Узнать о скидках на объем закупки
Чаще всего поставщики предоставляют скидки на объем закупки, кратный машине, вагону или контейнеру. Поэтому при первом контакте с потенциальным партнером закупщик должен узнать не только стоимость необходимого ему объема, но и объем, на который установлена скидка.
И если закупщик ежемесячно закупает 15 тонн блочной говядины, а скидка начинается с фуры (18 тонн), ему необходимо рассмотреть возможность купить больше и получить скидку. Для крупных производственных компаний такое увеличение остатков на складах никак не скажется на общей логистике.
Если же каждый месяц компания закупает значительно меньший объем, допустим, 6 тонн, то после получения информации о скидках, закупщику нужно договориться с поставщиком о скидке на 18 тонн и возможности выкупать мясо в течение квартала.
Закупать разные позиции у одного поставщика
Предположим, что сеть автосалонов ежемесячно закупает канцелярские товары на 120 000 рублей. И 15 лет назад, когда компания только открылась, директор сказал: «Хочу, чтобы канцелярию закупали у трех поставщиков. Это создаст конкуренцию и поможет избежать взяток».
Поэтому все годы канцелярские товары в компанию поставляли три партнера, по 40 000 рублей каждый. И это плохо по двум причинам. Во-первых, для каждого поставщика это малоинтересный объем, на который он не готов предоставить скидку. Во-вторых, работа с несколькими партнерами увеличивает объем документооборота и нагрузку на специалистов автосалона.
Обнаружив такую ситуацию, закупщик должен отдать весь объем закупаемого товара одному поставщику. Тогда сеть автосалонов станет для него не средним, а ключевым клиентом и сможет получить скидку 5-10%.
Закупать одну позицию у одного поставщика
Большинство производственных компаний открылись в 90-х годах и бурно росли в начале 2000-х. В это время культура закупок еще не сложилась, было сложно определить, надежен потенциальный партнер или нет, все друг друга кидали. И для снижения рисков компаниям приходилось закупать один продукт у четырех-пяти поставщиков.
Сейчас же на рынке много поставщиков, которые работают много лет, чью надежность легко проверить. Поэтому закупщику производственной компании достаточно иметь двух постоянных и двух запасных партнеров по каждой позиции. А чтобы получить скидку, закупать 70-80% товара у одного поставщика.
Определить объем упаковки
Допустим, сеть ресторанов ежедневно расходует 50 литров оливкового масла, но закупает его в бутылках объемом один литр, часто через оптовые магазины. Чтобы сэкономить, закупщик должен найти производителя и договориться с ним о поставках масла в пищевых канистрах по 5-10 литров.
Также ему необходимо раз в квартал анализировать соответствие объема упаковки товара объему его потребления. И, обнаружив возросший объем, заказать продукцию в большей фасовке. Это снизит стоимость упаковки и поможет экономить 5-10% от общей суммы.
Пересмотреть качество упаковки
Например, сеть столовых закупает пельмени у производителя. И каждый раз их поставляют в красивой брендированной упаковке, предназначенной для коммуникации с конечным потребителем. А все из-за того, что большую часть товара производитель продает в розничных магазинах.
В такой ситуации закупщик должен договориться о поставке пельменей в картонных небрендированных коробках по десять килограмм. Это позволит экономить минимум два рубля на каждом кило.
Проанализировать закупаемые бренды
Предположим, что крупная производственная компания закупает маркеры дорого итальянского бренда для использования на складе, но уже к вечеру они «теряются». И вместо того чтобы прослужить год, служат менее суток. Это же происходит с брендированными ручками.
Чтобы снизить потери, закупщику нужно покупать маркеры и ручки «ноу нейм», а также проанализировать другие позиции, где использование брендированных продуктов вовсе необязательно, Например потому, что не прибавляет потребительской стоимости конечному товару компании.
Выбрать инструмент для закупок
Допустим, ресторанная сеть проводит тендеры вручную. Ее закупщик обзванивает текущих поставщиков, чтобы узнать цену товара, а новым, которых нашел в интернете, рассылает запросы по почте. Через несколько дней выбирает пять лучших предложений и звонит в компании, чтобы сбить цену. Общается с ними по кругу, пока не получит желаемую.
У такого подхода три минуса. Во-первых, закупщик охватил не всех поставщиков. Во-вторых, он не создал конкурентную среду, в которой они бы видели лучшую стоимость и могли соревноваться. В третьих, тендер прошел непрозрачно. Кто-нибудь из потенциальных партнеров наверняка получил неполную информацию об условиях участия в тендере, потому что закупщик просто забыл.
Чтобы исправить эти ошибки и начать экономить, закупщик должен выбрать тендерную площадку. Там он сможет подробно описать условия тендера, предоставить единую информацию всем потенциальным поставщикам и получать предложения через один канал связи — личный кабинет.
3. Читаем Автора. Не додумываем Он делит на 4. два основных и два запаса.
и последнее ...
площадок уйма Фабрикант и B2B вообще не панацея для коммерческих структур. работа не в ручную. работа на своей площадке. Читаем почему выше. Своя построена под СЕБЯ! ....
хорошего вечера ... практика это золото!!!!
Не слишком много для "немного понимающего"? Но даже если и так, то у меня опыт значительно превышает перечисленный Вами список. Не совсем правда совпадает, но по большей части.
Андрей, так мой же ответ касался Ваших слов. А на текст автора я уже ответил первым постом. По поводу коррупции я с Вами согласен. Но и у меня нет категоричного ответа.
Отличный подход, замечательно работает для крупных компаний, за которых конкурируют поставщики.
Многие производители не берут в работу чужую оснастку, может не подойти к их оборудованию, или не гарантируют, что не сломают.))) На самом деле зарабатывают на ее изготовлении.
Можно более подробно рассказать об условиях поставки и в т.ч. транспортировки?
Не совсем понял пример с закупкой говядины. Автор предлагает каждый месяц закупать лишнее мясо? В первый месяц 3 тонны лишнего мяса, во-второй - 6 тонн, в третий уже 9 тонн, в четвертый - 12 и т.д.
И где он предлагает его хранить, и самое главное для чего? Ради скидки?
А выдергивание средств из оборота на покупку лишнего мяса, а затраты на его хранение?
Хотелось бы конечно увидеть расчеты автора по экономике этого предложения.
Вам, Александр, нужен конкретный контракт на поставку? Или интересуют условия поставки железнодорожным транспортом? Если Ж/Д транспортом, то имеет значение какой вагон (цистерна, платформа, полувагон и т.д.). Наверно здесь много факторов, начиная от удалённости станций, типа и и наличия вагонов, возможностей по загрузке предприятия отправителя, возможности по разгрузке на станции назначения или складов промежуточного хранения и т.д.
Раньше, я непосредственно занимался отправкой техники, оборудования, материалов железкой. Но сейчас это не мой уровень. Сейчас, особенно в последнее, время всё сильно изменилось. Так что в деталях я могу Вам выдать возможно устаревшую информацию.
Михаил, спасибо за дополнения. Моя статья действительно отражает только базовые подходы к закупкам в производственных компаниях и, безусловно, не претендует на то, чтобы охватить все случаи. Но по моему опыту, многие компании не учитывают даже эти базовые вещи, и в результате теряют деньги и имеют бардак в закупках.
Вы совершенно правы, Максим. Представляете какого эффекта можно добиться применяя технологию сложных закупочных операций? Для большинства менеджеров высшего и среднего звена управления это шок. Буду рад, если Вы поучаствуете в обсуждении Системы полного контроля закупочных операций. Надеюсь, одна из статей выйдет уже скоро. Но уже вышла предваряющая статья, определяющая точку приложения основных усилий при использовании Системы полного контроля закупочных операций.