Запуск бизнеса: как проверить идею до старта проекта

Знаете, почему большинство бизнес-идей так и не доходят до стадии развития, а замирают где-то на начальном этапе? По данным исследования CB Insights, 35% стартапов не становятся полноценными проектами, потому что их продукт оказался невостребованным. Это вторая по популярности причина провала проектов, а первая – недостаток начальных инвестиций, но, пожалуй, они нередко идут в паре.

Даже продукты гигантов порой оказываются неудачными: Apple Power Mac G4 Cube, Google Glass, портал «Спутник» (так и не ставший предустановленным поисковиком), анонимные соцсети и многие другие проекты. Поэтому, чтобы не тратить кучу времени, финансов и сил на никому не нужные вещи, стоит еще на первом этапе прикинуть, будет ли ваш продукт работать так, как вы задумали, и приносить кому-то пользу. Для этого вам и вашему бизнесу стоит пройти семь тестов.

Тест 1: «Я и мой бизнес в будущем»

Это самый первый тест – для себя самого как руководителя проекта. Он не занимает много времени, и его можно проходить после появления каждой интересной мысли о новом бизнесе.

Закройте глаза и представьте свои следующие два-три года в этом деле: как вы будете его устраивать, как дело поменяет ваш привычный день, чем потребуется пожертвовать, какие примерно условия и люди понадобятся, как много вы будете работать, чтобы закрутить этот маховик, сколько понадобится финансовых вложений, будет ли довольна семья вашим делом и т.д. То есть не особенно детально, но достаточно подробно представьте себе, как вы проведете время, начинав новый проект.

Смысл данного теста очень простой: вы – двигатель бизнеса. Если вы заведетесь плохо или начнете тупить и глохнуть на середине, потому что вам скучно и неинтересно этим заниматься, то до прибыли дело даже не дойдет, а вот расходы заставят понервничать и разочароваться. Поэтому, если вы ловите кайф от мысли, что и через три года будете заниматься этим суперским делом, то можно переходить к следующим шагам. А если нет, то какой бы жизнеспособной не была идея, она просто не ваша.

У меня в коллективе есть очень предприимчивый мужчина: он отличается тем, что генерирует бизнес-идеи много и часто. Наверное, потому, что интенсивно читает. Сам он их не реализует, зато приходит делиться. Большинство из идей крайне странные, вырванные из контекста или вовсе не подходящие, так как требуют навыков и ресурсов, которых у нашей команды нет, но бывают и вполне рабочие.

Обычно после каждого его подобного предложения я закрываю глаза и начинаю представлять, как мы будем его реализовывать, где возьмем время и ресурс, будет ли нам интересно, удобно, приятно его развивать, чем придется пожертвовать. И довольно часто получается так, что идея супер-классная, но прямо сейчас мы ее не осилим – пострадает другая занятость. Но вот при других обстоятельствах сможем начать. И тогда я обычно веду эту идею по следующим тестам, которые проводятся «в уме», но понимаю, что это вариант на будущее – исполнится или нет, время покажет.

Тест 2: «Кому и чем будет полезен мой продукт или ЦА»

Планируете открыть танцевальный клуб со временем работы с 10 до 19 в городе, где в основном живут работяги? Не тратьте силы. Важная составляющая успеха любого бизнеса – решение проблемы целевой аудитории. Для этого естественно нужно понимать, кто будет вашим клиентом и в чем конкретно вы им помогаете.

Для этого можно начать с понимания, что конкретно вы можете дать своему клиенту, решением какой его проблемы займетесь. Просто ответьте себе на этот вопрос – все должно быть очень просто и понятно. Когда этот момент ясен, можно перейти к составлению портрета клиента:

Где он живет?
Чем занимается?
Какой возраст?
Какой пол?
Чем интересуется?
Какое у него образование и ценности?
Какой у него доход?
Как он сможет до вас добраться? (опционально)

Если вы планируете работать одновременно с пользователями и компаниями (если ваша идея, например, интернет-портал или сдача офисов в аренду), то для последних также составьте свой портрет:

Чем занимается компания?
Как может соприкасаться с вашим делом?
Насколько крупной она должна быть?
Где находится?
Какие должна иметь лицензии, регистрации и проч?

Эта информация поможет понять, на кого вы ориентируетесь в выстраивании бизнеса, а также сможете прицельно рекламировать свой продукт.

Как же тут проверить свою бизнес-идею? Во-первых, важно оценить, есть ли ваша ЦА поблизости, будет ли ваш проект для нее доступен. Проще говоря, если у вас салон красоты премиум-класса, но не в центральных городах, вы просто не найдете достаточно клиентов, чтобы просто поддерживать бизнес, даже если сервис будет на самом высшем уровне.

Во-вторых, если это возможно, постарайтесь провести опрос вашей аудитории на предмет того, как они сегодня решают свою проблему, за которую вы хотите взяться. Это может быть топик на тематическом форуме или в группе, предложение заполнить Google-форму, где вы разместите нейтральные нерекламные вопросы с несколькими вариантами ответов. Или же вы можете обратиться к клиентам лично (если их немного).

Уточните, как человек (компания) сегодня справляется со своей проблемой?
Использует ли он сервисы, похожие на ваши?
Какие еще проблемы потенциального клиента вы могли бы решить с помощью вашей бизнес-идеи?

Может оказаться, что сервис по доставке еды для пожилых в городе не особенно и нужен – им помогают внуки, или старушки и сами не прочь прогуляться. А вот получать оперативно лекарства на дом они бы хотели.

В этом тесте вам не нужно начать рекламировать себя или уговаривать отвечающих, что с вами их жизнь станет лучше. Нужно получить и проанализировать информацию.

До того, как построить финансовый портал, мы видели проблему коммуникации между брокером и трейдером. Первый не мог достучаться до своего потенциального клиента – не видел возможностей для коммуникации, второй не имел достаточно необходимой информации для работы. Информацию более всего получали на форумах и профильных выставках, общаясь с представителями компаний. Создание портала было вполне обоснованным решением.

Тест 3: «О чем мой бизнес?»

Еще один очень быстрый тест, который поможет вам лучше понимать его жизнеспособность. Это метод Джанет Краус, преподавателя из Гарварда. Она предложила приложить бизнес-идею к одной из трех групп:

Кислород – то, без чего люди не могут обойтись. Это еда, жилье, одежда для частных клиентов. Или же, бухгалтерия, клиенты – для бизнеса.
Аспирин – то, что делает жизнь приятной и удобной, но выжить без нее можно. Например, это косметические средства и услуги или же клиниг-сервис для дома и бизнеса.
Драгоценность – что-то статусное, роскошное, нужное, но не многим, зато по высокой цене.

Если ваша бизнес-идея отвечает одному из этих пунктов, при этом вы хорошо понимаете свою ЦА и можете до нее достучаться в среде конкурентов, то она вполне рабочая. А если вы знаете, как охватить все три группы, это вдвойне замечательно.

Примером могут стать современные блогеры: они делают контент для общего потребления, получая финансирование из общих рекламных сетей, при этом их реальная ЦА – это крупные клиенты, способные заплатить за услуги популярных героев для конкретного небольшого мероприятия.

А вот Сергей Брин, соучредитель Google, скорее всего, не все свои идеи оценивал таким образом. Однажды он придумал сервис заказа пиццы по факсу, который так и не стал успешным, потому что не было учтено, что в данном случае «аспирин» – это «драгоценность», ведь не в каждой пиццерии и доме вообще есть факс. Поэтому оценивайте свою бизнес-идею разумно.

Тест 4: «За чашечкой кофе»

Это тест-действие, но приятное. Нужно включить в свой пункт изучения целевой аудитории еще кого-то, проще всего друзей или родных, готовых провести с вами полчаса за чашкой кофе. Эти беседы помогут расширить общее представление о том, как обычно действует человек, решая проблему, которую вы хотите на себя взять.

Заранее подготовьте вопросы, при этом учитывайте, что близкие будут стараться подыграть вам немножко, поэтому плохим вариантом будет вопрос «Купил бы ты у меня?» или «Как тебе идейка?», а хорошим – «Как давно ты пользовался подобной услугой?» и «Что понравилось, а что нет?», при этом постарайтесь собрать побольше критики, обычно она более правдоподобна.

Важно задавать правильные вопросы. У меня был клиент, который хотел заниматься анализом криптовалют. Опросил родственников и друзей, всем идея понравилась. Потратил очень много сил и денег на свой проект и приложение, в итоге нашел бесплатный иностранный аналог и закончил бизнес. А родственники как не понимали, что такое биткоин, так и не понимают.

Кстати, с уверенностью сказать, что вы получите точно релевантные данные в таком тесте нельзя, так как все же это ваш ближайший круг. Даже если выборка будет большой – человек 25-40. Но если вы задумали совсем провальную бизнес-идею, то увидите это достаточно быстро.

У этого теста есть исключения: если ваш товар относится к разряду «драгоценности» из предыдущего пункта, то есть вероятность, что ваш ближайший семейный круг просто не сможет его оценить – у них нет опыта. В этом случае вам может пригодится самый простой сервис – «Яндекс.Вордстат». Он покажет, как много людей ищут схожий товар или услугу.

Тест 5: «УТП»

Это тест на уникальность вашего бизнеса, вашего предложения для потенциальных клиентов. То, чем вы планируете отличаться.

Обычно для проверки уникальности используют три критерия:

Услуга необходима? Удовлетворяет ли она какую-то важную потребность вашей ЦА?
Она уникальная? Есть ли в ваших планах какая-то отличительная черта вашего дела?
Всем ли понятно, что вы предлагаете? Все ли четко и конкретно сформулировано?

Даже очередной продуктовый магазин в районе обладает какими-то отличительными чертами: вкусной выпечкой, выгодными акциями, необычным ассортиментом, всегда свежими овощами, приветливыми кассирами, наконец. И вы должны заранее узнать подробности о конкурентах и выделить себя какой-то деталью, за которой будут приходить именно к вам.

Например, неподалеку от моего дома есть несколько ювелирных магазинов, но только один из них принимает старые украшения в оплату новых. Не скажу, что часто пользуюсь этой услугой, но все же захожу именно к ним по необходимости.

Аналогичным образом, когда мы открывали портал, то исследовали, кто из коллег что предлагает. Было понятно, что просто статьями мы читателей не привлечем, поэтому делали упор на сервисы и программирование в финансах.

Тест 6: «Тест на спрос»

С этого момента начинаются затратные тесты, ведь вы уже почти уверены в своих силах и желаниях. Попробуйте продать то, чего еще нет. Для каждого бизнеса, в зависимости от специфики, фактическое мероприятие в этом шаге будет отличаться.

Кому-то надо написать письма с предложением потенциальным клиентам.
Кому-то сделать лендинг с формой для подачи заявки и запустить рекламу по тематическим каналам.
Третьим нужно выпустить демо-версию продукта и начать его продвигать.
Четвертые могут попробовать продажи на площадках бесплатных объявлений и т.д.

Задача этого теста – просмотреть возможный интерес со стороны клиентов. По количеству предзаказов будет понятна востребованность и эффективность бизнес-идеи. Кроме того, это будет началом вашей клиентской базы.

Этот вариант теста очень удобен, когда ваш будущий бизнес сопряжен с продажами чего-то. Запустив лендинг, вы увидите конкуренцию, сложность продвижения и получения репутации, затраты на рекламу. При этом не будете рисковать затратами на сам товар.

Тест 7: «Тестовый заход»

Это так называемая разведка боем. Когда все остальные тесты пройдены успешно, этот поможет понять сложности внутри процесса и оценить реально возможные охваты. Проще говоря, если собрались сделать уютную кондитерскую в своем районе, попробуйте сначала делать десерты и торты на дому. Или же, если хотите открыть свою школу йоги, снимите зал в соседней школе и посмотрите на заинтересованность посещаемости.

Да, такой метод потребует от вас вложений на рекламу и развитие, но опять же вы ничего не потеряете, наоборот, ваша база клиентов станет опорой для нового начинания. Кстати, Uber именно так и начинал – с приложения, которое соединяло водителей и пассажиров. А вот Фил Найт, основатель Nike, продавал свои первые кроссовки Tiger прямо из своего зеленого фургончика.

Заключение

Протестируйте свою бизнес-идею до запуска. Начните с простых психологических приемов, оценив собственное желание, и заканчивайте тестовым заходом в рынок. Используйте эти возможности по максимуму, чтобы не тратить финансы и жизнь на пустую затею.

Читайте также:

+6178 Елена Аронова Руководитель группы, Москва 05 апреля 2023, 00:02

Олег Хан пишет:
Единственное как можно проверить спрос, это начать продавать, больше никак.

спрос проверить можно, не начиная продавать.

Вы правы, что на основе опросов: "А будете ли вы приобретать такой продукт?" - нельзя делать вывод, что продукт будут приобретать реально.

Как правило, ценна такая проверка тем, что выявляются возражения, и, что самое главное, определяется примерный маркетинговый бюджет, который будет нужен на то, чтобы эти возражения снять.

В ряде случаев на данном этапе принимается решение отказаться от вывода продукта на рынок, так как вложения в маркетинг не окупятся.

У меня такой случай в практике был. Компания планировала выводить препарат на российский рынок: в Евросоюзе он продается хорошо. Провели тестирование путем опроса целевой аудитории (врачи, зав.отделениями) - будут ли они препарат закупать в стационары и назначать?

Некоторые врачи ответили: "О да, будем! Нам его давно не хватало!"

А некоторые ответили: "Нет, не будем".

А не будут, потому что одно время появились в научных публикациях противоречивые данные о возможных серьезных побочных эффектах препарата. Поэтому продажи в мире прекратились. Потом, спустя пару лет, ученые исследовали этот вопрос и пришли ко мнению, что такого побочного эффекта у препарата нет.

И вот в Евросоюзе компания-правообладатель вложилась в донесение этой информации до врачей - она наняла медицинских представителей, которые посетили врачей и принесли им свежие публикации с результатами исследований, где ученые аргументированно пишут, почему предполагаемого того побочного эффекта у препарата нет.

Поэтому европейские врачи стали снова препарат назначать.

В России в это время никто свежую информацию до врачей не донес, поэтому они по-прежнему препарат не назначали.

Когда в ходе тестирования им предъявили научные публикации, где указывается, что предполагаемого того побочного эффекта у препарата нет, оказалось, что российским врачам этого недостаточно. Часть высказала мнение: "Да, действительно, на основании тех исследований, которые проведены, вроде бы, того побочного эффекта у препарата нет. Но все равно... Раз противоречивые данные однажды появились, я остерегусь назначать препарат до тех пор, пока правообладатель не проведет дополнительные клинические исследования".

То есть, чтобы продолжать диалог с целевой аудиторией в России, фармкомпания-правообладатель должна была бы вложить несколько миллионов долларов в дополнительные исследования. Между тем, продажи на российском рынке ожидались далеко не миллионы долларов.

Поэтому по итогам тестирования компания приняла решение не выводить продукт на российский рынок.