Как создать команду продаж, о которой мечтает каждая IT-компания

Бизнес – это про деньги. IT-сфера не исключение, именно поэтому так важна эффективная работа команды продаж. Особенно хорошо это проявляется при плотном сотрудничестве с другими департаментами компании. Чем лучше взаимодействие между отделами маркетинга, продаж и обслуживания клиентов, тем выше конечный результат.

Работа команды продаж и поиск проблемных мест

Построение команды продаж – это затраты по времени, финансам и трудовым ресурсам. Поэтому перед созданием полноценного и постоянного отдела продаж эксперты рекомендуют:

  • Иметь четкое понимание целевой аудитории.
  • Оформленное ценностное предложение.
  • Стабильный месячный оборот по сделкам.

Средний чек должен быть не менее $10 тыс. Эта цифра – нечто вроде индикатора, который сигнализирует о готовности компании к построению полноценной команды продаж в IT. Как только уровень по сумме достигнут, можно переходить к формированию отдела. При этом важно понимать, что работа менеджеров – это на 80% рутина и дисциплина. И лишь на 20% – искусство продаж, кайф от процесса и достижения результата в виде новых клиентов и денег. Закон Парето в действии. Другое дело, что без рутинной составляющей результатов может и вовсе не быть. Поэтому рабочий день любого менеджера по продажам проходит примерно так:

  1. Активности по привлечению потенциальных клиентов.
  2. Задачи по текущим проектам: подготовка документации, постановка задач и так далее.
  3. Изучение новостей, поиск информации по своим и новым потенциальным клиентам.
  4. Поддержание существующей клиентской базы и другие виды работ.

На любом из этих этапов могут возникнуть проблемы в работе команды. Для анализа подобных ситуаций и построения эффективной работы продавцов стоит внедрить следующие пункты:

1. Устанавливать оценочные метрики и проводить анализ рисков по методологии планирования V2MOM (Vision, Values, Methods, Obstacles and Measures или «Видение, ценности, методы, препятствия и меры»), которая была разработана компанией Salesforce.

2. Ставить цели и проводить планирование работ с разбивкой их на этапы с последующим анализом результатов и принятий решений по ним (SDR leadership sprints).

3. Внедрить в отдел продаж позиции, на которых будут специалисты, ответственные за текущие процессы (SalesOps process):

  • Контроль работы менеджеров с CRM и другими системами, в которых фиксируются данные и информация о клиентах, сделках и так далее.
  • Взаимодействие с маркетинговым отделом: аналитика, прогнозы и подобное.
  • Документация текущих рабочих процессов, участие в их разработке для упрощения и оптимизации работы отдела продаж.

4. Четко определить метрики оценки успешности работы менеджеров, которые будут понятны всем участникам процесса (metrics, performance). Также важно разработать систему поощрения и наказания конкретно для вашей ситуации.

5. Наладить кросс-функциональное взаимодействие с другими командами. По сути это обязательный учет обратной связи от других отделов: маркетинга, продукта, клиентов.

6. Вести активности, чтобы повысить поток релевантных лидов. Обычно происходит в плотной кооперации с отделом маркетинга: маркетологи запустили акцию, получают контакты потенциальных клиентов, а отдел продаж сразу же начинает их обрабатывать.

Внедрение каждого пункта в работу отдела продаж позволит менеджерам лучше понимать их задачи, а руководству – планировать и контролировать. Вопрос теперь в том, как определять эффективность команды по продажам?

Как определить эффективность отдела продаж в IT-бизнесе

Бизнес любит счет! Простая математика: если вложим X денег, сколько получим через N промежуток времени? Сравниваем результаты и получаем ответ на вопрос насчет эффективности работы отдела продаж. Просто? Да, но давайте подробней разберем подход, который часто используют на рынке высоких технологий:

  1. Исходим из того, сколько хотим заработать в текущем периоде, к примеру, за квартал. Возьмем условно $1 млн.
  2. Определяем, через какие каналы мы сможем эту сумму в итоге заработать, и сколько лидов для этого нам потребуется. В большинстве случаев значение делится между входящими (inbound) и исходящими (outbound) лидами в пропорции 60/40. Это считается классическим подходом, но вы можете исходить из своих приоритетов.
  3. Считаем конверсии на каждой стадии воронки продаж.

В итоге анализируем результат:

  1. Если достигли поставленной цели (заработали условный $1 млн), значит, все молодцы. Дальше речь об оптимизации процессов работы отдела продаж для снижения затрат на каждом этапе воронки продаж и достижения новых высот.
  2. Если поставленная цель не достигнута, начинаем разбор «полетов» и поиск причин. Зачастую проблема в работе менеджеров, поэтому уместно будет пройтись по ключевым метрикам каждого сотрудника и оценить его эффективность: количество встреч и их переходов на следующий этап продаж, конверсия между ними, число закрытых сделок и их качество.

Планирование, четкая постановка метрик и анализ результатов позволяют определить, какие есть проблемы в работе отдела продаж. Другой вопрос, что делать дальше?

Вносим изменения в работу команды продаж

Для внедрения изменений в работу менеджеров по продажам предлагаем действовать по формуле Impact x Confidence x Ease = ICE score.

  1. Определяете 3-5 идей-решений, которые по вашему мнению и/или мнению команды помогут улучшить работу отдела. Это могут быть: внедрение технической новинки, образовательные вебинары, распределение клиентов и подобное.
  2. Каждой идеи присваиваете баллы от 1 до 10 в следующих категориях:
  • Impact – уровень влияния на будущий результат работы команды менеджеров по продажам.
  • Confidence – уверенность в том, что данное изменение можно быстро запустить и получить по нему обратную связь в кратчайшие сроки.
  • Ease of implementation – простота использования для юзера.

Затем показатели перемножаем и выстраиваем все идеи-решения от меньшего к большему. Внедрение изменений начинаем с тех, у которых выше балл. Просто и эффективно.

Как изменить процесс лидогенерации

Теперь о том, что же нужно поменять в работе отдела продаж, чтобы получить стабильный поток потенциальных клиентов или релевантных лидов. Если в компании используют классическую воронку продаж «Маркетинг – Продажи – Клиенты», рекомендуем попробовать трансформировать ее в новую форму под названием «Сфера продаж». Суть данного подхода заключена в том, что на каждом этапе работы с клиентом с ним одновременно так или иначе взаимодействуют отделы маркетинга, продаж и сервиса.

После перехода на сферу продаж имеет смысл всерьез рассматривать изменения в каналах по привлечению потенциальных клиентов:

  1. Входящий (Inbound) – условно, лиды сами приходят к вам. Основные инструменты для IT: дашборд вашего продукта; форма на сайте «Связаться с нами»; чатбот; вебинар и подобное.
  2. Исходящий (Outbound) – условно, вы в активном поиске потенциальных клиентов. Основные действия: рассылки по «холодной и теплой» базе контактов; работа с соцсетями.

При работе с лидогенерацией нужно полностью понимать путь лида от начала и до завершающего этапа. Кроме того, на каждом этапе воронки/сферы продаж для продавца должен быть прописан четкий план действий под названием «Что? Где? Когда?». Еще важный аспект при построении лидогенерации – это правильное общение на разных уровнях коммуникации: Контакт / Компания, Компания / Опортьюнити. Нужно четко понимать разницу между этими понятиями именно для вашей компании.

Как увеличить поток лидов

Все более популярной становится входящая (Inbound) лидогенерация. Основной ее канал – это сайт. Помочь в увеличении лидов могут:

  • Проведение конкурентного анализа для выявления сильных и слабых сторон своего предложения на рынке.
  • Проработка ключевых запросов для SEO, чтобы повысить релевантность своих ресурсов.
  • Оптимизация сайта и его продвижение в поисковиках.
  • Регистрация в различных каталогах, специализированных сообществах и так далее.
  • Работа с сервисами по типу Quora, Reddit.
  • Изменение стратегии в контент-маркетинге, проработка лид-магнитов.
  • Создание и проведение вебинаров.

Это основные пункты, при внедрении или изменении которых можно рассчитывать на большее количество лидов с входящих каналов. Если же говорить про исходящую лидогенерацию, то здесь стоит обратить внимание на следующее:

  • Профиль идеального покупателя или ICP (Ideal Customer Profile) – проработку новых компаний (их профилей), которые ранее не рассматривали.
  • Изменения в подходе к поиску новых компаний (Account Sourcing). Порой пересмотр 1-2 критериев может существенно улучшить качество лидов.
  • Обязательную приоритезацию в работе с компаниями. Должно быть четкое понимание, с кем хотите сотрудничать в первую очередь.
  • Создание четкой стратегии по действиям менеджеров по продажам в LinkedIn, так называемый LI outreach.
  • Автоматизацию коммуникации. Как вариант, использование сервиса Expandi.
  • Холодные e-mail рассылки. Проработки базы потенциальных клиентов с дальнейшей подготовкой цепочек писем под разные задачи. Отлично, если есть возможность максимально автоматизировать процесс и при этом получать данные для анализа. К примеру, можно применять сервис Outreach.io.

Вне зависимости от того, какой тип лидогенерации у вас на данный момент в приоритете, важно проработать следующие моменты:

  1. Собрать воедино базу компаний, с которыми было бы интересно сотрудничать. Если в случае с входящими лидами зачастую базовая информация уже известна, то для исходящей лидогенерации необходимо ее поискать. Для упрощения и ускорения этого процесса можно: использовать инструменты вроде LI Navigator, Crunchbase; прорабатывать различные каталоги, Твиттер, LI News и другие источники, в которых может быть нужная информация по интересующим компаниям; работать с Booleans при поиске и фильтрации контактов внутри LI Navigator или даже просто в Google.
  2. Сделать схему так называемых касаний с каждым лидом: сколько раз и каким образом с ним нужно коммуницировать до момента, как он превратится в вашего клиента. В зависимости от типа лидогенерации эти показатели могут меняться. В среднем для входящего лида рекомендуется делать не больше 10 касаний, для исходящего – до 8.

Теперь ряд советов по работе с e-mail рассылками, так как в случае с IT-бизнесом они вносят серьезный вклад в лидогенерацию:

1. Прорабатывайте каждое письмо отдельно и включайте их в логические взаимосвязанные цепочки. Для оптимизации работы найдите оптимальные для вашей компании сервисы e-mail рассылок. В качестве критериев отбора можете использовать следующие:

  • Проверка базы адресов на так называемую «чистоту», нет ли среди них «мертвых» аккаунтов, спамных и так далее; чем чище, тем выше конверсия.
  • Возможность создания автоматических рассылок, которые помогут упростить работу в этом канале на разных этапах воронки/сферы продаж.
  • Понятная аналитика: идеально, если присутствуют данные о количестве отправленных писем, открытых, прочитанных, переходов на сайт и подобные метрики.

2. Очень важен критерий открываемости писем. У вас может быть идеальное коммерческое предложение, но если e-mail не увидят или не захотят прочесть, результат будет нулевым. Так что серьезно относитесь к теме письма.

3. Контент и его подача играют роль. Помните, что конечная задача – это перевести лида на новый этап общения.

4. Быть в курсе трендов. Хайп и его эффективность никто не отменял. Главное, делать все вовремя и осторожно.

5. Анализ и еще раз он. Чем больше данных вы обработаете, тем лучше сможете настроить этот канал лидогенерации и увеличить процент конверсий с него.

Tools или инструменты для автоматизации работы отдела продаж в IT

Чтобы упростить и автоматизировать работу с e-mail рассылками, а также процессы в отделах маркетинга и продаж, советуем использовать специальные сервисы:

  • Анализ конкурентов: SEMrush, Owler, Neilpatel.
  • Работа с сайтом: Google Analytics, Lead Feeder, SimilarWeb.
  • Вопросы по контенту: Advego, Social Report.
  • Анализ активности в соцмедиа: YouScan.

Инструменты для e-mail-маркетинга:

  • Поиск адресов: Clearbit, Prospect.io, Hunter, LeadIQ.
  • Валидация e-mail: MailTester, ZoomInfo.
  • Для дайджестовых рассылок: Mailchimp, Mailerlite, ActiveCampaign.
  • Для треккинга доставляемости и открываемости: Hubspot Sales, Yesware, Boomerang.

Автоматизируем работу отдела продаж:

  • Формирование списков компаний: Phantombuster, Crunchbase.
  • Работа с LinkedIn: Li Sales Navigator, Dux-Soup, LinkedHelper, Lempod, Expandi,io.
  • Другое: фриланс-площадки, Reddit, Quora.

Перечисленные инструменты позволяют не просто автоматизировать и оптимизировать работу отдела продаж, но и приблизить компанию к созданию команды мечты по продажам.

Как создать команду мечты в продажах

Построение команды мечты в любом бизнесе – это кропотливый труд, основанный на тщательном отборе всех игроков. Здесь важно учитывать не только профессиональные скиллы, но и совместимость характеров, стремление к одной цели. Впрочем, есть универсальные подходы, которые работают практически всегда при построении команды продаж в IT-бизнесе:

  1. Принцип Парето или 80 на 20. 20% прекрасных людей обязательно помогут 80% новеньких проникнуться ценностями команды и работать на результат.
  2. Найм и адаптация. Четко пропишите понятные и прозрачные процессы для каждой позиции.
  3. Управление ожиданиями. Обязательно старайтесь узнать, что люди в вашей команде хотят сейчас и через какой-то период времени. Также важно понимать, что произойдет, если человек не сможет справляться со своими квотами и задачами.
  4. Персональный план развития. Желательно, чтобы он был четким и разбивался на небольшие отрезки.
  5. Система мотивации с учетом персонального плана развития, прописанных должностных обязанностей и метрик эффективности работы.

Все в комплексе создаст максимально благоприятные условия для повышения продаж и увеличения прибыли.

Читайте также:

Комментарии
Консультант, Украина

Эммм... Антигайд для уничтожения конкурентов? Или просо несусветная глупость? Просто в последнее время я их часто путаю.

А теперь послушайте, что скажет дядя (с):

Если вы действительно хотите продавать в IT, на нормальные деньги а не вшивые чеки в стоимость месяца работы для одного айтишника, то выкиньте все из головы, что успели прочитать и займитесь настоящим делом:

1. Выйдите на директоров крупных инвестиционных фондов, холдингов итд, в общем - денежных аккумуляторов.

2. Познакомьтесь с инвесторами, которые входят в состав, коучами и аудиторами, в общем всеми, кто а) даете деньги, б) дает советы по их расходам, в) следит за соотвествием

3. Узнайте, какой очередной стартап получил XXX миллионов $ инвестиций и предложите инвестору щедро X миллионов, чтоб он при разговоре с коучем упомянул, что вас надо протолкнуть как субподрядчика.

4. Заключаете со стартапом договор на XX миллионов, отдаете X инвестору, а затем ищите тех, кто будет выполнять ваши хотелки по $10k чекам, приплюсовывая к каждому $90k ваших коммиссионных. Тут главное - чтоб аудитор не спалил.

5. Вот и все! У вас остается XX-X миллионов, ну еще X уйдет на чеки по $10k, чтоб остальные остались у вас на счету. Поздравляю! Вы - великолепны!

 

Менеджер, Москва

Откуда взята сумма 10000$?

оборудование может стоить и 100$, и несколько десятков/сотен. Зависит от задачи.

Директор по развитию, Москва

Как любили говорить у нас в проектах по улучшению отделов продаж: "без разницы, что вы там делаете - делайте что-нибудь, всё-равно продажи будут повышаться". Понятно, что это специфический юмор консалтинга, но "истина где-то рядом". 

Директор по развитию, Москва
Андрей Роговский пишет:

А теперь послушайте, что скажет дядя (с):

Дядя про стратегию продаж (о которой, к слову сказать, в статье ни слова, что очень странно, но... ладно).

А статья - о тактике и немного о задачах. Это ни хорошо или плохо, просто, так есть. 

Директор по развитию, Москва
Алексей Маркин пишет:

Откуда взята сумма 10000$?

оборудование может стоить и 100$, и несколько десятков/сотен. Зависит от задачи.

Вы не поверите, но в ИТ есть ещё и много видов разных услуг :) У них средний чек бывает значительно меньше (зато маржа очень норм). 

Главные грехи консультантов давно рассказаны в анекдоте (вдруг кто забыл - у него много "модификаций"):

Cтоит пастух - пасет овец. Вдруг останавливается новенький джип, из него выходит молодец в костюме, предлагает:

- Если я точно скажу тебе число овец в твоем стаде, ты отдашь мне одну овцу.

Пастух соглашается. Яппи достает ноут, присоединяет мобильный, ... - GPS - NASA - Excel - ... наконец печатает отчет на 150 страниц и говорит пастуху:

- В стаде ровно 1586 овец.

Пастух соглашается, предлагает забрать одну овцу, наблюдает за выбором яппи и как он тащит овцу в машину. Вдруг пастух говорит:

- Если я точно назову твой бизнес, отдашь мне овцу назад.

- Ну и?

Пастух: - Ты консультант.

- Как ты догадался?

- Легко. Ты приперся, хотя тебя никто не звал. Ты хотел получить плату за ответ, который я так знал. И ты ни хрена не понимаешь в моем бизнесе, потому что ты выбрал себе мою собаку.

Я к тому, что изучать лучшие практики - это всегда хорошо. Но надо не забывать, что каждый бизнес уникален (иначе покупали бы не у него, а у других) и стоит его сначала изучить, прежде чем что-то советовать. Даже если "правила" напоминают ISO и кажутся суперуниверсальными. 

Директор по логистике, Москва

Честно говоря, прочитал и не понял. Причем здесь "Как"? .... Как создать команду... Как определить эффективность. Пусть меня простит автор статьи, но банальное пересказываение очевидных истин из учебника мало интересно. К тому же , как верно заметил между строк  Анрей Роговский, традиционные методики продаж да и вообще какие либо классические методики в IT  неработают , в том лишь исключении, если вы продаете оборудование.

Современная iT  сфера это по большей части разработка софта и в основном  прикладного для решения вполне коркетных задач конкретного заказчика. А это уже проектная работа, а проекты это штучный товар, поэтому все эти высказывания о ценностных предложениях в данном контексте не уместны. Здесь важен результат - насколько точно предложенное IT решение способно решать   поставленные задачи и отвечает "хотелкам" заказчика. А чтобы выработать и предложить это решение нужно продат команду IT разработки. А это уже из области технолгий  HR

Аналитик, Москва

У Марины это первая статья. Написана явно с мозгами, вдумчиво, продуманно. Но, увы, пока всего лишь первая статья. С этим можно поздравить автора.
А сама статья уж очень типична. Ну вот сами посудите:

  1. Принцип Парето или 80 на 20. 20% прекрасных людей обязательно помогут 80% новеньких проникнуться ценностями команды и работать на результат.
  2. Найм и адаптация. Четко пропишите понятные и прозрачные процессы для каждой позиции.
  3. Управление ожиданиями. Обязательно старайтесь узнать, что люди в вашей команде хотят сейчас и через какой-то период времени. Также важно понимать, что произойдет, если человек не сможет справляться со своими квотами и задачами.
  4. Персональный план развития. Желательно, чтобы он был четким и разбивался на небольшие отрезки.
  5. Система мотивации с учетом персонального плана развития, прописанных должностных обязанностей и метрик эффективности работы.

Где здесь про ИТ? И почему бы это не применить для колбасы? 

И уже поднадоело это вездесущее правило Парето. Уж как только его не обсасывали со всех сторон. Ну хоть бы на распределения Гаусса заменили. А лучше что-нибудь своё придумать.

Заинтересовали инструменты для автоматизации работы, у автора богатый опыт. Не буду оценивать, насколько приенение этих инструментов оправдано.

Но хочу пожелать Марине удачи! Будуем следить )))

Генеральный директор, Москва
Анатолий Курочкин пишет:
И уже поднадоело это вездесущее правило Парето.

Парето бы сильно удивился, узнав, как трактуют его работу. Но его уже не спросишь.

Генеральный директор, Санкт-Петербург

IT продуктов и их продаж традиционно уже давно используется методика Solution selling, но она не коммуникативная, а технологичная

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Самозанятые перечислили почти 2,8 млрд рублей налогов в бюджет Москвы за 2021 год

Количество самозанятых в Москве увеличивается в среднем на 30 тысяч человек в месяц.

Сбер запустил портал по финансовой грамотности

Цель нового ресурса — показать, что управлять финансами под силу каждому. 

Названы самые медийные профессии в России в 2021 году

В топ-3 самых «медийных» профессий в 2021 году вошли финансисты, владельцы малого и среднего бизнеса, а также врачи.

Каждый 10-й россиянин сталкивался с дискриминацией при поиске работы

Чаще всего с дискриминацией по возрастному признаку сталкивались соискатели в возрасте 35-55 лет – в 37% случаев.