Как создать команду продаж, о которой мечтает каждая IT-компания

Бизнес – это про деньги. IT-сфера не исключение, именно поэтому так важна эффективная работа команды продаж. Особенно хорошо это проявляется при плотном сотрудничестве с другими департаментами компании. Чем лучше взаимодействие между отделами маркетинга, продаж и обслуживания клиентов, тем выше конечный результат.

Работа команды продаж и поиск проблемных мест

Построение команды продаж – это затраты по времени, финансам и трудовым ресурсам. Поэтому перед созданием полноценного и постоянного отдела продаж эксперты рекомендуют:

  • Иметь четкое понимание целевой аудитории.
  • Оформленное ценностное предложение.
  • Стабильный месячный оборот по сделкам.

Средний чек должен быть не менее $10 тыс. Эта цифра – нечто вроде индикатора, который сигнализирует о готовности компании к построению полноценной команды продаж в IT. Как только уровень по сумме достигнут, можно переходить к формированию отдела. При этом важно понимать, что работа менеджеров – это на 80% рутина и дисциплина. И лишь на 20% – искусство продаж, кайф от процесса и достижения результата в виде новых клиентов и денег. Закон Парето в действии. Другое дело, что без рутинной составляющей результатов может и вовсе не быть. Поэтому рабочий день любого менеджера по продажам проходит примерно так:

  1. Активности по привлечению потенциальных клиентов.
  2. Задачи по текущим проектам: подготовка документации, постановка задач и так далее.
  3. Изучение новостей, поиск информации по своим и новым потенциальным клиентам.
  4. Поддержание существующей клиентской базы и другие виды работ.

На любом из этих этапов могут возникнуть проблемы в работе команды. Для анализа подобных ситуаций и построения эффективной работы продавцов стоит внедрить следующие пункты:

1. Устанавливать оценочные метрики и проводить анализ рисков по методологии планирования V2MOM (Vision, Values, Methods, Obstacles and Measures или «Видение, ценности, методы, препятствия и меры»), которая была разработана компанией Salesforce.

2. Ставить цели и проводить планирование работ с разбивкой их на этапы с последующим анализом результатов и принятий решений по ним (SDR leadership sprints).

3. Внедрить в отдел продаж позиции, на которых будут специалисты, ответственные за текущие процессы (SalesOps process):

  • Контроль работы менеджеров с CRM и другими системами, в которых фиксируются данные и информация о клиентах, сделках и так далее.
  • Взаимодействие с маркетинговым отделом: аналитика, прогнозы и подобное.
  • Документация текущих рабочих процессов, участие в их разработке для упрощения и оптимизации работы отдела продаж.

4. Четко определить метрики оценки успешности работы менеджеров, которые будут понятны всем участникам процесса (metrics, performance). Также важно разработать систему поощрения и наказания конкретно для вашей ситуации.

5. Наладить кросс-функциональное взаимодействие с другими командами. По сути это обязательный учет обратной связи от других отделов: маркетинга, продукта, клиентов.

6. Вести активности, чтобы повысить поток релевантных лидов. Обычно происходит в плотной кооперации с отделом маркетинга: маркетологи запустили акцию, получают контакты потенциальных клиентов, а отдел продаж сразу же начинает их обрабатывать.

Внедрение каждого пункта в работу отдела продаж позволит менеджерам лучше понимать их задачи, а руководству – планировать и контролировать. Вопрос теперь в том, как определять эффективность команды по продажам?

Как определить эффективность отдела продаж в IT-бизнесе

Бизнес любит счет! Простая математика: если вложим X денег, сколько получим через N промежуток времени? Сравниваем результаты и получаем ответ на вопрос насчет эффективности работы отдела продаж. Просто? Да, но давайте подробней разберем подход, который часто используют на рынке высоких технологий:

  1. Исходим из того, сколько хотим заработать в текущем периоде, к примеру, за квартал. Возьмем условно $1 млн.
  2. Определяем, через какие каналы мы сможем эту сумму в итоге заработать, и сколько лидов для этого нам потребуется. В большинстве случаев значение делится между входящими (inbound) и исходящими (outbound) лидами в пропорции 60/40. Это считается классическим подходом, но вы можете исходить из своих приоритетов.
  3. Считаем конверсии на каждой стадии воронки продаж.

В итоге анализируем результат:

  1. Если достигли поставленной цели (заработали условный $1 млн), значит, все молодцы. Дальше речь об оптимизации процессов работы отдела продаж для снижения затрат на каждом этапе воронки продаж и достижения новых высот.
  2. Если поставленная цель не достигнута, начинаем разбор «полетов» и поиск причин. Зачастую проблема в работе менеджеров, поэтому уместно будет пройтись по ключевым метрикам каждого сотрудника и оценить его эффективность: количество встреч и их переходов на следующий этап продаж, конверсия между ними, число закрытых сделок и их качество.

Планирование, четкая постановка метрик и анализ результатов позволяют определить, какие есть проблемы в работе отдела продаж. Другой вопрос, что делать дальше?

Вносим изменения в работу команды продаж

Для внедрения изменений в работу менеджеров по продажам предлагаем действовать по формуле Impact x Confidence x Ease = ICE score.

  1. Определяете 3-5 идей-решений, которые по вашему мнению и/или мнению команды помогут улучшить работу отдела. Это могут быть: внедрение технической новинки, образовательные вебинары, распределение клиентов и подобное.
  2. Каждой идеи присваиваете баллы от 1 до 10 в следующих категориях:
  • Impact – уровень влияния на будущий результат работы команды менеджеров по продажам.
  • Confidence – уверенность в том, что данное изменение можно быстро запустить и получить по нему обратную связь в кратчайшие сроки.
  • Ease of implementation – простота использования для юзера.

Затем показатели перемножаем и выстраиваем все идеи-решения от меньшего к большему. Внедрение изменений начинаем с тех, у которых выше балл. Просто и эффективно.

Как изменить процесс лидогенерации

Теперь о том, что же нужно поменять в работе отдела продаж, чтобы получить стабильный поток потенциальных клиентов или релевантных лидов. Если в компании используют классическую воронку продаж «Маркетинг – Продажи – Клиенты», рекомендуем попробовать трансформировать ее в новую форму под названием «Сфера продаж». Суть данного подхода заключена в том, что на каждом этапе работы с клиентом с ним одновременно так или иначе взаимодействуют отделы маркетинга, продаж и сервиса.

После перехода на сферу продаж имеет смысл всерьез рассматривать изменения в каналах по привлечению потенциальных клиентов:

  1. Входящий (Inbound) – условно, лиды сами приходят к вам. Основные инструменты для IT: дашборд вашего продукта; форма на сайте «Связаться с нами»; чатбот; вебинар и подобное.
  2. Исходящий (Outbound) – условно, вы в активном поиске потенциальных клиентов. Основные действия: рассылки по «холодной и теплой» базе контактов; работа с соцсетями.

При работе с лидогенерацией нужно полностью понимать путь лида от начала и до завершающего этапа. Кроме того, на каждом этапе воронки/сферы продаж для продавца должен быть прописан четкий план действий под названием «Что? Где? Когда?». Еще важный аспект при построении лидогенерации – это правильное общение на разных уровнях коммуникации: Контакт / Компания, Компания / Опортьюнити. Нужно четко понимать разницу между этими понятиями именно для вашей компании.

Как увеличить поток лидов

Все более популярной становится входящая (Inbound) лидогенерация. Основной ее канал – это сайт. Помочь в увеличении лидов могут:

  • Проведение конкурентного анализа для выявления сильных и слабых сторон своего предложения на рынке.
  • Проработка ключевых запросов для SEO, чтобы повысить релевантность своих ресурсов.
  • Оптимизация сайта и его продвижение в поисковиках.
  • Регистрация в различных каталогах, специализированных сообществах и так далее.
  • Работа с сервисами по типу Quora, Reddit.
  • Изменение стратегии в контент-маркетинге, проработка лид-магнитов.
  • Создание и проведение вебинаров.

Это основные пункты, при внедрении или изменении которых можно рассчитывать на большее количество лидов с входящих каналов. Если же говорить про исходящую лидогенерацию, то здесь стоит обратить внимание на следующее:

  • Профиль идеального покупателя или ICP (Ideal Customer Profile) – проработку новых компаний (их профилей), которые ранее не рассматривали.
  • Изменения в подходе к поиску новых компаний (Account Sourcing). Порой пересмотр 1-2 критериев может существенно улучшить качество лидов.
  • Обязательную приоритезацию в работе с компаниями. Должно быть четкое понимание, с кем хотите сотрудничать в первую очередь.
  • Создание четкой стратегии по действиям менеджеров по продажам в LinkedIn, так называемый LI outreach.
  • Автоматизацию коммуникации. Как вариант, использование сервиса Expandi.
  • Холодные e-mail рассылки. Проработки базы потенциальных клиентов с дальнейшей подготовкой цепочек писем под разные задачи. Отлично, если есть возможность максимально автоматизировать процесс и при этом получать данные для анализа. К примеру, можно применять сервис Outreach.io.

Вне зависимости от того, какой тип лидогенерации у вас на данный момент в приоритете, важно проработать следующие моменты:

  1. Собрать воедино базу компаний, с которыми было бы интересно сотрудничать. Если в случае с входящими лидами зачастую базовая информация уже известна, то для исходящей лидогенерации необходимо ее поискать. Для упрощения и ускорения этого процесса можно: использовать инструменты вроде LI Navigator, Crunchbase; прорабатывать различные каталоги, Твиттер, LI News и другие источники, в которых может быть нужная информация по интересующим компаниям; работать с Booleans при поиске и фильтрации контактов внутри LI Navigator или даже просто в Google.
  2. Сделать схему так называемых касаний с каждым лидом: сколько раз и каким образом с ним нужно коммуницировать до момента, как он превратится в вашего клиента. В зависимости от типа лидогенерации эти показатели могут меняться. В среднем для входящего лида рекомендуется делать не больше 10 касаний, для исходящего – до 8.

Теперь ряд советов по работе с e-mail рассылками, так как в случае с IT-бизнесом они вносят серьезный вклад в лидогенерацию:

1. Прорабатывайте каждое письмо отдельно и включайте их в логические взаимосвязанные цепочки. Для оптимизации работы найдите оптимальные для вашей компании сервисы e-mail рассылок. В качестве критериев отбора можете использовать следующие:

  • Проверка базы адресов на так называемую «чистоту», нет ли среди них «мертвых» аккаунтов, спамных и так далее; чем чище, тем выше конверсия.
  • Возможность создания автоматических рассылок, которые помогут упростить работу в этом канале на разных этапах воронки/сферы продаж.
  • Понятная аналитика: идеально, если присутствуют данные о количестве отправленных писем, открытых, прочитанных, переходов на сайт и подобные метрики.

2. Очень важен критерий открываемости писем. У вас может быть идеальное коммерческое предложение, но если e-mail не увидят или не захотят прочесть, результат будет нулевым. Так что серьезно относитесь к теме письма.

3. Контент и его подача играют роль. Помните, что конечная задача – это перевести лида на новый этап общения.

4. Быть в курсе трендов. Хайп и его эффективность никто не отменял. Главное, делать все вовремя и осторожно.

5. Анализ и еще раз он. Чем больше данных вы обработаете, тем лучше сможете настроить этот канал лидогенерации и увеличить процент конверсий с него.

Tools или инструменты для автоматизации работы отдела продаж в IT

Чтобы упростить и автоматизировать работу с e-mail рассылками, а также процессы в отделах маркетинга и продаж, советуем использовать специальные сервисы:

  • Анализ конкурентов: SEMrush, Owler, Neilpatel.
  • Работа с сайтом: Google Analytics, Lead Feeder, SimilarWeb.
  • Вопросы по контенту: Advego, Social Report.
  • Анализ активности в соцмедиа: YouScan.

Инструменты для e-mail-маркетинга:

  • Поиск адресов: Clearbit, Prospect.io, Hunter, LeadIQ.
  • Валидация e-mail: MailTester, ZoomInfo.
  • Для дайджестовых рассылок: Mailchimp, Mailerlite, ActiveCampaign.
  • Для треккинга доставляемости и открываемости: Hubspot Sales, Yesware, Boomerang.

Автоматизируем работу отдела продаж:

  • Формирование списков компаний: Phantombuster, Crunchbase.
  • Работа с LinkedIn: Li Sales Navigator, Dux-Soup, LinkedHelper, Lempod, Expandi,io.
  • Другое: фриланс-площадки, Reddit, Quora.

Перечисленные инструменты позволяют не просто автоматизировать и оптимизировать работу отдела продаж, но и приблизить компанию к созданию команды мечты по продажам.

Как создать команду мечты в продажах

Построение команды мечты в любом бизнесе – это кропотливый труд, основанный на тщательном отборе всех игроков. Здесь важно учитывать не только профессиональные скиллы, но и совместимость характеров, стремление к одной цели. Впрочем, есть универсальные подходы, которые работают практически всегда при построении команды продаж в IT-бизнесе:

  1. Принцип Парето или 80 на 20. 20% прекрасных людей обязательно помогут 80% новеньких проникнуться ценностями команды и работать на результат.
  2. Найм и адаптация. Четко пропишите понятные и прозрачные процессы для каждой позиции.
  3. Управление ожиданиями. Обязательно старайтесь узнать, что люди в вашей команде хотят сейчас и через какой-то период времени. Также важно понимать, что произойдет, если человек не сможет справляться со своими квотами и задачами.
  4. Персональный план развития. Желательно, чтобы он был четким и разбивался на небольшие отрезки.
  5. Система мотивации с учетом персонального плана развития, прописанных должностных обязанностей и метрик эффективности работы.

Все в комплексе создаст максимально благоприятные условия для повышения продаж и увеличения прибыли.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Санкт-Петербург

На этом рынке всегда надо плясать от ПРОДУКТА, а нет иллюзий ... или мифов "продаж". 

На ИТ рынке можно выделить разные ситуации, где методмки\алгоритмы продаж будут различаться очень сильно, причём довольно существенно.

  1. Старт ап.
  2. Продукт (коробка) расчитанный на массовый охват. 
  3. Интегратор.
  4. Уникальный продукт - имеющий ограниченный целевой характер. 
  5. Проект, но это в большей степени кастомизация "базового решения". 
Директор по продажам, Москва

Критика это хорошо, коллеги, но почему бы не отметить, что собрана почти вся палитра современных возможностей? Каждому можно взять на заметку.

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Две трети сотрудников не готовы к сокращению зарплат ради работы на удаленке

Подавляющее большинство сотрудников не готовы к сокращению заработных плат в случае релокации.

Курьеры в России стали получать в 1,5–2,5 раза больше из-за кадрового дефицита

Курьеры на авто стали зарабатывать до 200 тыс. руб. в месяц, а пешие или велокурьеры – до 100 тыс. руб.

Зарплаты мужчин и женщин в России на схожих позициях отличаются почти на 30%

Только 36,5% работающих женщин довольны заработной платой.

Пандемия провоцирует конфликты на работе

Чаще всех приходится конфликтовать руководителям: опыт напряженных отношений с подчиненными есть у 42% из них.