Люди всегда немного скептически относятся к чему-то быстрорастущему,
но им нужно просто взглянуть на то, что делается.
Марк Цукерберг
Большинство предпринимателей не представляют, что такое маркетинг, приносящий деньги. Даже в Гарвардской школе бизнеса учат теории маркетинга, которая никакого отношения не имеет к действительности. И даже не хочется говорить, как обучают маркетингу в наших университетах.
Питер Друкер сказал, что маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное – затраты. Как маркетолог-практик, я помогаю увеличить прибыль компаниям малого и среднего бизнеса. И делаю это за проценты от будущей прибыли, которой бы не было.
За четыре месяца удалось увеличить прибыль в строительной компании на 80%. В компании по предоставлению услуг за девять месяцев увеличил прибыль в два раза. В стартапе за 12 месяцев – в 10 раз.
Но это ничто, по сравнению с тем, как Джей Абрахам, у которого я учился, увеличил прибыль стартапа на 70000% за 15 месяцев. А работая с журналом Entrepreneur, увеличил доходы на 900% в течение нескольких месяцев. Дополнительная прибыль при участии Джея Абрахама составила $9,4 млрд. Сумма подтверждена документально. Но я постоянно натыкаюсь на возражения собственников, которые не верят, что такое возможно. Когда собственник компании 12 часов в сутки занят решением текущих проблем, то ему трудно представить, что можно вести бизнес иначе. Давайте разберем, как же увеличить прибыль, сделать это быстро и с наименьшими затратами.
Есть всего три способа:
1. Увеличение количества клиентов.
2. Увеличение среднего размера продажи (среднего чека), в расчете на одного клиента.
3. Увеличение количества повторных покупок одним и тем же клиентом.
Как это выглядит на практике
Скажем, у компании 1000 клиентов. Средняя сумма покупки – 100 у.е. И каждый клиент делает по две покупки в год.
|
Количество клиентов |
Сумма на одного клиента (у.е.) |
Покупок в год |
Общий доход (у.е.) |
|
1 000 |
100 |
2 |
200 000 |
Доход составит – 200 000 у.е.
Количество клиентов |
Сумма на одного клиента (у.е.) |
Покупок в год |
Общий доход (у.е.) |
1 250 |
125 |
2,5 |
390 625 |
При 25%-ном росте трех составляющих, доход составит – 390 625 у.е.
Увеличим показатели в два раза.
Количество клиентов |
Сумма на одного клиента (у.е.) |
Покупок в год |
Общий доход (у.е.) |
2000 |
200 |
4 |
1 600 000 |
Двукратное увеличение трех показателей увеличивает прибыль в восемь раз!
Давайте перейдем к тем инструментам, которые помогут увеличить прибыль.
1. Дополнительные продажи (up-sell)
Внедрите эту технику для увеличения стоимости среднего чека. Предложите клиенту более дорогой продукт, который принесет больше пользы. Покажите клиенту, что предлагаемый продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения в него. Например, у него больший срок гарантии, тщательная сборка и используются дорогие материалы проверенных компаний.
2. Перекрестные продажи (cross-sell)
Предлагайте клиенту дополнительные продукты к основному. Например, покупают автомобиль в автосалоне, и продавец предложит поставить продвинутую звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и так далее. Что сделает «жизнь на колесах» более комфортной, и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.
3. Верните «спящих» клиентов
Продать тому, кто уже покупал, в восемь раз проще, чем тому, кто собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то несложно предложить улучшить качество жизни. Верните «спящих» клиентов, предложите варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного варианта продукта.
Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.
4. Поменяйте позиционирование компании и продукта, и поднимите цены
Говорите с клиентом не о цене, а о ценности продукта, который продаете. Важно то, как продукт воспринимается клиентом. Для этого соблюдайте стандарты качества как для продукта, так и для обслуживания, и уделяйте этому постоянное внимание.
- Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят клиенты.
- Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать, и цена уйдет на второй план.
- Позиционируйте компанию, как ту, которая предоставляет исключительно высококлассные услуги и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.
5. Предлагайте больше вариантов покупки
- Если покупают продукт на неделю, предложите вариант покупки на месяц, на три месяца или на полгода, по специальной выгодной цене.
- Если клиенты покупают один продукт, сделайте специальное предложение на покупку для всех членов семьи или для компании.
- Если клиенты приходят поодиночке, предложите бонус за посещение вместе с другом, коллегой или членом семьи.
6. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения
Относитесь к клиентам, как к верным друзьям. Найдите возможность лично пообщаться с ними. Используйте для этого телефон, а также отправляйте письма по каждому удобному поводу. Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах, и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.
7. «Программируйте» своих клиентов
Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. И вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И не надо больше тратить деньги на поиск и привлечение новых.
8. Сначала продайте front-end продукт
Создайте «воронку». Сначала привлеките клиента бесплатным продуктом, в IT-сфере это называется демо-продукт. Затем предложите недорогой продукт. Задача в том, чтобы покупатель преодолел барьер «расставания с деньгами». После этого появляется доверие к продавцу, и предлагается главный продукт (back-end). На котором зарабатываются деньги.
9. Наладьте продажу back-end продуктов
Довольные клиенты обращаются за тем результатом, который рассчитывают получить. Предложите дополнительные товары или услуги, которые дадут весомые результаты в жизни или в бизнесе.
Вack-end для того, чтобы предлагать настоящим и бывшим клиентам новые варианты продукта, с помощью которого они смогут улучшить свою жизнь.
10. Организуйте специальные мероприятия
Используйте специальные мероприятия и акции («закрытые» распродажи, индивидуальные предложения...), чтобы клиенты чувствовали себя особенными. От этого участники только выиграют.
Представленные здесь концепции, методы и технологии составляют малую часть того, что применяется для увеличения прибыли. Но этого достаточно для начала серьезных изменений в бизнесе. Начните с анализа, определите ту точку, в которой находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов.
Чтобы сделать бизнес устойчивым и растущим, требуется «железная воля».
Категорически возражаю!
Статья, хотя частично и содержит правильный набор "рекомендаций", но не несет ничего нового. Такие рекомендации можно посмотреть в ТЫСЯЧАХ публикаций.
Она явно рекламная, продвигающая услуги консультанта. По этому текст редактировать нельзя чтоб потенциальные заказчики его услуг ОЦЕНИЛИ уровень его знаний, квалификации, компетенции...
я понял, что пример от "восторженного пипла " Вас не убедил )
Ну да, куда нам против теоретиков, которые "исчут" занозы в тексте.
Вот многие нападают на автора. Не соглашусь. Всегда, когда читаю статью, смотрю регион. Москва и Питер очень образованные в своих специалистах, инструментах и схемах в работе. Что не скажу о регионах. Да, он так видит. Он так "двигает", он так обучает. И его понимают!!! Там у себя. Привел бы множество примеров, когда объяснял структуру, которую требуется создать для эффективности. А в ответ вопросы: как дойти до ЛПР (хотя все это в старом веке). Не буду углубляться почему ЛПР не существует в большинстве случаев))). Но суть в другом. Схема автора рабочая. Но такая...обыденная. Но рабочая))) Да, забыл, прошу не смотреть на мои орфографические, грамматические ошибки))).
Мне нравится, Михаил, основательность с которой вы подходите к теме, но давайте не будем переходить на личности и пытаться в чём-то кого-то уличить. По существу вопроса я с Вами полностью согласен. Давайте вернёмся к самой теме. Статья, сама по себе, не содержит ничего нового, содержит терминологические ошибки и даже, как Вы правильно заметили, не заслуживает доверия обоснование. Тем не менее, хотелось бы реальных примеров, статистики. Меня лично беспокоит простой, но принципиальный вопрос. Где деньги Зин? Где расходы?
Я никогда не перехожу на личности и всегда говорю только о том, что человек ГОВОРИТ. Уличить кого-то в чем-то тоже не пытаюсь, хотя искренне считаю, что неумение считать проценты - случай клинический.
Теперь о содержании. Автор заявляет, что имеются всего три способа увеличения прибыли и предлагает десять "проверенных" (кавычки отражают не столько мой скепсис, сколько факт цитирования ) инструментов. Немедленно напрашивается таблица 10 на 3, в которой будет указано, какой из инструментов какие из способов реализует, в идеальном варианте - с указанием степени влияния на прибыль. Например, понятно, что up-sell влияет на средний чек, но не влияет на частоту и количество клиентов, то же для cross-sell. Мой любимый пятый пункт, однако, может иметь негативное влияние на частоту - в моём примере про большие упаковки стирального порошка средний чек растёт, а частота падает, так как больше стирать потребитель не станет.
Автор, однако, предпочел другие таблицы, попроще.
Разумеется, статья имела бы большое прикладное значение, если бы автор указал хоть какие-то применения им перечисленных инструментов: сделано то-то, получил то-то. К сожалению, он ограничился заверениями в невероятной эффективности всех инструментов, а дальше начал говорить что-то о ворОнах, бухгалтерах и прочих не относящихся к предмету статьи понятиях.
Относительно столь беспокоящих Вас расходов: так как автор не беспокоится о различиях между доходом и прибылью, то вряд ли ему есть какое-то дело до расходов. Я понимаю, что Вы хотите сказать, что прибыль может быть увеличена и без увеличения продаж, но автор не перечисляет такой "порочный" метод среди своих "всего трёх".
Хорошо, давайте в сельских школах объяснять, что дроби складываются по правилу "числитель с числителем, знаменатель со знаменателем". Поймут? - уверен, что да. И это намного проще, чем учить приводить к общему знаменателю. А для тех, кому не нравится, назовём это "первым приближением".
PS. В большинстве случаев есть DMU - decision making unit. Они даже в семьях существуют, когда речь идёт о крупных покупках.
Вы правы!) Но, опять же но) развитие личности различное. Кто-то участвовал в интересных проектах, изучал за рубежом западную систему, психотип под лидера "заточил". Другой продавал сухую смесь десятками лет. И вот, другой, выработал, на свой взгляд, "идеальную схему" продаж. Ну и что? Молодец. НЕТ ни одного здесь УМНИКА на 100%). У всех свой опыт, свои мысли, свое видение. Уверен, что кому-то этот материал пригодится. Почему? Да все банально))) Серое вещество у всех различное) И Вы это понимаете. Да, приятно было бы читать постоянно инновационные мысли и идеи. Но вот я прочитал, и как будто помолодел...лет так на десять)
Так в этом и кроется опасность для юных, не совсем созревших мозгов. Они прочитают и будут уверены, что доход=прибыль, да при этом, еще и будут ссылаться на этот вполне уважаемый сайт.
да уж...но тогда на ресурсе пора сделать словарь))) например где будет ясно и понятно...доход - все поступления, прибыль - доход минус затраты...правда и здесь задумаются какие затраты)))
Ох, Андрей, Вы нарвались своим постом на гневный комментарий не слишком образованного, закомплексованного с заниженной самооценкой и потому агрессивного провинциала.
А вот я уверен, что москвичи живут в другой реальности, совершенно оторванной от действительности. Посмотрите фильм "Духлес". Очень занимательно о новой бизнес-культуре, в которой главное не работать, а зарабатывать. Мне довольно много приходилось сталкиваться на предприятиях с москвичами, с результатами их работы по теме - повышение эффективности производственных процессов.
Пусть моё утверждение прозвучит самоуверенно и заносчиво, но московская поп-бизнес-культура ваще не рубит КАК и С ЧЕГО НАЧАТЬ. Хуже того, они не способны к обучению. Мешает непомерное самомнение и то, что провинциал может хоть чему-то научить москвича. Вот такой территориальный шовинизм. Разрыв шаблона происходит когда моя работа приводит к результату там, где москвичи уже потоптались и ничего не добились (ну кроме гонорара).