Люди всегда немного скептически относятся к чему-то быстрорастущему,
но им нужно просто взглянуть на то, что делается.
Марк Цукерберг
Большинство предпринимателей не представляют, что такое маркетинг, приносящий деньги. Даже в Гарвардской школе бизнеса учат теории маркетинга, которая никакого отношения не имеет к действительности. И даже не хочется говорить, как обучают маркетингу в наших университетах.
Питер Друкер сказал, что маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное – затраты. Как маркетолог-практик, я помогаю увеличить прибыль компаниям малого и среднего бизнеса. И делаю это за проценты от будущей прибыли, которой бы не было.
За четыре месяца удалось увеличить прибыль в строительной компании на 80%. В компании по предоставлению услуг за девять месяцев увеличил прибыль в два раза. В стартапе за 12 месяцев – в 10 раз.
Но это ничто, по сравнению с тем, как Джей Абрахам, у которого я учился, увеличил прибыль стартапа на 70000% за 15 месяцев. А работая с журналом Entrepreneur, увеличил доходы на 900% в течение нескольких месяцев. Дополнительная прибыль при участии Джея Абрахама составила $9,4 млрд. Сумма подтверждена документально. Но я постоянно натыкаюсь на возражения собственников, которые не верят, что такое возможно. Когда собственник компании 12 часов в сутки занят решением текущих проблем, то ему трудно представить, что можно вести бизнес иначе. Давайте разберем, как же увеличить прибыль, сделать это быстро и с наименьшими затратами.
Есть всего три способа:
1. Увеличение количества клиентов.
2. Увеличение среднего размера продажи (среднего чека), в расчете на одного клиента.
3. Увеличение количества повторных покупок одним и тем же клиентом.
Как это выглядит на практике
Скажем, у компании 1000 клиентов. Средняя сумма покупки – 100 у.е. И каждый клиент делает по две покупки в год.
|
Количество клиентов |
Сумма на одного клиента (у.е.) |
Покупок в год |
Общий доход (у.е.) |
|
1 000 |
100 |
2 |
200 000 |
Доход составит – 200 000 у.е.
Количество клиентов |
Сумма на одного клиента (у.е.) |
Покупок в год |
Общий доход (у.е.) |
1 250 |
125 |
2,5 |
390 625 |
При 25%-ном росте трех составляющих, доход составит – 390 625 у.е.
Увеличим показатели в два раза.
Количество клиентов |
Сумма на одного клиента (у.е.) |
Покупок в год |
Общий доход (у.е.) |
2000 |
200 |
4 |
1 600 000 |
Двукратное увеличение трех показателей увеличивает прибыль в восемь раз!
Давайте перейдем к тем инструментам, которые помогут увеличить прибыль.
1. Дополнительные продажи (up-sell)
Внедрите эту технику для увеличения стоимости среднего чека. Предложите клиенту более дорогой продукт, который принесет больше пользы. Покажите клиенту, что предлагаемый продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения в него. Например, у него больший срок гарантии, тщательная сборка и используются дорогие материалы проверенных компаний.
2. Перекрестные продажи (cross-sell)
Предлагайте клиенту дополнительные продукты к основному. Например, покупают автомобиль в автосалоне, и продавец предложит поставить продвинутую звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и так далее. Что сделает «жизнь на колесах» более комфортной, и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.
3. Верните «спящих» клиентов
Продать тому, кто уже покупал, в восемь раз проще, чем тому, кто собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то несложно предложить улучшить качество жизни. Верните «спящих» клиентов, предложите варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного варианта продукта.
Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.
4. Поменяйте позиционирование компании и продукта, и поднимите цены
Говорите с клиентом не о цене, а о ценности продукта, который продаете. Важно то, как продукт воспринимается клиентом. Для этого соблюдайте стандарты качества как для продукта, так и для обслуживания, и уделяйте этому постоянное внимание.
- Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят клиенты.
- Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать, и цена уйдет на второй план.
- Позиционируйте компанию, как ту, которая предоставляет исключительно высококлассные услуги и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.
5. Предлагайте больше вариантов покупки
- Если покупают продукт на неделю, предложите вариант покупки на месяц, на три месяца или на полгода, по специальной выгодной цене.
- Если клиенты покупают один продукт, сделайте специальное предложение на покупку для всех членов семьи или для компании.
- Если клиенты приходят поодиночке, предложите бонус за посещение вместе с другом, коллегой или членом семьи.
6. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения
Относитесь к клиентам, как к верным друзьям. Найдите возможность лично пообщаться с ними. Используйте для этого телефон, а также отправляйте письма по каждому удобному поводу. Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах, и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.
7. «Программируйте» своих клиентов
Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. И вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И не надо больше тратить деньги на поиск и привлечение новых.
8. Сначала продайте front-end продукт
Создайте «воронку». Сначала привлеките клиента бесплатным продуктом, в IT-сфере это называется демо-продукт. Затем предложите недорогой продукт. Задача в том, чтобы покупатель преодолел барьер «расставания с деньгами». После этого появляется доверие к продавцу, и предлагается главный продукт (back-end). На котором зарабатываются деньги.
9. Наладьте продажу back-end продуктов
Довольные клиенты обращаются за тем результатом, который рассчитывают получить. Предложите дополнительные товары или услуги, которые дадут весомые результаты в жизни или в бизнесе.
Вack-end для того, чтобы предлагать настоящим и бывшим клиентам новые варианты продукта, с помощью которого они смогут улучшить свою жизнь.
10. Организуйте специальные мероприятия
Используйте специальные мероприятия и акции («закрытые» распродажи, индивидуальные предложения...), чтобы клиенты чувствовали себя особенными. От этого участники только выиграют.
Представленные здесь концепции, методы и технологии составляют малую часть того, что применяется для увеличения прибыли. Но этого достаточно для начала серьезных изменений в бизнесе. Начните с анализа, определите ту точку, в которой находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов.
Чтобы сделать бизнес устойчивым и растущим, требуется «железная воля».
Коллеги, скажу о себе.
Математику выучил на уровне математики.
Моя мама, учитель физики-математики, после нескольких часов вдалбливания в меня очередной формулы начинала ругаться матом.)))
Я мыслю образами, а другие схемами, таблицами, цифрами, у кого-то запятые не в том месте...
Вот пока я мог представить, что: - "У Даши 4 яблока, а у Паши на 2 больше", я мог решить задачу. Но представить себе, что - "Предположим Х стремится к 0, или больше/меньше 0" - вот тут извините, фантазии не хватает.
Не касаясь терминологической дискуссии ", скромно замечу, что предложение
"Предлагайте клиенту дополнительные продукты к основному. Например, покупают автомобиль в автосалоне, и продавец предложит поставить продвинутую звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и так далее."
в текущих реалиях 2018 года выглядит как надсмешка (и я специально ошибся в этом слове).
Рынок допов в автопроме упал до критической отметки, клиент не соглашается купить коврики у дилера, потому что за углом/в интернете они на два чатла дешевле, кожаная отделка салона давно раскушенный клиентами миф и как доп не предлагается, а в лучшем случае включена в какую-то люксовую комплектацию, ксеноновые фары - прошлый век и парфоз и тп.
Сама по себе идея "предлагайте дополнительные продукты к основному" правильная, однако приведенный пример показывает полное незнание местных рыночных реалий. Что не увеличивает доверия к основному (правильному во многом) тексту.
Надо Эльдорадо в пример приводить - "Не забудьте купить очиститель для микроволновки".
Математика – это наука. 1+1=2. На любой планете, и в любом конце вселенной и возможно за её пределами.
Экономика определяется как «наука» с 1776 года с выходом книги Адама Смита «Исследование о природе и причине богатства народов».
Экономика – это не наука. Это теория возможностей, предположений и версий, а главное здравого смысла, которого становится всё меньше.
В 1901 году от экономики отделился «маркетинг», как прикладная экономика. Т.е. практические действия, которые предполагают результат.
Но из маркетинга пытаются сделать «науку».
А вот бухгалтерия и финансы в целом – это наука, так как это математика (отнять, прибавить, разделить). И для того, чтобы это делать правильно, необходима чёткая терминология, что является выручкой, доходом, прибылью, убытком и т.п. Особенно это важно для налоговой!
Современная трактовка прибыли, была дана раньше.
П. Самуэльсон в книге "Экономика" утверждает, что существует пять видов прибыли:
1) прибыль, как безусловный доход от факторов производства, которую получают владельцы предприятия;
2) прибыль, как вознаграждение за предпринимательскую деятельность и внедрение технических усовершенствований;
3) прибыль, как непредвиденное отклонение от ожидаемых доходов, вызванное неопределенностью;
4) прибыль, как доход, который порожден монополистическим положением;
5) прибыль, как избыточный доход, величину которого можно измерить и обложить налогом.
Й. А. Шумпетер рассматривал прибыль как доход особого фактора производства — предпринимательства, т. е. прибыль, по его словам, — «стоимостное выражение того, что создает предприниматель, подобно тому, как заработная плата — стоимостное выражение того, что создает рабочий».
====Предлагайте клиенту дополнительные продукты к основному.====
Прикольно. Допустим, приходит клиент и хочет приобрести автомобиль. Вы ему впариваете один руль. На его недоуменный взгляд, вы говорите, что руль - это основной продукт в автомобиле и впариваете ему колеса. Пока клиент "доходит", вы пихаете ему двигатель, кузов и т.д., пока не впарите ему весь автомобиль по запчастям втридорога. А сборка автомобиля и будет дополнительной продажей. Вот это я понимаю - маркетинг !
Случай из жизни.
Покупатель: - "Дайте, пожалуйста, любительской колбасы".
Продавец: - "Вам хорошую или подешевле ?". ......Занавес, маркетинг по-русски.
А если серьезно, маркетинг - это не так просто продать что-то нужное клиенту, а впарить песок бедуину и его верблюду, ну, или, воду утопающему, кто где живет.
Это почти искусство.
Питер Друкер сказал: «Основная задача маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными».
"Впаривание" ни к маркетингу, ни к продажам, ни к бизнесу никакого отношения не имеют. Это форма мошенничества, это к продавцам БАДов, и гадалкам.
Маркетинг - это то, что помогает выявить и решить проблему клиента с помощью своего продукта.
Ой Валерий. Валерий! Ну что же Вы делаете со своим авторитетом? Дальше в лес - больше дров. Ваше бы упорство - да на благие цели...
Ну не позорьтесь сами, и не бросайте тень на все сообщество консультантов на этом форуме.
Неужели Вам трудно признать свою неправоту, а не пытаться на дилетантском уровне, задавить нас авторитетом иностранных экономистов.
Если Вы уже беретесь цитировать кого-то, то не поленитесь поглубже изучить его труды.
«Предпринимательская прибыль — это часть средств, остающаяся свободной после покрытия всех издержек, свободной прежде всего с точки зрения предпринимателя», — писал в своей книге «Теория экономического развития» Й. Шумпетер.
Под затратами он понимает все расходы предпринимателя, прямо или косвенно связанные с производством. В них входят и соответствующее вознаграждение предпринимателю за его труд, и рента с возможно принадлежащего ему земельного участка, и, наконец, премия за риск.
А то получается, слышал звон, а не знает где он. Или гляжу в книгу - вижу фигу.
Я Вас в прошлый раз защищал в аналогичной ситуации. Но жизнь Вас, видимо ничему не учит...
Олег, мне прикольно что Вы пишете. Видно других забот нет.
Ваше "упорство" в том, что не стоит и ногтя колибри, просто заслуживает ордена.
Я еще бы понял, что Вы, как ГИП, требовали бы точных указаний шероховатости и квалитета точности детали. Сомневались бы в эпюрах моста. Были бы реальные вопросы по кратности воздухообмена приточно-вытяжной промышленной вентиляции. Там это нужно, и я такого ГИПа на руках бы носил.
Нет. Вы плодите коммент за комментом, цена которым -ноль, и которые никогда не будут интересны практикам.
Вы как то обмолвились что этот форум - для консультантов. Если это так, то практикам тут нечего делать. Для кого тгда Вы так стараетесь найти и докопать никому не нужную "истину"?
Я просто скажу - мне интересны любые темы по реальным продажам. Там где я что то найду новое или хорошо скомпонованное.
Хрень по бухгалтерским вопросам интересна только на форуме бухгалтеров.
Какой интерес толочь воду в ступе? Если за это платят, черкните - где, у меня конечно все равно так не получится . Лень дальше писать, спокойной ночи )))
Вы видимо очень не внимательны. Я же уже отвечал на этот вопрос:
Приведенные в статье мероприятия, широко известны и применяются в мире много лет. Против них никто не возражает.
Просто участники нашего форума, пытаются объяснить, что в статьях нужно использовать правильные термины. Ведь статьи читают ТЫСЯЧИ людей. И вбивать в их сознание не верные вещи - это преступление против человечности.
Представьте, пришел ваш читатель на собеседование, и помня тезисы статьи, взял и назвал доход прибылью. В результате - не получил работу. И остался с женой и детками без куска хлеба.
Вы готовы жить с таким грехом на душе?Я не первый раз пытаюсь спасти г.Меркулова от него самого:
Уважаемый Валерий! Ну что у Вас за привычка, упираться в своей неправоте. Ну была оговорка, ну и была. Кто тут без греха? Нет, Вы будете считать всех воронами, а себя сравнивать с орлом.
Олег! Спасибо вам большое, что вы в очередной раз пытаетесь спасти мою репутацию. Здесь нет воронов, все приличные , очень образованные и достойные уважения люди.
Как сказал Дэн Сяо-пин, главный архитектор китайских реформ: «Не важно, какого кот цвета — черный он или белый. Хороший кот такой, который ловит мышей».
Для финансистов и бухгалтеров всё ясно:
"Прибыль – полученный доход, уменьшенный на величину произведенных расходов". (Налоговый кодекс РФ)
Этому учат и экономистов, чтобы четко и ясно считать налоги.
Но, понятие «прибыль» не так просто, как кажется на первый взгляд. Экономическая сущность прибыли является одной из сложных и дискуссионных проблем в современной экономической теории. Понятие «прибыль» по мере развития экономической теории постоянно изменялось и усложнялось. Причем трактовки категории «прибыли» с позиции различных ученых были и остаются до сих пор довольно спорными.
Лауреатами Нобелевской премии по экономике за 2013г. стали американские экономисты Юджин Фама, Ларс Питер Хансен и Роберт Шиллер.
Р.Шиллер впоследствии снискал славу одного из экономистов, которые достоверно предсказали обвал ипотечного рынка США и глобальный финансовый кризис 2008-2009гг. Впрочем, лауреат Ю.Фама считает, что прогноз Р.Шиллера сбылся во многом случайно, так как "последовательный пессимизм в отношении цен позволяет задним числом провозгласить себя предсказателем каждого такого кризиса".
Споры между экономистами, оказавшимися в одной компании нобелевских лауреатов 2013г., красноречиво говорят о неоднозначных достижениях современной экономической мысли.
Но мы с вами не учёные, так что в разборки великих экономических умов влезать не будем.
Важно то, чтобы 10 проверенных способов увеличения прибыли, кто-нибудь внедрил, и поделился тем, как увеличилась прибыль в его бизнесе.
Методы не новые, и возможно, что многие их знают, но скорей всего не применяют. Но если их использовать все одновременно, и грамотно, то получится эффект синергии.
Внедряйте и получайте результат!
Вместо того, что бы изворачиваться и пытаться доказать, что черное - это белое, не проще было бы заменить в одной фразе
Двукратное увеличение трех показателей увеличивает ПРИБЫЛЬ в восемь раз!
одно слово: ПРИБЫЛЬ на ДОХОД?
Или Вы просто пытаетесь, этим хайпом привлечь внимание к своей статье?