ИИ в продажах – костыль или инструмент развития?

Идеология дятел продаж, для вашего сегмента выглядит следующим образом.

1. Массовая лидогенерация «по базе» – обзвон деканатов и кафедр без понимания внутренней иерархии ВУЗа, где решения согласуются на уровне Учёного совета и проректоров.
2. KPI по активности – «100 звонков в день», которые раздражают профессуру и не учитывают академический календарь (сессии, приёмные кампании, каникулы).
3. «Волшебные» скрипты – шаблоны в стиле «купи сейчас», которые не работают с экспертной аудиторией, привыкшей к научной дискуссии и аргументации.
4. Фокус на одном контакте – работа только с деканом, при том, что реальное влияние имеют заведующие кафедрами, методисты, библиотекари и проректор по учебной работе.
5. Линейная воронка в CRM – этапы «Звонок → КП → Оплата», игнорирующие процедуры УМК, грифование, экспертизу, включение в учебные планы и тендерные процедуры по 44-ФЗ/223-ФЗ.
6. Быстрые дожимы и скидки – «спецпредложение до пятницы», которое абсурдно в цикле бюджетного планирования ВУЗа, где деньги утверждаются на год вперёд.
7. Ожидание быстрого закрытия – план «сделка за квартал» в системе, где учебник проходит утверждение на кафедре → УМУ → Учёный совет → Минобр, что занимает 12–24 месяца.

Вы это и так знаете, но смысл в том, что одно и тоже «название\термин\понятие» имеет совершенно разное наполнение, если я говорю о массовых\простых\тразакционных продажвх или сложных.

Как ИИ используется для этого нпроавления можно посмотреть рекламу этого мероприятия.

Как нейросеть убивает продажи https://www.e-xecutive.ru/management/sales/2000019-kak-neiroseti-ubivaut-prodazhi-v-2026-godu

Хороший разбор.

Я бы отдельно выделил еще один практический слой: ИИ в продажах полезен не там, где он пишет менеджеру красивый текст. А там, где помогает начать разговор не с нуля.

У меня был опыт, когда по истории использования услуг можно было быстро подсветить менеджеру: что клиент уже выбирал, что ему нравилось, где были сомнения и какие параметры для него действительно важны.

После этого продавец не тратит первые минуты на стандартный скрипт. Он сразу говорит с человеком в его контексте.

Это уже не автоматизация писем. Это снижение шума в продаже и повышение точности предложения.

Но работает только при одном условии: данные должны быть нормальными, а менеджер должен понимать, что с ними делать. Иначе ИИ просто ускорит очередную рассылку мимо клиента.

Евгений Седегов пишет:
Я бы отдельно выделил еще один практический слой: ИИ

Их гораздо больше, если понимать как этим пользоваться.

Евгений Седегов пишет:
Но работает только при одном условии: данные должны быть нормальными, а менеджер должен понимать, что с ними делать

• Тут я лучше не буду комментировать...

• Ёж — птица гордая: пока не пнёшь, не полетит. 

   

Я не случайно упоминаю сложные  продажи. В чем их специфика на простом примере. 

1. Что такое возражения как сними работать Google в помощь, везде всё описано и разжёвано. Любой БТ расскажет как правильно с ними работать, но...

2. Строительный рынок, модель объектных продаж. Производитель сэндвич панелей. Встреча с ГД, чёткие договорённости о дате подписания контракта.

3. Звонок в запланированную дату, контракт подписан другим поставщиком. 

4. Суть вопроса – как работать с возражениями, когда вас рядом не с клиентом и вы не присутствую на этой встрече...

• Одно и тоже для простых и сложных продажу имеет разную логику решения, даже хотя терминология может одна и та же. 
• Логика статьи построена не различия этих типов продаж, а другом принципе использования ИИ.

  Евгений Седегов пишет:
  Я бы отдельно выделил еще один практический слой: ИИ в продажах полезен не там, где он пишет менеджеру красивый текст. А там, где помогает начать разговор не с нуля.

  Тут далеко не так просто, как может показаться. Все тексты подобных писем ИИ одинаково делает, уже жалуются. 

• Я не случайно подробно расписал цепочку последовательных задач при подготовке переговоров, итоговый результат это набор сценариев на основании которых человек выбирает тот, что ему кажется наиболее эффективным.

Николай Сибирев пишет:

Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению, есть теорию есть практика, которая говорит вам как можно использовать теорию. 

Я приведу описание конкретной ситуации переговоров, а вы мне объясните как это там можно использовать. 

• Участники встречи - министерство спорта, генподрядчик, представитель завода
• Обсуждение строительства спортивного оружения, производитель ставит светодиодная оборудование на стадион. 
• Проектная организация сделала ошибку и занизила бюджет ... Без комментариев.
• Но требования к объекту определяются регулятором – необходимо увеличить бюджет .
• Ген подрядчик и представитель завода это понимают, но бюджет утверждён, поэтому нужно выходить снова инициативой в министерство. 

Как эту концепцию можно использовать в этой конкретно ситуации... Я специально не привожу детали, но это была реальная ситуация

 

На практике нужно:

1. Задать себе вопросы о чиновнике, с которым вы будете решать вопрос, кот. вы предложили (на предыдущей странице про декана)

2. составить список своих действий (альтернатив) на случай, если одобрение не будет получено. Выбрать из них лучшую.

Первое, что мне пришло в голову – "пригрозить" поднять общественность на тему "министерство спорта против спорта",  потому что не хочет, чтоб у жителей города был приличный стадион ) 

Альтернатива – пусть проектная организация заплатит за свою ошибку сама – тоже вариант ) Выбирайте, какая из них лучше, результативней и выгодней – бодаться с проектной организацией или министерством )

А  может вообще пойти на компромисс и сделать за те деньги, кот. уже выделили – урезка, усушка, утряска ) Вот этому, кстати, надо учиться у китайцев. Они вам один  и тот же продукт на одной и той же фабрике сделают и на 5 копеек и на тысячу, выражаясь фигурально. Как попросите )

Всегда важен контекст переговоров, а я его здесь не  описал. 

После встречи бюджет был увеличен в 2,5. 

1. Проектной организации подготовила проект который был согласован с министерством и под него были выделены деньги. 
2. В ходе выполнения работ генподрядчик и производителя оборудования, поняли что в это в бюджет невозможно вложиться с учётом требований регулятора. 
3. У каждого из участников было свое обоснование и аргументация необходимости роста бюджета. 
4. Чиновник боится потерять свое рабочее место, боится не выполнить поставленную задачу, ему нужна аргументация, чтобы обосновать необходимость роста бюджета и объяснить почему проектая организация облажалась. 

Ирина Плотникова пишет:
. составить список своих действий (альтернатив) на случай, если одобрение не будет получено. Выбрать из них лучшую.

• Это достаточно узкий рынок, где игроки друг друга знают.
• Вариантов решений не очень много. 
• Цель этих переговоров обосновать позицию чиновнику для того чтобы он смог её объяснить в министерство. 

Ирина Плотникова пишет:
Первое, что мне пришло в голову – "пригрозить" поднять общественность на тему "министерство спорта против спорта",  потому что не хочет, чтоб у жителей города был приличный стадион ) 

• Маловероятно, потому что речь шла о регуляторе и его требованиях. 

Если вернуться к теме использования ИИ, то он был бы нужен до того чтобы рассмотреть все стратегии и варианты переговоров на этой встрече заранее. Это позволило бы выбрать логику и конструкцию будущих переговоров. 

Ключевое отличие от вашеего примера, в том, что мы здесь используем принцип коалиции. 

Специфика сложных продаж в том, что переговоры и встречи приводит другим переговорам и другим встречу, каждая встреча это не финал, а изменение нашего понимания, что происходит у клиента и планирую следующего шага.  

Справочно, я не разделяю переговоры и встречи в сложных продажах, хотел с точки зрения структурирования информации и методологии они различаются. 

Николай Сибирев пишет:

Всегда важен контекст переговоров, а я его здесь не  описал. 

После встречи бюджет был увеличен в 2,5. 

1. Проектной организации подготовила проект который был согласован с министерством и под него были выделены деньги. 
2. В ходе выполнения работ генподрядчик и производителя оборудования, поняли что в это в бюджет невозможно вложиться с учётом требований регулятора. 
3. У каждого из участников было свое обоснование и аргументация необходимости роста бюджета. 
4. Чиновник боится потерять свое рабочее место, боится не выполнить поставленную задачу, ему нужна аргументация, чтобы обосновать необходимость роста бюджета и объяснить почему проектая организация облажалась. 

Ирина Плотникова пишет:
. составить список своих действий (альтернатив) на случай, если одобрение не будет получено. Выбрать из них лучшую.

• Это достаточно узкий рынок, где игроки друг друга знают.
• Вариантов решений не очень много. 
• Цель этих переговоров обосновать позицию чиновнику для того чтобы он смог её объяснить в министерство. 

Ирина Плотникова пишет:
Первое, что мне пришло в голову – "пригрозить" поднять общественность на тему "министерство спорта против спорта",  потому что не хочет, чтоб у жителей города был приличный стадион ) 

• Маловероятно, потому что речь шла о регуляторе и его требованиях. 

Если вернуться к теме использования ИИ, то он был бы нужен до того чтобы рассмотреть все стратегии и варианты переговоров на этой встрече заранее. Это позволило бы выбрать логику и конструкцию будущих переговоров. 

Ключевое отличие от вашеего примера, в том, что мы здесь используем принцип коалиции. 

Специфика сложных продаж в том, что переговоры и встречи приводит другим переговорам и другим встречу, каждая встреча это не финал, а изменение нашего понимания, что происходит у клиента и планирую следующего шага.  

Справочно, я не разделяю переговоры и встречи в сложных продажах, хотел с точки зрения структурирования информации и методологии они различаются. 

Вот, что еще раз доказывает то, о чем я вам твержу с самого начала в ответ на вашу реплику, что ИИ часто не достоверен ))

Каков промпт, таков и результат.

Я всего лишь навсего привела возможные варианты, исходя из вашего описания, что такое НАОС на деле. 

Контекст – король. И это известно еще со времен Аристотеля.

И еще одно подтверждение тому, что справдливо для переговоров между отдльными людьми, то справедливо и для переговоров между организациями. 

И в любых продажах ) 

Было бы желание и умение применять инструмент.

У меня не очень неправильный подход работы с ИИ. В своё время я использовал его для корректировки методологии проектных продаж и систематизации уже накопленного опыта. В результате случайно появилась эмерджентная система.

Пример из моего опыта: я систематизировал методологию проектных продаж через итерации с ИИ. В какой-то момент ИИ начал принимать логику, которую до этого никто не описывал. Она появилась как результат цикла «действие — правка», а не как задуманный план.

Схема моей работы с ИИ — это «Human-in-the-loop», где человек остаётся контролёром эмерджентной системы. Чтобы закрыть наши расхождения в терминологии, я принципиально не использую промпт как инструмент.

Я придерживаюсь метода итераций. Вместо составления огромных и сложных инструкций (промптов) я использую цикл «действие — правка»:

• Я ставлю конкретную задачу в простой формулировке. Мне важно быстро получить первый результат, чтобы понять, как модель видит тему.
• Если результат не идеален, я вношу корректировки по ходу дела. Это экономит время и позволяет дожать ИИ до нужного качества.
• Если я вижу, что ИИ зашёл в тупик или результат перестал устраивать, я делаю корректировку.

Почему это эффективно для меня? Я не настаиваю на своей правоте.

Для меня ИИ — это не чёрный ящик, которому нужно подать идеальный сигнал, а гибкий исполнитель. Такой подход превращает работу из «программирования словами» в живой процесс управления, где контроль всегда остаётся мной, а рутину по подбору вариантов берёт на себя ИИ.

• Очень часто ИИ упрощает задачу по работе с информацией.
• Уровень профессиональной экспертизы при работе с ИИ — это отдельная задача. При простых задачах типа «подготовьте статью» и тому подобное это не важно, а при более сложных — критично. Например, ИИ может подготовить несколько вариантов стратегии переговоров, но именно ваша квалификация и опыт будут ключевым элементом.

ИИ — инструмент, зеркало вашего мышления и когнитивных способностей, не более того.

Николай Сибирев пишет:

У меня не очень неправильный подход работы с ИИ. В своё время я использовал его для корректировки методологии проектных продаж и систематизации уже накопленного опыта. В результате случайно появилась эмерджентная система.

Пример из моего опыта: я систематизировал методологию проектных продаж через итерации с ИИ. В какой-то момент ИИ начал принимать логику, которую до этого никто не описывал. Она появилась как результат цикла «действие — правка», а не как задуманный план.

Схема моей работы с ИИ — это «Human-in-the-loop», где человек остаётся контролёром эмерджентной системы. Чтобы закрыть наши расхождения в терминологии, я принципиально не использую промпт как инструмент.

Я придерживаюсь метода итераций. Вместо составления огромных и сложных инструкций (промптов) я использую цикл «действие — правка»:

• Я ставлю конкретную задачу в простой формулировке. Мне важно быстро получить первый результат, чтобы понять, как модель видит тему.
• Если результат не идеален, я вношу корректировки по ходу дела. Это экономит время и позволяет дожать ИИ до нужного качества.
• Если я вижу, что ИИ зашёл в тупик или результат перестал устраивать, я делаю корректировку.

Почему это эффективно для меня? Я не настаиваю на своей правоте.

Для меня ИИ — это не чёрный ящик, которому нужно подать идеальный сигнал, а гибкий исполнитель. Такой подход превращает работу из «программирования словами» в живой процесс управления, где контроль всегда остаётся мной, а рутину по подбору вариантов берёт на себя ИИ.

• Очень часто ИИ упрощает задачу по работе с информацией.
• Уровень профессиональной экспертизы при работе с ИИ — это отдельная задача. При простых задачах типа «подготовьте статью» и тому подобное это не важно, а при более сложных — критично. Например, ИИ может подготовить несколько вариантов стратегии переговоров, но именно ваша квалификация и опыт будут ключевым элементом.

ИИ — инструмент, зеркало вашего мышления и когнитивных способностей, не более того.

Я говорю о том же )

У вас странное понимание понятия промпт, Николай.С чего вы взяли, что промпт – это что-то разовое и неподдающееся  корректировке по ходу взаимодействия с моделью. Вы же ей управляете. 

Уже давала выше определение, суть этого слова и упоминала про технику CoT, задача которой заставить БЯМ генерировать пошаговую цепочку рассуждений до того, как она даст финальный ответ.

Есть, конечно, дорогие модели Autonomous Prompting, когда она сама является исполнителем – «Plan-Act-Observe-Reflect» (Планируй-Действуй-Наблюдай-Рефлексируй). и вам не надо ее контролировать и направлять ежесекундно. Но и с простой моделью можно отлично работать.

UPG Смотрите, что получается, Николай, когда одни и те же вещи называют разными терминами или одним термином разные вещи, люди говорящие об одном и том же, тратят столько времени на то, чтобы выяснить пустяковый вопрос ))

Мне кажется, что мы ушли в другую сторону, я не являюсь экспертом по работе с ИИ, поэтому обсуждать то, что на эту тему написано мне сложно, я знаю, только как это можно использовать для своих задач.

1. Промпт

Если промпт — любое сообщение модели, включая итеративные правки, то я их использую. Но тогда тезис «какой промпт — такой результат» теряет объяснительную силу. Если не любое — требуется определение.

1. CoT

Chain-of-Thought глупо отрицать. Для линейных задач работает. В условиях неопределённости (переговоры, проектные или сложные продажи) — рекомендую проверить самиостоятельно. Мой опыт показывает: классический CoT недостаточен.

1. Управление эмерджентностью

С собеседником вы управляете контекстом и его восприятием. С ИИ — то же самое, но с поправкой на природу модели. Я называю это управлением эмерджентностью. Это практический навык, а не теоретический термин.

1. Эмерджентная модель

В процессе итераций «запрос — правка» у меня сформировалась логика, которую я изначально не закладывал. Модель начала её принимать сама. Это не случайность, а результат метода\подхода. Если вы не сталкивались — значит, ваша работа с ИИ строится иначе.