10 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе

Люди всегда немного скептически относятся к чему-то быстрорастущему,
но им нужно просто взглянуть на то, что делается.
Марк Цукерберг

Большинство предпринимателей не представляют, что такое маркетинг, приносящий деньги. Даже в Гарвардской школе бизнеса учат теории маркетинга, которая никакого отношения не имеет к действительности. И даже не хочется говорить, как обучают маркетингу в наших университетах.

Питер Друкер сказал, что маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное – затраты. Как маркетолог-практик, я помогаю увеличить прибыль компаниям малого и среднего бизнеса. И делаю это за проценты от будущей прибыли, которой бы не было.

За четыре месяца удалось увеличить прибыль в строительной компании на 80%. В компании по предоставлению услуг за девять месяцев увеличил прибыль в два раза. В стартапе за 12 месяцев – в 10 раз.

Но это ничто, по сравнению с тем, как Джей Абрахам, у которого я учился, увеличил прибыль стартапа на 70000% за 15 месяцев. А работая с журналом Entrepreneur, увеличил доходы на 900% в течение нескольких месяцев. Дополнительная прибыль при участии Джея Абрахама составила $9,4 млрд. Сумма подтверждена документально. Но я постоянно натыкаюсь на возражения собственников, которые не верят, что такое возможно. Когда собственник компании 12 часов в сутки занят решением текущих проблем, то ему трудно представить, что можно вести бизнес иначе. Давайте разберем, как же увеличить прибыль, сделать это быстро и с наименьшими затратами.

Есть всего три способа:

1. Увеличение количества клиентов.

2. Увеличение среднего размера продажи (среднего чека), в расчете на одного клиента.

3. Увеличение количества повторных покупок одним и тем же клиентом.

Как это выглядит на практике

Скажем, у компании 1000 клиентов. Средняя сумма покупки – 100 у.е. И каждый клиент делает по две покупки в год.

Количество клиентов

Сумма на одного клиента (у.е.)

Покупок в год

Общий доход (у.е.)

1 000

100

2

200 000

Доход составит – 200 000 у.е.

Количество клиентов

Сумма на одного клиента (у.е.)

Покупок в год

Общий доход (у.е.)

1 250

125

2,5

390 625

При 25%-ном росте трех составляющих, доход составит – 390 625 у.е.

Увеличим показатели в два раза.

Количество клиентов

Сумма на одного клиента (у.е.)

Покупок в год

Общий доход (у.е.)

2000

200

4

1 600 000

Двукратное увеличение трех показателей увеличивает прибыль в восемь раз!

Давайте перейдем к тем инструментам, которые помогут увеличить прибыль.

1. Дополнительные продажи (up-sell)

Внедрите эту технику для увеличения стоимости среднего чека. Предложите клиенту более дорогой продукт, который принесет больше пользы. Покажите клиенту, что предлагаемый продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения в него. Например, у него больший срок гарантии, тщательная сборка и используются дорогие материалы проверенных компаний.

2. Перекрестные продажи (cross-sell)

Предлагайте клиенту дополнительные продукты к основному. Например, покупают автомобиль в автосалоне, и продавец предложит поставить продвинутую звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и так далее. Что сделает «жизнь на колесах» более комфортной, и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.

3. Верните «спящих» клиентов

Продать тому, кто уже покупал, в восемь раз проще, чем тому, кто собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то несложно предложить улучшить качество жизни. Верните «спящих» клиентов, предложите варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного варианта продукта.

Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.

4. Поменяйте позиционирование компании и продукта, и поднимите цены

Говорите с клиентом не о цене, а о ценности продукта, который продаете. Важно то, как продукт воспринимается клиентом. Для этого соблюдайте стандарты качества как для продукта, так и для обслуживания, и уделяйте этому постоянное внимание.

  • Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят клиенты.
  • Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать, и цена уйдет на второй план.
  • Позиционируйте компанию, как ту, которая предоставляет исключительно высококлассные услуги и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.

5. Предлагайте больше вариантов покупки

  • Если покупают продукт на неделю, предложите вариант покупки на месяц, на три месяца или на полгода, по специальной выгодной цене.
  • Если клиенты покупают один продукт, сделайте специальное предложение на покупку для всех членов семьи или для компании.
  • Если клиенты приходят поодиночке, предложите бонус за посещение вместе с другом, коллегой или членом семьи.

6. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения

Относитесь к клиентам, как к верным друзьям. Найдите возможность лично пообщаться с ними. Используйте для этого телефон, а также отправляйте письма по каждому удобному поводу. Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах, и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.

7. «Программируйте» своих клиентов

Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. И вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И не надо больше тратить деньги на поиск и привлечение новых.

8. Сначала продайте front-end продукт

Создайте «воронку». Сначала привлеките клиента бесплатным продуктом, в IT-сфере это называется демо-продукт. Затем предложите недорогой продукт. Задача в том, чтобы покупатель преодолел барьер «расставания с деньгами». После этого появляется доверие к продавцу, и предлагается главный продукт (back-end). На котором зарабатываются деньги.

9. Наладьте продажу back-end продуктов

Довольные клиенты обращаются за тем результатом, который рассчитывают получить. Предложите дополнительные товары или услуги, которые дадут весомые результаты в жизни или в бизнесе.

Вack-end для того, чтобы предлагать настоящим и бывшим клиентам новые варианты продукта, с помощью которого они смогут улучшить свою жизнь.

10. Организуйте специальные мероприятия

Используйте специальные мероприятия и акции («закрытые» распродажи, индивидуальные предложения...), чтобы клиенты чувствовали себя особенными. От этого участники только выиграют.

Представленные здесь концепции, методы и технологии составляют малую часть того, что применяется для увеличения прибыли. Но этого достаточно для начала серьезных изменений в бизнесе. Начните с анализа, определите ту точку, в которой находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов.

Чтобы сделать бизнес устойчивым и растущим, требуется «железная воля».

Комментарии
Генеральный директор, Москва

Вроде неплохая статья. Но меня убивает, когда вроде грамотные люди, путают прибыль с оборотом. Ну нельзя же так. Буквально неделю назад, на другой ветке, другой автор был уличен мной в подобном же грехе. И вот опять...

Директор по развитию, Екатеринбург

Олег Шурин пишет:

Вроде неплохая статья. Но меня убивает, когда вроде грамотные люди, путают прибыль с оборотом. Ну нельзя же так. Буквально неделю назад, на другой ветке, другой автор был уличен мной в подобном же грехе. И вот опять...


Оборот? Может доход ? Считайте, что речь идет о балансовой прибыли, которая представляет собой совокупную прибыль в целом.

Управляющий директор, Москва
Олег Шурин пишет:
Вроде неплохая статья. Но меня убивает, когда вроде грамотные люди, путают прибыль с оборотом. Ну нельзя же так. Буквально неделю назад, на другой ветке, другой автор был уличен мной в подобном же грехе. И вот опять...

Какая у Вас короткая память, г-н Шурин, все ведь уже было здесь

Генеральный директор, Москва
Валерий Меркулов пишет:
Олег Шурин пишет:
Вроде неплохая статья. Но меня убивает, когда вроде грамотные люди, путают прибыль с оборотом. Ну нельзя же так. Буквально неделю назад, на другой ветке, другой автор был уличен мной в подобном же грехе. И вот опять...
Оборот? Может доход ? Считайте, что речь идет о балансовой прибыли, которая представляет собой совокупную прибыль в целом.

А расходы в Вашей схеме где?

Генеральный директор, Хабаровск

Рецепт предусматривает три пункта:

1. Увеличение количества клиентов.

2. Увеличение среднего размера продажи (среднего чека), в расчете на одного клиента.

3. Увеличение количества повторных покупок одним и тем же клиентом.

Согласимся с тем, что выручка увеличилась. Но Олег Шурин справедливо задает вопрос относительно расходов, которые придется понести для того, чтобы выполнить три пункта. Поэтому важно увеличить доход, уменьшить расходы и ускорить оборот.

Руководитель проекта, Пенза

Валерий, большое спасибо за статью. Добавил в закладки. Кратко, системно и доходчиво. Как утренний кофе - настройка головы в правильное русло. Пока не свалился рабочий день на голову.

Директор по развитию, Екатеринбург
Константин Фролов пишет:
Не дали взлететь . :)


Орлы парят в одиночестве, вороны же летают только стаей.
Партнер, Москва
Валерий Меркулов пишет:
Оборот? Может доход ? Считайте, что речь идет о балансовой прибыли, которая представляет собой совокупную прибыль в целом.

Судя по примерам расчетов, которые показаны в таблице, до балансовой прибыли еще далеко. То, что автор называет доход ( на английском - revenue), в российской практике - это выручка, объем продаж. До балансовой прибыли должна образоваться маржинальная и операционная прибыль. Где они в таблице находятся непонятно.

Аналитик, Нижний Новгород

Если для увеличения прибыли нам предлагают исключительно увеличение продаж и манипулирование потенциальными покупателями, то я сильно разочарован. Вообще, говорить будто продажи это наше фсё, значит не видеть реального положения дел. У нас, на минуточку, крайне низкая эффективность предприятий. Какие продажи, если мы собственными ресурсами не можем распорядиться грамотно? Или эта тема только для продажников, а не для производственных предприятий? Ну тогда нечего обобщать говоря о "бизнесе"

Извините, Валерий, за жёсткость. У меня не очень получается безэмоционально вступать в дискуссии с сектантами. Пусть даже объект религиозного поклонения - маркетинг.


Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Оплата картой: снизить комиссию

Тренд дня: Козак поручил снизить комиссию при расчетах картами в магазинах.

Amazon: магазин без касс

Компания дня: Amazonхочет запустить магазины без касс в аэропортах.

​iPhon заработает без SIM-карты

Гаджет дня: Сервис заработал в Европ и тестируется в России.

США стали лидером по экспорту нефти

Тренд дня: Экспорт американской нефти достиг рекордных значений.