Я не являюсь специалистом в IT. Но по долгу профессии меня в эту тему затягивает все больше и больше. То клиент решит заняться чем-то информационным, то коллеги позовут организовывать стартап-уикенды, то еще что-либо подобное случится. И так за пару последних лет у меня накопилась небольшая коллекция наблюдений о наиболее частых ошибках начинающих предпринимателей в данной сфере.
Вы спросите, почему их девять, а не десять? Десятую я пока не обнаружил (может быть, вы допишете в комментариях). А обнаружил пока вот такие, часто не осознаваемые, стратегии.
1. Строить свою хату с краю
На планшете у меня предустановлен ThinkFree office. Неплохая программа для чтения и редактирования документов. У нее есть также свой собственный аккаунт в сети, куда я могу подгружать документы и иметь к ним доступ из любой точки мира... Но позвольте: зачем мне эта функция, когда есть Gdocs и Dropbox? Тем более что в Dropbox можно гораздо легче и быстрее накидать не только документы, но и вообще все что угодно. А сами документы намного удобнее загружать, хранить и совместно редактировать на Google, синхронизации с которым у этой программы, увы, нет.
В Android market есть куча интересных планировщиков, которые предлагают синхронизацию каждый со своим аккаунтом. Но я так и не нашел среди них тех, которые синхронизируются с Google calendar, на который у меня «подвешены» все гаджеты.
Почти каждый производитель телефона еще недавно считал своим долгом придумать собственную программу хранения контактов, которая синхронизировалась с Outlook и/или Google либо жутко долго, либо вообще никак.
А в интернете есть масса сервисов, которые пытаются привязать вас регистрацией (чур меня!), рассказать вам все, что вы хотели бы знать по какой-либо теме (наивные!!) и предложить вам вступить в еще одну социальную сеть (о, Боже!!!). То есть, они пытаются…
2. …конкурировать с Google
А также с Facebook, Yandex и им подобными монстрами, которые, по сути, уже перестали быть отдельными сервисами. А стали средой для существования многих других проектов. Однако целые толпы молодых предпринимателей, создавая очередной интернет-сервис, пытаются сделать для потребителей то, что уже давно сделано этими гигантами.
Например, человек разрабатывает вебсайт на некую тему. Первое, что он делает, ― это придумывает подробную многоуровневую структуру материалов, которая должна покрывать все аспекты данной темы... После чего я задаю ему два вопроса.
Первый ― как долго он будет наполнять эту структуру материалами, прежде чем запустит сайт? Немного подумав, обнаруживаем, что времени понадобится много. А запускать сайт с пустыми разделами нельзя.
Второй вопрос ― какими материалами он собирается наполнять сайт? Я прошу назвать несколько проблем или вопросов, с которыми люди будут приходить на этот ресурс и тут же вбиваю их в поисковик. Из пяти вопросов мы находим внятные ответы на три-четыре.
После пережитого шока проект базы данных сужается до одной-двух узких тем, в которых нет конкуренции и в которых этот предприниматель может преуспеть. Для этих тем уже достаточно блога, для которого главное ― не наполнение, а регулярные и интересные обновления. Поиск же информации в блоге, ее распространение и продвижение можно перепоручить поисковикам, социальным сетям и сервисам рассылок. Интегрироваться в которые гораздо проще, чем создавать все своими силами.
3. Гнаться за придуманными потребителями
Как это обычно бывает? Придумывает предприниматель Бизнес. И думает, кого бы позвать в Клиенты. Этих? Неет, у них денег нет, давайте лучше вот этих… или этих.
Так я несколько лет пытался рекламировать и продавать свои услуги собственникам бизнесов, которым на тот момент было за сорок, а мне в то время ― около тридцати. И совершенно не обращал внимания, что основной поток денег мне приносили мои ровесники. Замечать их я начал лишь после того, как один из них стал миллионером и недвусмысленно поблагодарил меня за мою роль в этом непростом деле.
Все те образы покупателей, которые есть у вас в голове ― это лишь образы, которые есть у вас в голове. Они не имеют почти ничего общего с вашими реальными покупателями. И выхода из этой ситуации всего два: изначально не сужать целевую аудиторию, внимательно наблюдая, кто и почему у вас что-то покупает (а кто и почему ― нет). А также (как советуют авторы Rework) создавать продукты исключительно для себя ― как самого главного и самого требовательного клиента.
Если вы сами будете с восторгом пользоваться тем, что сделали, то как минимум, это имеет шанс понравиться людям, чем-то похожим на вас. А как максимум, этих людей может оказаться несколько миллионов.
4. Путать Клиента и Заказчика
Клиент ― это человек, о котором заботятся. В Древнем Риме так называли свободного гражданина, отдавшегося под покровительство патрона и зависящего от него. Заказчик ― это человек, который платит деньги. В мире массовых коммуникаций эти две роли практически всегда разделены.
Когда вы читаете газету бесплатных объявлений, вы ― клиент. А заказчик ― это тот, кто, размещая в ней платную рекламу, частично оплатил печать и доставку этой газеты, чтобы получить толику вашего внимания.
Теперь вопрос. Вспомните, когда вы в последний раз держали в руках газету с такими объявлениями. И попробуйте ответить, насколько в этой газете учитывались ваши интересы как клиента? Насколько приятно вам было ее читать, насколько уместной и своевременной была реклама, и какой силы благодарность вы испытывали к издателю сего шедевра? Вот-вот.
Практически любой бизнес, имеющий дело с аудиторией, рискует попасть в денежную зависимость от заказчиков, и начать выполнять все их прихоти в ущерб интересам клиентов. Что приводит либо к потере клиентской аудитории, либо (как в случае с бесплатными мобильными приложениями) к крайне низкой эффективности рекламы. Что в обоих случаях заканчивается оттоком заказчиков.
За правильными примерами далеко ходить не надо, достаточно посмотреть на тех же монстров: Google, Twitter, Facebook и тому подобное. Алгоритм их успеха донельзя прост. Сначала создается удобный бесплатный сервис, которым клиенты с благодарностью пользуются. Потом для этой аудитории поставляется реклама, с заботой о том, чтобы она была интересна именно этой аудитории. Если эти условия выполняются, довольны и клиенты, и заказчики, и сам сервис.
5. Не думать о деньгах
Это извечная проблема. Авторы горят идеей, а инвесторов интересует прибыльность. И очень редки те случаи, когда и идея хороша, и схема ее монетизации проста, понятна, и оригинальна. Постойте, скажете вы, но ведь есть тот же Google, который потратил три года работы и несколько десятков миллионов долларов на разработку поисковика, и лишь потом нашел способ на нем зарабатывать. И остальные гиганты шли по тому же пути...
Ну что же. Если вам удастся создать нечто, что в корне изменит принципы ведения бизнеса в вашей отрасли, привлечет массу сторонников и доверие инвесторов на самой ранней стадии ― то конечно, вопрос с монетизацией можно будет и отложить. Вполне возможно, что только после того, как ваш продукт произведет ту самую революцию, вы поймете, как он будет зарабатывать.
Но что-то мне подсказывает, что и основатели Google, и Facebook, и Twitter, все те годы, пока их ресурсы разворачивались и меняли окружающий их мир, все же думали о том, как они будут приносить деньги. Просто ответы нашлись не сразу.
6. Думать о деньгах
А если вы слишком сильно думаете о деньгах, вы проиграли еще на старте. Слишком много о деньгах думают тогда, когда в них нуждаются. А позиция нуждающегося ― заведомо проигрышная. Вы не можете позволить себе отказаться от этого заказчика, от этого инвестора, от этого партнера, вам некогда осмотреться, сесть и подумать, попробовать несколько вариантов и дать себе право на ошибку.
Слишком думая о деньгах, вы будете придумывать «бизнесы ради денег», забывая о том, что вам нравится, забывая о качестве и удобстве сервиса и удовлетворенности клиентов (не путать с заказчиками). Вы будете бежать за модой, туда, где все сейчас пытаются отхватить свой кусочек мыльного пузыря. При определенном везении вы даже сможете там немного заработать, хотя вряд ли создадите что-либо серьезное. И обиднее всего будет, если заработанного там вам не хватит для того, чтобы наконец остановиться, отдохнуть, осмотреться и заняться действительно чем-то интересным.
7. Идти к инвестору с идеей
Степень недоверия (а также непонимания, страха, высокомерия и тому подобного) инвестора к вам и вашему проекту обратно пропорциональна степени его реализованности. Если вы приходите к нему на стадии идеи, скорее всего, вы ничего не получите. В худшем случае вашей идеей воспользуются и скажут вам спасибо. Если вы придете с работающим прототипом ― его у вас могут захотеть купить. Задешево, вместе с разработчиком. И лишь если у вас есть и прототип, и более-менее жизнеспособная система, генерирующая денежный поток ― у вас появилось то «тело», в которое можно вкладывать деньги.
Конечно, есть еще и ангелы, которые прилетают с неба и помогают молодым новичкам превратить идею в действующий проект. Но с неба также падают и стервятники, и неисправные самолеты. Вы уже научились различать их всех?
Поэтому, идя к инвестору, никогда, никогда, никогда не нуждайтесь в деньгах. И не спешите делиться идеями. Лучше спросите пару хороших советов. Потом еще. И еще. И если такое общение у вас наладится к удовольствию обеих сторон, возможно, у вас что-либо получится и с совместными бизнесами.
8. Говорить на птичьем языке
Я с коллегой веду один из первых стартап-уикендов. На сцене молодой человек что-то увлеченно рассказывает. Из всей его речи я понимаю лишь то, что она про «объектно-ориентированное программирование». Это что-то жутко сложное и, скорее всего, не для меня. Поэтому я смотрю в зал. Из ста пятидесяти человек этой презентацией увлечены лишь 10-15. Некоторые инвесторы зевают. Кто-то находится практически в трансе. Нет, надо что-то делать.
После нескольких минут битвы мне удается вытянуть из выступающего основной смысл его доклада. Оказывается, они пытаются разработать программу, которая позволяла бы заниматься программированием любому человеку ― просто кликая мышкой и собирая интерфейс программы из имеющихся заготовок ― кнопок, панелей. Вот это да! Это я бы купил.
Есть такое правило. Если вы не можете рассказать пяти-семилетнему ребенку о том, чем занимаетесь, и так, чтобы он это понял, то занимаетесь вы этим, скорее всего, зря.
9. Брать людей без разбора
Это, конечно, относится не только к IT-стартапам, но и ко всем начинающим бизнесам. За последний год более половины компаний, с которыми я работал или встречался на переговорах, находились в стадии «развода» ― мучительного расхождения собственников. Бывших друзей, приятелей, однокашников и супругов/любовников, с которыми когда-то все начиналось. Тяжелые ситуации, грустное зрелище.
Не имея опыта дружбы, возникшей на бизнесе, мы сначала пытаемся основать бизнес на дружеских связях. И в большинстве случаев ошибаемся. Поэтому единственный надежный совет в этом случае ― никогда, никогда, никогда не начинать бизнес с друзьями и близкими людьми. А если начинать, то начинать его с «брачного контракта», где подробнейшим образом прописываются все условия «развода» партнеров.
И при подборе всех, с кем вы будете работать ― от инвесторов, заказчиков и до последнего сотрудника ― пользоваться тремя вопросами из книги «Цельная жизнь»: Нравится? Доверяю? Уважаю?
И конечно же, никогда, никогда, никогда не испытывать нужды в людях. Каким бы важным и нужным каждый из них не казался.
Так, глядишь и наскребем на брошюру ;)
Понравилась идея про заказчика и клиента.
Но особенно понравилось дополнение Родыгина про то, что все мы - ''продукты'', нас всех продали :).
Если развивать эту мысль дальше - что происходит с купленным продуктом? Ну да, после того, как его вытащили из холодильника. Правильно, продукт перерабатывается и исторгается... Потом путешествие по длинной, длинной трубе и свет в конце :)
Александру Сорокоумову: ошибка которую вы знали, но забыли, а точнее, не захотели упомянуть в первых строках - это думать ошибками, а не возможностями.
Менеджеры думают ошибками - минимизируют риски. Предприниматели думают возможностями - максимизируют отдачу на единицу затрат. Первое следствие: клиенты, инвесторы и советчики, которые боятся/пугают и не в курсе/зевают пишутся исключительно с применением кавычек: ''клиенты'', ''инвесторы'', ''советчики''. О них не вспоминают, а при встрече отправляют в лес (желательно со сцены). Второе следствие: реальные стартапы выростают там, где они защищены тенью от знака: ''осторожно! сплошные ошибки''. Технология производства таких знаков описана Кристенсеном в книге ''Дилемма инноватора''.
Вот что бывает, когда человек пишет для того, чтобы написать, а не потому что уже больше не может не писать.
Данная статья наносит большой вред предпринимателям. Вы Александр, сильно рисковали когда писали такую статью не имея никакого серьезного личного опыта высоко-технологического предпринимательства. В таком случае консультанты хотя бы догадываются взять интервью у нескольких серийных предпринимателей, если уж сильно хочется написать статью для главной e-xecutive.
Не буду развенчивать все Ваши мифы, но по поводу нескольких выскажусь.
2. ....конкурировать с Google.
Если бы предприниматели следовали Вашему совету, то никогда не появился бы Google, потому что тогда он конкурировал с Yahoo и это было примерно таким же безумием как сейчас конкурировать с Google. И уж тем более не появился бы Facebook в эру торжества MySpace. Я уж молчу про vkontankte.
7. Идти к инвестору с идеей.
Советовать не делиться с инвесторами идеями, а закрываться и ''просить совета'', вместо зажигательного pitch-а про Вашу идею со всеми перспективами - это господин Сорокоумов вообще кощунство. Спросите любого бизнес-ангела. У таких ребят шансов получить деньги просто НОЛЬ. Те кто дрожат за свою идею - делают большую ошибку. Единственная их защита в этом глобализованном мире - это скорость их собственного движения в реализации этой идеи.
9. Брать людей без разбора.
Здесь автор сильно путается в показаниях. Делать бизнес с близкими друзьями или родственниками - это мягко говоря не то же самое, что ''брать людей без разбора''. Да, между собственниками часто происходят ''разводы'', но при этом никто по нормальному не изучал в каких случаях они происходят чаще: когда делаешь бизнес с друзьями или с ''чужими, но профессионалами''. Вы попробуйте набрать личную статистику. Посмотрите бизнес-секреты с Олегом Тиньковым, почитайте книжку. Вы убедитесь, что как бы не было опасно строить бизнес с близкими людьми - подавляющее большинство так или иначе это делает. Я уж молчу про Японию, где вся компания мыслится семьей и где на ключевых постах стоят родственники и друзья в большом количестве.
В общем, господин Сорокоумов, мне кажется всему есть предел. Вы ведь вещаете со страниц одной из самых уважаемых площадок. Вас читает множество подрастающих предпринимателей. Кроме PR - есть еще социальная ответственность бизнеса, подумайте об этом.
Сорокоумов пишет статьи-провокации. На мой взгляд он сознательно вводит спорные тезисы для создания обширной дискуссии... Вполне возможно это просто экстравертный анализ, постороенный на мнениях окружающих.
Вполне нормальный подход, учитывая что написав белое - белое, а чёрное- чёрное особой реакции добиться трудно, особенно если нет своих переживаний от процесса ....
Согласен с мнениями оппонентов - нужно думать о цели и топать к ней и желательно побыстрее, а если задумываться об оврагах зачастую их найдёшь там где можно было проскочить не заметив оных... Овраги возникают зачастую от падения сил и желания, тут можно подводить любые теории - психологически так проще списать на обстоятельства. По факту либо 0 либо 1.
Анекдот про старт-ап.
Пришёл мужик на ипподром. К нему подходит старая больная лошадь и молвит человеческим голосом -
''Мужик поштафь на меня''
''- так ты едва не разваливаешься''
''Я опытная и знаю как победить''
Вообщем мужик поставил, а она су.. приходит последней, он к ней ''Да ты что ...''
а та в ответ ''ну не шмогла, не шмогла''
В целом в старт-апе нужно понять на что ставить и на кого ставить.... Идеально если вы можете поставить на себя любимого и свою идею, т.к. короме самого себя никто лучше зачастую не сделает...
Что за доморощенная терминология - клиент/заказчик?! Александр, вы в маркетинге безграмотны также как и те, кого вы данной статьей пытаетесь поучать.
Рустэм, Вам смешно, потому что Вы видимо достаточно зрелый уже человек, чтобы фильтровать через призму своего опыта и статьи Сорокоумова и мои комментарии, а вот многие молодые ребята это не могут сделать. Мне почему-то не стало смешно после прочтения статьи. Я даже отыскал пароль от сайта, обновил профайл и написал первое сообщение на этом форуме, потому что был искренне возмущен содержанием статьи.
Статья полезна как минимум потому, что привлекает внимание к проблеме. Не думаю, что среди предпринимателей много таких, кто внимает, открыв рот, всему, что пишут даже великие гуру. Всякая мысль, проходя через хорошие мозги, оставляет свой след. И это полезно! Полезно спорить! А еще полезней - делать!!!