Девять ошибок технологических стартапов

Я не являюсь специалистом в IT. Но по долгу профессии меня в эту тему затягивает все больше и больше. То клиент решит заняться чем-то информационным, то коллеги позовут организовывать стартап-уикенды, то еще что-либо подобное случится. И так за пару последних лет у меня накопилась небольшая коллекция наблюдений о наиболее частых ошибках начинающих предпринимателей в данной сфере.

Вы спросите, почему их девять, а не десять? Десятую я пока не обнаружил (может быть, вы допишете в комментариях). А обнаружил пока вот такие, часто не осознаваемые, стратегии.

1. Строить свою хату с краю

На планшете у меня предустановлен ThinkFree office. Неплохая программа для чтения и редактирования документов. У нее есть также свой собственный аккаунт в сети, куда я могу подгружать документы и иметь к ним доступ из любой точки мира... Но позвольте: зачем мне эта функция, когда есть Gdocs и Dropbox? Тем более что в Dropbox можно гораздо легче и быстрее накидать не только документы, но и вообще все что угодно. А сами документы намного удобнее загружать, хранить и совместно редактировать на Google, синхронизации с которым у этой программы, увы, нет.

В Android market есть куча интересных планировщиков, которые предлагают синхронизацию каждый со своим аккаунтом. Но я так и не нашел среди них тех, которые синхронизируются с Google calendar, на который у меня «подвешены» все гаджеты.

Почти каждый производитель телефона еще недавно считал своим долгом придумать собственную программу хранения контактов, которая синхронизировалась с Outlook и/или Google либо жутко долго, либо вообще никак.

А в интернете есть масса сервисов, которые пытаются привязать вас регистрацией (чур меня!), рассказать вам все, что вы хотели бы знать по какой-либо теме (наивные!!) и предложить вам вступить в еще одну социальную сеть (о, Боже!!!). То есть, они пытаются…

2. …конкурировать с Google

А также с Facebook, Yandex и им подобными монстрами, которые, по сути, уже перестали быть отдельными сервисами. А стали средой для существования многих других проектов. Однако целые толпы молодых предпринимателей, создавая очередной интернет-сервис, пытаются сделать для потребителей то, что уже давно сделано этими гигантами.

Например, человек разрабатывает вебсайт на некую тему. Первое, что он делает, ― это придумывает подробную многоуровневую структуру материалов, которая должна покрывать все аспекты данной темы... После чего я задаю ему два вопроса.

Первый ― как долго он будет наполнять эту структуру материалами, прежде чем запустит сайт? Немного подумав, обнаруживаем, что времени понадобится много. А запускать сайт с пустыми разделами нельзя.

Второй вопрос ― какими материалами он собирается наполнять сайт? Я прошу назвать несколько проблем или вопросов, с которыми люди будут приходить на этот ресурс и тут же вбиваю их в поисковик. Из пяти вопросов мы находим внятные ответы на три-четыре.

После пережитого шока проект базы данных сужается до одной-двух узких тем, в которых нет конкуренции и в которых этот предприниматель может преуспеть. Для этих тем уже достаточно блога, для которого главное ― не наполнение, а регулярные и интересные обновления. Поиск же информации в блоге, ее распространение и продвижение можно перепоручить поисковикам, социальным сетям и сервисам рассылок. Интегрироваться в которые гораздо проще, чем создавать все своими силами.

3. Гнаться за придуманными потребителями

Как это обычно бывает? Придумывает предприниматель Бизнес. И думает, кого бы позвать в Клиенты. Этих? Неет, у них денег нет, давайте лучше вот этих… или этих.

Так я несколько лет пытался рекламировать и продавать свои услуги собственникам бизнесов, которым на тот момент было за сорок, а мне в то время ― около тридцати. И совершенно не обращал внимания, что основной поток денег мне приносили мои ровесники. Замечать их я начал лишь после того, как один из них стал миллионером и недвусмысленно поблагодарил меня за мою роль в этом непростом деле.

Все те образы покупателей, которые есть у вас в голове ― это лишь образы, которые есть у вас в голове. Они не имеют почти ничего общего с вашими реальными покупателями. И выхода из этой ситуации всего два: изначально не сужать целевую аудиторию, внимательно наблюдая, кто и почему у вас что-то покупает (а кто и почему ― нет). А также (как советуют авторы Rework) создавать продукты исключительно для себя ― как самого главного и самого требовательного клиента.

Если вы сами будете с восторгом пользоваться тем, что сделали, то как минимум, это имеет шанс понравиться людям, чем-то похожим на вас. А как максимум, этих людей может оказаться несколько миллионов.

4. Путать Клиента и Заказчика

Клиент ― это человек, о котором заботятся. В Древнем Риме так называли свободного гражданина, отдавшегося под покровительство патрона и зависящего от него. Заказчик ― это человек, который платит деньги. В мире массовых коммуникаций эти две роли практически всегда разделены.

Когда вы читаете газету бесплатных объявлений, вы ― клиент. А заказчик ― это тот, кто, размещая в ней платную рекламу, частично оплатил печать и доставку этой газеты, чтобы получить толику вашего внимания.

Теперь вопрос. Вспомните, когда вы в последний раз держали в руках газету с такими объявлениями. И попробуйте ответить, насколько в этой газете учитывались ваши интересы как клиента? Насколько приятно вам было ее читать, насколько уместной и своевременной была реклама, и какой силы благодарность вы испытывали к издателю сего шедевра? Вот-вот.

Практически любой бизнес, имеющий дело с аудиторией, рискует попасть в денежную зависимость от заказчиков, и начать выполнять все их прихоти в ущерб интересам клиентов. Что приводит либо к потере клиентской аудитории, либо (как в случае с бесплатными мобильными приложениями) к крайне низкой эффективности рекламы. Что в обоих случаях заканчивается оттоком заказчиков.

За правильными примерами далеко ходить не надо, достаточно посмотреть на тех же монстров: Google, Twitter, Facebook и тому подобное. Алгоритм их успеха донельзя прост. Сначала создается удобный бесплатный сервис, которым клиенты с благодарностью пользуются. Потом для этой аудитории поставляется реклама, с заботой о том, чтобы она была интересна именно этой аудитории. Если эти условия выполняются, довольны и клиенты, и заказчики, и сам сервис.

5. Не думать о деньгах

Это извечная проблема. Авторы горят идеей, а инвесторов интересует прибыльность. И очень редки те случаи, когда и идея хороша, и схема ее монетизации проста, понятна, и оригинальна. Постойте, скажете вы, но ведь есть тот же Google, который потратил три года работы и несколько десятков миллионов долларов на разработку поисковика, и лишь потом нашел способ на нем зарабатывать. И остальные гиганты шли по тому же пути...

Ну что же. Если вам удастся создать нечто, что в корне изменит принципы ведения бизнеса в вашей отрасли, привлечет массу сторонников и доверие инвесторов на самой ранней стадии ― то конечно, вопрос с монетизацией можно будет и отложить. Вполне возможно, что только после того, как ваш продукт произведет ту самую революцию, вы поймете, как он будет зарабатывать.

Но что-то мне подсказывает, что и основатели Google, и Facebook, и Twitter, все те годы, пока их ресурсы разворачивались и меняли окружающий их мир, все же думали о том, как они будут приносить деньги. Просто ответы нашлись не сразу.

6. Думать о деньгах

А если вы слишком сильно думаете о деньгах, вы проиграли еще на старте. Слишком много о деньгах думают тогда, когда в них нуждаются. А позиция нуждающегося ― заведомо проигрышная. Вы не можете позволить себе отказаться от этого заказчика, от этого инвестора, от этого партнера, вам некогда осмотреться, сесть и подумать, попробовать несколько вариантов и дать себе право на ошибку.

Слишком думая о деньгах, вы будете придумывать «бизнесы ради денег», забывая о том, что вам нравится, забывая о качестве и удобстве сервиса и удовлетворенности клиентов (не путать с заказчиками). Вы будете бежать за модой, туда, где все сейчас пытаются отхватить свой кусочек мыльного пузыря. При определенном везении вы даже сможете там немного заработать, хотя вряд ли создадите что-либо серьезное. И обиднее всего будет, если заработанного там вам не хватит для того, чтобы наконец остановиться, отдохнуть, осмотреться и заняться действительно чем-то интересным.

7. Идти к инвестору с идеей

Степень недоверия (а также непонимания, страха, высокомерия и тому подобного) инвестора к вам и вашему проекту обратно пропорциональна степени его реализованности. Если вы приходите к нему на стадии идеи, скорее всего, вы ничего не получите. В худшем случае вашей идеей воспользуются и скажут вам спасибо. Если вы придете с работающим прототипом ― его у вас могут захотеть купить. Задешево, вместе с разработчиком. И лишь если у вас есть и прототип, и более-менее жизнеспособная система, генерирующая денежный поток ― у вас появилось то «тело», в которое можно вкладывать деньги.

Конечно, есть еще и ангелы, которые прилетают с неба и помогают молодым новичкам превратить идею в действующий проект. Но с неба также падают и стервятники, и неисправные самолеты. Вы уже научились различать их всех?

Поэтому, идя к инвестору, никогда, никогда, никогда не нуждайтесь в деньгах. И не спешите делиться идеями. Лучше спросите пару хороших советов. Потом еще. И еще. И если такое общение у вас наладится к удовольствию обеих сторон, возможно, у вас что-либо получится и с совместными бизнесами.

8. Говорить на птичьем языке

Я с коллегой веду один из первых стартап-уикендов. На сцене молодой человек что-то увлеченно рассказывает. Из всей его речи я понимаю лишь то, что она про «объектно-ориентированное программирование». Это что-то жутко сложное и, скорее всего, не для меня. Поэтому я смотрю в зал. Из ста пятидесяти человек этой презентацией увлечены лишь 10-15. Некоторые инвесторы зевают. Кто-то находится практически в трансе. Нет, надо что-то делать.

После нескольких минут битвы мне удается вытянуть из выступающего основной смысл его доклада. Оказывается, они пытаются разработать программу, которая позволяла бы заниматься программированием любому человеку ― просто кликая мышкой и собирая интерфейс программы из имеющихся заготовок ― кнопок, панелей. Вот это да! Это я бы купил.

Есть такое правило. Если вы не можете рассказать пяти-семилетнему ребенку о том, чем занимаетесь, и так, чтобы он это понял, то занимаетесь вы этим, скорее всего, зря.

9. Брать людей без разбора

Это, конечно, относится не только к IT-стартапам, но и ко всем начинающим бизнесам. За последний год более половины компаний, с которыми я работал или встречался на переговорах, находились в стадии «развода» ― мучительного расхождения собственников. Бывших друзей, приятелей, однокашников и супругов/любовников, с которыми когда-то все начиналось. Тяжелые ситуации, грустное зрелище.

Не имея опыта дружбы, возникшей на бизнесе, мы сначала пытаемся основать бизнес на дружеских связях. И в большинстве случаев ошибаемся. Поэтому единственный надежный совет в этом случае ― никогда, никогда, никогда не начинать бизнес с друзьями и близкими людьми. А если начинать, то начинать его с «брачного контракта», где подробнейшим образом прописываются все условия «развода» партнеров.

И при подборе всех, с кем вы будете работать ― от инвесторов, заказчиков и до последнего сотрудника ― пользоваться тремя вопросами из книги «Цельная жизнь»: Нравится? Доверяю? Уважаю?

И конечно же, никогда, никогда, никогда не испытывать нужды в людях. Каким бы важным и нужным каждый из них не казался.

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
И все-таки, - какая связь технологических ''старт-апов'' с Интернет-проектами, о которых рассказывает автор ? ''Старт-апы'' в области информационных проектов представляют собой пусть и широкое и акивно развивающееся, но весьма удаленной от технологической области направление бизнеса. И главное, - особенности этого Интернет-направления ни в коем случае нельзя распространять на том, с чем может столнкуться автор нового проекта при его разработке в других областях. А в общем и целом материал снова ни о чем. А хотелось бы конкретики, поскольку даже такая узкая область как ''старт-апы'' в областях информационных и Интернет-проектов представляют собой немалый интерес для оценки ошибок, с которыми приходится сталкиваться их авторам. >И конечно же, никогда, никогда, никогда не испытывать нужды в людях. Каким бы важным и нужным каждый из них не казался. ???????! Автор явно зарапортовался под конец. Николай Ю.Романов
Researcher, Украина
>Романов Н.Ю. Позвольте заметить, что автор является ''гуманитарием''!!! И в технических подходах может быть не силен(об этом есть предупреждение в статье), но как специалист - свою технологию имеет! Оттого предполагаю, что глубокоуважаемый автор зарапортовался не под конец, а в начале! Скорее всего - НЕ - ''Девять ошибок технологических старт-апов''! А - ''Девять технологических ОШИБОК, на старт -апе! По статье..., - очень предупредительно!!! -Полезно! Спасибо.
Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург

На самом деле, почитать можно. Но и только. Поскольку фактически из статьи не удалось почерпнуть ничего полезного. Т.е. автор затрагивает самым общим образом некие темы, но не вдается в детали и не развивает их. Даже не поднимается вопрос того, почему он считает некие направления актуальными или проблемными.

Странно еще и то, - почему тема ''старт-апов'' настолько актуальна на данном ресурсе в последнее время. Полагаю, что это уже не то третья, не то четвертая публикация на эту тему за последнюю неделю-полторы. Тема ведь на уровне страны так и продолжает оставаться очень проблемной.

Николай Ю.Романов

Нач. отдела, зам. руководителя, Великобритания
Пытаясь поучать, автор на самом деле сам ''путается в показаниях'' >> 1. Строить свою хату с краю автор приводит в пример Dropbox, но dropbox как раз и ''построил свою хату с краю''. В то время, когда уже существовало много сервисов, в том числе и от гигантов, маленький стартап сумел собрать абсолютно замкнутую аудиторию и сам подчинил себе другие сервисы >> 2. …конкурировать с Google и да, Dropbox конкурировал с гуглом. Гугл тогда планировал выпустить gDrive и основатель Dropbox-a это учитывал. Также они конкурировали с Микрософт, что не менее страшно. Еще с гуглом много кто из успешных конкурировал и выиграл, например, youtube >> 3. Гнаться за придуманными потребителями >> Если вы сами будете с восторгом пользоваться тем, что сделали этот совет лучше сформулировать в терминах адаптации в процессе столкновения с реальностью, pivoting, говорят ''там''. Еще умные люди говорят, что сам себе не клиент. >> 4. Путать Клиента и Заказчика >> Сначала создается удобный бесплатный сервис, которым клиенты с благодарностью пользуются Вообще-то говорят, что если вы не платите за сервис, то вы являетесь продуктом. Что и подтверждают указанные автором сервисы, продавая свою аудиторию рекламодателям, которые как раз и есть клиенты. Но путать точно не стоит >> 5. Не думать о деньгах >> 6. Думать о деньгах Автор бредит. Создатель craigslist никогда не думал о деньгах, но зарабатывает мама не горюй, а многие создатели успешных клонов заработали миллионы благодаря тому, что быстро прибежали туда, где деньги. >> 7. Идти к инвестору с идеей К инвесторам приходят с идеей сотни людей и они конечно же сразу распознают стоящие идеи и крадут их. Да? А я слышал, что инвесторы (которые понимают, что делают) смотрят на потенциал человека и его команды и сами с удовольствием идей подкинут, лишь бы толк был. >> 8. Говорить на птичьем языке >> Если вы не можете рассказать пяти-семилетнему ребенку о том, чем занимаетесь Видимо автор сильно увлекся и его рекомендации получились соответствующего уровня >> 9. Брать людей без разбора >> никогда, никогда, никогда не начинать бизнес с друзьями и близкими людьми Жаль Б.Гейтц и П.Аллен не знали ( и многик другие друзья-основатели), а создатели Flickr вообще поженились в процессе.
Директор по R&D, Санкт-Петербург

Александр против Александра. Пока 1:1 :) Что дальше?
Становится интереснее.

Researcher, Украина

Высказывания А.Родыгина сути статьи никак не меняют!
Если кому понадобиться консультант по старт-апу... - то этот комментарий хорошо сойдет за дополнительную рекламу автору статьи!
Мнение А.Родыгина также изменится, сразу как он возьмется, хоть мало мальски значимый старт-ап!

А пока - 9:0

Нач. отдела, зам. руководителя, Великобритания
Юрий Гринько, 9:0 в пользу бла-бла-бла! Это нормально. И да, опыт работы в стартапе, который потом продали за 50 млн $ Вы принимаете? :) Но вообще я - за истину !
Нач. отдела, зам. руководителя, Томск

Мужчины спорят... Позвольте чуть вмешаться...
Есть публикации для разных читателей. Кто уже собаку съел на этих самых технологических старт-апах, пусть пишет о глубокой конкретике.
Но ведь есть ещё и те, кто только собирается, или думает, или в начальной стадии процесса...
Или, вообще, такие как я - я подобными вещами практически не занималась, но страшно люблю расширять кругозор. Мне нравится, что в публикации есть примеры (названия компаний, продуктов и т.п.).
Да и есть такая фишка: все знают, как надо (и для многих эти ошибки очевидны или вовсе не являются ошибками), но многие ли делают? Так что очень не лишние напоминания от автора статьи.
И отдельный респект Родыгину за противоположную точку зрения - это тоже интересно!

Системный аналитик, Томск

10-я ошибка российских технологических стартапов - не патентовать свои изобретения

Аналитик, Самара
11-ая. Отсутствие четкой цели Она может меняться в зависимости от среды - но она должна быть. 12-ая. Отсутствие более-менее конкретного плана роста, хотя-бы в голове. Ошибочные телодвижения будут, как-же без них, но их будет на порядок меньше. Опять же план понятие не статичное, он также динамично откликается на все изменения.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Зарплаты в период пандемии выросли неравномерно

В процентном отношении больше остальных выиграли медики, чьи зарплаты поднялись на 20,5%.

В каких сферах вырос спрос на специалистов

Бизнес, несмотря на сложности, взял курс на восстановление.

Более 60% сотрудников Кремниевой долины заявили о выгорании на удаленке

В опросе участвовали более 3 тыс. сотрудников таких компаний, как Amazon, Microsoft, Google и Facebook.

43% работодателей планируют сократить число рабочих мест

По оценкам компаний, в течение следующих пяти лет 40% работников будут вынуждены пройти переквалификацию.