10 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе

Люди всегда немного скептически относятся к чему-то быстрорастущему,
но им нужно просто взглянуть на то, что делается.
Марк Цукерберг

Большинство предпринимателей не представляют, что такое маркетинг, приносящий деньги. Даже в Гарвардской школе бизнеса учат теории маркетинга, которая никакого отношения не имеет к действительности. И даже не хочется говорить, как обучают маркетингу в наших университетах.

Питер Друкер сказал, что маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное – затраты. Как маркетолог-практик, я помогаю увеличить прибыль компаниям малого и среднего бизнеса. И делаю это за проценты от будущей прибыли, которой бы не было.

За четыре месяца удалось увеличить прибыль в строительной компании на 80%. В компании по предоставлению услуг за девять месяцев увеличил прибыль в два раза. В стартапе за 12 месяцев – в 10 раз.

Но это ничто, по сравнению с тем, как Джей Абрахам, у которого я учился, увеличил прибыль стартапа на 70000% за 15 месяцев. А работая с журналом Entrepreneur, увеличил доходы на 900% в течение нескольких месяцев. Дополнительная прибыль при участии Джея Абрахама составила $9,4 млрд. Сумма подтверждена документально. Но я постоянно натыкаюсь на возражения собственников, которые не верят, что такое возможно. Когда собственник компании 12 часов в сутки занят решением текущих проблем, то ему трудно представить, что можно вести бизнес иначе. Давайте разберем, как же увеличить прибыль, сделать это быстро и с наименьшими затратами.

Есть всего три способа:

1. Увеличение количества клиентов.

2. Увеличение среднего размера продажи (среднего чека), в расчете на одного клиента.

3. Увеличение количества повторных покупок одним и тем же клиентом.

Как это выглядит на практике

Скажем, у компании 1000 клиентов. Средняя сумма покупки – 100 у.е. И каждый клиент делает по две покупки в год.

Количество клиентов

Сумма на одного клиента (у.е.)

Покупок в год

Общий доход (у.е.)

1 000

100

2

200 000

Доход составит – 200 000 у.е.

Количество клиентов

Сумма на одного клиента (у.е.)

Покупок в год

Общий доход (у.е.)

1 250

125

2,5

390 625

При 25%-ном росте трех составляющих, доход составит – 390 625 у.е.

Увеличим показатели в два раза.

Количество клиентов

Сумма на одного клиента (у.е.)

Покупок в год

Общий доход (у.е.)

2000

200

4

1 600 000

Двукратное увеличение трех показателей увеличивает прибыль в восемь раз!

Давайте перейдем к тем инструментам, которые помогут увеличить прибыль.

1. Дополнительные продажи (up-sell)

Внедрите эту технику для увеличения стоимости среднего чека. Предложите клиенту более дорогой продукт, который принесет больше пользы. Покажите клиенту, что предлагаемый продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения в него. Например, у него больший срок гарантии, тщательная сборка и используются дорогие материалы проверенных компаний.

2. Перекрестные продажи (cross-sell)

Предлагайте клиенту дополнительные продукты к основному. Например, покупают автомобиль в автосалоне, и продавец предложит поставить продвинутую звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и так далее. Что сделает «жизнь на колесах» более комфортной, и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.

3. Верните «спящих» клиентов

Продать тому, кто уже покупал, в восемь раз проще, чем тому, кто собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то несложно предложить улучшить качество жизни. Верните «спящих» клиентов, предложите варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного варианта продукта.

Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.

4. Поменяйте позиционирование компании и продукта, и поднимите цены

Говорите с клиентом не о цене, а о ценности продукта, который продаете. Важно то, как продукт воспринимается клиентом. Для этого соблюдайте стандарты качества как для продукта, так и для обслуживания, и уделяйте этому постоянное внимание.

  • Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят клиенты.
  • Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать, и цена уйдет на второй план.
  • Позиционируйте компанию, как ту, которая предоставляет исключительно высококлассные услуги и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.

5. Предлагайте больше вариантов покупки

  • Если покупают продукт на неделю, предложите вариант покупки на месяц, на три месяца или на полгода, по специальной выгодной цене.
  • Если клиенты покупают один продукт, сделайте специальное предложение на покупку для всех членов семьи или для компании.
  • Если клиенты приходят поодиночке, предложите бонус за посещение вместе с другом, коллегой или членом семьи.

6. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения

Относитесь к клиентам, как к верным друзьям. Найдите возможность лично пообщаться с ними. Используйте для этого телефон, а также отправляйте письма по каждому удобному поводу. Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах, и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.

7. «Программируйте» своих клиентов

Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. И вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И не надо больше тратить деньги на поиск и привлечение новых.

8. Сначала продайте front-end продукт

Создайте «воронку». Сначала привлеките клиента бесплатным продуктом, в IT-сфере это называется демо-продукт. Затем предложите недорогой продукт. Задача в том, чтобы покупатель преодолел барьер «расставания с деньгами». После этого появляется доверие к продавцу, и предлагается главный продукт (back-end). На котором зарабатываются деньги.

9. Наладьте продажу back-end продуктов

Довольные клиенты обращаются за тем результатом, который рассчитывают получить. Предложите дополнительные товары или услуги, которые дадут весомые результаты в жизни или в бизнесе.

Вack-end для того, чтобы предлагать настоящим и бывшим клиентам новые варианты продукта, с помощью которого они смогут улучшить свою жизнь.

10. Организуйте специальные мероприятия

Используйте специальные мероприятия и акции («закрытые» распродажи, индивидуальные предложения...), чтобы клиенты чувствовали себя особенными. От этого участники только выиграют.

Представленные здесь концепции, методы и технологии составляют малую часть того, что применяется для увеличения прибыли. Но этого достаточно для начала серьезных изменений в бизнесе. Начните с анализа, определите ту точку, в которой находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов.

Чтобы сделать бизнес устойчивым и растущим, требуется «железная воля».

Расскажите коллегам:
Комментарии
Researcher, Москва


Олег Шурин пишет:
Вместо того, что бы изворачиваться и пытаться доказать, что черное - это белое, не проще было бы заменить в одной фразе Двукратное увеличение трех показателей увеличивает ПРИБЫЛЬ в восемь раз! одно слово: ПРИБЫЛЬ на ДОХОД?


Валерий Меркулов
пишет:
Олег! Кто хотел, тот понял главное.

Олег! В.Меркулов прав!

Ведь главное в статье это то что 2 * 2 * 2 равно 8 (восемь).
Пример (из практики В.Меркулова) это доказывает.
Смотрите:
1000 (кол клиентов) * 100 (ср.чек) * 2 (кол.покуп) = 200 000 (общий доход)

А теперь , следите за руками, фокус-покус:

2 * 1000 (кол клиентов) * 2 * 100 (ср.чек) * 2 * 2 (кол.покуп) = 1 600 000 (общий доход).

Доказательство очевидное: 2 * 2 * 2 = 8
Ведь многие думают что 6 (шесть), а некоторые что 9 (девять).

А то что в процессе ГЛАВНОГО доказательства "общий доход" превратился в "прибыль" так это козни врагов .

"Кто хотел, тот понял главное". Вот я захотел и понял главное: г. Меркулов знает арифметику. Помню у него были проблемы с расчетом %.

Руководитель управления, Казань
Валерий Овсий пишет:
А теперь , следите за руками, фокус-покус:2 * 1000 (кол клиентов) * 2 * 100 (ср.чек) * 2 * 2 (кол.покуп) = 1 600 000 (общий доход).Доказательство очевидное: 2 * 2 * 2 = 8 Ведь многие думают что 6 (шесть), а некоторые что 9 (девять).

Валерий Иванович "снимаю шляпу"!

Что то, я в предыдущем посте, погорячился - "Математику выучил на уровне математики.", там было правильно написать "на уровне арифметики".)))

Генеральный директор, Екатеринбург
Валерий Овсий пишет:
А теперь , следите за руками, фокус-покус:
2 * 1000 (кол клиентов) * 2 * 100 (ср.чек) * 2 * 2 (кол.покуп) = 1 600 000 (общий

Может всё-таки так:

2000 (Количество клиентов) х 200 (Сумма на одного клиента (у.е.) х 4 (Покупки в год) = 1 600 000 (Общий доход (у.е.), а теперь:

1 600 000 делим на 200 000 (первоначальный доход ) = 8 (увеличение дохода по сравнению с первоначальным доходом).

Овсий, вы великий "комбинатор", и ещё больший "вычислитель"!


В статье Большой театр: как устроен проект Executive.ru

Хорошая статья - рекомендую!

На вопрос: «Как люди ведут себя в пространстве Executive.ru?

Сказано:

«Эти участники Сообщества, вступая в дискуссию, топят собеседника в деталях. Очень часто их интересует не столько содержательный аспект спора, сколько формальности, неточности в цифрах, в фактах, в орфографии… Им представляются важными опечатки, оговорки, которые с точки зрения других людей досадны, но не существенны. А для наших героев – существенны. Поэтому назовем их «занудами».

Удивительно точно сказано!

Генеральный директор, Москва
Валерий Меркулов пишет:
1 600 000 делим на 200 000 (первоначальный доход ) = 8 (увеличение дохода по сравнению с первоначальным доходом).

Ура! Свершилось чудо! Доход - стал доходом! Осталось дела за малым - поменять слово в статье. И вопрос закроется навсегда.

Генеральный директор, Екатеринбург

Олег! Тогда будет не так весело! А поговорить?

Олег Анцев +639 Олег Анцев Руководитель проекта, Пенза

Да'с, промблемки. Как увеличить входящий трафик, как повысить конверсию, уменьшить кол-во брошенных заказов и процент невыкупа, оптимизировать доставку - ни слова от "оппозиции" ))).

Эх, Олег, Олег, мне бы Ваши проблемы.

Researcher, Москва
Валерий Меркулов пишет:
Им представляются важными опечатки, оговорки, которые с точки зрения других людей досадны, но не существенны. А для наших героев – существенны. Поэтому назовем их «занудами».

Редакция имеет право обзывать (не переходя на оскорбление) участников форума как угодно. Тем более, что они не слышат, что!! мы о них говорим…;-))

А Вам должно быть интересно что мы, Ваши потенциальные заказчики ДУМАЮТ и говорят о вас-консультантах.

Так вот мы говорим, что достала профанация и безграмотность среди консультантов … Нанять и поговорить НЕ С КЕМ!!. При всей важности, например для меня ( совладельца и директора), вопросов маркетинга. Сами подумайте не могу же я нанимать консультанта, который путает доход с прибылью или не умеет считать проценты!

Генеральный директор, Екатеринбург
Валерий Овсий пишет:
Редакция имеет право обзывать (не переходя на оскорбление) участников форума как угодно. Тем более, что они не слышат, что!! мы о них говорим…;-))

Так что тут вы делаете, если вам и редакция не угодила?

Михаил Ободовский +1185 Михаил Ободовский Управляющий директор, Москва
Валерий Овсий пишет:
...
А Вам должно быть интересно что мы, Ваши потенциальные заказчики ДУМАЮТ и говорят о вас-консультантах.
Так вот мы говорим, что достала профанация и безграмотность среди консультантов … Нанять и поговорить НЕ С КЕМ!!. При всей важности, например для меня ( совладельца и директора), вопросов маркетинга. Сами подумайте не могу же я нанимать консультанта, который путает доход с прибылью или не умеет считать проценты!

Поговорить - можете со мной, я очень хорошо разбираюсь в процентах и даже знаю ответ на "противоречие" в доходности, так интересовавшее Вас в предыдущей дискуссии с г-ном Меркуловым.

Насчёт нанять меня - не уверен, что возьмусь, но зато честно скажу, почему не возьмусь, и тогда скажу, к кому обратиться - это человек, который учил меня маркетингу. Тип довольно неприятный, но очень уж знающий. Никаких развеселых баннеров, но исключительно строгий, системный последовательный подход к маркетингу. Может оказаться дорого, правда, он не очень хорошо относится к русским, но признаёт наше умение считать, сам он считает все.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.