Может ли интернет заменить участие в выставках?

В любой отрасли, в каждой сфере бизнеса профильные выставки – ежегодное знаковое событие. Но большая часть экспозиций – это стенды лидеров рынка. Для молодых компаний участвовать в таких мероприятиях финансово тяжело. Можно ли приобрести новых клиентов и завести полезные знакомства, не выходя из офиса и занимаясь реальным стендостроительством?

Плюсы выставок

Чтобы подобрать торговым выставкам полноценные или частичные альтернативы, сначала стоит рассмотреть основные цели и задачи участников. Для новой компании, во-первых, это хороший способ заявить о своем появлении на рынке. Во-вторых, на выставке можно изучить других игроков, посмотреть на продукцию и услуги конкурентов и, возможно, получить информацию, которой еще нет в открытом доступе. В-третьих, можно познакомиться со множеством интересных компаний, не являющихся прямыми конкурентами, выйти на новых поставщиков, узнать о новинках, дополняющих ваши товары. И, наконец, нетворкинг – личное знакомство и общение с топ-менеджерами различных компаний. Зачастую, назначить им встречу или знакомство в другом месте не представляется возможным.

Большая часть компаний, которые принимают участие в тех или иных выставках на постоянной основе, стараются отслеживать деловую активность полученных контактов и эффективность участия. Большая часть маркетологов и представителей руководства измеряют эффективность в количестве заключенных сделок с теми компаниями, знакомство с которыми произошло на выставке. Материальная отдача считается по обычной формуле return on investment (ROI) – отношению суммы заключенных контрактов и количества средств, потраченных на подготовку и участие в выставке.

По опросам, лишь небольшая часть компаний может похвастаться хорошей окупаемостью участия даже в крупных событиях своей отрасли.

Минусы выставок

Эту тему я изучил на собственном опыте. Когда-то, будучи выпускником университета, я устроился на работу в компанию, принимающую участие в подготовке и организации отраслевых выставок. Я имел доступ ко всем организационным данным, аренде мест в павильонах, конструкциям и возведению стендов, билетам и размещению представителей компаний, заказам оборудования, оформления, полиграфии… Есть ряд основных проблем с которыми сталкиваются практически все компании, принимающие участие в выставках.

  • Цена участия. Только стоимость аренды места под стенд в выставочном павильоне международного уровня может достигать нескольких миллионов рублей. А еще нужно этот стенд поставить, оформить, выделиться среди конкурентов, привезти и расположить продукцию и работников… Представьте себе, насколько сложно дается участие в подобном мероприятии для молодой, развивающейся компании. Бюджеты красивых, заметных выставочных стендов – это почти всегда колоссальные суммы, потраченные всего за несколько дней.
  • Эффективность работы стенда. Должно быть точно рассчитано все: от количества привезенного товара и работающих на стенде сотрудников (экспонентов) до площади стенда. Очень много бывает отзывов, наподобие: нам не понравилось участие – за все время выставки к стенду почти не подходили люди. Такие отзывы – первый признак того, что работа на стенде не была продумана и спланирована должным образом. Все время работы в павильоне должен находиться человек, перемещающийся по выставке и общающийся с посетителями. Он должен приглашать посетителей посетить именно ваш стенд. Иногда эту функцию может выполнить хороший промоутер с поставленной речью. В дополнение можно пригласить промоутеров, раздающих промоматериалы. Но когда человек приходит на стенд, подумайте, что он видит. Сколько человек может комфортно вместить в себя стендовое пространство? Сколько менеджеров может одновременно работать с посетителями? Какова ваша главная цель – количество или качество посетителей? Ответив на эти вопросы, вы сможете выбрать оптимальный участок для вашего будущего стенда и правильно организовать его работу уже на этапе подготовки к выставке. В противном случае, велик шанс не окупить вложенные средства.
  • Проблемы, не зависящие от вас. Даже если этап подготовки безупречен, расходы просчитаны, менеджеры обучены и готовы выводить каждого посетителя на максимальную сделку, все равно остается шанс того, что вложения не окупят себя. Дело в том, что не вы организуете выставку. Если, например, организаторы (чаще такое случается на уровне регионов) не смогли пригласить на мероприятие достаточное количество посетителей, вы рискуете провести все дни ее работы в кругу своих конкурентов. Вы практически никак не можете повлиять на общее количество гостей своего стенда. Очень часто выставки рекламируются только внутри отрасли – в профильных СМИ и, может быть, на баннерах выставочного комплекса. Неудивительно, что зачастую они собирают много негативных отзывов от компаний-участников. Эффективность работы стенда может быть высокой. Но какой от этого толк, если нет посетителей?

По совокупности всех описанных выше недостатков компании все чаще видят в выставках не маркетинговый канал, а скорее имиджевое мероприятие. Быть на выставке и иметь красивый стенд – это престижно. Многие участвуют именно ради этого.

Есть ли альтернативы? Попробуем найти варианты решения четырех задач, которые решают выставки, в интернете.

Первая задача: заявить о своей компании

  • Альтернатива: продвижение в поисковых системах. Сейчас, если компании нет в интернете – значит, ее не существует. Это звучит очень категорично, но в большинстве случаев так оно и есть. И просто сделать страничку в социальной сети или одностраничный сайт недостаточно. Если о нем не знают главные поисковики интернета – его нет. Прошло время, когда можно было просто закупить ссылочную массу. Сейчас поисковые системы стали более разборчивыми, и каждый месяц их алгоритмы меняются и совершенствуются, поэтому стоит прибегнуть к качественному, настоящему SEO. Это совершенствование корпоративного сайта компании и его материалов.
  • Альтернатива: работа со всеми сайтами, интересными вашей аудитории. Не стоит игнорировать тематические форумы, порталы и отраслевые каталоги. Чем больше качественных упоминаний о вашей компании в интернете, тем выше шансы, что ваша компания станет заметной на своем рынке.
  • Альтернатива: контент-маркетинг. Чем больше полезного вы рассказываете о своем продукте и возможностях его применения, чем активнее общаетесь с аудиторией – тем выше узнаваемость вашего бренда и доверие к нему. Создавая уникальный и полезный контент вы завоевываете доверие читателей, улучшаете свою репутацию, а также увеличиваете SEO-показатели вашего сайта и конверсию.

Если вам кажется, что ваша целевая аудитория не сидит в интернете – поверьте, вам просто нужно найти правильную площадку для размещения. Чаще всего, если создается такое впечатление – значит, информации по вашей теме и смежным отраслям в интернете очень мало. Это повышает шансы на то, что, при поиске будущий потребитель найдет именно вашу информацию, а не статьи конкурентов. Написанием статей можно заняться самостоятельно, но можно воспользоваться и услугами профессионалов. Подробнее о контент-маркетинге и том, как он работает, можно узнать в статьях на Executive.ru.

Вторая и третья задачи: сбор информации о рынке и партнерах

  • Альтернатива: онлайн-выставки. Сегодня многие компании и выставочные комплексы уже начали совмещать стандартный формат выставок и интернет-пространство. Выставочные центры создают каталоги компаний и предлагают размещение в подобном каталоге как заочное участие в профильной выставке. Иногда даже есть возможность сделать страничку с примерами продукции, и этот расширенный каталог компаний называется онлайн-выставкой. Размещение на таких порталах стоит в десятки раз дешевле аренды стенда, а то и вовсе составляет несколько сотен рублей в месяц. Эффективность этих каталогов может быть различной, и ее нужно обязательно учитывать, но, с другой стороны – почему бы и нет? Чем больше упоминаний о компании в интернете, тем она заметнее. Если на интернет-площадке действительно есть посетители и трафик хороший – нет поводов для отказа.

Однако страницы каталогов больше уведомляют о существовании вашего товара, а не продают его. Они не могут заменить живого общения с коллегами и покупателями. Хорошей альтернативой выставкам в этом плане может стать платформа swyto.com. На виртуальный стенд вашей компании привлекается именно ваша целевая аудитория. Вы можете не только оставить там описание вашей продукции и контакты ответственных сотрудников, но и наладить общение с каждым посетителем стенда в формате онлайн-чата. Это уникальная возможность живого общения с коллегами и посетителями в виртуальном пространстве.

Четвертая задача: нетворкинг

Похоже, единственная задача, которая до сих пор решается исключительно на традиционных выставках – это личное общение с руководящими лицами других компаний. Так что полностью отказывать от участия в выставках не стоит. Полезнее совмещать эти мероприятия с интернет-активностью, а бюджет тратить более обдуманно. Расходы на стенд можно, например, оптимизировать, используя специальные конструкторы стендов, например MERO R8, MERO R8+, MERO М12. Они позволяют тщательно подбирать место расположения стенда и его площадь.

Развивайтесь, изучайте новое и становитесь лидерами в своей профессиональной сфере!


Комментарии
Аналитик, Белгород

Интересный материал, затрагивает вопросы, которые тревожат бизнес не первый год. Действительность подтверждает, что рынок диктует новые условия, и скорей всего выставки станут лишь имиджевым мероприятием на котором малый, средний бизнес в большинстве случаев будет зрителем. Значительные организационные затраты, расходы на участие не покрываются контрактами. Новые комуникационные технологии позволяют решить массу вопросов удалённо. Так выставки "экспо" сокращают обороты. Хотя в международных сегментах, наверно, дела обстоят повеселее. К примеру авторынок, информационные технологии, отрасли в2в.

Нач. отдела, зам. руководителя, Ярославль

интернет может все, вопрос Зачем?

сейчас в магазин сантехники, мебели и прочего бытового идти почти бесполезно , все под заказ и как фотограф любитель скажу ,что фотография и видео - продает товар, даже несоответсвующий нормам

Руководитель проекта, Пенза

Хорошая дельная статья. Да, с выставками проблема, они и раньше то не давали сильный выхлоп. И кстати, искать молодых поставщиков - производителей на выставках вообще дело бесполезное. Если только посещать все региональные выставки на авось повезет.Если кошелек позволяет. А молодым производителям слишком затратно выходить на крутые выставки , да еще в Москве. А питерские выставки напоминают детский садик - за 5 минут можно весь зал обойти. Я вообще перестал их посещать, какая то мелкая тусня.

Здесь еще есть водораздел - не каждое профессиональное сообщество заинтересовано общаться и узнавать новое в интернете. Есть консервативные отрасли, которые слишком оторваны от новых технологий. Мало того, они и скептически относятся ко всему новому. Я помню, как трудно было доказывать матерым строителям , что стеклопластик лучше бетона ( в определенных назначениях). С такими отраслями трудней всего. Сидят там старички, привыкшие 60 лет работать на одном материале.

Поэтому все что касается отраслей, которые способны продвигаться в инете, думаю, они также чувствительны к новому продукту, инфу о котором предлагают в Сети.

А если председатель колхоза две кнопки на компьютере не в состоянии нажать, то как ни бейся - достучаться через Сеть до него не удастся. Все зависит от отрасли. Прямо хоть коэффициент восприимчивости к Инету ввести )

Руководитель проекта, Пенза
Виталий Эйнула пишет:
интернет может все, вопрос Зачем?
сейчас в магазин сантехники, мебели и прочего бытового идти почти бесполезно , все под заказ и как фотограф любитель скажу ,что фотография и видео - продает товар, даже несоответсвующий нормам

Не соглашусь по простой причине - про мебель я не знаю, и неинтересный для меня рынок, но что касается сантехники порой интересно увидеть новые решения. Что то промелькнет обязательно. В любой инженерке что то промелькнет новое, но это чаще как вкрапление , локальное решение, а не для того чтобы завязать контакт.

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург
Виталий Эйнула пишет:
и как фотограф любитель скажу

Давайте дружить? :) Фотографы на e-xe должны объединяться! У Вас есть место, где можно посмотреть Ваши работы? 500px? Дайте ссылку , а?

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург

Выставки - чисто имиджевое мероприятие, как по мне. Практическая польза от них меньше, чем от грамотной работы про продвижению в интернете. Но, тут и от отрасли к отрасли все может меняться...

Нач. отдела, зам. руководителя, Ярославль
Олег Анцев пишет:
Виталий Эйнула пишет:
интернет может все, вопрос Зачем?
сейчас в магазин сантехники, мебели и прочего бытового идти почти бесполезно , все под заказ и как фотограф любитель скажу ,что фотография и видео - продает товар, даже несоответсвующий нормам
Не соглашусь по простой причине - про мебель я не знаю, и неинтересный для меня рынок, но что касается сантехники порой интересно увидеть новые решения. Что то промелькнет обязательно. В любой инженерке что то промелькнет новое, но это чаще как вкрапление , локальное решение, а не для того чтобы завязать контакт.

Олег, все начинается с целей, и вы правильно указали про арендодателя.. у всех трех сторон (арендодатель, потенциальный покупатель,потенциальный продавец) свои цели ,а не одна общая , отсюда и страдание выставок, например выставку цветов интернет не заменит, т.к. обоняние (так же как и вкус) еще не доступно ему)

Руководитель, Москва

Спасибо автору за интересную тему. Но очевидно, что участие в выставках и Интернет-продвижение - это скорее всего взаимодополняющие аспекты, а не взаимоисключающие. Все чаще организаторы мероприятий внедряют онлайн-коммуникационные сервисы и технологии, создающие отраслевое сообщество вокруг регулярных событий.

Руководитель управления, Казань

Однозначно, ценность выставок как эффективного инструмента продвижения продукции значительно снизилась, в том числе и из-за развития интернета. Лет 15 назад, выставки играли ключевую роль в налаживании контактов, связей, получения новой информации. Стоит отметить, что и организаторы выставок приложили руку к "депопуляризации" - завысили цены, начали конкурировать друг с другом, перехватывать клиентов... Сейчас нормально, для имиджа участвовать раз в два года и только на крупных площадках. Участие на таких выставках, считаю выгодным компаниям, которые доросли и хотят заявить себя в "высшую лигу". Для таких компаний, это хороший способ приобрести известность и солидность, при условии, что им есть что предложить рынку в масштабе страны.

Консультант, Нижний Новгород

"Сейчас, если компании нет в интернете – значит, ее не существует"

В международном бизнесе говорят: Если тебя нет на выставке, значит тебя нет в бизнесе)). Неэффективность во многом зависит от самой компании, от того, как она готовится к выставке.

"Если, например, организаторы (чаще такое случается на уровне регионов) не смогли пригласить на мероприятие достаточное количество посетителей, вы рискуете провести все дни ее работы в кругу своих конкурентов. Вы практически никак не можете повлиять на общее количество гостей своего стенда."

На количество гостей стенда влияет компания. Когда спрашиваю бизнесменов, как вы готовитесь к выставке (веду эту тему в рамках обучения) рассылаете ли вы письма потенциальным клиентам с приглашением посетить ваш стенд, как вы предварительно работаете с ВИПами и ТОПами нужной вам компании, то ответ всегда практически один - никак. Извините ни одна западная компания, могу сравнить и говорю из опыта так к выставкам не готовится и не уповает на организаторов.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
inDriver: из Сибири в Нью-Йорк

Компания дня: Российский такси-сервис inDriver перенес штаб-квартиру в Нью-Йорк.

AliExpress: доставка день в день

Факт дня: Tmall запустит бесплатную доставку день в день.

ГОСТ против ТУ

Тренд дня: Минпромторг хочет запретить называть продукты с ТУ названиями, закрепленными по ГОСТам.

​«Ростех» поглощает авиацию

Тренд дня: Предприятия российской авиаотрасли будут объединены в один концерн.