Как запустить маркетплейс в своей нише

Мои коллеги в бизнес-школе «Сколково» шутят: не знаешь, что делать – делай веб-платформу.

Бум онлайн-платформ начался пару лет назад. С их помощью мы снимаем жилье, учим языки, покупаем одежду и выбираем психолога. Неохваченных сфер жизни уже почти нет.

Как начинающей платформе выстрелить без сумасшедших затрат на рекламу? Нужно отличаться от уже работающих бизнесов. Я руководила созданием веб-сервиса по аренде офисов и вывела критерии успешного проекта, о которых подробно расскажу.

Бизнес в новой нише

Мой первый бизнес в сфере недвижимости – сеть офисных центров. Мы с партнерами покупали или арендовали большие площади, доводили до ума, нанимали персонал – и на выходе получали офисы «все включено», которые сдавали. В 2017 году встал вопрос, как развиваться дальше.

На тот момент у нас работало четыре центра. Был вариант открывать новые – пойти по экстенсивному пути. Это требовало больших инвестиций: аренда, ремонт, закупки, персонал в каждую локацию. Второй путь – вверх. Провести вертикальную интеграцию, которая решила бы задачи нашей компании и привлекла других бизнес-игроков.

Мы придумали сервис, который работает как Airbnb, только в мире коммерческой недвижимости. Собственники размещают предложения, арендаторы выбирают и оплачивают через сайт, мы берем комиссию с успешной сделки. Платформа фокусируется на офисных помещениях до 100 квадратов в Москве.

После запуска прошло два года. База обновляется несколько раз в неделю, в ней в среднем 2500 предложений. Для узкой ниши – это результат. В основу лег наш с партнерами опыт. Мы ограничили, с кем работаем, на какого потребителя ориентируемся, привнесли элементы из сферы жилой недвижимости. Так получилась новая ниша, небольшой «голубой океан». Из этого опыта я вынесла критерии, которые отличают успешную платформу на этапе идеи.

Начинать с задач реально существующей компании

Ключевой момент в развитии идеи – ответить на вопрос: «Знаю ли я кого-то, кому это надо?». Иначе получается такой сценарий: придумали классную идею, которая улучшит жизнь всем. Разработали, запустили. Оказалось, что проблема, которую решали, существует только в голове у создателей.

Такого не случится, если ориентироваться на конкретную компанию и ее проблемы. Нет своего бизнеса в нужной сфере – заведите там знакомых и проникнитесь их задачами. Конечно, можно запустить крутой образовательный портал и без десятилетнего педагогического стажа. Но профессионал в команде сэкономит массу ресурсов на исправление ошибок.

Мы сотрудничали с риелторами, которые работали на популярных агрегаторах. Через них идет огромный трафик. В таких условиях сложно следить за актуальностью объявлений. Наши предложения «тонули» под фейками и просрочкой. С такой же трудностью сталкивались другие арендодатели. Когда появилась возможность развития, не пришлось долго искать пути.

Кажется: работающий код напишет каждый второй студент. Но онлайн-сервис – малая часть платформы. Главная – тыловая. В нашем случае: куда попадает заявка, как быстро ее обрабатывают, какие этапы менеджер и клиент проходят до сделки. Просчитывать все сценарии абстрактно, не глядя на работающую фирму, рискованно. Упущенные детали выливаются в бесконечное переписывание кода. Для Place for work сначала создали систему-прототип. Вникли, поиграли, передали ТЗ программистам. Опять же, мы разбирались в потребительских сценариях и просто масштабировали эти знания так, чтобы платформа вела не только наши бизнес-процессы. Будь мы людьми «со стороны», несколько неудачных стартов точно бы случилось.

Исходить из личного опыта – хороший подход к созданию веб-платформы. Когда варишься в своей сфере и видишь проблемы, приходит решение. Обсуждаешь его с другими, и начинает кристаллизоваться бизнес-идея.

Работать с нишевым продуктом

В каждой области рынка уже создали платформу, которая продает «все»: ToDo, Zoon, ЦИАН. И если на момент их создания потребитель хотел максимум товаров и услуг в одном месте, то сейчас повестка изменилась. В приоритете – находить искомое и ничего лишнего. Поэтому «выстрелить» с нишевым продуктом легче, чем лезть в гонку с агрегаторами-гигантами.

Проиллюстрирую примером из истории Place for work. С кризисного 2015 года компании уменьшают рабочие пространства. Распространились представительские офисы, часть работы выполняется из дома. Агрегаторы и риелторские агентства не могут перестроиться под новые условия рынка, и малые офисы тонут среди огромных площадей.

Казалось бы: люди ищут малые офисы – берем и делаем сайт, на котором их арендуют. Но наши предшественники попали в ловушку. Они начали распыляться: «Ну, большие помещения тоже можно добавить», «Будем и торговые площади сдавать, и склады». В итоге платформу превратили в обычный агрегатор, где размещают все подряд.

Мы пошли по другому пути: только офисы до 100 квадратов, только Москва. Под это направление мы подстроили даже поисковую систему на сайте. Пользователь определяет, нужен ли ему IT-специалист в бизнес-центре и к какому отделению налоговой должно быть прикреплено помещение. Как показывают два года работы, людям нравится внимательный к мелочам сервис. Работая с небольшой нишей, учесть детали становится возможным.

Определить целевую аудиторию и работать на нее

В нашем случае было очевидно, что снимать офисы меньше 100 квадратов будет малый и микробизнес. Но можно пойти и в обратную сторону: сначала определить, для кого работаете, потом – какой продукт им интересен.

Как найти целевую группу потребителей: выделить малую из большой, либо объединить несколько в одну. В нашем случае получилась комбинация. С одной стороны, ниша малых офисов дает ограничение: работаем только с теми, кто в них заинтересован. С другой стороны, мы фокусируемся на двух комплементарных группах: тех, кто сдает, и кто снимает. Происходит b2b-взаимодействие между арендодателем и платформой и b2c между ней и арендатором.

Кстати, о просчетах. На этапе разработки проекта мы были уверены, что собственники будут сами размещать и актуализировать объявления. Оказалось, мы бежали вперед паровоза и не учли особенности потребителя. Высокая активность и ответственность в российской недвижимости пока не прижилась. Пришлось запустить план Б – частично взять на себя роль риелтора, связываться с владельцами и самим заниматься публикациями. Без нашего вмешательства пока поступают только 30% предложений. Наша стратегия – приближать это значение к сотне.

Брать «фишки» у других областей рынка

Комбинировать value curves компаний из двух разных областей – классический прием «Стратегии голубого океана». Например, вот так:

Стратегии голубого океана

Сервис, привычный одному рынку, часто оказывается новаторским решением для другого. К сожалению, для большинства фирм «Мы делаем не как все» – реклама, за которой ничего не стоит. Привнести решения из другой сферы – способ выделяться из массы.

Чем хорош первый бизнес в той же сфере

О том, как помогает инсайдерский опыт, уже поговорили. В свою очередь, работающая платформа приносит новые возможности для первого проекта. Это и реклама, и данные о состоянии рынка.

Сначала продукт продвигает маркетплейс, потом маркетплейс – продукт. После запуска мы вылили на платформу нашу базу офисов. Сейчас весь рекламный бюджет перевели на Place for work. Если офис подходит арендатору, там он найдет его. Бывает и наоборот: клиент пришел в бизнес-центр, не нашел нужное, и его «передали» менеджерам платформы. Пока что центр более раскручен – работает эффект накопления информации. Но платформа начинает догонять.

Веб-ресурс, через который идут потоки информации, работает на первый бизнес. Раньше мы узнавали о происходящем на рынке случайно, сидели, как в Наутилусе. Теперь держим руку на пульсе: общаемся с собственниками, арендаторами, анализируем спрос и предложение.

Формула успешной веб-платформы

  • Сервис отвечает запросам конкретного бизнеса и потенциально решает задачи других рыночных игроков.
  • Создатель досконально знает потребительский сценарий своей сферы и масштабирует свой опыт.
  • Платформа ориентирована на новый нишевой продукт, новую группу потребителей или привносит элементы сервиса из другой области рынка.
Расскажите коллегам:
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Краснодар

Мои коллеги в бизнес-школе «Сколково» шутят: не знаешь, что делать – делай веб-платформу.

Мои коллеги экономисты шутят: не знаешь куда деть деньги - пожертвуй на благоворительность 

Партнер, Украина

А почему выбрали именно маркетплейс? Какие другие варианты масштабирования успешной модели рассматривали: франшизы или что другое?

Аналитик, Москва

Узкий нишевой маркетплейс это совершенно разумное решение. Возникает вопрос интеграции таких малых площадок в одну супермега большую. Подобная интеграция возможна уже с использованием блокчейн технологии. Вот тема статьи которая напрашивается в развитие.

Консультант, Украина

Я придумал отличный стартап

Используя API Яндекса я могу искать запросы только по Москве

Как вы думаете, такой платный поисковик будет ожидать успех?

 

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Андрей Роговский пишет:
Я придумал отличный стартап Используя API Яндекса я могу искать запросы только по Москве Как вы думаете, такой платный поисковик будет ожидать успех?

Меня всегда смущает слово "платный".

Мы с приятелем в воскресенье как раз обсуждали нечто похожее, он мне четко сказал на мою идею - идея неплохая, но как брать с пользователей сервиса деньги непонятно, а если раскручивать как бесплатный сервис с последующим внедрением платных элементов, то для этого нужны на старте большие деньги.

Консультант, Украина

Но ведь в примере из статьи - подобная тема выстрелила, не так ли?

 

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Андрей Роговский пишет:
Но ведь в примере из статьи - подобная тема выстрелила, не так ли?

Смотрите, что они пишут:

Кстати, о просчетах. На этапе разработки проекта мы были уверены, что собственники будут сами размещать и актуализировать объявления. Оказалось, мы бежали вперед паровоза и не учли особенности потребителя. Высокая активность и ответственность в российской недвижимости пока не прижилась. Пришлось запустить план Б – частично взять на себя роль риелтора, связываться с владельцами и самим заниматься публикациями. Без нашего вмешательства пока поступают только 30% предложений. Наша стратегия – приближать это значение к сотне.

Тема выстрелила, с их слов, но не в формате интернет-поисковика, а в формате риэлтора пусть и не полнофункционального.

Вы же, как я понял, агентскую часть на себя брать не хотите?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: представления о различиях поколений преувеличены

Выяснилось, что для успешной работы с «зумерами», скорее, нужна не отдельная система мотивации, а корректировка ее некоторых элементов.

Компания Ventra приобретает бизнес Kelly в России

В настоящее время команда российского подразделения Kelly продолжает работать в штатном режиме.

Опубликован рейтинг самых стрессовых профессий

Профессия учителя возглавила список самых стрессовых, по мнению россиян.

По каким причинам россияне используют не все дни отпуска

Только половина россиян использует все дни отпуска в течение года.