Люди всегда немного скептически относятся к чему-то быстрорастущему,
но им нужно просто взглянуть на то, что делается.
Марк Цукерберг
Большинство предпринимателей не представляют, что такое маркетинг, приносящий деньги. Даже в Гарвардской школе бизнеса учат теории маркетинга, которая никакого отношения не имеет к действительности. И даже не хочется говорить, как обучают маркетингу в наших университетах.
Питер Друкер сказал, что маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное – затраты. Как маркетолог-практик, я помогаю увеличить прибыль компаниям малого и среднего бизнеса. И делаю это за проценты от будущей прибыли, которой бы не было.
За четыре месяца удалось увеличить прибыль в строительной компании на 80%. В компании по предоставлению услуг за девять месяцев увеличил прибыль в два раза. В стартапе за 12 месяцев – в 10 раз.
Но это ничто, по сравнению с тем, как Джей Абрахам, у которого я учился, увеличил прибыль стартапа на 70000% за 15 месяцев. А работая с журналом Entrepreneur, увеличил доходы на 900% в течение нескольких месяцев. Дополнительная прибыль при участии Джея Абрахама составила $9,4 млрд. Сумма подтверждена документально. Но я постоянно натыкаюсь на возражения собственников, которые не верят, что такое возможно. Когда собственник компании 12 часов в сутки занят решением текущих проблем, то ему трудно представить, что можно вести бизнес иначе. Давайте разберем, как же увеличить прибыль, сделать это быстро и с наименьшими затратами.
Есть всего три способа:
1. Увеличение количества клиентов.
2. Увеличение среднего размера продажи (среднего чека), в расчете на одного клиента.
3. Увеличение количества повторных покупок одним и тем же клиентом.
Как это выглядит на практике
Скажем, у компании 1000 клиентов. Средняя сумма покупки – 100 у.е. И каждый клиент делает по две покупки в год.
|
Количество клиентов |
Сумма на одного клиента (у.е.) |
Покупок в год |
Общий доход (у.е.) |
|
1 000 |
100 |
2 |
200 000 |
Доход составит – 200 000 у.е.
Количество клиентов |
Сумма на одного клиента (у.е.) |
Покупок в год |
Общий доход (у.е.) |
1 250 |
125 |
2,5 |
390 625 |
При 25%-ном росте трех составляющих, доход составит – 390 625 у.е.
Увеличим показатели в два раза.
Количество клиентов |
Сумма на одного клиента (у.е.) |
Покупок в год |
Общий доход (у.е.) |
2000 |
200 |
4 |
1 600 000 |
Двукратное увеличение трех показателей увеличивает прибыль в восемь раз!
Давайте перейдем к тем инструментам, которые помогут увеличить прибыль.
1. Дополнительные продажи (up-sell)
Внедрите эту технику для увеличения стоимости среднего чека. Предложите клиенту более дорогой продукт, который принесет больше пользы. Покажите клиенту, что предлагаемый продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения в него. Например, у него больший срок гарантии, тщательная сборка и используются дорогие материалы проверенных компаний.
2. Перекрестные продажи (cross-sell)
Предлагайте клиенту дополнительные продукты к основному. Например, покупают автомобиль в автосалоне, и продавец предложит поставить продвинутую звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и так далее. Что сделает «жизнь на колесах» более комфортной, и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.
3. Верните «спящих» клиентов
Продать тому, кто уже покупал, в восемь раз проще, чем тому, кто собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то несложно предложить улучшить качество жизни. Верните «спящих» клиентов, предложите варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного варианта продукта.
Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.
4. Поменяйте позиционирование компании и продукта, и поднимите цены
Говорите с клиентом не о цене, а о ценности продукта, который продаете. Важно то, как продукт воспринимается клиентом. Для этого соблюдайте стандарты качества как для продукта, так и для обслуживания, и уделяйте этому постоянное внимание.
- Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят клиенты.
- Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать, и цена уйдет на второй план.
- Позиционируйте компанию, как ту, которая предоставляет исключительно высококлассные услуги и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.
5. Предлагайте больше вариантов покупки
- Если покупают продукт на неделю, предложите вариант покупки на месяц, на три месяца или на полгода, по специальной выгодной цене.
- Если клиенты покупают один продукт, сделайте специальное предложение на покупку для всех членов семьи или для компании.
- Если клиенты приходят поодиночке, предложите бонус за посещение вместе с другом, коллегой или членом семьи.
6. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения
Относитесь к клиентам, как к верным друзьям. Найдите возможность лично пообщаться с ними. Используйте для этого телефон, а также отправляйте письма по каждому удобному поводу. Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах, и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.
7. «Программируйте» своих клиентов
Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. И вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И не надо больше тратить деньги на поиск и привлечение новых.
8. Сначала продайте front-end продукт
Создайте «воронку». Сначала привлеките клиента бесплатным продуктом, в IT-сфере это называется демо-продукт. Затем предложите недорогой продукт. Задача в том, чтобы покупатель преодолел барьер «расставания с деньгами». После этого появляется доверие к продавцу, и предлагается главный продукт (back-end). На котором зарабатываются деньги.
9. Наладьте продажу back-end продуктов
Довольные клиенты обращаются за тем результатом, который рассчитывают получить. Предложите дополнительные товары или услуги, которые дадут весомые результаты в жизни или в бизнесе.
Вack-end для того, чтобы предлагать настоящим и бывшим клиентам новые варианты продукта, с помощью которого они смогут улучшить свою жизнь.
10. Организуйте специальные мероприятия
Используйте специальные мероприятия и акции («закрытые» распродажи, индивидуальные предложения...), чтобы клиенты чувствовали себя особенными. От этого участники только выиграют.
Представленные здесь концепции, методы и технологии составляют малую часть того, что применяется для увеличения прибыли. Но этого достаточно для начала серьезных изменений в бизнесе. Начните с анализа, определите ту точку, в которой находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов.
Чтобы сделать бизнес устойчивым и растущим, требуется «железная воля».
Ох, Михаил))) приятно читать провинциалу провинциала)))
Я говорил не о москвичах))) опять моя писанина не то раскрывает. а о бизнес процессах в этих городах. Сам с 2010 года здесь "плаваю". и регулярно учился)). Но не на тренингах, курсах и школах МБА))). А выбрал путь перехода из сферы в сферу))) Компании, заводы, должности, проблемы и т.д))) Везде разное. Везде опыт. ... А насчет людей....хм...промолчу)))....да, так между делом))) родом с Севера. дальше Поволжье. Потом 2 года Одессы)))...и вот после всего, думал что пипец какой умный, Москва....но здесь ощутил себя полным лузером)))....
А все потому что проекты, задачи ставились здесь намного интереснее чем в регионах. Другое мышление вырабатывалось.
А кого Вы называете москвичами?
Есть т.н. коренные москвичи, 3 (три) поколения живут в Москве. Но их около 5%.
Остальные "понаехавшие" ;-)). Вот я кто по Вашему? Родился в Полтаве, Украина. В Москве живу 25 лет (с 1993 г).
Я как раз о "понаехавших". К коренным мои слова не относятся, а только к тем, которые считают (часто не без основания), что возможность работать в Москве - бонус за заслуги не важно какие. Согласитесь, ведь многие так считают. Мне бы предложили понаехать, возможно и не отказался бы. Москва как гигантский пылесос втягивает в свою орбиту наиболее талантливых, дерзких, активных, порой агрессивных и перемалывает своими стандартами. Встраивание на вершине олимпа порой оборачивается потерей накопленного опыта. Мало кому удавалось сохранить свой устав в чужом монастыре.
В упомянутом мной фильме как раз показаны стандарты жизни и работы распространённые в московской бизнес-среде. На первое место выходит не эффективность производств, не работа, а личная эффективность, успешность в зарабатывании денег. Не важно что ты можешь качественно выполнять работу. Важно, что ты можешь заработать.
Возможно мне кажется, но многие москвичи, особенно понаехавшие, не обременены моралью и нравственностью. Отношение к нам -провинциалам несколько с высока. И так будет продолжаться до тех пор, пока существует разница между работать и зарабатывать.
Согласен, масштабы и сложность задач не могут не быть интересными, но концентрация центров принятия решений в Москве пагубно влияет на страну в целом. Невозможно обладать достаточным опытом для эффективного управления находясь в постоянном отрыве от производств. Статистика говорит о нашей крайне низкой эффективности. В чём причина?
Что касается маркетинга, то на этот вопрос ответил Питер Друкер: «У бизнеса есть только две основные функции: маркетинг и инновации. Маркетинг и инновации создают результаты. Всё остальное затраты».
Предлагает директор по развитию малого и среднего бизнеса, бизнес-консультант, собственник различных бизнесов с 1992 года по н.в., реализатор проекта на $40 млн., среди клиентов "Сбербанк", и учился у Джея Абрахама, гения маркетинга , эксперта № 1 в мире по развитию бизнеса.
Который работал в 465 отраслях экономики, помог более 12 500 клиентам. Среди которых его ученики: Тони Роббинс , Чет Холмс и Брайан Трейси.
И у которого клиенты с помощью его технологий заработали $9 400 000 000 дополнительной прибыли. Что подтверждено документально. Несколько лет назад он перестал считать.
Джей Абрахам говорит, что если бы они делали всё, что он им предлагал, то они бы заработали в 10 раз больше!
Что касается увеличения прибыли, то существует только два пути:
1. Уменьшение затрат (бережливое производство);
2. Увеличение продаж.
Здесь представлена статья на тему 10 маркетинговых инструментов (продаж без маркетинга не бывают, никто не сможет продать тому, у которого нет денег, ему это не нужно, и у него нет времени с вами разговаривать).
Здесь не представлен трактат, диссертация и даже бизнес -стратегия по системной оптимизации бизнес-процесс и увеличения прибыли за счёт внутренних резервов.
Как сказал Питер Друкер: «Основная задача маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными». 10 проверенных 30 летним опытом этому способствуют. Может их все знают? Но почему-то не используют! И это из моей практики. Может умные престидижитаторы... Прости господи!
И последнее, про ПРИБЫЛЬ!
Существует много видов форм прибыли компании. Смотрите список , где-то здесь - 21 форма. И заметьте, что те кто меня обвиняет ни разу не задали вопрос: "А какой вид прибыли вы имели ввиду?"
Прибыль – это экономическая категория, которая отражает разновидность дохода, созданного в сфере материального производства, в процессе предпринимательской деятельности. Она является результатом соединения разных факторов производства:
Труда;
Капитала;
Природных ресурсов;
Предпринимательской инициативы.
Определение «прибыль» современными экономистами:
Прибыль – это доход от всех факторов производства, т.е. рента, процент и заработная плата;
Прибыль – это вознаграждение за предпринимательскую деятельность и введение технических усовершенствований;
Прибыль – это плата за риск и неопределённость.
Все эти представления не противоречат, а дополняют друг друга. Прибыль не однозначная категория, а совокупный результат воздействия многих факторов.
Может поменьше заглядывать в учебники по политэкономике времён учебы в советском ВУЗе.
Уважаемый Валерий! Ну нельзя же так!!! Если Вы уже САМИ выкладываете цитату из учебника Витуна, так удосужьтесь прочитать строчку следующую за приведенными Вами словами:
Прибыль – это превышение доходов над расходами. Обратное положение называется убытком. С экономической точки зрения прибыль – это разность между денежными поступлениями и денежными выплатами.
А что, кто-то с этим спорит?
Вы и спорите, пытаясь всех тут убедить, что прибыль = доход, а мы тут 5 страниц Вам доказываем, что прибыль=доход-затраты(расходы).
Г-н Шурин,
не знаю, кого Вы включили в "мы", но считаю необходимым заметить, что меня в этой группе нет - я спорю только с добросовестно заблуждающимися людьми и не считаю автора статьи таковым.