10 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе

Люди всегда немного скептически относятся к чему-то быстрорастущему,
но им нужно просто взглянуть на то, что делается.
Марк Цукерберг

Большинство предпринимателей не представляют, что такое маркетинг, приносящий деньги. Даже в Гарвардской школе бизнеса учат теории маркетинга, которая никакого отношения не имеет к действительности. И даже не хочется говорить, как обучают маркетингу в наших университетах.

Питер Друкер сказал, что маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное – затраты. Как маркетолог-практик, я помогаю увеличить прибыль компаниям малого и среднего бизнеса. И делаю это за проценты от будущей прибыли, которой бы не было.

За четыре месяца удалось увеличить прибыль в строительной компании на 80%. В компании по предоставлению услуг за девять месяцев увеличил прибыль в два раза. В стартапе за 12 месяцев – в 10 раз.

Но это ничто, по сравнению с тем, как Джей Абрахам, у которого я учился, увеличил прибыль стартапа на 70000% за 15 месяцев. А работая с журналом Entrepreneur, увеличил доходы на 900% в течение нескольких месяцев. Дополнительная прибыль при участии Джея Абрахама составила $9,4 млрд. Сумма подтверждена документально. Но я постоянно натыкаюсь на возражения собственников, которые не верят, что такое возможно. Когда собственник компании 12 часов в сутки занят решением текущих проблем, то ему трудно представить, что можно вести бизнес иначе. Давайте разберем, как же увеличить прибыль, сделать это быстро и с наименьшими затратами.

Есть всего три способа:

1. Увеличение количества клиентов.

2. Увеличение среднего размера продажи (среднего чека), в расчете на одного клиента.

3. Увеличение количества повторных покупок одним и тем же клиентом.

Как это выглядит на практике

Скажем, у компании 1000 клиентов. Средняя сумма покупки – 100 у.е. И каждый клиент делает по две покупки в год.

Количество клиентов

Сумма на одного клиента (у.е.)

Покупок в год

Общий доход (у.е.)

1 000

100

2

200 000

Доход составит – 200 000 у.е.

Количество клиентов

Сумма на одного клиента (у.е.)

Покупок в год

Общий доход (у.е.)

1 250

125

2,5

390 625

При 25%-ном росте трех составляющих, доход составит – 390 625 у.е.

Увеличим показатели в два раза.

Количество клиентов

Сумма на одного клиента (у.е.)

Покупок в год

Общий доход (у.е.)

2000

200

4

1 600 000

Двукратное увеличение трех показателей увеличивает прибыль в восемь раз!

Давайте перейдем к тем инструментам, которые помогут увеличить прибыль.

1. Дополнительные продажи (up-sell)

Внедрите эту технику для увеличения стоимости среднего чека. Предложите клиенту более дорогой продукт, который принесет больше пользы. Покажите клиенту, что предлагаемый продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения в него. Например, у него больший срок гарантии, тщательная сборка и используются дорогие материалы проверенных компаний.

2. Перекрестные продажи (cross-sell)

Предлагайте клиенту дополнительные продукты к основному. Например, покупают автомобиль в автосалоне, и продавец предложит поставить продвинутую звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и так далее. Что сделает «жизнь на колесах» более комфортной, и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.

3. Верните «спящих» клиентов

Продать тому, кто уже покупал, в восемь раз проще, чем тому, кто собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то несложно предложить улучшить качество жизни. Верните «спящих» клиентов, предложите варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного варианта продукта.

Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.

4. Поменяйте позиционирование компании и продукта, и поднимите цены

Говорите с клиентом не о цене, а о ценности продукта, который продаете. Важно то, как продукт воспринимается клиентом. Для этого соблюдайте стандарты качества как для продукта, так и для обслуживания, и уделяйте этому постоянное внимание.

  • Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят клиенты.
  • Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать, и цена уйдет на второй план.
  • Позиционируйте компанию, как ту, которая предоставляет исключительно высококлассные услуги и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.

5. Предлагайте больше вариантов покупки

  • Если покупают продукт на неделю, предложите вариант покупки на месяц, на три месяца или на полгода, по специальной выгодной цене.
  • Если клиенты покупают один продукт, сделайте специальное предложение на покупку для всех членов семьи или для компании.
  • Если клиенты приходят поодиночке, предложите бонус за посещение вместе с другом, коллегой или членом семьи.

6. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения

Относитесь к клиентам, как к верным друзьям. Найдите возможность лично пообщаться с ними. Используйте для этого телефон, а также отправляйте письма по каждому удобному поводу. Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах, и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.

7. «Программируйте» своих клиентов

Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. И вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И не надо больше тратить деньги на поиск и привлечение новых.

8. Сначала продайте front-end продукт

Создайте «воронку». Сначала привлеките клиента бесплатным продуктом, в IT-сфере это называется демо-продукт. Затем предложите недорогой продукт. Задача в том, чтобы покупатель преодолел барьер «расставания с деньгами». После этого появляется доверие к продавцу, и предлагается главный продукт (back-end). На котором зарабатываются деньги.

9. Наладьте продажу back-end продуктов

Довольные клиенты обращаются за тем результатом, который рассчитывают получить. Предложите дополнительные товары или услуги, которые дадут весомые результаты в жизни или в бизнесе.

Вack-end для того, чтобы предлагать настоящим и бывшим клиентам новые варианты продукта, с помощью которого они смогут улучшить свою жизнь.

10. Организуйте специальные мероприятия

Используйте специальные мероприятия и акции («закрытые» распродажи, индивидуальные предложения...), чтобы клиенты чувствовали себя особенными. От этого участники только выиграют.

Представленные здесь концепции, методы и технологии составляют малую часть того, что применяется для увеличения прибыли. Но этого достаточно для начала серьезных изменений в бизнесе. Начните с анализа, определите ту точку, в которой находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов.

Чтобы сделать бизнес устойчивым и растущим, требуется «железная воля».

Комментарии
Руководитель проекта, Пенза
Александр Тимошин пишет:
Валерий Меркулов пишет:
Оборот? Может доход ? Считайте, что речь идет о балансовой прибыли, которая представляет собой совокупную прибыль в целом.
Судя по примерам расчетов, которые показаны в таблице, до балансовой прибыли еще далеко. То, что автор называет доход ( на английском - revenue), в российской практике - это выручка, объем продаж. До балансовой прибыли должна образоваться маржинальная и операционная прибыль. Где они в таблице находятся непонятно.

Александр. Автор мог бы привести вместо "доход" например количество проданных штук.Какая разница как там доход на английском называется? У меня лично в кармане от терминологии ничего не зашелестит.. При чем тут балансовая прибыль - термин которого я никогда не применял, изучал только в ФИнЭке, хотя в продажах я работал очень много лет. Это терминология бухгалтерии, и не более. Балансы я подписывал для налоговой, была там такая прибыль, но у меня была хороший бухгалтер, и это ее удел, и работу свою она знала. Это абсолютно лишняя информация.Зачем мне прибыль которая предназначена для налоговой? ))

Про прибыль речи и нет - статья говорит о маркетинге, как построить работу отдела продаж, как организовать сайт., на что сделать акцент. Это не учебник по экономике,а конкретная статья по организации продаж и маркетинга. Мы же не рассматриваем вообще все аспекты организации?

Я прочел влет, т.к.стоит задача наконец выбрать движок и шаблон, которые позволяют внедрить и Up-sell, и Cross-Sell,. . Обжегся на первом шаблоне,теперь поизбирательней стал.Внедрив на сайт подобное, и сам будешь работать по реперным точкам в переговорах.

Партнер, Москва
Олег Анцев пишет:
Про прибыль речи и нет - статья говорит о маркетинге, как построить работу отдела продаж, как организовать сайт., на что сделать акцент. Это не учебник по экономике,а конкретная статья по организации продаж и маркетинга. Мы же не рассматриваем вообще все аспекты организации?

Олег, я начинаю читать статьи с названия:) Название статьи следующее:

"10 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе"

Поэтому и возник вопрос (не только у меня). Почему в названии упоминается прибыль, а в расчетных примерах получается доход, он же выручка?

Про балансовую прибыль не я начал писать. Уважаемый автор сам это понятие упомянул в одном из своих ответов.

Автор подчеркивает постоянно, что предлагаемые шаги (10 инструменты) ведут к росту прибыли. Иначе какой смысл в улучшении маркетинга?:)



Управляющий директор, Москва
Олег Анцев пишет:
Про прибыль речи и нет - статья говорит о маркетинге, как построить работу отдела продаж, как организовать сайт., на что сделать акцент. Это не учебник по экономике,а конкретная статья по организации продаж и маркетинга. Мы же не рассматриваем вообще все аспекты организации?


Конкретная статья? Да это просто методичка, раздаваемая на семинарах, вероятно, перевод. В частности, совершенно невозможно понять, если некто регулярно покупает мой стиральный порошок в упаковках, которых хватает на месяц, стоит ли мне предлагать ему упаковку, которой хватит на три, по цене, скажем, в 2,5 раза дороже той, которой хватает на месяц. Судя по статье, это стоит делать - п.5 рекомендаций, здравый смысл говорит, что я так уменьшу выручку.

Руководитель проекта, Пенза
Михаил Ободовский пишет:
Олег Анцев пишет:
Про прибыль речи и нет - статья говорит о маркетинге, как построить работу отдела продаж, как организовать сайт., на что сделать акцент. Это не учебник по экономике,а конкретная статья по организации продаж и маркетинга. Мы же не рассматриваем вообще все аспекты организации?
Конкретная статья? Да это просто методичка, раздаваемая на семинарах, вероятно, перевод. В частности, совершенно невозможно понять, если некто регулярно покупает мой стиральный порошок в упаковках, которых хватает на месяц, стоит ли мне предлагать ему упаковку, которой хватит на три, по цене, скажем, в 2,5 раза дороже той, которой хватает на месяц. Судя по статье, это стоит делать - п.5 рекомендаций, здравый смысл говорит, что я так уменьшу выручку.

Михаил, кому как - а мне вовремя и по делу. Кусок хлеба ведь тоже не всегда вызывает аппетит, пока сыт? ))

Руководитель проекта, Пенза
Александр Тимошин пишет:
Олег Анцев пишет:
Про прибыль речи и нет - статья говорит о маркетинге, как построить работу отдела продаж, как организовать сайт., на что сделать акцент. Это не учебник по экономике,а конкретная статья по организации продаж и маркетинга. Мы же не рассматриваем вообще все аспекты организации?
Олег, я начинаю читать статьи с названия:) Название статьи следующее:
"10 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе"
Поэтому и возник вопрос (не только у меня). Почему в названии упоминается прибыль, а в расчетных примерах получается доход, он же выручка?
Про балансовую прибыль не я начал писать. Уважаемый автор сам это понятие упомянул в одном из своих ответов.
Автор подчеркивает постоянно, что предлагаемые шаги (10 инструменты) ведут к росту прибыли. Иначе какой смысл в улучшении маркетинга?:)

Александр, я понял ход Ваших мыслей. Просто прибыль - это функция ,в которой атрибут "продажи" имеет немаловажное значение. Наверное, каждый видит свое, в зависимости от задач.

Генеральный директор, Москва

К сожалению статья для людей уровня адептов "БИЗНЕС МОЛОДОСТИ". У них вроде тоже часто путают доход с прибылью. Но тут то вроде матерый человечище, убеленный сединами...

Руководитель проекта, Пенза
Олег Шурин пишет:
К сожалению статья для людей уровня адептов "БИЗНЕС МОЛОДОСТИ". У них вроде тоже часто путают доход с прибылью. Но тут то вроде матерый человечище, убеленный сединами...

у меня знакомый успешный айтишник, поднявший проект в интернете, периодически посещает БМ. Это секта, он рассказывал про это, и до уровня "мироточения" не доходит. Вопрос в другом. Оказалось, есть некоторые полезные крупицы на том ковре, которые можно взять на пользу дела. Ну и понятно, что за масса в основе своей там, и что им льют.

Управляющий директор, Москва
Олег Анцев пишет:
Михаил, кому как - а мне вовремя и по делу. Кусок хлеба ведь тоже не всегда вызывает аппетит, пока сыт? ))

Олег,

я Вам совершенно не запрещаю восторгаться этой статьёй, но найти в ней КОНКРЕТИКУ (выделено мной - МО) да ещё по организации продаж и маркетинга мог только очень восторженный человек.

Руководитель проекта, Пенза
Михаил Ободовский пишет:
Олег Анцев пишет:
Михаил, кому как - а мне вовремя и по делу. Кусок хлеба ведь тоже не всегда вызывает аппетит, пока сыт? ))
Олег,
я Вам совершенно не запрещаю восторгаться этой статьёй, но найти в ней КОНКРЕТИКУ (выделено мной - МО) да ещё по организации продаж и маркетинга мог только очень восторженный человек.

Михаил, я не восторгаюсь, но могу сказать, что при организации какого то дела очень много времени уходит на другие, рутинные вопросы. Они просто реально как мухи жужжат. И порой вовремя прилетает статья типа этой, чтоб просто - поднять тонус, чтоб голова что-то вспомнила, проанализировала и сделала выводы. Я порой даже проговариваю что-то вслух, чтоб не забыть. Лично для мня эта статья лаконична, конкретна, и вовремя.

Сейчас я в красной зоне, возможно поэтому такая реакция.

Партнер, Москва
Олег Анцев пишет:
Александр, я понял ход Ваших мыслей. Просто прибыль - это функция ,в которой атрибут "продажи" имеет немаловажное значение. Наверное, каждый видит свое, в зависимости от задач.

Олег, с тем, что каждый видит через свои "собственные очки" полностью согласен.

Извините за повтор: прибыль - это не просто функция или строчка в балансе. Это важный финансовый показатель. Вопрос как этот показатель фиксируют в отчетности - отдельная тема. Реальная прибыль показывает, если ее считать как реальную величину, насколько объем продаж превышает затраты компании. И задача маркетинга, создавать такую ценность продуктов/услуг, которая бы позволяла эту разницу увеличивать.

Собственно идея статьи в этом. Другое дело, что конкретики нет ( я согласен в этом с Михаилом Ободовским). Это больше похоже на учебники по маркетингу, которые автор ругает в начале статьи:)

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
90% россиян сталкивались с переработками

Среда — самый загруженный день недели, когда сотрудники перерабатывают чаще всего.

Сколько офисные работники в России тратят на дорогу, еду и одежду

В опросе приняли участие 3824 офисных работника из 8 городов-миллионников.