4 шага, которые помогут определить вашу целевую аудиторию

Любой товар или услуга создаются для решения конкретной проблемы человека. И если продукт решает эту проблему, то есть дает покупателю ожидаемый результат, человек с радостью и благодарностью платит за него деньги, каким бы дорогим он ни был.

И нет никакого смысла продавать человеку то, в чем он не совершенно нуждается. Покупатель стал осторожен и придирчив. Одна лишь яркая упаковка не заставит его раскошелиться. Людям нужна ощутимая польза, а один и тот же продукт не сможет угодить всем. Поэтому так важно с самого начала понимать, кому вы будете продавать свои продукты. То есть отчетливо представлять свою целевую аудиторию: ее переживания, надежды, мечты.

Давайте поговорим о грамотном поиске своей ЦА на примере образовательного онлайн-бизнеса.

Принцип «Обратный отсчет»

Этот принцип работает везде, где нужно построить алгоритм доведения клиента до результата. «Обратный отсчет» помогает разрабатывать не только отдельные продукты, но и цепочки продаж, и целые воронки.

Идея принципа заключается в том, что сначала нужно самому четко определиться с конечным результатом ученика. Описать, чего хочет добиться клиент, чтобы остаться довольным и иметь возможность развиваться дальше. Видя картину конечного итога вы пропишите шаги: от текущего состояния клиента в сторону желаемого будущего.

Но чтобы ученик получил свой заветный результат, нужно понять, кто он — наш клиент, познакомиться с ним ближе. То есть отчетливо увидеть свою целевую аудиторию.

Как определить свою аудиторию? Вот 4 шага, которые в этом помогут.

Шаг №1. Выделяем широкий сегмент ЦА

Целевая аудитория — это большая размытая группа. В нее входят люди, которые потенциально подходят вам и могут стать вашими клиентами. Нужно увидеть глобальные особенности этой группы: пол, возраст. Основные желания, проблемы и потребности в направлении, в котором вы работаете и являетесь экспертом. Необходимо понять ценности этой группы — что ее мотивирует и что демотивирует.

Когда вы увидите этот собирательный портрет, начинаете прописывать его более четко: кто эта женщина, каков ее образ жизни, распорядок дня. Выявляя ее потребности, сначала обращайте внимание на поверхностные желания. Те, которые клиентка стремится решить прямо сейчас, на данном этапе.

Для примера возьмем сферу моды и стиля. Женщина полной комплекции хочет научиться одеваться так, чтобы выглядеть стройной. Это поверхностные ценности. Если найти желания более глубокого уровня — мы поймем, что на самом деле женщину волнует поиск мужчины, или продвижение по карьерной лестнице, или уважение коллег. Есть более глубокие ценности, которые она хочет закрыть с помощью желания научиться работать с индивидуальными особенностями фигуры. Поэтому так важно понимать, что чувствует ваша аудиторию, что ее вдохновляет и расстраивает.

Шаг №2. Разделяем аудиторию на уровни компетенции

Дальше условно делим очерченную аудиторию на четыре ступени — по уровню экспертности в сфере, которой вы занимаетесь.

  • Ищущий. Начальная ступень, на которой клиенты лишь интересуются темой, изучают ее самостоятельно. Они хотят познакомиться с темой ближе.
  • Делающий или новичок. Это клиенты, которые только пробуют работать самостоятельно, но до мастерства им еще далеко.
  • Мастер. Клиент уже работает на профессиональном уровне, использует профессиональные знания. Но мечтает сотрудничать с более дорогим сегментом своей аудитории.
  • Супер-звезда. Это профессионал, уже известный в своих кругах. Он мечтает выйти на мировой уровень.

Шаг №3. Определяем аватар клиента

Чтобы клиент получил результат, нужно целиться точно в цель. И среди массы потенциальных вариантов разглядеть, кто из них — ваши. Для этого сориентируйтесь, на каком уровне знаний, на какой ступени находится ваш основной клиент. Для этого определите четкий портрет ЦА, с которым вы будете работать. Это — аватар вашего клиента.

Если вы только начинаете обучать других, лучше ориентироваться на самую низкую ступень — категорию, которая хочет получить знания и перейти на уровень «делающий». В процессе обучения аватар будет эволюционировать от «ищущего» или «новичка» до «мастера» или «супер-звезды».

Шаг №4. Выстраиваем шаги к результату

Когда найден четкий аватар, нужно зафиксировать уровень знаний клиента и определить, какие умения ему нужно получить, чтобы эволюционировать до следующей ступени. Поэтому следующим пунктом распишите, какие навыки должен освоить ученик, чтобы перейти на ступень выше. Именно это и будет результат, то есть эволюция на следующий уровень.

Нужно выстроить логический алгоритм до результата, прописать основные шаги клиента. Что ему предстоит сделать, чтобы достигнуть нужного результата? Шаги прописывайте крупными блоками, всего от 3 до 5. Чем больше шагов, тем сложнее прописывать программу.

Прорабатывать детализацию будете после того, как увидите крупный массив. Как у скульптора: сначала формируется общая масса, потом корректируется основа и идет детализация. Крупные блоки впоследствии могут стать отдельными уроками либо целыми модулями. Дальше вы будете выстраивать детализацию своей программы от общего к частному.


Каким бы бизнесом вы ни занялись, начинать нужно с поиска своего клиента. Только в этом случае будет ясно, каким должен быть ваш товар, услуга или обучающий курс. Иначе вы будете создавать продукты, которые никому не нужны. А это не только обидно, но и затратно.

Комментарии
Партнер, Москва

Статья на очень важную тему.

Однако так написана, что сложно понять, в конечном итоге, какие действия приведут к результату, обещанному в заголовке статьи.

Цитата.

"Любой товар или услуга создаются для решения конкретной проблемы человека. И если продукт решает эту проблему, то есть дает покупателю ожидаемый результат, человек с радостью и благодарностью платит за него деньги, каким бы дорогим он ни был."

Полностью согласен.

То есть необходимо иметь четкое представление о проблемах/потребностях, которые беспокоят потенциального клиента.

Цитата из Шага 1.

"Для примера возьмем сферу моды и стиля. Женщина полной комплекции хочет научиться одеваться так, чтобы выглядеть стройной. Это поверхностные ценности. Если найти желания более глубокого уровня — мы поймем, что на самом деле женщину волнует поиск мужчины, или продвижение по карьерной лестнице, или уважение коллег. Есть более глубокие ценности, которые она хочет закрыть с помощью желания научиться работать с индивидуальными особенностями фигуры"

Уже говорится о ценностях. При этом само слово - ценности - очень сложное для использования, так как в философии, психологии, маркетинге даются разные определения этого слова.

Вопросы:

Так нужно ориентироваться на ценности или проблемы/потребности?

Приведенные примеры "волнует продвижение по карьерной лестнице" - это ценность или потребность?





Директор по продажам, Владивосток

Речь идет о том: что может помочь с определением КТО ЦА, но не о том КАК ей продавать.

Или мне почудилось просто.

Так то найти мужа с помощью брюк, сложнее, чем с помощью подруг. Не продавать же ей раскрученный аккаунт на мамбе вместо брюк? Это я о том что можно копнуть слишком глубоко и совсем уйти от своего продукта в космос наполненный смыслами жизни.

Александр Тимошин пишет:
Приведенные примеры "волнует продвижение по карьерной лестнице" - это ценность или потребность?

То есть если продавать все таки брюки, то этот продукт не решает эту проблему или ценность.

Партнер, Москва
Роман Крячко пишет:
Речь идет о том: что может помочь с определением КТО ЦА, но не о том КАК ей продавать. Или мне почудилось просто.

Роман, не почудилось:) Суть статьи - Как определить целевую аудиторию, которой имеет смысл продавать созданный продукт?

Роман Крячко пишет:
То есть если продавать все таки брюки, то этот продукт не решает эту проблему или ценность.

Я хочу сначала разобраться с понятиями, которые автор широко использует в своей статье и начал с шага1.

Я пока не знаю, помогут ли ей брюки, то есть являются ли они решением.

Я, для начала, хочу понять автора: потребность/проблема/ценности клиента - понятия, которые он использует - это все про одно и тоже?

Директор по продажам, Владивосток

Не скажу за автора, потребность - телефон, проблема - должен быть вотсапп, скайп и камера, ценность - ну не ниже чем самсунг, а лучше аппл. Потребность - СРМ, проблема - менеджеры забывают клиентов, ценность - да и на базе 1С пойдет, потребность - выпить, проблема - устал, ценность - стакан баккарди оакхарт вполне подойдет

Партнер, Москва
Роман Крячко пишет:
потребность - телефон, проблема - должен быть вотсапп,

Потребность - быть постоянно на связи.

Решение -Мобильный телефон с доступом в Интернет

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Для примера возьмем сферу моды и стиля. Женщина полной комплекции хочет научиться одеваться так, чтобы выглядеть стройной. Это поверхностные ценности. Если найти желания более глубокого уровня — мы поймем, что на самом деле женщину волнует поиск мужчины, или продвижение по карьерной лестнице, или уважение коллег.

Полагаю, что если женщину полной комплекции волнует поиск мужчины, то она будет искать более эффективный способ решить эту проблему, чем специальный фасон одежды, например:

- найти мужчину, которому нравятся полные женщины;

- найти подходящие духи с феромонами;

- найти иной способ заинтересовать мужчину.

Генеральный директор, Нижний Новгород

Женщина полной комплекции хочет научиться одеваться так, чтобы выглядеть стройной. Это поверхностные ценности. Если найти желания более глубокого уровня — мы поймем, что на самом деле женщину волнует поиск мужчины, или продвижение по карьерной лестнице, или уважение коллег. Есть более глубокие ценности, которые она хочет закрыть с помощью желания научиться работать с индивидуальными особенностями фигуры.

Наконец-таки постигла глубокий смысл сентенции "не думайте за клиента") Вот какое, спрашивается, дело до того за каким фигом ей может захотеться казаться стройной?!

Объект продажи что? - уроки стиля, обучающие выглядеть визуально на десяток кг меньше. Субъект продажи? кто - толстуха курпулентная женщина, не обладающая способностью похудеть (и дело тут может быть не только в неспособности "зашить рот", но и в гормонах тоже). И что мужа она вряд ли с помощью одежных уловок вряд ли найдет - ей известно. Так чего в ране-то ковыряться) Продавать надо!

И продающий момент здесь - не муж мифический и подобное, а стать в глазах окружающих стройнее легко и приятно, без диет и прочих сверхусилий. А что она потом с этим делать будет - её личное дело)


Директор по продажам, Владивосток
Елена Рыжкова пишет:
"не думайте за клиента"

Меня вот все время смущают "ценностные" смыслы закладываемые в линолеум, типа котенок щурится в лучах солнца и счастливые дети сидят на полу. Разве дети буду несчастливы на другом полу, а котенок перестанет щурится? Долговечность, теплоизоляция, варианты цветов и цена за кв.м. - вот что продает продукт "линолеум".

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Роман Крячко пишет:
Разве дети буду несчастливы на другом полу, а котенок перестанет щурится? Долговечность, теплоизоляция, варианты цветов и цена за кв.м. - вот что продает продукт "линолеум".

Хороший вопрос, Роман! И ответ на него не прост.

Ведь продавать могут не только «долговечность, теплоизоляция, варианты цветов и цена за кв. м.», но и гораздо менее очевидные, но ключевые для продажи вещи.

Например, пол с линолеумом гораздо легче мыть и не надо ежегодно красить, в отличие от простого дощатого. Или, «чтобы как у Петровых». Или, чтобы под новый гарнитур подошёл. То есть, мотивы не только конкретного сегмента, но и конкретного покупателя могут быть самыми разными.

Тут действительно нужен принцип «КГБ» — клиент говорит больше. Задача маркетолога/продавца — правильно задать правильный вопрос и слушать, слушать, слушать…

А ещё потребности имеют свойство развиваться по спирали — от жизненно насущных к сугубо игровым.

Кому-то занозы от деревянного пола смертельно надоели. А кто-то уже в игру «финский линолеум» уже давно не играет, и даже «германского ламината» уже мало…

Проблема телерекламы в том, что на её производство нужен солидный бюджет. А позволить себе его могут лишь крупные (в основном, западные) концерны. Которые работают на ДРУГОМ рынке другого этапа развития. Где уже напрочь позабыли, что такое пол без покрытия. И где конкурируют тысячи марок линолеума. Вот и приходится выделяться «художественно-креативными» роликами в стиле «чьи дети на полу счастливее».

А потом эта реклама горе-маркетологами слепо переносится на другие страны и рынки. Туда, где и деревянных-то полов может не быть, одни земляные…

Впрочем, даже там простые товары продают эмоции. Так что пусть хоть котята щурятся.

Котиков любят. Почти везде.

Генеральный директор, Санкт-Петербург

Александр, спасибо, что обратили внимание на ошибку в терминах. Безусловно, то, что женщина полной комплекции хочет красиво одеваться - это потребность. Решение - одеваться так, чтобы скрыть особенности ее фигуры при помощи консультации стилиста. И это потребность первого уровня. Соответственно, по потребностям первого уровня мы и ищем целевую аудиторию. Это самый очевидный способ. А вот потребность более высокого уровня - это как раз, когда женщина понимает, что она хочет быть стройной, чтобы продвинуться по карьерной лестнице (к примеру, для того, чтобы представлять компанию на переговорах) или найти мужчину. Такие потребности тоже можно использовать при поиске ЦА. Соответственно, при закрытии потребностей каждого уровня используются разные инструменты.

Любой продукт - это решение проблемы. В нашем случае: проблема девушки в том, что у нее полная комплекция, потребность - выглядеть стройной. Решение - консультация стилиста, который поможет подобрать новый комплект одежды. И здесь уже может возникать вопрос ценностей. Если хорошо понимать, что является ценным для клиента, то предложение может быть более точечным. Но для этого ценности продукта и клиента должны совпадать.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Роскомнадзор проверит VPN

Роскомнадзор заказал разработку системы автоматической проверки качества VPN-сервисов.

Китай: взрыв на химзаводе

В Китае на химзаводе «Цзянсу Тяньцзяи» произошел мощный взрыв.

​Государство уходит в цифру

Правительство определилось с планом работ по оптимизации и цифровой трансформации госуслуг.

МТС повышает дивиденды

МТС повышает дивиденды на 7,6%.