Старики помнят жизнь не только без гаджетов, Интернета, дронов и машин с автопилотами – было время, когда и обычный телефон считался роскошью. Причем дефицит был всеобъемлющ. Даже госпредприятия толкались в очередях. Ждали, не «выбросят» ли чего нужного.
Однако тогда мало чего выбрасывали, в любом из возможных смыслов. Все приходилось добывать. Козырной должностью считались снабженцы. Они играли роль средневековых торговцев. Снаряжали караваны в дальние дали, отправлялись в рискованные экспедиции. Находили, подкупали, запугивали. Везли домой, отбиваясь от степных волков и конкурентов.
И вот эти былинные времена, похоже, возвращаются. Уже сейчас некоторые виды товаров гораздо проще продать, чем купить. Автомобили, например. Оргтехнику, электронику, серьезное оборудование. В новостях пишут про «авиационный каннибализм», причем это не шутка. Судя по трендам, логично ожидать избавления от затоваривания в самых разных отраслях. Скоро покупатели перестанут спрашивать цены и начнут интересоваться наличием.
Что делать бизнесу в такой ситуации
Есть несколько больших ответов, все они сейчас обсуждаются. Переход с европейских поставок на азиатские, параллельный импорт санкционных брендов, импортозамещение. Однако если приглядеться, за любым из этих направлений видна серьезная реструктуризация бизнеса.
Причем это не просто смена партнеров или логистики. Возможно, мы наблюдаем начавшийся закат эры продавцов. Зачем нужны продавцы для того, что все и так ищут и готовы приобретать почти не торгуясь?
Какое-то время трещина в корпоративной иерархии будет не так заметна. Даже наоборот, на отделы продаж сделают повышенную ставку. Так всегда бывает в сложные времена. Ведь именно продавцы приносят деньги в компанию. Это они прибыльные, остальные затратные.
Но когда пыль рассеется, станет понятно, что появилась и растет новая сила — снабженцы. Личности и команды, которые способны доставать дефицитные инструменты, запчасти, оборудование и товары. Причем на таких условиях, чтобы это не приводило к разорительным переплатам, опасно долгим ожиданиям, юридически неприятным ситуациям. То есть они решают вопросы, и по сравнению с продавцами все более сложные вопросы.
Первые примеры успешных закупок появятся стихийно, почти случайно. Потом где-то их начнут ставить на поток, развивать и отлаживать. А остальные компании попадут в сложную ситуацию и потенциальную зависимость от чужих снабженцев.
Это опасно. Потому что любое узкое место в бизнес-цепочках порождает монополии. И если они начнут возникать «поперек» других специализаций, это перекроит рынок.
Решение напрашивается — нужны свои снабженцы.
Где брать снабженцев
Откуда набирать кудесников, которые отправляются «туда, не знамо куда», в точном соответствии со сказочными KPI? Уж точно не на биржах труда. Прежде всего, профессия подзабытая – таких специалистов на рынке просто нет. Ей и раньше-то не учили. То есть формальные дипломы были, конечно. Только где зубрежка по методичкам, а где логистическая магия?
Наконец, хантить снабженцев – себе дороже. Поначалу их вообще нигде не будет, а потом спрос взлетит выше Останкино. Адекватных предложений на рынке труда все равно не появится, зато набежит бесконечное множество желающих подзаработать на все более очевидной нише.
Скорее всего, прогрессивным и реальным способом закрывать дыры в поставках станет переквалификация продавцов. А также руководителей и владельцев компаний, которые часто тащат на себе продажи.
Если вы читаете это внимательно, с интересом и пониманием — значит, вы и есть будущий снабженец своего бизнеса. Для чего потребуется:
- Модифицировать свое мышление.
- Пересмотреть весь нетворкинг.
- Быть готовым рисковать, как в недобрые старые времена.
Чтобы было психологически проще, можно относиться к происходящему, как к стартапу. Ставки и перспективы немного другие, но принципы похожие. Во всяком случае, долина смерти будет. Скорее всего, да.
А что если нет?
Подождите, это всего лишь карточный домик из весьма сомнительных умозаключений. Компании по-прежнему зарабатывают деньги продажами (как ни странно) и дальше тоже продолжат. Абсолютно при любом раскладе роль продаж никуда не денется. Потому что зачем вообще что-то производить или привозить неважно откуда, если потом не получается продать?
Хорошо, давайте взглянем с такого ракурса. Товарного апокалипсиса удалось избежать. Нет никакого дефицита. Заместили поставками из других стран, наладили собственное производство. Означает ли это полную девальвацию идеи про снабженцев? Не факт. Потому что закупки тоже никуда не денутся. Они часть органического цикла «Вдох-Выдох».
А значит, условия закупок продолжат влиять на рентабельность бизнеса. Если приглядеться, то ничуть не меньше, чем продажи. Ведь общая формула:
Прибыль = Доходы – Расходы
Рост доходов от продаж – это замечательно, никто не спорит. Но вы пробовали оптимизировать расходы? Причем не за счет сокращения объемов (а значит и продаж). Просто выгоднее закупаться, несмотря на то, что это как раз не просто.
Снабженцы актуальны в любой ситуации. Их колоссально недооценивали в пресловутые «тучные года», потому что некогда было точить пилы. Все пилили. Теперь пора задуматься о глубинной рентабельности, без Agile и цветных фантиков. Где брать дешевле, чтобы продавать потом дороже. Кто может взять на себя и тянуть эту лямку?
Чем снабженцы отличаются от закупщиков
Миллениалы могут не видеть разницы. Но это на рынке покупателя легко шопиться. На рынке продавца тоже, просто дороже. А когда просто нет и все, ни за какие деньги?
Снабженцы отличались тем, что доставали буквально из-под земли. Тут важно уточнить, что поставить такую магию на поток очень сложно, если вообще реально. Речь не о том, чтобы найти других поставщиков, провести с ними переговоры, заключить контракты и потом годами следить за метриками в какой-нибудь аналитике. Ничего подобного.
Проблемы и решения, связанные с дефицитом, требуют ручного управления. Это не процессная деятельность, а проекты. Каждый раз как в первый раз нужно разбираться с новым уникальным набором грабель и складывать их в устойчивый слоган «Счастье».
А это еще одна рифма с продажами. Можно годами выстраивать, собирая у себя в отделе все технологии мира — но продажи как и раньше будут зависеть от нескольких конкретных людей, на которых все держится. Тут человеческий фактор не устранить – он несущий.
Звучит неприятно, но в каждой хорошо сформулированной проблеме видны ответы.
Как развивать снабжение
Первое и главное — нужно прекратить относиться к закупкам, как к какой-то фоновой службе на уровне компетенций и полномочий кладовщиков. Они годились для того, чтобы следить за запасами. В понятных, предсказуемых и избыточных условиях затоваренного рынка, на котором закупки заключались в тендерах покупателя.
Одни проводили конкурсы по всем правилам жанра, другие просто собирали предложения в табличках. Так или иначе, покупатель выбирал, и делать это было не сложно.
Теперь как минимум на какое-то время пора готовиться к битве за ресурсы. Это принципиально другая работа. Системная, жесткая, агрессивная. Поэтому нужно развязать руки своим снабженцам. Дать им понять, что задачи критично важные, ресурсов на них не жалко, но нужны результаты.
Кстати о результатах. Здесь не подойдут четкие KPI с квартальными премиями. Нет нормирования, непонятно как оценивать. Нужно, скорее, масштабировать принципы венчурного рынка, с раундами и посевами.
Аналогия со стартапами тем более уместна, что ставку на снабженцев делать нужно, ожидать от них сверх-результатов по определению желательно. Но понятно, что такую планку выдержат немногие. Причем угадать заранее, кто именно — сложно и даже невозможно. Проще проверять.
Венчур выбирает 10 стартапов, мысленно ставя крест на 9 из них. Просто заранее непонятно, на каких именно. Похожим образом можно отсеивать снабженцев. Рекордсмены получают карт-бланш и могут наслаждаться своим эксклюзивным положением до следующего раунда проверки на прочность.
Разница тоже есть. По мере работы у снабженцев будет формироваться свой пул контактов, специализации и проверенные партнеры.
Полярная проблема и задача для руководства бизнеса — если с одной стороны нужно добиться результативности, то с другой необходимо удержать контроль. Избежать появления внутренней местечковой монополии в лице настолько успешного снабженца, что он начнет диктовать свои условия не только снаружи, но и внутри.
Кадровые и процедурные решения давно известны и отработаны на отделах продаж. Барахлить они будут по тем же причинам. Но в целом понятно хотя бы, как это делается.
Что будет дальше
Логично ожидать клановой борьбы между продавцами, с негодованием осознающими потерю былого единоличного процветания и нарождающимся конкурентным классом снабженцев.
Грамотные руководители должны вовремя растащить бойцов по углам и напомнить им, что конкуренты находятся по другую сторону ворот. Задача балансировки интересов и производительности получится сложнее, чем обычно. Но зато и призы выше, начиная с выживания бизнеса до получения рыночных преимуществ.
Если к закупкам и продажам добавить третью точку опоры в виде уникального производства или сервиса — получается устойчивая конструкция, которая может стать более эффективной, чем раньше.
В любом случае, через некоторое время вопросов насчет актуальности снабжения, судя по всему, не останется. Так что заниматься этой темой можно и нужно уже сейчас. Даже если вы сами не собираетесь или не видите, как организовать такое направление, значит надо искать новых партнеров.
Воронка закупок сама себя не построит.
Читайте также:
И на фоне столь сложно организованной системы менеджмента наши гиганты - например, Газпром и РЖД, не могут принимать вовремя корректирующих решений "на злобу дня"... Потому что именно СИСТЕМА этому и противится!
Управление - оно или есть, или его нет! Для себя считаю, что "наукой об оптимальном и целенаправленном управлении" является Кибернетика, Менеджмент - один из контуров в цикле управления, не более того...
Кстати, да, я - из прошлого века!
Ну да, полный совок. Но что это меняет, Сергей? Рынок тупеет везде - и у нас, и у "них". До анекдотов, до абсурда, до маразма. И стали придумывать новые роли. Это, наверное, хорошо, тут вы безусловно правы. Но это мало что меняет в принципах.
Только вот чуток поправлю изначальную роль снабженца. Он всё-таки в плановой экономике выбивал так называемые фонды, или придумывал очень хитроумные схемы переброски денег со статьи на статью.
Был у меня старший товарищ, назывался начальником экспедиции. По сути , тот же снабженец, но очень высокого качества. Экспедиция живёт, пока у неё есть всё необходимое для работы- от материалов, до авиабилетов, тушёнки и пр и др. А этот Евгений мог даже обучение провести по статье "закупка лабораторных материалов". Но случился какой-то сбой и его уволили за что-то. А потом всё встало. Директор института к нему домой: Женя, вернись.Нет! Женя, проси, что хочешь. Нет! Орден дадим! Гм...а квартиру дадите? Дадим.
Не обманули. Евгений Францевич получил Орден Красного Знамени, квартиру на "Беговой".
А есть еще уникальные товары, особенно в области оборудования которые выпускает 1 предприятие в мире. И не факт вообще что Вам продадут. И это может быть не бог весь какое сложное: емкости из биметалла, запорная арматура сверх высоких давлений, тепмператур, агрессивности среды, вакуумная изоляция и пр.
А если вспомнить радиста Кренкеля - радиста арктических экспедиций, то вообще диву даёшься - что удавалось профессиональному радисту... Когда не было никакой возможности - он её находил!
Цитата:"Прежде всего, профессия подзабытая – таких специалистов на рынке просто нет. Ей и раньше-то не учили."
Ну как же, я учил.
Цитата: "Быть готовым рисковать, как в недобрые старые времена."
А можно вот без этого вот.
Цитата: "Потому что закупки тоже никуда не денутся. Они часть органического цикла «Вдох-Выдох»."
От закупок до продаж цепочка процессов связанная общим названием - основной производственный процесс (сквозной).
Цитата: "Просто выгоднее закупаться, несмотря на то, что это как раз не просто."
О, это не простой тезис. "Выгодно закупаться" не значит только по низкой цене и даже за хорошее качество. Гораздо важней соответствие закупленного запросу. Иногда купленное оказывается ненужным.
Цитата: "Снабженцы актуальны в любой ситуации. Их колоссально недооценивали в пресловутые «тучные года», потому что некогда было точить пилы."
А такие года были? Я что-то не заметил. Может для отдельных личностей. А так, стагнация промышленности продолжается по сей день без перерыва. Просто в сравнении с 90-мы мы уже счастливы, что живы.
Цитата: "Теперь пора задуматься о глубинной рентабельности, без Agile и цветных фантиков. "
За "цветные фантики" однозначный лайк. Сучу ножками в бурном восторге.
Цитата: "Снабженцы отличались тем, что доставали буквально из-под земли."
Снабженец - частный случай, производная от закупщика. Закупщик может быть снабженцем, а вот наоборот пупок развяжется. Закупщик должен знать теорию, а снабженцу нужен талант. Если у закупщика будет талант снабженца, он просто терминатор.
Цитата: "...но продажи как и раньше будут зависеть от нескольких конкретных людей, на которых все держится."
Устами автора глаголет истина.
Цитата: " Здесь не подойдут четкие KPI с квартальными премиями."
Это почему же? Наоборот, притериев оценки эффективности хоть отбавляй, от простых до очень заковыристых.
Рынок не тупеет вовсе.
Это не придуманные новые роли. А оптимальная организация и распределение функций. Здесь нет маразма, здесь все очень правильно, красиво и хорошо работает в условиях современной специфики.
Если вы в своем резюме сейчас напишите снабженец и выйдете на рынок труда -- вас просто не поймут. Подумают -- из какой пещеры этот чувак?
Плановая экономика, фонды, переброска денег со статьи на статью -- наверное, это было ценно в совке. Но совок умер, а вместе с ним умерли и все прелести (ценности) того времени. Ну или стали бесполезными аретфактами истории, если угодно.
Он и умер собственно именно потому, что был не адаптивен к меняющемуся миру.
Нынешнее поколение зуммеров -- да, эти имеют свою специфику.
Уже писал -- не могут прочитать больше трех строк, обладают фрагментарным мышлением, крайне недисциплинированные, не хотят ходить на работу в офис, как правило ничего не знают и не умеют, но обладают запредельными запросами.
Серьезные компании находят и с ними язык. Там выше кто-то написал интересный пост о геймификации корпоративного управления. Иначе зуммеров просто не встроить в работу.
Еще более серьезные компании строят специальные академии -- куда набирают интернов, полгода их обучают, а потом встраивают в свои бизнес-процессы.
Мир меняется и поэтому меняется способ управлять рынком, юизнесом, компаниями и людьми в них.
Ну, а те, кто не способен адаптироваться к новым факторам -- оказывается становится никому не нужным и неинтересным.
А кто может объяснить почему к примеру так? На самом деле никто не ищет? Или никто не догадывается, что можно наладить закупки минуя перекупов?
При этом продажи есть, но через другие каналы.
Уважаемый Сергей,
есть еще более важная штука в этой отрасли. Она называется "емкость рынка". И тут деньги не помогут, с нынешними технологиями что 1000, что 100 000, что 1 000 000 изделий стОят в производстве примерно одинаково.
Есть и другие, не менее важные вещи (например не факт, что продадут технологию современного уровня). Но узкий рынок - ключевое препятствие в достижении эффективности.
Будем переплачивать впятеро за микросхему (как щаз, сравнивая цены китайских поставщиков и условного Пича и Пида) или отрасль будет сидеть на госфинансировании.
Да все только так и и ищут. Только используют не Яндекс, а АлиБабу и ТаоБао.
И время от времени выезжая на китайские выставки, чтобы вдохновиться идеями, поесть вкусной китайской еды и погулять по Шанхаю или Гуанчжоу.
Уважаемый Евгений,
от изложенного Вами плана веет романтизмом.
Особенно порадовал пассаж про эмигранта, который проведет переговоры от лица компании... Он чо, и договор подпишет?
То, что Вам и Вашим коллегам удалось сделать ранее не факт, что будет возможно повторить в нынешнее санкционное время.
Я на досуге пересматриваю в ю-тубе ролики музыкальной чат-рулетки с одним неплохим баянистом, так зачастую его визави, услышав, что он из России, просто обрывают коннект.
Не хотят иметь не то что каких-то дел - просто не хотят даже общаться.