Использование больших языковых моделей стало такой же нормой, как умение пользоваться поисковиком. Вокруг искусственного интеллекта раздут волшебный пузырь – руководители верят, что нейросеть заменит менеджера, закроет сделку и принесет кофе. Но это просто инструмент, который не заменяет мышление, а усиливает то, что уже есть. Если мышление слабое, ИИ усилит хаос, если сильное, усилит результат. Эта статья – прагматичный взгляд на то, где ИИ реально работает, а где является источником потери времени и компетенций.
Два мира продаж: один инструмент, разные правила
Прежде чем спрашивать ИИ «как продать», определитесь, в каком мире продаж вы работаете.
- Мир 1: простые (линейные) продажи. Здесь все предсказуемо. Есть продукт, цена, скрипт. Клиент понимает, что хочет. Цикл сделки короткий. Неопределенность низкая. В этом мире ИИ – автомат, который может заменить человека: написать письмо, обработать заявку, провести квалификацию по вопросам. Здесь ИИ работает на скорость.
- Мир 2: сложные (проектные) продажи. Здесь все нелинейно. Много стейкхолдеров. Скрытые мотивы. Длинные циклы. Высокая неопределенность. Клиент часто сам не знает, чего хочет, пока не увидит решение. В этом мире ИИ не заменит человека, здесь нужно думать, чувствовать контекст и брать ответственность. ИИ может только усиливать мышление.
Главная ошибка – пытаться использовать инструменты из первого мира во втором. Если вы в сложной продаже просите ИИ «напиши коммерческое предложение», вы получаете красивый, но пустой текст. Потому что ИИ не знает теневых мотивов ЛПР, не чувствует напряжения в переговорах и не видит рисков, о которых молчат.
В линейных продажах ИИ экономит время. В сложных – должен экономить ошибки. Использовать нейросеть только для генерации текста в сложной сделке – это как играть в куклы, пока конкуренты играют в шахматы.
Использование ИИ в продажах: два подхода и противоположные результаты
Подход 1: костыль
Вы делегируете ИИ рутину, чтобы не напрягаться:
- «Напиши письмо клиенту».
- «Сделай саммари встречи».
- «Придумай тему для рассылки».
Результат: экономия в 15 минут. Но вы перестаете думать, разучиваетесь формулировать мысли, анализировать контекст, чувствовать тон. Вы становитесь оператором нейросети. Эффективность растет краткосрочно. Компетенция падает долгосрочно.
Подход 2: инструмент развития
Вы используете ИИ как тренажер для мышления:
- «Найди противоречия в моем плане встречи».
- «Сгенерируй пять гипотез, почему клиент молчит, включая самые неудобные».
- «Выступи в роли скептика и раскритикуй мое предложение».
Результат: вы тратите время на анализ сгенерированных ответов, спорите, проверяете логику ИИ, но и прокачиваете собственное мышление. Видите слепые зоны, учитесь задавать правильные вопросы.
Костыль помогает идти, пока дорога ровная. Инструмент учит ходить по горам. В сложных продажах ровных дорог не бывает. Используя ИИ как костыль, упадете на первом же повороте.
Уровни зрелости использования искусственного интеллекта
1. Личный ассистент (детский)
Вы используете ИИ изолированно, для отдельных задач:
- Задачи: написать письмо, перевести текст, структурировать отчет, сделать выводы.
- Результат: экономия времени на рутине. Системного эффекта нет. Вы быстрее делаете то, что, возможно, вообще не нужно делать.
- Риск: вы становитесь зависимы от инструмента в базовых вещах, теряете способность связать два слова.
2. Соавтор решения (переходный)
Вы включаете ИИ в процесс подготовки решения:
- Задачи: сначала бизнес-задача → потом генерация гипотез → потом черновик для обсуждения. Пример: «У нас стопор в сделке. Сгенерируй варианты причин. Оформи их в структуру для защиты перед руководителем».
- Результат: ускорение подготовки + качество обсуждения.
- Риск: делегирование мышления. Можно поверить в гипотезы, и не проверить их фактами.
3. Управленческий инструмент (взрослый)
Вы используете ИИ как часть системы контроля и принятия решений:
- Задачи: аудит сделки, поиск противоречий в данных, проверка чистоты информации, прогнозирование сценариев. Пример: «Вот карта сделки. Найди места, где факты не подтверждены источниками. Вот стенограмма встречи. Найди фразы, где клиент сомневается, но мы это пропустили».
- Результат: системное усиление управления, работа с неопределенностью.
- Риск: требует высокой компетенции. Если не умеете проверять ИИ, он вас обманет.
Большинство застряли на первом уровне и думают, что это потолок. В сложных продажах без третьего уровня вы проигрываете тем, кто использует ИИ для управления, а не для писанины.
Границы эффективности ИИ
Технология не умеет думать самостоятельно – это важно запомнить и выжечь на стене офиса. Инструмент может подготовить варианты, высказать гипотезу, сымитировать точку зрения. Но не несет ответственности за результат.
Зона усиления (здесь ИИ эффективен):
- Четкая структура и факты.
- Анализ больших данных, поиск паттернов.
- Генерация вариантов и гипотез (когда нужно насильно расширить картину мира).
- Подготовка к переговорам (симуляция возражений).
- Аудит проигранных сделок (поиск закономерностей).
- Проверка информации на противоречия.
Зона ослабления (здесь ИИ вредит):
- Интуиция и эмпатия.
- Работа с живым контекстом и неопределенностью.
- Принятие решений и ответственность.
- Иллюзия понимания («ИИ сказал, значит так и есть»).
Главный вопрос не «что может ИИ?», а «Где инструмент эффективен, а где бесполезен?».
- ИИ готовит для человека ответ. Человек должен уметь этими результатами пользоваться. Если вы не умеете отличать факт от галлюцинации нейросети, результат будет мусорным.
- ИИ не делает слабых специалистов сильными. Скорее, делает сильных быстрее, а слабых – еще более зависимыми от иллюзий.
Когда «волшебный пузырь» ИИ лопнет
Использование технологии напоминает золотую лихорадку, руководители верят, что нашли волшебную палочку. «Внедрим ИИ, и продажи вырастут». «Наймем меньше людей – нейросеть все сделает». Это пузырь, который громко лопнет. Когда станет ясно, что инструмент не заменяет мышление, начнется отрезвление. Те, кто полагался на ИИ вместо собственной головы, останутся без результатов. Кто усиливал с помощью ИИ компетенции, заберут рынок.
Риск в том, что ИИ создает иллюзию работы. Вы потратили час на генерацию красивого отчета, и чувствуете себя продуктивным. Но сделка не закрылась. Потому что вы работали с текстом, а не с клиентом.
Надо четко понимать: в каких ситуациях технология может вас усиливать, а где ослаблять. Если используете ИИ, чтобы не думать, вы ослабляете себя. Если вы используете ИИ, чтобы думать лучше – усиливаете.
Нейросети – костыль или инструмент: чек-лист для самопроверки
1. Ответственность:
- Кто принял финальное решение по сделке: вы или ИИ?
- Если ИИ ошибся, кто виноват: вы или инструмент?
- Можете объяснить логику решения без ссылки на «нейросеть сказала»?
2. Проверка фактов:
- Проверяете ли вы данные, которые сгенерировал ИИ?
- Вы используете нейросеть для поиска фактов или только для их оформления?
- Есть ли у вас источник для каждого утверждения в тексте от ИИ?
3. Уровень задач:
- Вы использовали ИИ для письма (детский уровень) или для анализа гипотез (взрослый)?
- Помог ли ИИ найти слепую зону, о которой вы не думали?
- Использовали ИИ для критики вашего плана, а не только для поддержки?
4. Влияние на мышление:
- Стали ли вы думать быстрее после внедрения ИИ?
- Или вы стали лениться думать, перекладывая задачи на инструмент?
- Можете ли вы выполнить ту же задачу самостоятельно, если ИИ отключится завтра?
5. Результат:
- ИИ помог закрыть сделку или просто сэкономил время на бумагах?
- Увеличилась ли конверсия в сделку или только скорость подготовки документов?
- Клиент заметил разницу в качестве решения или только в скорости ответа?
Как подсчитать:
- Если на вопросы 1, 2, 4 вы ответили «нет» или «не знаю», вы используете ИИ как костыль. Вы в зоне риска.
- Если на вопросы 3 и 5 ответили «да», вы используете ИИ как инструмент. Вы в зоне роста.
Выводы
ИИ не заменит человека, но специалист с инструментом сильнее. При одном условии: если умеет им управлять, а не подчиняться, если хватает дисциплинированности. Граница эффективности проходит не по возможностям технологии, а по компетенции пользователя.
Волшебный пузырь лопнет. Останутся только те, кто использовал ИИ не для имитации работы, а для реального усиления результата. Будьте среди них. Не будьте топливом для чужих презентаций об «успешном внедрении». ИИ не думает за вас – думайте сами. Используйте инструмент и закрывайте сделки.
Также читайте:
№2 обратите внимание что я не беру внимания анализ критериев декана
Перечень вопросов общего характера (без оценки критериев декана)
Справочно, до переговоров мы не добрались.
№ 3
Гипотезы о возможных интересах декана не путать с перечнем вопросов, с помощью которых эти гипотезы можно проверить.
Идеология дятел Продаж это лобовые вопросы, здесь такой принцип вопросов высокий риск.
Обратите внимание, что мы ещё не стали встречаться с деканом, а только собираем гипотезы и строим предположения.
№ 4 легенда — внешняя рамка встречи, которая объясняет, зачем вы пришли и почему декан должен тратить на вас время.
ИИ подотовит несколько вариантов на выбор с обоснованием своей точки зрения
Но выбор и проведения встречи остается за вами.
Отлично. Прекрасный подробный расклад. Спасибо. И я с ним согласна. Это основы тренинга по подготовке к переговорам. Я его вела несколько лет в проекте РЭЦ. Там еще больше деталей нужно охватить при подготовке, чтобы ориентироваться в контексте и ситуации, поскольку кросс-культура )
Меня больше интересует вот это 4-я часть. Вопрос-то был о промптах?
я не закончил, вы очень чётко сформулировали конкретную задачу, поэтому мне придётся точно также подробно пошагово спроектировать цепочку и показать где и как используется ИИ.
Как ИИ можно использовать для решения конкретной задачи – уговорить декана факультета дать разрешение перейти на линейку учебников другого издательства.
Здесь детально расписывается последовательность шагов с учётом того, для чего ИИ можно использовать.
№1 – это Бриф, которая сформулировал ИИ как постановку задачи.
№2- перечень вопросов, которые целесообразно задать для «экспертов» на этом рынке, чтобы понять, о чем идёт речь и составить свои собственное представления.
Реализация через экспертное интервью с разыми участниками не менее 3\5, целесообразно подготовить отчёт по итогам встреч для себя
№3 подготовка гипотез, связанных с позицией декана
Уровень доверия к ИИ минимальный, на основании полученной информации сделать калибровку гипотез + моё мнение как одного из эксперта.
№4 подготовка сценария и предмета встречи ИИ предлагает варианты и сценарии, но выбор за мной.
Моя логика – не провести встречу, а решить задачу в свою пользу. Это первая встреча только процесс начало переговоров, вторая встреча это и будет реальная факт переговоров.
Я не думаю, что у для вас что-то является открытием, но ИИ — это только технический инструмент, который предназначен для моих задач. Его ключевая особенность — это хороший способ структурирования информации, но не более того. Он не заменяет меня, а только ускоряет процесс работы с информацией.
В этом примере я показал, как его можно использовать на этапе подготовки, только эти переговоры достаточно простые.
В сложных продажах в переговорах участвуют разные руководители, у которых есть совершенно разные интересы, которые часто могут конфликтовать между собой.
Все что до этого этапа – это подготовка к переговорам. При этом надо учесть, что в рамках вашей задачи у нас нет только что одной попытки, как в других ситуациях.
Следующий шаг — это подготовка с ИИ переговоров для решения целевой задачи.
Да, согласна. Вот мы и вернулись к "нашим баранам" ) То, что он вам ответит, напрямую и критически зависит от качства промпта.
А вы говорите, Николай, что промптами не пользуетесь.
То есть я хочу сказать дело не в линейных или сложных продажах.
Небольшая илюстрация в поддержку моей мысли.
После того, как я опубликовала свою статью про доверие здесь на портале, я отдала ее ИИ на рецензию.
В разговоре с ним, достаточно глубоком – с философским смыслом и подтекстами, анализом исправлений Редакции Екзе и обсуждения некоторых комментов от читателей под статьей, он вдруг предложил мне написать еще одну по этой же теме. Причем предложил 3 варианта анонсов на разных площадках, очень четко описав аудиторию каждой и назвал причины, почему статья не вызвала большего внимания на екзе. Кстати, очень точные причины, на мой взгляд )
И как бы он мне все это выдал без промптов? )
А про сложные продажи, как говорил один мой знакомый американец: "единственное отличие продаж в В2В в том, что этим парням повезло, что за их хотелки платят компании"))
Здесь есть один нюанс я использую ИИ в ситуации неопределённости, где "промпт = это отдельная или локальная задача", а не итоговый результат, хотя это вопрос терминологии
Три варианта.
промпт и голосовая команда посути одно и тоже, но промпт для меня это аналог ТЗ.
Как для вашей задачи выглядел бы промпт
«Представь, что ты эксперт по образовательному праву и методист. Составь план переговоров с деканом о замене учебников по дисциплине [Название]. Цель: доказать, что текущая линейка снижает конкурентоспособность выпускников. Приведи 3 финансовых аргумента (почему это выгодно вузу) и 3 методических. Оформи в виде сценария: тезис — возможная претензия декана — твой ответ».
Насколько вы сможете провести эффективные переговоры с подобным вариантом, я даже не знаю и не буду комментировать.
а это анализ ИИ этого промпта.
Риски скрипта «План переговоров с деканом о замене учебников» (тезисно)
Итог: скрипт отвечает на вопрос «как убедить?», но не на вопрос «стоит ли пытаться и что для него важно?». Без второго первый бесполезен или вреден.
Главный риск цельного подхода (одним запросом)
Но внутри него может быть неверное допущение, которое вы не замечаете, потому что ответ хорошо упакован.
это самая реальная опасность использования ИИ для коммерческих задач.