Как и зачем компании создают маркетплейсы

Создание маркетплейсов стало своеобразным хайпом среди крупных отечественных и зарубежных компаний. В 2018 году сразу несколько крупных предприятий заявили о запуске собственных торговых площадок. В том числе и госкомпания «Почта России», которая обещала доставлять качественные товары даже в самые отдаленные уголки страны.

Дальше громких обещаний дело не пошло. Однако идею создания собственного маркетплейса с привлеченными покупателями реализовал ближайший конкурент – логистический оператор. Зачем нам понадобился собственный маркетплейс, расскажу ниже.

Как возникла идея торговой площадки

Идею создания маркетплейса нам подсказали наши клиенты, которые не первый год пользуются логистическими услугами. Многих мы уже знаем лично и постоянно общаемся. И в таких беседах мы выяснили основные «боли» ритейлеров:

  • Высокий процент комиссии за продажу товаров на других маркетплейсах (достигает 38%).
  • Обязательная доставка и хранение товаров на складе торговой площадки, а это дополнительные затраты.
  • Деньги ритейлерам перечисляются 1-2 раза в месяц, поэтому достаточно сложно спрогнозировать прибыль.

В какой-то момент мы решили, что сможем создать собственную торговую площадку, которая бы предоставляла принципиально новые выгодные условия продавцам. Это было в августе 2018 года. Больше месяца мы потратили на изучение моделей маркетплейсов, анализировали крупнейшие мировые площадки, такие как eBay, Amazon, AliExpress, Alibaba и другие.

В результате нашли наиболее привлекательное решение – создать маркетплейс, основываясь на модели дропшиппинг, то есть без хранения товаров продавца на собственных складах. Кстати, именно такую модель используют eBay и AliExpress. Также мы решили отменить абонентскую плату за пользование ресурсом, максимально автоматизировали и упростили процессы добавления и управления товарами, получение выплат и многое другое.

На бумаге и в воображении команды собственная торговая площадка выглядела идеальным решением, но надо было еще проверить работоспособность идеи и ее популярность среди ритейлеров. Ведь многие гениальные проекты провалились в первые месяцы существования, потому что остались невостребованными аудиторией. К примеру, тот же винный маркетплейс Vinetrade, который, по задумке основателей, должен был предлагать самый широкий в мире ассортимент вин. Проект закрылся всего через несколько месяцев, потому что не набрал такой популярности, на которую рассчитывали основатели и инвесторы.

С января 2019 года мы приступили к тестированию площадки. Участие в эксперименте приняли 80 лояльных компаний. Среди них производители и поставщики товаров, ритейлеры. 18 февраля 2019 года мы официально заявили о запуске маркетплейса, хотя планировали сделать это на месяц позже. Но из-за утечки инсайдерской информации и распространении ее журналистами и блогерами пришлось экстренно запускать маркетплейс и производить мелкие доработки уже в процессе работы.

Как маркетплейс работает на главную компанию

99% всех маркетплейсов работают на единую цель – получение сверхприбылей за короткие сроки. Поэтому торговые площадки придумывают сложные и порой невыгодные условия сотрудничества с ритейлерами: абонентскую плату, оплату за оформленный заказ, за доставку и хранение товаров, за добавление товаров на сайт маркетплейса, ежегодные взносы... По такому принципу работает Amazon. Больше половины заработанного продавцы тратят на оплату счетов платформе. И если не продавать большими партиями, то выгоды от сотрудничества с подобными площадками мало.

У нас же принята совершенно другая модель работы. Мы не ставим перед собой цель превращения маркетплейса в коммерческий продукт. Наша цель – всячески помогать клиентам, которые уже пользуются услугами доставки, либо рассматривают нашу компанию как партнера по доставке заказов. Мы выделяем три основных целевых группы, с которыми сотрудничаем:

  • Действующие клиенты. Это различные магазины и продавцы, которые на регулярной основе отправляют большое количество своих товаров. От них мы услышали достаточно много негатива в адрес других marketplace, и что нужен дополнительный канал продаж, который будет максимально интегрирован с логистической компанией и при этом с минимальной ценой за продажу товара.
  • Отправляют посылки, но не являются клиентами. Они пользуются услугами компании на нерегулярной основе. Как правило, нет единого поставщика, а все отправки осуществляются от имени торговой площадки, где они размещают свою продукцию. Мы видим количество отправок с площадок и эти продавцы нам интересны как постоянные клиенты.
  • Не работают с логистической компанией или не знают. В этой группе как крупные ритейлеры или федеральные компании со своей логистической службой, так и предприниматели, которые только начали свой путь в торговле.

Отмечу, что у нас самые лояльные условия сотрудничества для партнеров, в сравнении с другими маркетплейсами. К примеру, комиссия с каждого проданного товара 25 рублей, (взимается с четвертого месяца), комиссия за совершаемые на площадке онлайн-платежи – 3-4%, товары остаются на складах продавца, поэтому отсутствует оплата за доставку и хранение вещей, и многое другое. Наверняка возникает вопрос: «За счет чего происходит монетизация маркетплейса?». Отвечу кратко – это реклама в различных ее проявлениях:

  • Реклама продавцов, торгующих на площадке.
  • Реклама сторонних работодателей.
  • Реклама от CPA-агентств.

Как видите, для нас маркетплейс в первую очередь – это дополнительный канал продаж для существующих клиентов.

Как развивается маркетплейс

Не буду скрывать, площадка развивается очень стремительно, что не может не радовать. За четыре месяца существования маркетплейса мы получили 6500 регистраций от продавцов. Ежедневно на площадке появляются тысячи новых товаров: от конфет, печенья и кофе до сложных приборов, станков и техники. В базу загружено свыше 1,7 млн товарных позиций, из них активных и правильно оформленных порядка 800 тысяч, которые доступны к заказу.

Параллельно с размещением товаров партнеров мы занимаемся обучением ритейлеров. Ежедневно наша служба поддержки сталкивается с вопросами по интеграции товаров, настройках доставки и другое. Многие интернет-предприниматели до сих пор не знают, как автоматизировать процессы, а значит, тратят много времени не на продажи и поиск товаров, а на настройку профиля и ручную обработку заказов.

Посещаемость растет – порядка 5,5-6 тысяч пользователей в сутки. Чтобы площадка приобретала узнаваемость среди широкой аудитории, мы проводим следующие мероприятия:

  • Разместили рекламные плакаты во всех ПВЗ.
  • Прикрепляем рекламные листовки к накладным, которые выдаются при получении посылок.
  • Размещаем информацию о маркете на упаковочных материалах (коробки, конверты).
  • Размещаем рекламные баннеры на основном сайте логистического оператора и в мобильном приложении.
  • Участвуем с презентацией маркета в выставках и мероприятиях, посвященных e-commerce.
  • Активно ведем собственные группы в социальных сетях, снимаем обучающие ролики, проводим розыгрыши, делимся интересным контентом и подборками товаров с маркета.
  • Занимаемся SEO, постоянно делаем описание категорий товаров, чтобы получить наилучшие позиции в поисковой выдаче. Это долгий и кропотливый процесс, который даст свои результаты к концу года.
  • Общаемся со своей аудиторией через СМИ, рассказываем им «внутреннюю кухню».

Комплекс реализуемых мероприятий положительно сказывается и на динамике продаж – мы видим рост, причем значительный. Особенно продуктивным месяцем стал май. К концу лета мы собираемся выйти на показатель 10 000 зарегистрированных партнеров-ритейлеров. По добавлению товарных позиций мы в 3,5 раза опережаем график. Изначально планировали получить 1 млн товарных единиц в каталогах маркета к концу августа. Сейчас уже свыше 800 тысяч и еще 900 тысяч не активированы.

Второй этап – активное привлечение покупателей на площадку. У нас есть три летних месяца, чтобы оценить наши усилия, выстроить планы и установить показатели эффективности по уровню продаж. На данный момент идет доукомплектование новых отделов, задачи которых – внутренняя оптимизация каталога, создание новых категорий по запросу партнеров, модерация разделов и карточек продуктов.

В ближайших планах:

  • Создание полноценной службы анализа данных и пользовательских предпочтений, которая будет заниматься подборкой товаров, исходя из предпочтений и интересов пользователей.
  • Полноценный переход на систему ЭДО для работы с партнерами. Это значительно ускорит время активаций магазинов на площадке и сократит издержки на пересылку бумажных писем.
  • Запуск полноценной рекламной кампании, которая будет включать размещение контекстной и таргетированной рекламы в поисковых системах, а также в социальных сетях.

Реализация всех вышеперечисленных мероприятий позволит нам выполнить установленные показатели по привлечению продавцов и покупателей на площадку.

Когда выгодно запускать собственный маркетплейс

Компании, как крупные, так и мелкие, задумываются о создании собственных торговых площадок, как вспомогательного бизнеса. С одной стороны, маркетплейсы популярны, и их влияние на рынок электронной коммерции будет увеличиваться. С другой, без правильной маркетинговой стратегии, финансовой поддержки, команды профессионалов и точных аналитических данных по рынку маркетплейс быстро пойдет ко дну, как это было с другими торговыми площадками, не выдержавшими конкуренции.

Поэтому открывать маркетплейс стоит, если:

  • Есть идея, как сделать ваш маркетплейс непохожим на другие. К примеру, вы можете предоставить эксклюзивные условия сотрудничества, будете продавать товары только известных брендов, сконцентрируетесь на конкурентной аудитории – в общем, найдете уникальное отличие.
  • Есть достаточный бюджет для создания и раскрутки торговой площадки. Создание самого сайта, подключение необходимых сервисов, обеспечение должного уровня защиты данных – удовольствие недешевое. Только техническая разработка маркетплейса может стоить от нескольких миллионов. Добавьте к этой сумме затраты на рекламу, содержание команды... При правильной маркетинговой стратегии затраты на создание маркетплейса окупятся не раньше, чем через два-три года.
  • Вы уверены в своей маркетинговой стратегии. Мало создать маркетплейс, гораздо важнее рассказать аудитории, почему с вами сотрудничать приятно, а покупать – выгодно. Поэтому маркетинговую стратегию торговой площадки необходимо создавать еще до ее открытия, постоянно исследовать гипотезы, пробовать различные варианты продвижения, пока не найдете свой идеальный рецепт.

5 проблем при создании маркетплейса

Итак, если вы приняли решение создавать собственный маркетплейс, как отдельный бизнес или для поддержания существующих проектов, нужно быть готовыми к проблемам, с которыми вы точно столкнетесь.

1. Слишком мало посетителей

Кажется, что созданная торговая площадка просто идеальная, и может составить конкуренцию даже раскрученным брендам, но посетителей все нет. Важно не просто проинформировать потенциальных реципиентов об открытии новой торговой площадки, но еще и убедить, что там покупать и торговать выгодно, удобно и безопасно. Сделать это можно только с помощью эффективной маркетинговой и PR-кампании.

2. Слишком много посетителей

Это другая крайность. Когда вы сделали все правильно, и на маркетплейс просто хлынули пользователи. К примеру, после анонсирования запуска наши сервера «ложились» трижды из-за повышенного потока клиентов и партнеров. Мы просто не могли предусмотреть такой проблемы, поэтому «гасили пожары» в экстренном порядке.

3. Недобросовестные продавцы

Часть ритейлеров будет стремиться обойти правила сотрудничества с маркетплейсом. Они захотят продать товар покупателю за вашей спиной, предложив другую цену или другие условия работы. Продумывайте механизм отслеживания действий на площадке досконально.

4. Недобросовестные покупатели

Это особая группа покупателей, которая также будет пытаться совершить покупку не на сайте маркетплейса, а лично у онлайн-ритейлера. И если потом такого клиента обманут, писать гневные отзывы он будет именно о маркетплейсе, а не о конкретном продавце.

5. Риски маркетплейса лягут на основной бизнес

Еще одна проблема – репутационная. Если кризис случается именно с маркетплейсом, то его негативные последствия отразятся и на основном бизнесе, поэтому важно разделять ответственность и дифференцировать бренды.

Маркетплейс может стать прибыльным самостоятельным бизнесом или поддерживающим проектом основной компании – это факт. Однако, чтобы такой стартап стал успешным, нужно придерживаться правил создания торговых площадок, найти свое УТП, создать сильную команду, убедиться в своей финансовой способности покрывать затраты в первые полгода-год, а также просто быть везучим.


Текст участник Летнего конкурса статей «Менеджмент-2019»

Фото: facebook.com

Комментарии
Директор по продажам, Санкт-Петербург
Михаил Калужский пишет:
да еще и основанных на логистическом сервисе

Михаил, то о чём вы говорите, относительно СДЕКа, так это не мп, а интернет магазин. Разница очевидна. Вы можете легко найти разницу немного даже погрузившись в тему.

Михаил Калужский пишет:
Проблемы с продажами на маркетплейсах у тех, кто верит в воронки продаж, лидогенерацию и прочую муть.

Я лично и многие другие верят в эту муть с лидогенерацией и воронкой продаж. Это два основных рабочих инструмента, как привлечь/нагнать трафик потенциальных покупателей и, что надо с ними сделать на каждом этапе, доведя максимальное их кол-во до продажи.  Вы ведь так же этим занимаетесь, но возможно  что не облекали ещё свой процесс в форму воронки. 

Директор по развитию, Сочи
Валерий Андреев пишет:

Я лично и многие другие верят в эту муть с лидогенерацией и воронкой продаж. Это два основных рабочих инструмента, как привлечь/нагнать трафик потенциальных покупателей и, что надо с ними сделать на каждом этапе, доведя максимальное их кол-во до продажи.  Вы ведь так же этим занимаетесь, но возможно  что не облекали ещё свой процесс в форму воронки. 

А зря Вы верите... Потому что это временные явления, по сути не отличающиеся от пирамиды Мавроди...

Суть в другом, в том, что, если товар или услуги нравятся, то они уже куплены... А вот дальше встаёт вопрос качества... И вот тут начинаются пролёты... И хорошо, если это только качество... А не посредничество в контрабанде или ещё хуже... Сроки одинаковые, как посреднику, так и контрабандисту... Не будьте настолько наивны думая, что посредник ни за что не отвечает... Законы меняются...

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Владимир Сикира пишет:
А зря Вы верите... Потому что это временные явления, по сути не отличающиеся от пирамиды Мавроди...

Мы о разных вещах и не о таких глобальных,  всё значительнее приземлённее.

Успех Мавроди безусловный, он первостатейный мерзавец)))что, что а обдурил он всех грамотно. И то, только потому, что эту схему применил в нужном месте и в нужное время. Теоритически и к его схеме можно настроить воронку. ЛИДогегерация там была поставлена поток, просто и грамотно))

Однако, в данном случае, воронка непосредственно в области продажи/покупки, а не производства и качества. Там, на производстве можно и своё настроить.

Воронка была всегда. В этот термин облекли её не так давно, а по сути все так и работали, соблюдая и последовательность и рассчитывая коэффициенты, соотношения до и после. Сейчас это конверсия. Много интересных и идей и книг вышло по организации и управления и воронкой. Так что, это рабочий инструмент и не более. Научишься им пользоваться и будет тебе счастье ))

Менеджер интернет-проекта, Омск
Валерий Андреев пишет:
относительно СДЕКа, так это не мп, а интернет магазин. Разница очевидна. Вы можете легко найти разницу немного даже погрузившись в тему.

Я как раз в теме. Маркетплейс СДЭК сделан на движке CS-Cart для маркетплейсов. Они СДЭК активно рекламируют как пример для потенциальных клиентов. С интернет-магазином мало общего. Платформа СДЭК предоставляет пользователем исключительно торговые услуги, отягощенные навязанной доставкой. Она не торгует от своего имени. Это и есть главный признак маркетплейса. Хотя, конечно, на рынке есть и гибриды, как, например, Озон или Waldberries. 

По вопросу "Что такое маркетплейс?" могу отослать к википедии. Маркетплейс (электронная торговая площадка) - логистический провайдер, предоставляющий пользователям место для совершения электронных сделок, как администрация рынка. Она, как правило, сама ничем не торгует...

Валерий Андреев пишет:
Я лично и многие другие верят в эту муть с лидогенерацией и воронкой продаж.

С точки зрения конкуренции это хорошо. Видимо, дело в ментальности. Я ни копейки не вложил на маркетплейсах не только в воронки продаж, но даже в интегрированные рекламные инструменты. Считаю, что это как на оптовке рекламу на контейнер давать - бессмысленно и бесполезно.

Особенность маркетплейса в том, что туда покупатели идут целенаправленно за конкретным товаром. Они не должны платить за рекламу. Рекламу дает сам маркетплейс, да и то лишь для того, чтобы убедить потенциальных покупателей ознакомиться с ассортиментом. С другой стороны, на маркетплейсе много аналогичных предложений - поднимая цену за счет затрат на продвижение товара, Вы загоняете клиентов к таким как я, с большей прибылью и меньшими издержками.

Это как рыбная ловля - закинул удочку и ждешь. Кто-то платит за рекламу и перекладывает затраты на покупателей, а покупатели не ведутся и переходят к тем, у кого есть реальные преимущества (по цене, доставке и т.д.). В этом вся прелесть торговли на маркетплейсах - там всё, как на ладони. В результате одни платят за рекламу, а другие пользуются ее плодами. Именно поэтому у многих не получается торговать на маркетплейсах - привыкли ни за что не отвечать и дезориентировать покупателей. Здесь такое не канает...

IT-консультант, Украина

Слишком много посетителей

Вы не понимаете в бизнесе. Слишком много посетителей - это слишком много денег, а слишком много денег - это много серверов.

Возможно вы хотели работать по принципу "чтоб корова давала больше молока и меньше ела - надо ее больше доить и меньше кормить". Так вот - в IT эта схема не работает.

 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Михаил Калужский пишет:
Особенность маркетплейса в том, что туда покупатели идут целенаправленно за конкретным товаром. Они не должны платить за рекламу. Рекламу дает сам маркетплейс, да и то лишь для того, чтобы убедить потенциальных покупателей ознакомиться с ассортиментом. С другой стороны, на маркетплейсе много аналогичных предложений - поднимая цену за счет затрат на продвижение товара, Вы загоняете клиентов к таким как я, с большей прибылью и меньшими издержками. Это как рыбная ловля - закинул удочку и ждешь. Кто-то платит за рекламу и перекладывает затраты на покупателей, а покупатели не ведутся и переходят к тем, у кого есть реальные преимущества (по цене, доставке и т.д.). В этом вся прелесть торговли на маркетплейсах - там всё, как на ладони. В результате одни платят за рекламу, а другие пользуются ее плодами. Именно поэтому у многих не получается торговать на маркетплейсах - привыкли ни за что не отвечать и дезориентировать покупателей. Здесь такое не канает...

Согласен. Только по факту восприятия есть отличия от мп и им. Я об этом. Это пытаются продвигать создатели мп.  МП- это условно рынок, где куча всего. Сами торговцы себя не продвигают(ваш пример с контейнером на рынке), а делает это мп, как сети. Сети, они же не товар продают, а свою полку. Другой вопрос, что не все продавцы это понимают и дают себя вовлечь в этот "формат" работы.

Директор по продажам, Владивосток

Ну конкретно за МП СДЭКа, это инновационная попытка раскачать канал продаж логистического бизнеса через МП. 

Директор по продажам, Москва

Я снабженец с 25-и летним стажем, и меня удивляет то, что до сих пор в интернете существует "черная дыра" которая могла бы служить профессиональным покупателям, стать им инструментом, облегчаюшим их работу. Все думают о продавцах, но никто не думает о покупателях. ведь "рыба любит чистую воду", правильно? То есть, рыба любит то место, где ему комфортно. И, снабженцы (то бишь, профессиональные клиенты) будут водиться там, где для них все упрощено, ускорено, и они там себя могут почувствовать хозяином ситуации, центром рынка, а не мелкой крохой в бесконечном океане поисковиков...
Я не скажу, много умных слов про "маркетплейсы", но несколько лет назад начал делать свою систему по монитоингу цен у поставщиков (и автоматизицию последующей закупки-оплаты-поставки). И, то я сделал, мне позволяет за 7 минут расспросить весь рынок, инициировать свои торги, а потом в течении дня получать предложении. Где то через час-два я получаю предложение по существенно низкой цене, чем этот товар до сих пор закупалось (до меня).
То есть, хотел сказать, что сосредоточенность маркетплейсов на продавцах часто губит их. Например, тот же alibaba... сам черт ногу сломает.
Да и вообще, человечество нуждается в справдливой торговой системе, в справдливом поисковике. За что Яндекс берет 33% с таксистов? Почему посиковики за рекламу выдвигают вперед любую фирму. какая бы она не была убогая? почему посиковики не создают систему, которая фиксируют репутацию ирмы на основе реальных поставок? Они в погоне за сверхприбылю наносят деструктивное воздействие на экономику.

Директор по продажам, Москва

Я снабженец с 25-и летним стажем, и меня удивляет то, что до сих пор в интернете существует "черная дыра" которая могла бы служить профессиональным покупателям, стать им инструментом, облегчаюшим их работу. Все думают о продавцах, но никто не думает о покупателях. ведь "рыба любит чистую воду", правильно? То есть, рыба любит то место, где ему комфортно. И, снабженцы (то бишь, профессиональные клиенты) будут водиться там, где для них все упрощено, ускорено, и они там себя могут почувствовать хозяином ситуации, центром рынка, а не мелкой крохой в бесконечном океане поисковиков...
Я не скажу, много умных слов про "маркетплейсы", но несколько лет назад начал делать свою систему по монитоингу цен у поставщиков (и автоматизицию последующей закупки-оплаты-поставки). И, то я сделал, мне позволяет за 7 минут расспросить весь рынок, инициировать свои торги, а потом в течении дня получать предложении. Где то через час-два я получаю предложение по существенно низкой цене, чем этот товар до сих пор закупалось (до меня).
То есть, хотел сказать, что сосредоточенность маркетплейсов на продавцах часто губит их. Например, тот же alibaba... сам черт ногу сломает.
Да и вообще, человечество нуждается в справдливой торговой системе, в справдливом поисковике. За что Яндекс берет 33% с таксистов? Почему посиковики за рекламу выдвигают вперед любую фирму. какая бы она не была убогая? почему посиковики не создают систему, которая фиксируют репутацию ирмы на основе реальных поставок? Они в погоне за сверхприбылю наносят деструктивное воздействие на экономику.

IT-консультант, Астрахань

Большое спасибо. А что вы можете рассказать о маркетплейсе Tech generation?

1 3
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии