Может ли интернет заменить участие в выставках?

В любой отрасли, в каждой сфере бизнеса профильные выставки – ежегодное знаковое событие. Но большая часть экспозиций – это стенды лидеров рынка. Для молодых компаний участвовать в таких мероприятиях финансово тяжело. Можно ли приобрести новых клиентов и завести полезные знакомства, не выходя из офиса и занимаясь реальным стендостроительством?

Плюсы выставок

Чтобы подобрать торговым выставкам полноценные или частичные альтернативы, сначала стоит рассмотреть основные цели и задачи участников. Для новой компании, во-первых, это хороший способ заявить о своем появлении на рынке. Во-вторых, на выставке можно изучить других игроков, посмотреть на продукцию и услуги конкурентов и, возможно, получить информацию, которой еще нет в открытом доступе. В-третьих, можно познакомиться со множеством интересных компаний, не являющихся прямыми конкурентами, выйти на новых поставщиков, узнать о новинках, дополняющих ваши товары. И, наконец, нетворкинг – личное знакомство и общение с топ-менеджерами различных компаний. Зачастую, назначить им встречу или знакомство в другом месте не представляется возможным.

Большая часть компаний, которые принимают участие в тех или иных выставках на постоянной основе, стараются отслеживать деловую активность полученных контактов и эффективность участия. Большая часть маркетологов и представителей руководства измеряют эффективность в количестве заключенных сделок с теми компаниями, знакомство с которыми произошло на выставке. Материальная отдача считается по обычной формуле return on investment (ROI) – отношению суммы заключенных контрактов и количества средств, потраченных на подготовку и участие в выставке.

По опросам, лишь небольшая часть компаний может похвастаться хорошей окупаемостью участия даже в крупных событиях своей отрасли.

Минусы выставок

Эту тему я изучил на собственном опыте. Когда-то, будучи выпускником университета, я устроился на работу в компанию, принимающую участие в подготовке и организации отраслевых выставок. Я имел доступ ко всем организационным данным, аренде мест в павильонах, конструкциям и возведению стендов, билетам и размещению представителей компаний, заказам оборудования, оформления, полиграфии… Есть ряд основных проблем с которыми сталкиваются практически все компании, принимающие участие в выставках.

  • Цена участия. Только стоимость аренды места под стенд в выставочном павильоне международного уровня может достигать нескольких миллионов рублей. А еще нужно этот стенд поставить, оформить, выделиться среди конкурентов, привезти и расположить продукцию и работников… Представьте себе, насколько сложно дается участие в подобном мероприятии для молодой, развивающейся компании. Бюджеты красивых, заметных выставочных стендов – это почти всегда колоссальные суммы, потраченные всего за несколько дней.
  • Эффективность работы стенда. Должно быть точно рассчитано все: от количества привезенного товара и работающих на стенде сотрудников (экспонентов) до площади стенда. Очень много бывает отзывов, наподобие: нам не понравилось участие – за все время выставки к стенду почти не подходили люди. Такие отзывы – первый признак того, что работа на стенде не была продумана и спланирована должным образом. Все время работы в павильоне должен находиться человек, перемещающийся по выставке и общающийся с посетителями. Он должен приглашать посетителей посетить именно ваш стенд. Иногда эту функцию может выполнить хороший промоутер с поставленной речью. В дополнение можно пригласить промоутеров, раздающих промоматериалы. Но когда человек приходит на стенд, подумайте, что он видит. Сколько человек может комфортно вместить в себя стендовое пространство? Сколько менеджеров может одновременно работать с посетителями? Какова ваша главная цель – количество или качество посетителей? Ответив на эти вопросы, вы сможете выбрать оптимальный участок для вашего будущего стенда и правильно организовать его работу уже на этапе подготовки к выставке. В противном случае, велик шанс не окупить вложенные средства.
  • Проблемы, не зависящие от вас. Даже если этап подготовки безупречен, расходы просчитаны, менеджеры обучены и готовы выводить каждого посетителя на максимальную сделку, все равно остается шанс того, что вложения не окупят себя. Дело в том, что не вы организуете выставку. Если, например, организаторы (чаще такое случается на уровне регионов) не смогли пригласить на мероприятие достаточное количество посетителей, вы рискуете провести все дни ее работы в кругу своих конкурентов. Вы практически никак не можете повлиять на общее количество гостей своего стенда. Очень часто выставки рекламируются только внутри отрасли – в профильных СМИ и, может быть, на баннерах выставочного комплекса. Неудивительно, что зачастую они собирают много негативных отзывов от компаний-участников. Эффективность работы стенда может быть высокой. Но какой от этого толк, если нет посетителей?

По совокупности всех описанных выше недостатков компании все чаще видят в выставках не маркетинговый канал, а скорее имиджевое мероприятие. Быть на выставке и иметь красивый стенд – это престижно. Многие участвуют именно ради этого.

Есть ли альтернативы? Попробуем найти варианты решения четырех задач, которые решают выставки, в интернете.

Первая задача: заявить о своей компании

  • Альтернатива: продвижение в поисковых системах. Сейчас, если компании нет в интернете – значит, ее не существует. Это звучит очень категорично, но в большинстве случаев так оно и есть. И просто сделать страничку в социальной сети или одностраничный сайт недостаточно. Если о нем не знают главные поисковики интернета – его нет. Прошло время, когда можно было просто закупить ссылочную массу. Сейчас поисковые системы стали более разборчивыми, и каждый месяц их алгоритмы меняются и совершенствуются, поэтому стоит прибегнуть к качественному, настоящему SEO. Это совершенствование корпоративного сайта компании и его материалов.
  • Альтернатива: работа со всеми сайтами, интересными вашей аудитории. Не стоит игнорировать тематические форумы, порталы и отраслевые каталоги. Чем больше качественных упоминаний о вашей компании в интернете, тем выше шансы, что ваша компания станет заметной на своем рынке.
  • Альтернатива: контент-маркетинг. Чем больше полезного вы рассказываете о своем продукте и возможностях его применения, чем активнее общаетесь с аудиторией – тем выше узнаваемость вашего бренда и доверие к нему. Создавая уникальный и полезный контент вы завоевываете доверие читателей, улучшаете свою репутацию, а также увеличиваете SEO-показатели вашего сайта и конверсию.

Если вам кажется, что ваша целевая аудитория не сидит в интернете – поверьте, вам просто нужно найти правильную площадку для размещения. Чаще всего, если создается такое впечатление – значит, информации по вашей теме и смежным отраслям в интернете очень мало. Это повышает шансы на то, что, при поиске будущий потребитель найдет именно вашу информацию, а не статьи конкурентов. Написанием статей можно заняться самостоятельно, но можно воспользоваться и услугами профессионалов. Подробнее о контент-маркетинге и том, как он работает, можно узнать в статьях на Executive.ru.

Вторая и третья задачи: сбор информации о рынке и партнерах

  • Альтернатива: онлайн-выставки. Сегодня многие компании и выставочные комплексы уже начали совмещать стандартный формат выставок и интернет-пространство. Выставочные центры создают каталоги компаний и предлагают размещение в подобном каталоге как заочное участие в профильной выставке. Иногда даже есть возможность сделать страничку с примерами продукции, и этот расширенный каталог компаний называется онлайн-выставкой. Размещение на таких порталах стоит в десятки раз дешевле аренды стенда, а то и вовсе составляет несколько сотен рублей в месяц. Эффективность этих каталогов может быть различной, и ее нужно обязательно учитывать, но, с другой стороны – почему бы и нет? Чем больше упоминаний о компании в интернете, тем она заметнее. Если на интернет-площадке действительно есть посетители и трафик хороший – нет поводов для отказа.

Однако страницы каталогов больше уведомляют о существовании вашего товара, а не продают его. Они не могут заменить живого общения с коллегами и покупателями. Хорошей альтернативой выставкам в этом плане может стать платформа swyto.com. На виртуальный стенд вашей компании привлекается именно ваша целевая аудитория. Вы можете не только оставить там описание вашей продукции и контакты ответственных сотрудников, но и наладить общение с каждым посетителем стенда в формате онлайн-чата. Это уникальная возможность живого общения с коллегами и посетителями в виртуальном пространстве.

Четвертая задача: нетворкинг

Похоже, единственная задача, которая до сих пор решается исключительно на традиционных выставках – это личное общение с руководящими лицами других компаний. Так что полностью отказывать от участия в выставках не стоит. Полезнее совмещать эти мероприятия с интернет-активностью, а бюджет тратить более обдуманно. Расходы на стенд можно, например, оптимизировать, используя специальные конструкторы стендов, например MERO R8, MERO R8+, MERO М12. Они позволяют тщательно подбирать место расположения стенда и его площадь.

Развивайтесь, изучайте новое и становитесь лидерами в своей профессиональной сфере!


Расскажите коллегам:
Комментарии
Преподаватель

Интересный материал, затрагивает вопросы, которые тревожат бизнес не первый год. Действительность подтверждает, что рынок диктует новые условия, и скорей всего выставки станут лишь имиджевым мероприятием на котором малый, средний бизнес в большинстве случаев будет зрителем. Значительные организационные затраты, расходы на участие не покрываются контрактами. Новые комуникационные технологии позволяют решить массу вопросов удалённо. Так выставки "экспо" сокращают обороты. Хотя в международных сегментах, наверно, дела обстоят повеселее. К примеру авторынок, информационные технологии, отрасли в2в.

Нач. отдела, зам. руководителя, Ярославль

интернет может все, вопрос Зачем?

сейчас в магазин сантехники, мебели и прочего бытового идти почти бесполезно , все под заказ и как фотограф любитель скажу ,что фотография и видео - продает товар, даже несоответсвующий нормам

Олег Анцев +639 Олег Анцев Руководитель проекта, Пенза

Хорошая дельная статья. Да, с выставками проблема, они и раньше то не давали сильный выхлоп. И кстати, искать молодых поставщиков - производителей на выставках вообще дело бесполезное. Если только посещать все региональные выставки на авось повезет.Если кошелек позволяет. А молодым производителям слишком затратно выходить на крутые выставки , да еще в Москве. А питерские выставки напоминают детский садик - за 5 минут можно весь зал обойти. Я вообще перестал их посещать, какая то мелкая тусня.

Здесь еще есть водораздел - не каждое профессиональное сообщество заинтересовано общаться и узнавать новое в интернете. Есть консервативные отрасли, которые слишком оторваны от новых технологий. Мало того, они и скептически относятся ко всему новому. Я помню, как трудно было доказывать матерым строителям , что стеклопластик лучше бетона ( в определенных назначениях). С такими отраслями трудней всего. Сидят там старички, привыкшие 60 лет работать на одном материале.

Поэтому все что касается отраслей, которые способны продвигаться в инете, думаю, они также чувствительны к новому продукту, инфу о котором предлагают в Сети.

А если председатель колхоза две кнопки на компьютере не в состоянии нажать, то как ни бейся - достучаться через Сеть до него не удастся. Все зависит от отрасли. Прямо хоть коэффициент восприимчивости к Инету ввести )

Олег Анцев +639 Олег Анцев Руководитель проекта, Пенза
Виталий Эйнула пишет:
интернет может все, вопрос Зачем?
сейчас в магазин сантехники, мебели и прочего бытового идти почти бесполезно , все под заказ и как фотограф любитель скажу ,что фотография и видео - продает товар, даже несоответсвующий нормам

Не соглашусь по простой причине - про мебель я не знаю, и неинтересный для меня рынок, но что касается сантехники порой интересно увидеть новые решения. Что то промелькнет обязательно. В любой инженерке что то промелькнет новое, но это чаще как вкрапление , локальное решение, а не для того чтобы завязать контакт.

Генеральный директор, Турция
Виталий Эйнула пишет:
и как фотограф любитель скажу

Давайте дружить? :) Фотографы на e-xe должны объединяться! У Вас есть место, где можно посмотреть Ваши работы? 500px? Дайте ссылку , а?

Генеральный директор, Турция

Выставки - чисто имиджевое мероприятие, как по мне. Практическая польза от них меньше, чем от грамотной работы про продвижению в интернете. Но, тут и от отрасли к отрасли все может меняться...

Нач. отдела, зам. руководителя, Ярославль
Олег Анцев пишет:
Виталий Эйнула пишет:
интернет может все, вопрос Зачем?
сейчас в магазин сантехники, мебели и прочего бытового идти почти бесполезно , все под заказ и как фотограф любитель скажу ,что фотография и видео - продает товар, даже несоответсвующий нормам
Не соглашусь по простой причине - про мебель я не знаю, и неинтересный для меня рынок, но что касается сантехники порой интересно увидеть новые решения. Что то промелькнет обязательно. В любой инженерке что то промелькнет новое, но это чаще как вкрапление , локальное решение, а не для того чтобы завязать контакт.

Олег, все начинается с целей, и вы правильно указали про арендодателя.. у всех трех сторон (арендодатель, потенциальный покупатель,потенциальный продавец) свои цели ,а не одна общая , отсюда и страдание выставок, например выставку цветов интернет не заменит, т.к. обоняние (так же как и вкус) еще не доступно ему)

Руководитель, Москва

Спасибо автору за интересную тему. Но очевидно, что участие в выставках и Интернет-продвижение - это скорее всего взаимодополняющие аспекты, а не взаимоисключающие. Все чаще организаторы мероприятий внедряют онлайн-коммуникационные сервисы и технологии, создающие отраслевое сообщество вокруг регулярных событий.

Руководитель управления, Казань

Однозначно, ценность выставок как эффективного инструмента продвижения продукции значительно снизилась, в том числе и из-за развития интернета. Лет 15 назад, выставки играли ключевую роль в налаживании контактов, связей, получения новой информации. Стоит отметить, что и организаторы выставок приложили руку к "депопуляризации" - завысили цены, начали конкурировать друг с другом, перехватывать клиентов... Сейчас нормально, для имиджа участвовать раз в два года и только на крупных площадках. Участие на таких выставках, считаю выгодным компаниям, которые доросли и хотят заявить себя в "высшую лигу". Для таких компаний, это хороший способ приобрести известность и солидность, при условии, что им есть что предложить рынку в масштабе страны.

Консультант, Нижний Новгород

"Сейчас, если компании нет в интернете – значит, ее не существует"

В международном бизнесе говорят: Если тебя нет на выставке, значит тебя нет в бизнесе)). Неэффективность во многом зависит от самой компании, от того, как она готовится к выставке.

"Если, например, организаторы (чаще такое случается на уровне регионов) не смогли пригласить на мероприятие достаточное количество посетителей, вы рискуете провести все дни ее работы в кругу своих конкурентов. Вы практически никак не можете повлиять на общее количество гостей своего стенда."

На количество гостей стенда влияет компания. Когда спрашиваю бизнесменов, как вы готовитесь к выставке (веду эту тему в рамках обучения) рассылаете ли вы письма потенциальным клиентам с приглашением посетить ваш стенд, как вы предварительно работаете с ВИПами и ТОПами нужной вам компании, то ответ всегда практически один - никак. Извините ни одна западная компания, могу сравнить и говорю из опыта так к выставкам не готовится и не уповает на организаторов.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Спрос на специалистов по анализу данных вырос в 30 раз за 10 лет

Самыми быстрорастущими направлениеми стали инфраструктура данных и DevOps, анализ данных, инженерия данных, BigData и ML. 

Названы сферы, где проще всего трудоустроиться пенсионерам

Треть опрошенных отметили, что работодатели стали охотнее приглашать на собеседования кандидатов пенсионного возраста.

SuperJob ввел аукционную модель найма сотрудников

Теперь работодатели смогут открыто торговаться за соискателя.

82% российских компаний увеличат расходы на соцпакет в 2025 году

Среди приоритетных элементов – обучение сотрудников, психологическая поддержка и консультации, ДМС и программы питания.