Использование больших языковых моделей стало такой же нормой, как умение пользоваться поисковиком. Вокруг искусственного интеллекта раздут волшебный пузырь – руководители верят, что нейросеть заменит менеджера, закроет сделку и принесет кофе. Но это просто инструмент, который не заменяет мышление, а усиливает то, что уже есть. Если мышление слабое, ИИ усилит хаос, если сильное, усилит результат. Эта статья – прагматичный взгляд на то, где ИИ реально работает, а где является источником потери времени и компетенций.
Два мира продаж: один инструмент, разные правила
Прежде чем спрашивать ИИ «как продать», определитесь, в каком мире продаж вы работаете.
- Мир 1: простые (линейные) продажи. Здесь все предсказуемо. Есть продукт, цена, скрипт. Клиент понимает, что хочет. Цикл сделки короткий. Неопределенность низкая. В этом мире ИИ – автомат, который может заменить человека: написать письмо, обработать заявку, провести квалификацию по вопросам. Здесь ИИ работает на скорость.
- Мир 2: сложные (проектные) продажи. Здесь все нелинейно. Много стейкхолдеров. Скрытые мотивы. Длинные циклы. Высокая неопределенность. Клиент часто сам не знает, чего хочет, пока не увидит решение. В этом мире ИИ не заменит человека, здесь нужно думать, чувствовать контекст и брать ответственность. ИИ может только усиливать мышление.
Главная ошибка – пытаться использовать инструменты из первого мира во втором. Если вы в сложной продаже просите ИИ «напиши коммерческое предложение», вы получаете красивый, но пустой текст. Потому что ИИ не знает теневых мотивов ЛПР, не чувствует напряжения в переговорах и не видит рисков, о которых молчат.
В линейных продажах ИИ экономит время. В сложных – должен экономить ошибки. Использовать нейросеть только для генерации текста в сложной сделке – это как играть в куклы, пока конкуренты играют в шахматы.
Использование ИИ в продажах: два подхода и противоположные результаты
Подход 1: костыль
Вы делегируете ИИ рутину, чтобы не напрягаться:
- «Напиши письмо клиенту».
- «Сделай саммари встречи».
- «Придумай тему для рассылки».
Результат: экономия в 15 минут. Но вы перестаете думать, разучиваетесь формулировать мысли, анализировать контекст, чувствовать тон. Вы становитесь оператором нейросети. Эффективность растет краткосрочно. Компетенция падает долгосрочно.
Подход 2: инструмент развития
Вы используете ИИ как тренажер для мышления:
- «Найди противоречия в моем плане встречи».
- «Сгенерируй пять гипотез, почему клиент молчит, включая самые неудобные».
- «Выступи в роли скептика и раскритикуй мое предложение».
Результат: вы тратите время на анализ сгенерированных ответов, спорите, проверяете логику ИИ, но и прокачиваете собственное мышление. Видите слепые зоны, учитесь задавать правильные вопросы.
Костыль помогает идти, пока дорога ровная. Инструмент учит ходить по горам. В сложных продажах ровных дорог не бывает. Используя ИИ как костыль, упадете на первом же повороте.
Уровни зрелости использования искусственного интеллекта
1. Личный ассистент (детский)
Вы используете ИИ изолированно, для отдельных задач:
- Задачи: написать письмо, перевести текст, структурировать отчет, сделать выводы.
- Результат: экономия времени на рутине. Системного эффекта нет. Вы быстрее делаете то, что, возможно, вообще не нужно делать.
- Риск: вы становитесь зависимы от инструмента в базовых вещах, теряете способность связать два слова.
2. Соавтор решения (переходный)
Вы включаете ИИ в процесс подготовки решения:
- Задачи: сначала бизнес-задача → потом генерация гипотез → потом черновик для обсуждения. Пример: «У нас стопор в сделке. Сгенерируй варианты причин. Оформи их в структуру для защиты перед руководителем».
- Результат: ускорение подготовки + качество обсуждения.
- Риск: делегирование мышления. Можно поверить в гипотезы, и не проверить их фактами.
3. Управленческий инструмент (взрослый)
Вы используете ИИ как часть системы контроля и принятия решений:
- Задачи: аудит сделки, поиск противоречий в данных, проверка чистоты информации, прогнозирование сценариев. Пример: «Вот карта сделки. Найди места, где факты не подтверждены источниками. Вот стенограмма встречи. Найди фразы, где клиент сомневается, но мы это пропустили».
- Результат: системное усиление управления, работа с неопределенностью.
- Риск: требует высокой компетенции. Если не умеете проверять ИИ, он вас обманет.
Большинство застряли на первом уровне и думают, что это потолок. В сложных продажах без третьего уровня вы проигрываете тем, кто использует ИИ для управления, а не для писанины.
Границы эффективности ИИ
Технология не умеет думать самостоятельно – это важно запомнить и выжечь на стене офиса. Инструмент может подготовить варианты, высказать гипотезу, сымитировать точку зрения. Но не несет ответственности за результат.
Зона усиления (здесь ИИ эффективен):
- Четкая структура и факты.
- Анализ больших данных, поиск паттернов.
- Генерация вариантов и гипотез (когда нужно насильно расширить картину мира).
- Подготовка к переговорам (симуляция возражений).
- Аудит проигранных сделок (поиск закономерностей).
- Проверка информации на противоречия.
Зона ослабления (здесь ИИ вредит):
- Интуиция и эмпатия.
- Работа с живым контекстом и неопределенностью.
- Принятие решений и ответственность.
- Иллюзия понимания («ИИ сказал, значит так и есть»).
Главный вопрос не «что может ИИ?», а «Где инструмент эффективен, а где бесполезен?».
- ИИ готовит для человека ответ. Человек должен уметь этими результатами пользоваться. Если вы не умеете отличать факт от галлюцинации нейросети, результат будет мусорным.
- ИИ не делает слабых специалистов сильными. Скорее, делает сильных быстрее, а слабых – еще более зависимыми от иллюзий.
Когда «волшебный пузырь» ИИ лопнет
Использование технологии напоминает золотую лихорадку, руководители верят, что нашли волшебную палочку. «Внедрим ИИ, и продажи вырастут». «Наймем меньше людей – нейросеть все сделает». Это пузырь, который громко лопнет. Когда станет ясно, что инструмент не заменяет мышление, начнется отрезвление. Те, кто полагался на ИИ вместо собственной головы, останутся без результатов. Кто усиливал с помощью ИИ компетенции, заберут рынок.
Риск в том, что ИИ создает иллюзию работы. Вы потратили час на генерацию красивого отчета, и чувствуете себя продуктивным. Но сделка не закрылась. Потому что вы работали с текстом, а не с клиентом.
Надо четко понимать: в каких ситуациях технология может вас усиливать, а где ослаблять. Если используете ИИ, чтобы не думать, вы ослабляете себя. Если вы используете ИИ, чтобы думать лучше – усиливаете.
Нейросети – костыль или инструмент: чек-лист для самопроверки
1. Ответственность:
- Кто принял финальное решение по сделке: вы или ИИ?
- Если ИИ ошибся, кто виноват: вы или инструмент?
- Можете объяснить логику решения без ссылки на «нейросеть сказала»?
2. Проверка фактов:
- Проверяете ли вы данные, которые сгенерировал ИИ?
- Вы используете нейросеть для поиска фактов или только для их оформления?
- Есть ли у вас источник для каждого утверждения в тексте от ИИ?
3. Уровень задач:
- Вы использовали ИИ для письма (детский уровень) или для анализа гипотез (взрослый)?
- Помог ли ИИ найти слепую зону, о которой вы не думали?
- Использовали ИИ для критики вашего плана, а не только для поддержки?
4. Влияние на мышление:
- Стали ли вы думать быстрее после внедрения ИИ?
- Или вы стали лениться думать, перекладывая задачи на инструмент?
- Можете ли вы выполнить ту же задачу самостоятельно, если ИИ отключится завтра?
5. Результат:
- ИИ помог закрыть сделку или просто сэкономил время на бумагах?
- Увеличилась ли конверсия в сделку или только скорость подготовки документов?
- Клиент заметил разницу в качестве решения или только в скорости ответа?
Как подсчитать:
- Если на вопросы 1, 2, 4 вы ответили «нет» или «не знаю», вы используете ИИ как костыль. Вы в зоне риска.
- Если на вопросы 3 и 5 ответили «да», вы используете ИИ как инструмент. Вы в зоне роста.
Выводы
ИИ не заменит человека, но специалист с инструментом сильнее. При одном условии: если умеет им управлять, а не подчиняться, если хватает дисциплинированности. Граница эффективности проходит не по возможностям технологии, а по компетенции пользователя.
Волшебный пузырь лопнет. Останутся только те, кто использовал ИИ не для имитации работы, а для реального усиления результата. Будьте среди них. Не будьте топливом для чужих презентаций об «успешном внедрении». ИИ не думает за вас – думайте сами. Используйте инструмент и закрывайте сделки.
Также читайте:
Любой! Уже третий раз это пишу, если не четвертый ))) И никакой силы выражние не теряет ) И работает не только для линейных задач )
Спасибо за беседу, Николай.
Аналогично,
Я всегда использовал интерактивный промпт, хотя узнал об этом только сейчас. После этого мне стало непонятно, чему учат на курсах промпт-экспертов.
При использовании ИИ есть две базовые модели (пусть меня простят те, кто считает иначе):
Менеджер + ИИ как исполнитель.
Руководитель + менеджер + ИИ.
Первая модель — подготовка встречи или переговоров в сложных продажах. Любой контакт решает одну задачу: либо сбор информации, либо снятие неопределённости.
Пример с переговорами — это линейная цепочка с небольшими ответвлениями. Дорожная карта понятна заранее. То есть использование ИИ в условиях определённости, с низкой турбулентностью.
Вторая модель — аудит ключевых или стратегических сделок.
Важно: аудит сделки ≠ аудит системы продаж. Это разное. Бизнес-тренер этим заниматься не будет.
Аудит сделки + ИИ — это система, которая подсвечивает риски, слабые места и вероятность закрытия ещё до того, как это заметит руководитель.
Плюс: минимизация субъективного мнения менеджера об успешности сделки и сокращение времени на контроль и анализ.
Итог: две модели использования. Одна — для понятных процессов. Вторая — для аудита и управления. У каждой своя специфика.
Николай, сильная статья. Особенно ценно, что вы разделили два мира продаж и показали, что ИИ в сложных продажах – это не про «напиши письмо», а про усиление мышления. Это то, о чём почти не говорят, а зря.
Я как раз работаю на стыке этих двух реальностей: проектирую системы, где ИИ выступает не генератором контента, а соавтором и аналитиком для сложных B2B-задач. И вижу то, о чём вы пишете, каждый день: ИИ не делает слабого сильным, он делает сильного быстрее, а слабого – зависимым от иллюзий. Так что с вами абсолютно согласна.
Единственное, что хочу добавить из практики.
Даже на «взрослом» уровне зрелости, когда ИИ используют как управленческий инструмент, есть скрытая ловушка, с которой я сталкиваюсь постоянно. Сильные LLM обучены на интернете, а интернет на 95% забит не экспертными, а популярными решениями. Поэтому, когда вы даёте ИИ задачу «найди противоречия в моём плане» или «выступи скептиком», он в первую очередь пытается подсунуть типовое, самое расхожее возражение из своей обучающей выборки. Причем упакованное в блестящую логику. И если человек сам не эксперт в предметной области, он эту блестящую упаковку принимает за чистую монету. А это даже не галлюцинация – это имитация компетенции.
Поэтому для меня главный критерий «взрослости» пользователя – не умение ставить сложные задачи ИИ, а способность отличить экспертное возражение от красиво упакованной инфоцыганщины. И это уже требует насмотренности, которой у новичков нет. Здесь мы с вами точно на одной волне: ИИ не думает за нас. Думать всё равно приходится. И чем сложнее продукт и рынок – тем больше.
Я бы добавил, что в этих двух мирах ИИ может использоваться по-разному. При этом коэффициент инфоцыганщины будет только увеличиватся.
Я не случайно очень подробно расписал алгорити использования ИИ для подготовки переговоров, благо что был конкретный предмет.
И не случайно я не использую темин промпт, хотя то что я использую это называется интерактивным промптом, я для любопытства попросил чат GP подготовить интерактивный проомпт для решения задачи переговоров.
Если общая последовательность корректна, то я увидел несколько красных зон, которым могут влиять на итоговый результат. ИИ также как человек пытается упростить решение задачи.
Вот здесь уже появляется реальная экспертиза конкретного эксперта.
да, при работе с ИИ нужно учитывать два типа манипуляции нашего мышления, которые происходит на автомате/когнитивный экология, эффект кота баюна эффект кота учёного.
Здорово, что вы копнули в сторону «когнитивной экологии» – тема и правда недооценённая.
Мне как раз и интересен этот стык: с одной стороны, алгоритмические ловушки ИИ (склонность к упрощению, о которой вы пишете). С другой – когнитивные ловушки человека, который с этим ИИ работает. Когда они накладываются, получается гремучая смесь: ИИ предлагает упрощённое, но красивое решение, а человек, в силу когнитивной лёгкости, принимает его за экспертное. И вот здесь, как вы точно заметили, «появляется реальная экспертиза конкретного эксперта».
Про интерактивный промпт – отличный пример. Я как раз такие и использую в своих диалоговых системах. Но заметила, что даже грамотно выстроенный интерактивный промпт не спасёт от главной ловушки: если сам эксперт не может отличить работающее решение от красивого, промпт просто ускорит движение в ту же яму. Собственно, поэтому я и не даю ИИ-инструменты на старте – сначала фундамент, потом ускорители.
Я с вами согласен, «промпт ускорит движение в ту же яму» — это точная формулировка.
Добавлю нюанс. У ИИ есть объективная характеристика — информационный шум. ИИ генерирует не только упрощённые красивые решения, но и мусор, противоречия, избыточные данные.
Эксперт без когнитивной чистоплотности этот шум не фильтрует. Он принимает шумовые артефакты за значимые сигналы. И здесь уже не важно, упрощённое решение или нет — доверие становится тотальным.
Поэтому квалификация эксперта — это не умение писать промпты, а способность оценить выводы ИИ, отсечь шум, заметить риски. Без этого ИИ ускоряет движение в ту же яму.
Я не случайно выделил два типа использования ИИ для двух разных задач, у которых принципиально разные уровень неопределённости. Так это качество является ключевым, а по теме экологии мышления будет следующий материал, который я отправил в редакцию.
Это понятно по умолчанию, тем более если вы работаете или используйте ИИ в текущей работы.
Из свежего, вчера в разговоре мой собеседник пожаловался, что когда маркетологи подготовили презентацию с помощью ИИ, то пришлось исправлять, потому что были потеряны ряд смысловых акцентов.
Если человек тупит, то это понятно знакомо, но ИИ делает также там выделяются общее пррнципы
При этом у каждой модели есть свое особенности. Если это кому-то интересно, то рекомендую разобраться как работает "внимание" в БЯМ.