж они? Ну, конечно, пока вся эта беготня происходить будет, удовольствия массу можно получить, это да. 

Татьяна Лапшина пишет:
средства...епрст... ведь только что здесь были, вот буквально только что! где ж они? Ну, конечно, пока вся эта беготня происходить будет, удовольствия массу можно получить, это да. 

О как!

Татьяна, Вы полагаете, что не стоит производителю вообще дёргаться и провоцировать заданную ситуацию?

Или как понять столь яркую и широкую метафору? 

Дмитрий Ляшенко пишет:
Вы полагаете, что не стоит производителю вообще дёргаться и провоцировать заданную ситуацию?

«Зъисть-то он зъисть, да кто ж ему дасть?»

Бизнес ведь — не здания и оборудование, а система, созданная из людей. А ими управлять надо. Толково, оперативно, на месте. Если будет кем.

Как говорится, «культура съедает стратегию на завтрак».

Как бы производителю не получить при описанном подходе лишь внешнюю, пусть даже крашенную в фирменные цвета оболочку. Без инициативы и с целым ворохом местного бардака «по остаточному принципу».

Ну, а не дёргаться…

Своя рука — владыка. С головой бы ещё дружила… ;)

А нет никакой задачки... Потому что две системы организации дилерских сетей...

1. Самостоятельный диллер продающий различный ассортимент продукции... Такому по барабану производитель. потому что у него их несколько...

2. И зависимый диллер, который продаёт продукт исключительно одного производителя... Данный диллер заинтересован в росте сбыта и развитии... Юридически такой диллер должен быть завязан в систему сбыта производителя...

Третьего - не дано !!!

Владимир Сикира пишет:
2. И зависимый диллер, который продаёт продукт исключительно одного производителя... Данный диллер заинтересован в росте сбыта и развитии... Юридически такой диллер должен быть завязан в систему сбыта производителя... Третьего - не дано !!!

Да и если посмотреть на западные компании, которые захватили потребительские рынки, то у них дистрибуторы зависимые. Такая форма позволяет снизить конкуренцию между звеньями цепи. Потому что если дилер думает только о том, чтобы быть независимым от поставщика, развивать свои продажи через диверсификацию то это значит, что любые усилия бренда по обучению этого дилера, по его доведению до стандартов компании уходят к другим. Вы проводите скажем тренинг продавцов по продукту, а слушатели используют полученные знания, чтобы продавать чужое. Так не работает.

Если дилер зависим, то бренд может инвестировать в этого дилера и у бренда есть больше ресурсов для этого. Скажем дистрибутор Проктер энд Гэмбл в Иркутске еще в давние времена развозил товары на новых Мерседесах фургонах. Это часть имиджа. Владельцы ларьков видят, на чем им привезли товары и они понимают, где сила и где будущее? А Мерседесы куплены на деньги Проктера. 

Владимир Сикира пишет:
А нет никакой задачки... Потому что две системы организации дилерских сетей

Владимир, (отредактировано модератором)

Как раз-таки есть задачки! Причём, непрерывные — динамические. Потому, что бизнес ВЕСЬ соткан из противоречий. Например:

1. Бизнеса и клиента. Бизнес заинтересован получить максимум денег клиента, в идеале «просто так», а клиент — максимум товаров/услуг даром.

2. Труда и капитала. Капиталист хочет получить как можно больше труда как можно дешевле (в идеале — максимум возможного и бесплатно). Работник — ровно наоборот.

3. Поставщиков и дилеров. То же самое.

Причём, противоречия эти ПРИНЦИПИАЛЬНО неустранимы.

Исходная позиция (типа «Я — начальник, ты — дурак» или «поставщик — дилер») фиксируется договорами, поэтому КАЖЕТСЯ статичной. (Отсюда Ваши ИЛЛЮЗИИ про «две системы организации дилерских сетей». Откуда только число «два» взяли? Между диалектическими полюсами всегда масса «полутонов».)

Но равновесие это лишь временное. Чем и объясняются поползновения растущих поставщиков прихватизировать своих дилеров. (И наоборот.)

Зависимый дилер зависим от поставщика лишь ВРЕМЕННО (пока мало ресурсов). Поставщик от дилера — тоже (пока нет ресурсов на свою сеть). Потом ситуации понемногу меняется, количество неизбежно переходит в качество и…

Так что: «И вечный бой. Покой нам только снится».

Дмитрий, у меня несколько вопросов, если позволите. 

1. Диллеры могут сменить поставщика (производителя)? 

2. Сколько времени дал производитель на изменения?

3. Последствия отказа это как я понимаю "отлучение от церкви"?