Девять ошибок технологических стартапов

Я не являюсь специалистом в IT. Но по долгу профессии меня в эту тему затягивает все больше и больше. То клиент решит заняться чем-то информационным, то коллеги позовут организовывать стартап-уикенды, то еще что-либо подобное случится. И так за пару последних лет у меня накопилась небольшая коллекция наблюдений о наиболее частых ошибках начинающих предпринимателей в данной сфере.

Вы спросите, почему их девять, а не десять? Десятую я пока не обнаружил (может быть, вы допишете в комментариях). А обнаружил пока вот такие, часто не осознаваемые, стратегии.

1. Строить свою хату с краю

На планшете у меня предустановлен ThinkFree office. Неплохая программа для чтения и редактирования документов. У нее есть также свой собственный аккаунт в сети, куда я могу подгружать документы и иметь к ним доступ из любой точки мира... Но позвольте: зачем мне эта функция, когда есть Gdocs и Dropbox? Тем более что в Dropbox можно гораздо легче и быстрее накидать не только документы, но и вообще все что угодно. А сами документы намного удобнее загружать, хранить и совместно редактировать на Google, синхронизации с которым у этой программы, увы, нет.

В Android market есть куча интересных планировщиков, которые предлагают синхронизацию каждый со своим аккаунтом. Но я так и не нашел среди них тех, которые синхронизируются с Google calendar, на который у меня «подвешены» все гаджеты.

Почти каждый производитель телефона еще недавно считал своим долгом придумать собственную программу хранения контактов, которая синхронизировалась с Outlook и/или Google либо жутко долго, либо вообще никак.

А в интернете есть масса сервисов, которые пытаются привязать вас регистрацией (чур меня!), рассказать вам все, что вы хотели бы знать по какой-либо теме (наивные!!) и предложить вам вступить в еще одну социальную сеть (о, Боже!!!). То есть, они пытаются…

2. …конкурировать с Google

А также с Facebook, Yandex и им подобными монстрами, которые, по сути, уже перестали быть отдельными сервисами. А стали средой для существования многих других проектов. Однако целые толпы молодых предпринимателей, создавая очередной интернет-сервис, пытаются сделать для потребителей то, что уже давно сделано этими гигантами.

Например, человек разрабатывает вебсайт на некую тему. Первое, что он делает, ― это придумывает подробную многоуровневую структуру материалов, которая должна покрывать все аспекты данной темы... После чего я задаю ему два вопроса.

Первый ― как долго он будет наполнять эту структуру материалами, прежде чем запустит сайт? Немного подумав, обнаруживаем, что времени понадобится много. А запускать сайт с пустыми разделами нельзя.

Второй вопрос ― какими материалами он собирается наполнять сайт? Я прошу назвать несколько проблем или вопросов, с которыми люди будут приходить на этот ресурс и тут же вбиваю их в поисковик. Из пяти вопросов мы находим внятные ответы на три-четыре.

После пережитого шока проект базы данных сужается до одной-двух узких тем, в которых нет конкуренции и в которых этот предприниматель может преуспеть. Для этих тем уже достаточно блога, для которого главное ― не наполнение, а регулярные и интересные обновления. Поиск же информации в блоге, ее распространение и продвижение можно перепоручить поисковикам, социальным сетям и сервисам рассылок. Интегрироваться в которые гораздо проще, чем создавать все своими силами.

3. Гнаться за придуманными потребителями

Как это обычно бывает? Придумывает предприниматель Бизнес. И думает, кого бы позвать в Клиенты. Этих? Неет, у них денег нет, давайте лучше вот этих… или этих.

Так я несколько лет пытался рекламировать и продавать свои услуги собственникам бизнесов, которым на тот момент было за сорок, а мне в то время ― около тридцати. И совершенно не обращал внимания, что основной поток денег мне приносили мои ровесники. Замечать их я начал лишь после того, как один из них стал миллионером и недвусмысленно поблагодарил меня за мою роль в этом непростом деле.

Все те образы покупателей, которые есть у вас в голове ― это лишь образы, которые есть у вас в голове. Они не имеют почти ничего общего с вашими реальными покупателями. И выхода из этой ситуации всего два: изначально не сужать целевую аудиторию, внимательно наблюдая, кто и почему у вас что-то покупает (а кто и почему ― нет). А также (как советуют авторы Rework) создавать продукты исключительно для себя ― как самого главного и самого требовательного клиента.

Если вы сами будете с восторгом пользоваться тем, что сделали, то как минимум, это имеет шанс понравиться людям, чем-то похожим на вас. А как максимум, этих людей может оказаться несколько миллионов.

4. Путать Клиента и Заказчика

Клиент ― это человек, о котором заботятся. В Древнем Риме так называли свободного гражданина, отдавшегося под покровительство патрона и зависящего от него. Заказчик ― это человек, который платит деньги. В мире массовых коммуникаций эти две роли практически всегда разделены.

Когда вы читаете газету бесплатных объявлений, вы ― клиент. А заказчик ― это тот, кто, размещая в ней платную рекламу, частично оплатил печать и доставку этой газеты, чтобы получить толику вашего внимания.

Теперь вопрос. Вспомните, когда вы в последний раз держали в руках газету с такими объявлениями. И попробуйте ответить, насколько в этой газете учитывались ваши интересы как клиента? Насколько приятно вам было ее читать, насколько уместной и своевременной была реклама, и какой силы благодарность вы испытывали к издателю сего шедевра? Вот-вот.

Практически любой бизнес, имеющий дело с аудиторией, рискует попасть в денежную зависимость от заказчиков, и начать выполнять все их прихоти в ущерб интересам клиентов. Что приводит либо к потере клиентской аудитории, либо (как в случае с бесплатными мобильными приложениями) к крайне низкой эффективности рекламы. Что в обоих случаях заканчивается оттоком заказчиков.

За правильными примерами далеко ходить не надо, достаточно посмотреть на тех же монстров: Google, Twitter, Facebook и тому подобное. Алгоритм их успеха донельзя прост. Сначала создается удобный бесплатный сервис, которым клиенты с благодарностью пользуются. Потом для этой аудитории поставляется реклама, с заботой о том, чтобы она была интересна именно этой аудитории. Если эти условия выполняются, довольны и клиенты, и заказчики, и сам сервис.

5. Не думать о деньгах

Это извечная проблема. Авторы горят идеей, а инвесторов интересует прибыльность. И очень редки те случаи, когда и идея хороша, и схема ее монетизации проста, понятна, и оригинальна. Постойте, скажете вы, но ведь есть тот же Google, который потратил три года работы и несколько десятков миллионов долларов на разработку поисковика, и лишь потом нашел способ на нем зарабатывать. И остальные гиганты шли по тому же пути...

Ну что же. Если вам удастся создать нечто, что в корне изменит принципы ведения бизнеса в вашей отрасли, привлечет массу сторонников и доверие инвесторов на самой ранней стадии ― то конечно, вопрос с монетизацией можно будет и отложить. Вполне возможно, что только после того, как ваш продукт произведет ту самую революцию, вы поймете, как он будет зарабатывать.

Но что-то мне подсказывает, что и основатели Google, и Facebook, и Twitter, все те годы, пока их ресурсы разворачивались и меняли окружающий их мир, все же думали о том, как они будут приносить деньги. Просто ответы нашлись не сразу.

6. Думать о деньгах

А если вы слишком сильно думаете о деньгах, вы проиграли еще на старте. Слишком много о деньгах думают тогда, когда в них нуждаются. А позиция нуждающегося ― заведомо проигрышная. Вы не можете позволить себе отказаться от этого заказчика, от этого инвестора, от этого партнера, вам некогда осмотреться, сесть и подумать, попробовать несколько вариантов и дать себе право на ошибку.

Слишком думая о деньгах, вы будете придумывать «бизнесы ради денег», забывая о том, что вам нравится, забывая о качестве и удобстве сервиса и удовлетворенности клиентов (не путать с заказчиками). Вы будете бежать за модой, туда, где все сейчас пытаются отхватить свой кусочек мыльного пузыря. При определенном везении вы даже сможете там немного заработать, хотя вряд ли создадите что-либо серьезное. И обиднее всего будет, если заработанного там вам не хватит для того, чтобы наконец остановиться, отдохнуть, осмотреться и заняться действительно чем-то интересным.

7. Идти к инвестору с идеей

Степень недоверия (а также непонимания, страха, высокомерия и тому подобного) инвестора к вам и вашему проекту обратно пропорциональна степени его реализованности. Если вы приходите к нему на стадии идеи, скорее всего, вы ничего не получите. В худшем случае вашей идеей воспользуются и скажут вам спасибо. Если вы придете с работающим прототипом ― его у вас могут захотеть купить. Задешево, вместе с разработчиком. И лишь если у вас есть и прототип, и более-менее жизнеспособная система, генерирующая денежный поток ― у вас появилось то «тело», в которое можно вкладывать деньги.

Конечно, есть еще и ангелы, которые прилетают с неба и помогают молодым новичкам превратить идею в действующий проект. Но с неба также падают и стервятники, и неисправные самолеты. Вы уже научились различать их всех?

Поэтому, идя к инвестору, никогда, никогда, никогда не нуждайтесь в деньгах. И не спешите делиться идеями. Лучше спросите пару хороших советов. Потом еще. И еще. И если такое общение у вас наладится к удовольствию обеих сторон, возможно, у вас что-либо получится и с совместными бизнесами.

8. Говорить на птичьем языке

Я с коллегой веду один из первых стартап-уикендов. На сцене молодой человек что-то увлеченно рассказывает. Из всей его речи я понимаю лишь то, что она про «объектно-ориентированное программирование». Это что-то жутко сложное и, скорее всего, не для меня. Поэтому я смотрю в зал. Из ста пятидесяти человек этой презентацией увлечены лишь 10-15. Некоторые инвесторы зевают. Кто-то находится практически в трансе. Нет, надо что-то делать.

После нескольких минут битвы мне удается вытянуть из выступающего основной смысл его доклада. Оказывается, они пытаются разработать программу, которая позволяла бы заниматься программированием любому человеку ― просто кликая мышкой и собирая интерфейс программы из имеющихся заготовок ― кнопок, панелей. Вот это да! Это я бы купил.

Есть такое правило. Если вы не можете рассказать пяти-семилетнему ребенку о том, чем занимаетесь, и так, чтобы он это понял, то занимаетесь вы этим, скорее всего, зря.

9. Брать людей без разбора

Это, конечно, относится не только к IT-стартапам, но и ко всем начинающим бизнесам. За последний год более половины компаний, с которыми я работал или встречался на переговорах, находились в стадии «развода» ― мучительного расхождения собственников. Бывших друзей, приятелей, однокашников и супругов/любовников, с которыми когда-то все начиналось. Тяжелые ситуации, грустное зрелище.

Не имея опыта дружбы, возникшей на бизнесе, мы сначала пытаемся основать бизнес на дружеских связях. И в большинстве случаев ошибаемся. Поэтому единственный надежный совет в этом случае ― никогда, никогда, никогда не начинать бизнес с друзьями и близкими людьми. А если начинать, то начинать его с «брачного контракта», где подробнейшим образом прописываются все условия «развода» партнеров.

И при подборе всех, с кем вы будете работать ― от инвесторов, заказчиков и до последнего сотрудника ― пользоваться тремя вопросами из книги «Цельная жизнь»: Нравится? Доверяю? Уважаю?

И конечно же, никогда, никогда, никогда не испытывать нужды в людях. Каким бы важным и нужным каждый из них не казался.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Евгений Чивилев Евгений Чивилев Директор по работе с клиентами, Москва

Александр! Гугл Календарь на роботах прекрасно синхронится с Астрид ;) Это - что касается ''Задач''. Что же до натурально Календаря, так - встроенный в ваш аппарат андроидовский календарь прекрасно синхронизируется с вашим в аккаунте гугла. ''Вы просто не умеете их готовить'' (с) :D

Руководитель группы, Москва
Я обнаружил не только десятую. Кстати, Александр, выработка ошибочных стратегий и ошибки в реализации стратегии(-й) есть разные явления. Заметил, что название статьи и последнее предложение введения путают все карты. 10. Не оценивать успешность Обычно мониторят неудачи, некоторые даже делают правильные выводы. Однако, мало кто из начинающих предпринимателей проводит экспертизу / аудит успеха. Психологи Edward Jones и Victor Harris считают это нормальной поведенческой реакцией. Почему старт-ап развивается более бурно, чем планировалось? С чего вдруг этот мега-клиент заключил контракт именно с нами, а не с ZYX? Вопросы простые, но никто не задаётся. Ведь успех может быть результатом погребения основного конкурента или превосходной работы директора по продажам, например. Основные конкуренты имеют способность восставать из пепла, а хорошие сейлзы почему-то рвут загранпаспорта, будучи на Гоа, и не возвращаются из отпуска. 11. Пасть жертвой самоуверенности (не путайте с персональной уверенностью) Это называется Overconfidence Bias. Написано много, самое главное, что самоуверенность организации питается 10-й ошибкой, когда голова кружится от успешности, причины которой иллюзорны. 12. Заменять здоровые сомнения отрицанием Отрицание действительности огромная проблема для развития старт-апа. Нынешняя Ford Motors Company, в своё время, тоже проходила этапы становления. Когда Генри Форду говорили, что покупатели модели «Т» хотят разных цветов, он отрицал эти мнения так «Клиенты могут выбрать любой цвет, если это чёрный». Если ошибки №№ 10 и 11 имеются в наличии, то целая организация начинает заниматься самообманом, используя отрицание окружающей бизнес-среды. Вышеперечисленное ведёт к 13-й ошибке, зачастую фатальной. 13. Игнорировать интуицию Собирать информацию и проводить исследования можно до бесконечности. В начале 90-ч гг. прошлого века французская Alcatel, после кучи исследований, расспросов фокус-групп, сбора «экспертных» (из самой корпорации) мнений и т.п., приняла решение о том, что рынок мобильных телефонов не имеет будущего. На рубеже веков им пришлось реализовывать догоняющую стратегию с элемантами демпинга...
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Евгений Рябошапко пишет: Александр, выработка ошибочных стратегий и ошибки в реализации стратегии(-й) есть разные явления.
Евгений, стратегия почти всегда выбирается ТОПами, которые по определению не ошибаются А тактика реализации вырабатывается на уровне среднего звена - вот в чём загвозка :D Мне почему-то показалось, что Ваши примеры - Ford Motors, Alcatel от которой осталась только торговая марка не имеют отношения к старт-апам. Старт-аперы должны быть самоуверенными, заменять здоровые сомнения отрицанием и игнорировать здоровую интуицию окружающих, и тогда 1 из >=10 000 выиграет гонку с более крупными компаниями 8)
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Иван Лаптев пишет: Действительно. После прочтения надписи на главной странице все инвесторы сбегут
А чем это отличается от выступления на собрании инвесторов с предложением вложить деньги ? :)
Нач. отдела, зам. руководителя, Великобритания
Приятно послушать Игоря Ашманова на тему стартапов, в том числе можно вывести ошибки http://www.youtube.com/watch?v=unWwbPLNcEk&feature=related
Генеральный директор, Владивосток

Спасибо автору, Александру Сорокоумову за интересную статью. Я сам занимаюсь IT предпринимательством 15 лет, имею и удачный и неудачный стартаповский опыт (неудачного конечно гораздо больше, но я на нем учусь и трансформирую его в новые личностные знания). Работал с Googl, сейчас пытаюсь сделать один проект совместно с Yandex. Теперь по поводу ошибок: НАЗВАНИЕ, БРЕНД, МИССИЯ. Например: у Вас есть интересная статья, и Вы называете ее...., ну наприме «16 ошибок технологических старт-апов». А пишите в этй статье не за ''технологические'', а вообще за ''старт-апы'', или еще круче, переходите на уровень БИЗНЕС -ошибок (пример ''Заказчик- Клиент'' - это ошибка в подмене терминологии, она свойственная всему БИЗНЕСУ ''Страны Незаметных Отцов'', а не только и не столько технологическим стартапам). Так вот - НАЗВАНИЕ, БРЕНД, МИССИЯ. Для технологического IT стартапа это очень важно, так как работа над ним, это как прицеливание - занимает кучу времени на старте (которого обычно не хватает) и экономит Террабайты денег, времени, усилий в процессе реализации. На мой взгляд, по личному опыту и опыту сотрудничества с другими, это как раз самая большая ошибка. Дальше - учиться на примерах Google или Facebook глупо. Это уникальные явления, частота которых сопостовима с тем, что прийти в казино, и поставить 7 раз на одно число и оно семь раз выйграет. Учиться нужно у талантов, а не у гениев - гении неповторимы (под понятием гений, я имею в виду не только личные свойства Сергея или Марка, но уровень бизнес-удачливости). Ну и последнее, про ошибки - очень частая ошибка IT стартапов, это делать бизнес для России. Молодые IT таланты часто не представляют себе то количество проблем, которое у них возникнет, как только их доход превысит сумму $10.000 Они знать не знают о тех стревятниках, которые начнут рвать их успех, в лучшем случае при игнорировании государства, а в худшем - при его поддержке.

Нач. отдела, зам. руководителя, Великобритания
Борис Яровой пишет: Дальше - учиться на примерах Google или Facebook глупо.
Если не смотреть на звезды и не брать пример с самых успешных, то может и не называть свое начинание технологическим стартапом, а сказать просто - малый бизнес? Тогда и ошибки будут соответствующие.
Борис Яровой пишет: НАЗВАНИЕ, БРЕНД, МИССИЯ.
Неужели это важно, если вы не берете пример с гуглов, а делаете нишевый проект? По моему для ниши гораздо важнее быстрое и недорогое решение конкретной проблемы. Буду счастлив, если вы приведете примеры нишевых стартапов где название, бренд и миссия занимают первое место. Кстати, когда Микрософт начинал, они просто делали лучший транслятор для языка Basic. Ни миссии, ни бренда, одно название :) Да и много еще примеров менее звучных.
Борис Яровой пишет: как только их доход превысит сумму $10.000
Опять же, ето наверное вы про малый бизнес говорите. Где ''пожарные проверяют''. Для технологического стартапа такая сумма просто копейки.
1 2 4
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.