Сергей Долганов

Когда я начал полноценно смотреть «Друзей» (не рандомные серии по телевизору, а на компе, эпизод за эпизодом), первое, что мне бросилось в глаза — как много они «говорят друг с другом об этом». Для русского человека обсуждать проблемы и взаимоотношения дико, мы традиционно молчим и дуемся друг на друга, копя обиды по много лет.

Один из самых важных скиллов, как в работе, так и в личной жизни — умение ртом, словами или буквами, текстом, рассказывать окружающим, что конкретно вы от них хотите. Особенно, если вы руководитель. Но в рамках горизонтальных связей применение этого навыка тоже полезно. ТАК ЧТО ГОВОРИТЕ, ГОВОРИТЕ, ГОВОРИТЕ!!!

Общаясь много с командами В2В продаж, я часто вижу, как компании поддаются ложному чувству безопасности, полагая, что если их планы по продажам выполняются, то у них все в порядке. Однако выполнение плана сегодня еще не означает наличие оптимизированного процесса продаж, который позволит не провалиться завтра.

Задайте себе прямо сейчас вопросы:

- Каков ваш процесс продаж, понимает ли его ваша команда и последовательно ли его выполняет?
- Соответствует ли это тому, как ваши потенциальные покупатели совершают покупки?

Если в ответах на эти вопросы у вас есть сомнения, вы теряете деньги каждый день.

Потенциальный клиент часто не хочет слышать о новых возможностях.

Задумываюсь почему так происходит.

И в то же время каждый день игнорирую десятки холодных сообщений для клиента в вакууме. “Мы молодая амбициозная компания”, “Мы поможем вам улучшить конверсию”, “Хотите больше экономить?”
Да, мы все хотим больше зарабатывать и экономить. Но все эти послания не имеют ничего общего с моей ежедневной борьбой.

И если бы продавцы потратили время, чтобы познакомиться, подружиться и понять детали этой борьбы, прежде чем бомбить меня и еще сотню таких же как я, рассказами о себе и своих достоинствах, мы бы быстрее нашли друг друга.

Но их усилия направляются все больше на автоматизацию, и все меньше - на людей. Потому ценность отношений и глубокого понимания клиента скоро станет конкурентным преимуществом. И те, кто осознает это, с легкостью смогут донести свои интеллектуальные идеи и продукты до потенциального покупателя.

68% пользователей интернета предпочитают узнавать о новых продуктах и услугах с помощью КОРОТКИХ ВИДЕО.

Когда в следующий раз вам потребуется выбрать формат с помощью которого вы будете рассказывать аудитории о новом клиентском или собственном продукте — пожалуйста — вспомните вот эту картинку.

Всеми уважаемый HubSpot провел исследование и подтвердил то, что мы и так с вами знали, но теперь уже с репрезентативными данными.

Продавцы – особенные люди, они добывают деньги для компании!
А сегодня перед каждым продавцом и РОП-ом стоят сложные задачи. Владельцы и директора ждут от продавцов быстрой адаптации к новым условиям и еще более быстрых результатов, чем раньше. Это должны быть почти супергерои, которые чудесным образом восстановят «допандемические» показатели.

Однако, мало кто из руководства может помочь им, брошенным на амбразуру. Мало кто предложить новые стратегии и инструменты, которые обеспечат тот самый быстрый рост в ближайшей перспективе.

Согласны?....

По данным исследования Korn Ferry '2020-21 Sales Performance Study', более 50% лидов в В2В приносят продавцы. В 2020 этот процент вырос с 52% до 58%. Маркетинг дает в 3 раза меньше. Исследование в глобальной географии по данным 1500 компаний, включая украинские.
А бизнесы, как правило, больше инвестируют в маркетинг и меньше в продажи.
Вечная проблема отдел маркетинга и отдел продаж .Что приоритетней.это о необходимости развивать и трансформировать систему В2В продаж.

Во что вы инвестируете для развития своих продаж?

«Если твои дела выше твоих знаний – тогда твои знания очень ценны. Но, если твои знания превышают твои дела, то они бесполезны»